【正文】 變革往往面臨著巨大的風險，充分認識各種可能的影響因素對于降低管理升級的風險非常重要。但對于一個企業(yè)而言，分權是保障其未來發(fā)展的最安全的模式，因此是值得為此投入的。一個優(yōu)秀的企業(yè)文化應包括： a、 全體人員共同的發(fā)展目標 b、 全體人員共同認可的價值觀念 c、 對企業(yè)的認同感和企業(yè)的凝聚力 d、 對不良文化與行為的抵制 惠普經銷商大學 21 ◆實現(xiàn)管理模式變更的前提條件 ? 建設科學的運作平臺： 即建立健全企業(yè)決策體系與管理體系。值得提出的是，這樣的建設不能曠日持久，如果遲遲不能改變企業(yè)管理模式的轉變，難免怨聲載道，反而會產生壞的影響。 惠普經銷商大學 23 問題與討論 發(fā)展失控的惡果 ? 亞當 到1981年底，銷售額就超過了 1000萬美元。 ? 但好運不長，由于亞當 被通用食品公司收購后，該公司執(zhí)行了一項雄心勃勃的擴張計劃。廣告費用平均每年為 250萬美元。正在注銷的就更多了。 ? 問題 5：通用食品公司收購后并未達到擴張目的反而虧損了，您認為癥結何在？ 惠普經銷商大學 25 第九講 導入語 ? 在上一課中，我們講述了企業(yè)在進行管理提升時應進行的 4個方面的準備工作，這一課我們將重點介紹管理提升的具體實施方法。 ? 問題 1：管理升級的過程中，您完成了哪些方面的建設？是否達到了設定的目標？ 惠普經銷商大學 27 ◆有效的管理提升 ? 衡量管理提升成功與否的客觀標準 ? 一般的情況下，應從以下的幾個角度來進行評估： A、 是否已經建立了合理的管理平臺。 E、 是否具備了一定的企業(yè)文化。 C、 管理是集權的，還是分權的。 惠普經銷商大學 29 ◆有效的管理提升 ? 管理提升所面對的風險 ? 管理提升的過程是充滿風險的，它的根本在于舊的管理體制給員工帶來的熟悉感將隨管理提升的實行而失去，如何疏導員工的失落感將是化解風險的關鍵。 D、 產權劃分是否會導致部分員工不滿。 B、 做好員工的工作，對于存在矛盾的管理人員，不必做硬性的調和，正確解決企業(yè)內部員工可能存在的派性問題。 惠普經銷商大學 32 ◆管理升級的合理流程 ? 管理升級只能一步一步的展開，欲速則不達。 ? 從財務制度入手 ? 中小型企業(yè)與大企業(yè)非常重要的區(qū)別就在于財務制度是否規(guī)范化上，原始積累時期的企業(yè)往往體現(xiàn)出“一言堂”的組織形式，在財務上，管理者往往公私不分。產權分割由于涉及員工具體的利益，因此如果存在不公的情況，反而會在員工之間形成新的矛盾。管理權與股權的分割是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要理念，而完全實現(xiàn)這一點需要時間。 ? 總之，管理升級對于企業(yè)而言，雖然是重要的，但合理進行管理升級同樣重要，錯誤的升級導致失敗的例子非常多，同樣，希望用舊的管理平臺去適應企業(yè)新的發(fā)展也會給企業(yè)帶來危險。彭尼公司。 ? 于是， 1958年 9月，彭尼公司開始試行信用卡購物。到 1966年，使用信用卡的銷售額已達全部銷售額的 35％。1978年，王安公司的生產線又出現(xiàn)了一顆“巨型炸彈” ──VS微型計算機。 ? 王安曾是電腦王國的英雄，他所創(chuàng)建的王安公司亦曾幾度輝煌，他的最終失敗在很大程度上是其“家庭觀念”誤導的結果。然而王安之子王列經營公司后，情況發(fā)生了轉變。 ? ? 問題 4：國內民營企業(yè)的管理往往存在家族式管理的問題，您怎樣看待公司發(fā)展到一定規(guī)模時的管理問題？ 惠普經銷商大學 39 第十講 導入語 ? 我們在上一節(jié)課已經介紹了管理升級的具體操作方法，而管理升級所包含的內容是非常豐富的，如人力資源的管理、業(yè)務流程的管理等，其中人力資源的合理管理更是管理升級的核心，一個企業(yè)只有在很好地實現(xiàn)了人力資源管理的基礎上，才有可能談到管理升級。事實上，許多人才是在良好的管理機制下鍛煉出來的。一個管理者如果不能將有限的時間進行合理分配，使之為企業(yè)創(chuàng)造出更多的利潤，事實上就是管理成本的嚴重浪費。對于企業(yè)而言，不應該存在“性格不合”導致效率降低的理由。企業(yè)的領導者必須對自己的人力資源管理部門進行經常的考核，以防止災難性的后果出現(xiàn)。 ?問題 2：您怎樣建立企業(yè)的人力資源管理模式？現(xiàn)在存在哪些問題？ 惠普經銷商大學 45 ◆人力資源管理的提升 ? ： ? 相當多的企業(yè)領導者相信，所謂激勵機制就是通過工資與員工貢獻掛鉤，使“多勞多得”成為現(xiàn)實。一些企業(yè)之所以在發(fā)展的過程中失去了后勁，很重要的原因是因為不適當?shù)娜诉M入了管理層。 惠普經銷商大學 47 ◆人力資源管理的提升 ? ： ? ： 將原有的人事部門建設成現(xiàn)代企業(yè)的人力資源管理部門是人力資源管理提升的關鍵，因為傳統(tǒng)人事部門的單一功能已經不適合現(xiàn)代企業(yè)的情況。公司管理人員的專業(yè)水平很高，在管理方面也有一套獨特的方法。但員工非常自覺，他們會自動補上由于其他原因而損失的工作時間，即使沒有人檢查，也會是這樣。 ? 康普西斯公司的整體氣氛充滿了信任和友善，管理人員信任員工，員工們也同樣信任管理人員。由于經理能夠迅速處理這些問題，他也愿意決定這些問題。 惠普經銷商大學 54 問題與討論 “新形象”的新策略 ? 權利移交這一措施產生了顯著的效果，該公司形成了一種高度職業(yè)化的氛圍。對經理而言，最直接的效果是，他可以騰出更多的時間開展其他項目，經理感到自己有一支可以依靠的、在很大程度上自我管理的團隊。 56 ◆營銷與推銷的區(qū)別 ? 推銷僅是將產品或服務銷售到用戶的手中，而營銷的概念要豐富得多，并更具有針對性。 ? 增長的極限： ? 有相當多的例子可以證明，一個企業(yè)最危險的時刻并不在創(chuàng)業(yè)期，而在其高速增長的時期，規(guī)模的迅速擴張往往造成管理人員極端匱乏，于是濫芋充數(shù)的現(xiàn)象很難避免。 ? 一個企業(yè)只有很好地解決這 5個方面的問題，才有可能達成高績效的營銷管理。 ? 問題 2：在您的公司中，營銷計劃執(zhí)行情況如何？ 惠普經銷商大學 60 ◆需要什么樣的計劃 ? 營銷人員的選擇： ? 一般情況下，營銷人員分成兩種，一是雇員制，一是契約制。因此企業(yè)不能過度依賴契約制營銷人員，主要精力仍然要放在對雇員制員工的培養(yǎng)上。 惠普經銷商大學 61 ◆需要什么樣的計劃 ? B、 產品結構必須建立在企業(yè)產品多樣化的基礎上，不同產品之間應有較明顯的區(qū)別。 組合式營銷方式必須考慮企業(yè) 自身的特征。 ? A、 一般來說，職前培訓中的 35％培訓時間用來介紹產品方面的知識， 30％的時間用來傳授專業(yè)的營銷知識， 25％的時間向介紹企業(yè)和市場方面的情況， 10％的時間用來介紹其他相關的知識。 惠普經銷商大學 64 ◆營銷人員的督導與培訓 ? 督導與激勵： ? 對營銷人員的督導的主要方式包括： ? a、 訪問客戶規(guī)范的分析； b、 成功案例的研究推廣； c、 為營銷人員重新設計時間表 d、 對客戶檔案的監(jiān)督。 惠普經銷商大學 65 ◆評估與管理 ? 評估手段是否完善、有效，直接影響營銷人員的培養(yǎng)成效和管理成效。 惠普經銷商大學 67 ◆評估與管理 ? 營銷人員業(yè)務的評估： ? 正是基于上一點的考慮，業(yè)務人員的評估在充分考慮業(yè)績的前提下，應該還包括以下 4個方面的內容： ? A、 對訪問新、老客戶總結的評估； B、 對現(xiàn)有客戶與潛在顧客的分類檔案的考核； C、 對退貨報告書的研究； D、 其他業(yè)務人員的意見。而依靠超市或零售商經銷化妝品的公司，每年則需大量的廣告開支。于是 AVON公司的年銷售額從最高的 35億美元下降到1992年的 ，利潤也以每年 %的速度下降。 ? ? 問題： AVON公司采用大量的非正式推銷員來進行直銷，在過去適合市場需求的，但現(xiàn)在不合時宜了，您公司的營銷策略怎樣適應形勢的變化？ 惠普經銷商大學 70 問題與討論 Levi公司怎樣保持市場的領先地位 ? 牛仔褲制造商 Levi Strauss公司長期居于美國牛仔褲制造業(yè)的壟斷地位。 惠普經銷商大學 71 問題與討論 Levi公司怎樣保持市場的領先地位 ? 首先，面對大量衰減的市場， Levi Strauss公司開始大量增加廣告促銷和零售促銷的力度，選擇美國著名的零售商 Sears和，然而這種努力失敗了。該計劃由于產品開發(fā)和市場開發(fā)的目標明確切合實際，使公司迅速走出了困境。對于企業(yè)而言，爭取去獲得更高的利潤永遠是最重要的，因此只有擁有了良好的營銷管理，企業(yè)才能不斷獲得發(fā)展。因此，對營銷者素質的要求要比推銷者復雜得多。企業(yè)擁有多大的平臺，就會擁有多大的發(fā)展空間，而營銷平臺的建設對于現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。在必要的條件下，對企業(yè)進行股份改造將是達成穩(wěn)定的有效手段。但契約制員工往往急功近利，對老客戶回訪不夠。 ? A、 區(qū)域結構比較適合大型企業(yè)，通過分區(qū)的方式進行營銷管理，這種結構的主要缺陷是效率有時不高。 ? C、 消費者結構有利于細分市場，能更好地適應消費者的需求，不足之處是營銷人員容易產生重疊，增加了營銷成本。 ? 問題 3：在您公司中，員工培訓的機制是怎樣建立的，成效如何？ 惠普經銷商大學 80 ◆營銷人員的督導與培訓 ? 營銷培訓是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重點： ? 營銷培訓主要分三個方面，即職前、職中和職后。企業(yè)在不同的階段的營銷策略是不同的，必須通過培訓來達成溝通。其次要對營銷人員在開展業(yè)務時所存在的不足提供必要的指導。一般來說，影響公平管理的因素有： ? A、 只看業(yè)績，不看客戶滿意度； B、 注重開發(fā)新客戶，對老資源維護不夠； C、 注意開發(fā)大客戶，不重視潛在客戶； D、 急功近利，不看重支持與服務。估計在公司110年的歷史中有 4000萬女性做過公司的推銷員，這些推銷員大部分是鐘點工和兼職人員。 ? AVON公司的這種個人銷售法的關鍵在于制造商與消費者雙方的直接見面。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷策略的同時，通過大量的零售商店分銷，大量的廣告宣傳和市場活動也逐步增加了。然而，從 80年代起市場變化了：新出生的兒童很少再穿牛仔褲；原先是牛仔褲的主要消費者也減少了購買牛仔褲。 ? 針對如此嚴重的局面， Levi Strauss公司新上任的老總們開始制定前所未有的市場開發(fā)和產品開發(fā)計劃。到 1993年，銷量增加了 31%，利潤增加了 5倍。 ? 問題 1：在您的公司，計劃是怎樣制訂的，是否確有成效？ 惠普經銷商大學 91 ◆誰需要營銷計劃 ? 很多公司都會犯這樣的毛病，那就是忽略計劃的重要性，例如：新成立的小公司的經理們會為公司的生計而奔波，以至很少有時間編制計劃，認為營銷計劃是大公司的事情；而大公司中，資歷深的經理們則以自己的公司沒有計劃照樣發(fā)財而藐視計劃的重要性。相反，良好的計劃能夠幫助公司預計市場環(huán)境的變化并能做出相應的快速反應，從而使公司在應付市場變化時更加從容自如。 惠普經銷商大學 92 ◆需要什么樣的計劃 ? 公司情況不同、營銷的目的不同，計劃的制訂也應有所差異，營銷計劃的制訂要充分考慮可執(zhí)行性和各種可能因素。這些大的計劃又可以細分為市場滲透計劃、市場發(fā)展計劃、產品研發(fā)計劃等許多具體行動計劃。這 13個因素又可分為宏觀環(huán)境因素、相關制約因素和目標因素三大部分。政府對企業(yè)的干預程度、以及當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)也是制訂營銷計劃的重要影響因素。所以，在制訂具體的營銷計劃時，要充分考慮目標市場的承受能力，制訂可以達到的目標。在制訂營銷計劃時，目標市場的操作能力如何，是制訂適合的營銷目標的重要考察點。所以，在進入目標市場時，一定要考慮到諸如物流是否通暢、產品供貨能否及時等，否則將影響營銷目標的實現(xiàn)。一旦確定了目標市場，就可以針對這以目標市場設計市場營銷組合，也就是人們常常提起的4P（ Product、 Price、 Place、 Promotion）?？煽诳蓸肥窃?1893年獲得美國專利局注冊商標的?？煽诳蓸吩凇鞍偈驴蓸沸乱淮泵土疫M攻下，銷售量直線下降，到 70年代，雙方的銷售比達到了 2： 1，雖然可口可樂依然領先，但雙方的銷售差距已經很小了。1951年成立，當時的注冊資本為 50萬日圓，連老板在內共 4個人。隨著豐田汽車公司迅速崛起，該公司的生產規(guī)模和研發(fā)能力不斷增強。 105 ◆時間的區(qū)別 ? 對于公司來講，時間有盈利時間和非盈利時間的區(qū)別。 ? 所有企業(yè)，無論大小，都得處理非盈利管理時間和銷售時間之間的關系。經驗豐富的企業(yè)有意使其管理時間盡可能地具有支持性而且有效率。一個具有良好的時間管理能力的人，往往是 事務安排表 的管理高手。 ? 其次，分清這些工作的主次和緊迫性的差別。日常事務管理表整理完成后，根據(jù)表中的時間安排來繼續(xù)完成相應的緊急事務。而長期計劃則比短期、中期計劃更抽象，長期計劃是你努力過程中的一幅地圖，表明工作的理想、目標。不敢拒絕別人的結果是被過多的電話、不必要的會面、來訪者、過多的應酬等打斷你正在做的事，后果是不能完成手中的任