【正文】 戶(hù)或推銷(xiāo)公司既有產(chǎn)品。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 75 ◆營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別 ? 營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)： ? 所謂營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)，包括 5個(gè)方面的內(nèi)容： ? A、 營(yíng)銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu)； B、 營(yíng)銷(xiāo)人員的報(bào)酬制度； C、 營(yíng)銷(xiāo)人員的督導(dǎo)； D、 營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)； E、 營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效評(píng)估。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者具備營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有積極的意義。 1984年，公司的盈利比上年下降 79%，公司不得不削減 5000個(gè)工作崗位。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 69 問(wèn)題與討論 AVON的變化 ? 90年代以后， AVON意識(shí)到傳統(tǒng)的直銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 68 問(wèn)題與討論 AVON的變化 ? 美國(guó)著名的化妝品廠商 AVON成立于 1886年，至今仍主要靠眾多女推銷(xiāo)員來(lái)直銷(xiāo)自己的化妝品。 ? 督導(dǎo)的目的是為了激勵(lì)，對(duì)于督導(dǎo)者而言，首先要理清體制上的問(wèn)題，如不同業(yè)務(wù)人員之間是否存在著業(yè)務(wù)重疊和分配不公的弊端。一般來(lái)說(shuō)，組合 方式有以下 4種： 區(qū)域－產(chǎn)品型 顧客－產(chǎn)品型 區(qū)域－顧客－產(chǎn)品型 區(qū)域－顧客型 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 62 ◆營(yíng)銷(xiāo)人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理人才，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，所以人才的儲(chǔ)備和培養(yǎng)是企業(yè)長(zhǎng)治久安的必要手段。 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員組織方式： ? 一般分為區(qū)域結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者結(jié)構(gòu) 3種。對(duì)于中小企業(yè)而言，還涉及到一個(gè)資源管理的問(wèn)題，由于小企業(yè)人力資源有限，因此客戶(hù)資源只能集中在少數(shù)業(yè)務(wù)人員手中，因此如何有效保護(hù)企業(yè)資源、穩(wěn)定業(yè)務(wù)骨干隊(duì)伍就是非常重要的。 ? 問(wèn)題 1：營(yíng)銷(xiāo)管理的概念和工作方式在您的公司應(yīng)用的情況如何？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 57 ◆營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別 ? 僅僅賣(mài)出去是不夠的： ? 營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念是相對(duì)于傳統(tǒng)的推銷(xiāo)而言的，對(duì)于推銷(xiāo)者，一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)出去就已經(jīng)足夠了，而營(yíng)銷(xiāo)所涉及的內(nèi)容要廣泛得多，營(yíng)銷(xiāo)者需要及時(shí)反饋顧客的意見(jiàn)，進(jìn)行市場(chǎng)的分析與調(diào)查。人們?cè)谌粘Ｊ聞?wù)中發(fā)揮自己的主動(dòng)性，同時(shí)繼續(xù)將重大問(wèn)題交給經(jīng)理決策。在這種良好的氣氛中公司的業(yè)務(wù)得到不斷的發(fā)展。 ? 該公司早晨 9點(diǎn)鐘上班，下午 5點(diǎn)鐘下班。 一般而言，企業(yè)出現(xiàn)管理人才不足的問(wèn)題，是生存期企業(yè)注定會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，由于大多數(shù)企業(yè)在生存期采取的是集權(quán)管理，管理資源及管理信息高度集中在少數(shù)人的手中，所以員工缺乏足夠的管理經(jīng)驗(yàn)。在具體工作中，人力資源管理部門(mén)往往是企業(yè)中問(wèn)題最多的部門(mén)，比如企業(yè)大部分員工是同時(shí)吸收進(jìn)來(lái)的，到升遷的時(shí)候企業(yè)中絕大多數(shù)員工具備的是同等的資格，如果都不升遷，則有可能導(dǎo)致員工流失，而升遷其中的一部分又會(huì)導(dǎo)致大多數(shù)人的不滿(mǎn)。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 42 ◆高效的人力資源管理 ? ： ? 成功的人力資源管理是使管理成本能夠有效使用的管理。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 40 ◆高效的人力資源管理 企業(yè)發(fā)展，人才是根本。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 38 問(wèn)題與討論 家族管理的危害 ? 王安實(shí)驗(yàn)室有三個(gè)天才的研發(fā)主管：考布勞、斯加爾和考爾科。到 1973年，則超過(guò)了全部銷(xiāo)售額的 38％。這時(shí)，他的連鎖商店已發(fā)展到擁有 26家零售店，分布在西部的 6個(gè)州。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 35 ◆管理升級(jí)的合理流程 ? 管理升級(jí)的步驟還會(huì)存在著許多具體而微的流程，但無(wú)論如何，這個(gè)過(guò)程必須是充滿(mǎn)理性的，它應(yīng)該建立在法制的基礎(chǔ)上。當(dāng)企業(yè)面臨管理升級(jí)的問(wèn)題時(shí)，必然要進(jìn)行產(chǎn)權(quán)分割，如何保護(hù)其他股東的利益將決定升級(jí)的目的是否能很好的實(shí)現(xiàn)。 C、 尋找合理的經(jīng)理人，或具備操作大企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的管理人員。 ? A、 管理提升將導(dǎo)致人員位置的變動(dòng)，容易引進(jìn)部分員工的不滿(mǎn)。 ? 在以上的 5個(gè)方面中，最難以把握的是管理平臺(tái)這一項(xiàng)，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)構(gòu)筑的管理平臺(tái)是完全不同的，無(wú)法用一個(gè)模式來(lái)套用。由于管理提升對(duì)于企業(yè)而言是轉(zhuǎn)型期，存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，故而謹(jǐn)慎永遠(yuǎn)是必要的。 ? 然而，在收購(gòu)伯格廚師公司時(shí)，通用食品公司卻沒(méi)能留住幾個(gè)關(guān)鍵的管理人員，致使該公司在最初的兩年里幾乎出現(xiàn)了管理隊(duì)伍的徹底崩潰。 奧斯伯樂(lè)是實(shí)干家，而非優(yōu)秀的管理者，公司規(guī)模擴(kuò)大后，管理出現(xiàn)混亂，在大量的廣告的設(shè)備投入之后， 1983年公司出現(xiàn)了虧損，這個(gè)消息使眾多的投資者開(kāi)始觀望，從而造成公司股票上市失敗，在大量債款擠壓下，奧斯伯樂(lè)公司被迫提出了破產(chǎn)保護(hù)，自此便殞落了。 奧斯伯樂(lè)的奧斯伯樂(lè)計(jì)算機(jī)公司成立于 1981年。對(duì)于中小企業(yè)而言，企業(yè)財(cái)務(wù)制度是核心，隨著產(chǎn)權(quán)分割的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須在財(cái)務(wù)管理上嚴(yán)格依照規(guī)章制度，否則難以取信于人。 ? 問(wèn)題 3：您的企業(yè)在管理升級(jí)過(guò)程中，存在哪些問(wèn)題和困難？ 問(wèn)題與討論 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 20 ◆實(shí)現(xiàn)管理模式變更的前提條件 ? 企業(yè)由集權(quán)走向分權(quán)是一種權(quán)力構(gòu)成模式的變更。而具備管理升級(jí)的企業(yè)在客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)獲取方面基本已經(jīng)進(jìn)入了相對(duì)緩慢的增長(zhǎng)階段，企業(yè)今后的工作主要集中在穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)方面。 ? 每個(gè)企業(yè)內(nèi)部的情況都是不同的。于是波瑪公司的執(zhí)行部門(mén)約見(jiàn)了廠內(nèi)所有的員工，并且告訴并討論他們的問(wèn)題所在。公司整體財(cái)務(wù)狀況看起來(lái)頗為健全，然而還是有些地方不對(duì)勁。此，貝爾公司特別邀請(qǐng)了一位市場(chǎng)專(zhuān)家來(lái)主控大局。這種不同，就和一個(gè)工作小組的重要成員與一部機(jī)器中的齒輪的差別一樣。他們會(huì)繼續(xù)問(wèn)你什么結(jié)果是你所希望的，向你詢(xún)問(wèn)每個(gè)細(xì)節(jié)，并要你不斷提供咨詢(xún)和決策。在這樣的組織中，每個(gè)員工都能夠自主地發(fā)揮能動(dòng)性，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)者在不在，都能夠沿著公司的目標(biāo)而努力工作。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 1 ◆創(chuàng)造群雁式管理風(fēng)范 ? 群雁式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格會(huì)產(chǎn)生大量的管理和業(yè)務(wù)高手。使你把公司運(yùn)作得象一群“野?！保I(lǐng)導(dǎo)者成為唯一的首領(lǐng)，首領(lǐng)走向何方，忠實(shí)的“群?！本透S到何方，一旦首領(lǐng)不在，“群?！本蜁?huì)等待，直到新的首領(lǐng)出現(xiàn)。這就意味著我們?cè)谧约荷砩蠑埩颂嗟呢?zé)任。行政首長(zhǎng)的工作是明確和確定發(fā)展方向和目標(biāo)，將達(dá)到目標(biāo)的行使權(quán)交給下屬，目標(biāo)就是考核下屬工作能力和業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。作為領(lǐng)導(dǎo)者，你最優(yōu)先要做的是完成工作任務(wù)，其次是關(guān)心下屬的工作概況和福利，最后才是自己的利益。但是一切都已太遲，因距商展開(kāi)幕時(shí)間太短而無(wú)法做任何調(diào)整。現(xiàn)在他領(lǐng)導(dǎo)的這個(gè)小地區(qū)的制造商和幾家全國(guó)性的大競(jìng)爭(zhēng)者相比，這些大公司能比“波瑪”做更多的廣告、更低廉的售價(jià)，并把他們逐出這個(gè)行業(yè)。 結(jié)果如何？玻瑪公司的業(yè)績(jī)?cè)诘谝荒昃统^(guò)了原先設(shè)定的計(jì)劃！新員工學(xué)習(xí)進(jìn)展比預(yù)期還要快。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 13 管理升級(jí)的時(shí)機(jī) ? 完成從無(wú)到有，從小到大的企業(yè)管理升級(jí)是當(dāng)務(wù)之急。 ? 問(wèn)題 2：管理升級(jí)是企業(yè)能夠“上臺(tái)階”的基礎(chǔ)，您對(duì)此有何體會(huì)？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 17 ◆管理升級(jí)的目的 ? 對(duì)于中小企業(yè)而言，管理升級(jí)是企業(yè)獲得再次發(fā)展的契機(jī)。但對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，分權(quán)是保障其未來(lái)發(fā)展的最安全的模式，因此是值得為此投入的。值得提出的是，這樣的建設(shè)不能曠日持久，如果遲遲不能改變企業(yè)管理模式的轉(zhuǎn)變，難免怨聲載道，反而會(huì)產(chǎn)生壞的影響。到1981年底，銷(xiāo)售額就超過(guò)了 1000萬(wàn)美元。被通用食品公司收購(gòu)后，該公司執(zhí)行了一項(xiàng)雄心勃勃的擴(kuò)張計(jì)劃。正在注銷(xiāo)的就更多了。 ? 問(wèn)題 1：管理升級(jí)的過(guò)程中，您完成了哪些方面的建設(shè)？是否達(dá)到了設(shè)定的目標(biāo)？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 27 ◆有效的管理提升 ? 衡量管理提升成功與否的客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 一般的情況下，應(yīng)從以下的幾個(gè)角度來(lái)進(jìn)行評(píng)估： A、 是否已經(jīng)建立了合理的管理平臺(tái)。 C、 管理是集權(quán)的，還是分權(quán)的。 D、 產(chǎn)權(quán)劃分是否會(huì)導(dǎo)致部分員工不滿(mǎn)。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 32 ◆管理升級(jí)的合理流程 ? 管理升級(jí)只能一步一步的展開(kāi)，欲速則不達(dá)。產(chǎn)權(quán)分割由于涉及員工具體的利益，因此如果存在不公的情況，反而會(huì)在員工之間形成新的矛盾。 ? 總之，管理升級(jí)對(duì)于企業(yè)而言，雖然是重要的，但合理進(jìn)行管理升級(jí)同樣重要，錯(cuò)誤的升級(jí)導(dǎo)致失敗的例子非常多，同樣，希望用舊的管理平臺(tái)去適應(yīng)企業(yè)新的發(fā)展也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)危險(xiǎn)。 ? 于是， 1958年 9月，彭尼公司開(kāi)始試行信用卡購(gòu)物。1978年，王安公司的生產(chǎn)線又出現(xiàn)了一顆“巨型炸彈” ──VS微型計(jì)算機(jī)。然而王安之子王列經(jīng)營(yíng)公司后，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變。事實(shí)上，許多人才是在良好的管理機(jī)制下鍛煉出來(lái)的。對(duì)于企業(yè)而言，不應(yīng)該存在“性格不合”導(dǎo)致效率降低的理由。 ?問(wèn)題 2：您怎樣建立企業(yè)的人力資源管理模式？現(xiàn)在存在哪些問(wèn)題？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 45 ◆人力資源管理的提升 ? ： ? 相當(dāng)多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者相信，所謂激勵(lì)機(jī)制就是通過(guò)工資與員工貢獻(xiàn)掛鉤，使“多勞多得”成為現(xiàn)實(shí)。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 47 ◆人力資源管理的提升 ? ： ? ： 將原有的人事部門(mén)建設(shè)成現(xiàn)代企業(yè)的人力資源管理部門(mén)是人力資源管理提升的關(guān)鍵，因?yàn)閭鹘y(tǒng)人事部門(mén)的單一功能已經(jīng)不適合現(xiàn)代企業(yè)的情況。但員工非常自覺(jué)，他們會(huì)自動(dòng)補(bǔ)上由于其他原因而損失的工作時(shí)間，即使沒(méi)有人檢查，也會(huì)是這樣。由于經(jīng)理能夠迅速處理這些問(wèn)題，他也愿意決定這些問(wèn)題。對(duì)經(jīng)理而言，最直接的效果是，他可以騰出更多的時(shí)間開(kāi)展其他項(xiàng)目，經(jīng)理感到自己有一支可以依靠的、在很大程度上自我管理的團(tuán)隊(duì)。 ? 增長(zhǎng)的極限： ? 有相當(dāng)多的例子可以證明，一個(gè)企業(yè)最危險(xiǎn)的時(shí)刻并不在創(chuàng)業(yè)期，而在其高速增長(zhǎng)的時(shí)期，規(guī)模的迅速擴(kuò)張往往造成管理人員極端匱乏，于是濫芋充數(shù)的現(xiàn)象很難避免。 ? 問(wèn)題 2：在您的公司中，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況如何？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 60 ◆需要什么樣的計(jì)劃 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員的選擇： ? 一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員分成兩種，一是雇員制，一是契約制。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 61 ◆需要什么樣的計(jì)劃 ? B、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須建立在企業(yè)產(chǎn)品多樣化的基礎(chǔ)上，不同產(chǎn)品之間應(yīng)有較明顯的區(qū)別。 ? A、 一般來(lái)說(shuō)，職前培訓(xùn)中的 35％培訓(xùn)時(shí)間用來(lái)介紹產(chǎn)品方面的知識(shí)， 30％的時(shí)間用來(lái)傳授專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)， 25％的時(shí)間向介紹企業(yè)和市場(chǎng)方面的情況， 10％的時(shí)間用來(lái)介紹其他相關(guān)的知識(shí)。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 65 ◆評(píng)估與管理 ? 評(píng)估手段是否完善、有效，直接影響營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)成效和管理成效。而依靠超市或零售商經(jīng)銷(xiāo)化妝品的公司，每年則需大量的廣告開(kāi)支。 ? ? 問(wèn)題： AVON公司采用大量的非正式推銷(xiāo)員來(lái)進(jìn)行直銷(xiāo)，在過(guò)去適合市場(chǎng)需求的，但現(xiàn)在不合時(shí)宜了，您公司的營(yíng)銷(xiāo)策略怎樣適應(yīng)形勢(shì)的變化？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 70 問(wèn)題與討論 Levi公司怎樣保持市場(chǎng)的領(lǐng)先地位 ? 牛仔褲制造商 Levi Strauss公司長(zhǎng)期居于美國(guó)牛仔褲制造業(yè)的壟斷地位。該計(jì)劃由于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)明確切合實(shí)際，使公司迅速走出了困境。因此，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者素質(zhì)的要求要比推銷(xiāo)者復(fù)雜得多。在必要的條件下，對(duì)企業(yè)進(jìn)行股份改造將是達(dá)成穩(wěn)定的有效手段。 ? A、 區(qū)域結(jié)構(gòu)比較適合大型企業(yè)，通過(guò)分區(qū)的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，這種結(jié)構(gòu)的主要缺陷是效率有時(shí)不高。 ? 問(wèn)題 3：在您公司中，員工培訓(xùn)的機(jī)制是怎樣建立的，成效如何？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 80 ◆營(yíng)銷(xiāo)人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)： ? 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)主要分三個(gè)方面，即職前、職中和職后。其次要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)所存在的不足提供必要的指導(dǎo)。估計(jì)在公司110年的歷史中有 4000萬(wàn)女性做過(guò)公司的推銷(xiāo)員，這些推銷(xiāo)員大部分是鐘點(diǎn)工和兼職人員。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷(xiāo)策略的同時(shí)，通過(guò)大量的零售商店分銷(xiāo)，大量的廣告宣傳和市場(chǎng)活動(dòng)也逐步增加了。 ? 針對(duì)如此嚴(yán)重的局面， Levi Strauss公司新上任的老總們開(kāi)始制定前所未有的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。 ? 問(wèn)題 1：在您的公司，計(jì)劃是怎樣制訂的，是否確有成效？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 91 ◆誰(shuí)需要營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 很多公司都會(huì)犯這樣的毛病，那就是忽略計(jì)劃的重要性，例如：新成立的小公司的經(jīng)理們會(huì)為公司的生計(jì)而奔波，以至很少有時(shí)間編制計(jì)劃，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是大公司的事情；而大公司中，資歷深的經(jīng)理們則以自己的公司沒(méi)有計(jì)劃照樣發(fā)財(cái)而藐視計(jì)劃的重要性。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 92 ◆需要什么樣的計(jì)劃 ? 公司情況不同、營(yíng)銷(xiāo)的目的不同，計(jì)劃的制訂也應(yīng)有所差異，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂要充分考慮可執(zhí)行性和各種可能因素。這 13個(gè)因素又可分為宏觀環(huán)境因素、相關(guān)制約因素和目標(biāo)因素三大部分。所以，在制訂具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，要充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)的承受能力，制訂可以達(dá)到的目標(biāo)。所以，在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，一定要考慮到諸如物流是否通暢、產(chǎn)品供貨能否及時(shí)等，否則將影響營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。可口可樂(lè)是在 1893年獲得美國(guó)專(zhuān)利局注冊(cè)商標(biāo)的。1951年成立，當(dāng)時(shí)的注冊(cè)資本為 50萬(wàn)日?qǐng)A，連老板在內(nèi)共 4個(gè)人。 105 ◆時(shí)間的區(qū)別 ? 對(duì)于公司來(lái)講，時(shí)間有盈利時(shí)間和非盈利時(shí)間的區(qū)別。經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)有意使其管理時(shí)間盡可能地具有支持性而且有效率。 ? 其次，分清這些工作的主次和緊迫性的差別。而長(zhǎng)期計(jì)劃則比短期、中期計(jì)劃更抽象，長(zhǎng)期計(jì)劃是你努力過(guò)程中的一幅地圖，表明工作的理想、目