【正文】 、有力、粗曠 ? 清楚簡(jiǎn)潔的商標(biāo) ? 和運(yùn)動(dòng)明星如喬丹聯(lián)系 ? 贊助大量的體育比賽 品牌戰(zhàn)略 — 請(qǐng)根據(jù)中化（或您的單位） 實(shí)際填寫(xiě) 品牌 業(yè)績(jī) 個(gè)性 能見(jiàn)度 中化業(yè)務(wù)部門(mén)： 渠道管理案例 核心概念 找出其他渠道 評(píng)估績(jī)效 舉例 — 某通訊設(shè)備供應(yīng)商 客戶(hù)的國(guó)際業(yè)務(wù)非常贏利，但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻存在很大的問(wèn)題 戰(zhàn)略背景 業(yè)務(wù)定義 通信設(shè)備的世界供應(yīng)商 業(yè)績(jī)情況 世界市場(chǎng)價(jià)值達(dá) 200億 美元，年增長(zhǎng)率為 5% 市場(chǎng)份額為 15% 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，雖然 銷(xiāo)售額上升但是利潤(rùn) 情況不斷惡化 ? 主要問(wèn)題 ? 我們現(xiàn)在做的業(yè)務(wù)是否適合？ ? 我們是否制定一個(gè)更為雄心勃 勃的目標(biāo)？ ? 我們必須對(duì)國(guó)內(nèi)渠道戰(zhàn)略進(jìn)行 調(diào)整嗎？ 最終用戶(hù)市場(chǎng)分為三個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)最終用戶(hù)細(xì)分市場(chǎng) 百分比 細(xì)分市場(chǎng) 業(yè)務(wù)定義 總市場(chǎng)價(jià)值 百萬(wàn)美元 市場(chǎng)平均利潤(rùn)率 占銷(xiāo)售的百分比 5年中的市場(chǎng) 增長(zhǎng)率 % 電訊公司 CPE* 主機(jī)廠 提供通訊服務(wù) 為用戶(hù)特制內(nèi)部安裝 使用地電訊設(shè)備 通用電訊設(shè)備制造商 1， 020 390 4 8 10 2 7 3 在 CPE市場(chǎng)上，安裝公司是最終用戶(hù)最重要的渠道 準(zhǔn)備工作 3 —— 按渠道劃分向最終用戶(hù)的銷(xiāo)售 百分比 59 27 7 7 67 17 16 14 63 21 直銷(xiāo) 安裝公司 批發(fā)商 VARs*/專(zhuān)業(yè)批發(fā)商 2 100% 電信公司 CPE客戶(hù) 主機(jī)廠客戶(hù) * 增值銷(xiāo)售商 在 CPE細(xì)分市場(chǎng)中，分銷(xiāo)商和安裝公司是制造商的主要渠道 CPE細(xì)分市場(chǎng)中的渠道流 最終用戶(hù)市場(chǎng)價(jià)值 = 100 22 21 19 33 14 88 14 63 2 % % 10% % % % 制造商市場(chǎng) VAR*/ 專(zhuān)業(yè)批發(fā)商 批發(fā)商 安裝公司 最終客戶(hù)市場(chǎng) * 增值銷(xiāo)售商 在一個(gè)有三個(gè)層次的體系中，%的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能保證盈利 主要渠道，利潤(rùn)來(lái)自安裝服務(wù)，而不是材料 直接渠道 通過(guò)安裝公司 通過(guò)批發(fā)商 通過(guò) VARs/專(zhuān) 業(yè)批發(fā)商 60%的采購(gòu)決策受到在價(jià)值鏈中表面不出現(xiàn)的咨詢(xún)?nèi)藛T和工程師的影響 % 銷(xiāo)售價(jià)格與采購(gòu)價(jià) 格之差的利潤(rùn)率 100 14 63 17 21 9 11 2 對(duì)于安裝公司來(lái)說(shuō)， VAR和一些大型國(guó)際批發(fā)商比制造商能提供更好的價(jià)值 渠道為安裝公司增加的價(jià)值 銷(xiāo)售 /營(yíng)銷(xiāo) 分銷(xiāo) 產(chǎn)品性能 提高 服務(wù) 為安裝公司提供的服務(wù) ? 顧問(wèn)和工程師支持 ? 售前服務(wù)（展示廳 博覽會(huì)，促銷(xiāo)活動(dòng)） ? 售前咨詢(xún) ?營(yíng)銷(xiāo) ? 后勤 ? 加速效果 ? 保修、品牌 ? 包裝、附件捆綁 ? 培訓(xùn) ? 維修 大型國(guó) 際批發(fā) 商 中小型 批發(fā)商 VARs** 專(zhuān)業(yè)批 發(fā)商 生產(chǎn)商 對(duì)安裝公司 重要性 低 高 * 針對(duì)用戶(hù)的渠道而不是用戶(hù)本身 ** 增值傳銷(xiāo)商 提供 不提供 高增加價(jià)值 僅在物流方 面增加價(jià)值 舉例公司經(jīng)研究最終確定的 CPE渠道戰(zhàn)略：以 510個(gè)關(guān)鍵客戶(hù)為重點(diǎn)并淘汰中型批發(fā)商 舉例公司 CPE用戶(hù) 設(shè)備制造商 增值轉(zhuǎn)售商 / 專(zhuān)業(yè)批發(fā)商 批發(fā)商 安裝公司 最終用戶(hù) 為顧問(wèn)工程師建立支持小組，影響終端用戶(hù)的決策 ? 提高對(duì)現(xiàn)有 2個(gè)增值轉(zhuǎn) 售商的利用 * ? 淘汰專(zhuān)業(yè) 批發(fā)商 ? 增加對(duì) 2家 國(guó)際批發(fā) 集團(tuán)的利用 ? 淘汰中型 批發(fā)商 ? 選擇 510大 型安裝公司 ? 通過(guò)增值轉(zhuǎn) 售商 /國(guó)際批 發(fā)商為中小 型安裝公司 服務(wù) * 增值轉(zhuǎn)售商 為所有渠道集中管理大型項(xiàng)目 渠道管理 — 請(qǐng)根據(jù)中化（或您的單位）實(shí)際填寫(xiě) 中化業(yè)務(wù)部門(mén)： 中化 用戶(hù) 中間商 * 增值轉(zhuǎn)售商 回答以下問(wèn)題 ? 哪個(gè)用戶(hù)群應(yīng)該是關(guān)鍵目標(biāo)？ ? 服務(wù)此用戶(hù)群主要有哪些渠道？ ? 渠道結(jié)構(gòu)是怎樣的？ — 單層 — 多層 ? 有哪些中間商存在，他們是否對(duì)與最終用戶(hù)增加價(jià)值？ ? 應(yīng)該如何對(duì)待這些中間商？ — 加強(qiáng) — 弱化 — 取消 銷(xiāo)售隊(duì)伍有效性管理及關(guān)鍵客戶(hù)管理案例 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理最佳做法 Oracle ? 銷(xiāo)售代表很容易能夠通過(guò)信息系統(tǒng)查詢(xún)客戶(hù)信息， 意向書(shū)，最佳做法、參考資料等 ? Oracle的銷(xiāo)售藍(lán)圖列出完成銷(xiāo)售前必須做到的六步 清晰的銷(xiāo)售戰(zhàn)略 一致和訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售過(guò)程 有效率的結(jié)構(gòu) 有效能的銷(xiāo)售技能和支持 根據(jù)業(yè)績(jī)決定的酬薪 IBM/Xerox Oracle EMC/Oracle Xerox 舉例公司 特點(diǎn) ? 清楚地溝通價(jià)值定位，集中精力抓住最大的機(jī)會(huì) ? 因?yàn)檎加薪^對(duì)優(yōu)勢(shì)的份額，客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)主要針對(duì)已有的客戶(hù)增加銷(xiāo)售品種和銷(xiāo)售額 ? IBM的全球銷(xiāo)售隊(duì)伍以行業(yè)劃分，組成跨部門(mén)關(guān)鍵客戶(hù)小組服務(wù)于334家大客戶(hù) ? Xerox的前 100客戶(hù)有專(zhuān)門(mén)的全國(guó)客戶(hù)組來(lái)服務(wù)，而小的客戶(hù)則通過(guò)不同的渠道來(lái)服務(wù)。 2023年 1月 31日星期二 上午 2時(shí) 25分 53秒 02:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:25:5302:25:5302:25Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 02:25:5302:25:5302:251/31/2023 2:25:53 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 2時(shí) 25分 53秒 上午 2時(shí) 25分 02:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專(zhuān)家告訴 。 02:25:5302:25:5302:25Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 31日星期二 上午 2時(shí) 25分 53秒 02:25: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 上午 2時(shí) 25分 :25January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。一般包括客戶(hù)經(jīng)理，產(chǎn)業(yè)/產(chǎn)品代表，技術(shù)代表，項(xiàng)目經(jīng)理，和技術(shù)支持人員，每個(gè)成員都有自己清晰的職責(zé) ? 銷(xiāo)售人員是有知識(shí)的顧問(wèn)和咨詢(xún)專(zhuān)家 ? Oracle為新引進(jìn)的產(chǎn)品和戰(zhàn)略提供深入的培訓(xùn) ? 連續(xù)兩次不能夠完成任務(wù)的銷(xiāo)售代表會(huì)被解雇 ? EMC擁有一支強(qiáng)勁的高薪的銷(xiāo)售隊(duì)伍，銷(xiāo)售人員的年薪最高可以達(dá)到一百萬(wàn)美元 跨部門(mén)的客戶(hù)小組最能對(duì)內(nèi)提高工作效率對(duì)外增加客戶(hù)價(jià)值 關(guān)鍵客戶(hù)團(tuán)隊(duì)實(shí)例 — ORACLE 每個(gè)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)中有多個(gè)銷(xiāo)售和服務(wù)人員參加 實(shí)施和支持 銷(xiāo)售 機(jī)會(huì)管理 客戶(hù) 經(jīng)理 ? 指導(dǎo)整體戰(zhàn)略 ? 掌管關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系 ? 管理銷(xiāo)售完成過(guò)程 ? 如有需要引進(jìn)外界 支持和資源 ? 保證客戶(hù)全面滿意 產(chǎn)業(yè) 銷(xiāo)售 專(zhuān)家 ? 幫助確定解決方案 ? 提供銷(xiāo)售協(xié)助材料 技術(shù) 型銷(xiāo) 售資 源 ? 提供系統(tǒng)和演示 ? 幫助整理意向書(shū) 項(xiàng)目 經(jīng)理 ? 幫助確定服務(wù) 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ? 主導(dǎo)銷(xiāo)售完成 ? 發(fā)展實(shí)施計(jì)劃 ? 開(kāi)發(fā)新客戶(hù) ? 管理已有的服務(wù) 和解決問(wèn)題 銷(xiāo)售 支持 代表 ? 主導(dǎo)銷(xiāo)售升級(jí) ? 提供持續(xù)的服務(wù) 支持 對(duì)公司潛在的影響： ? 增加對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的 售后管理和服務(wù)支持 ? 保證對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍提供 技術(shù)知識(shí) ? 項(xiàng)目經(jīng)理必須保證投 標(biāo)價(jià)格正確 ? 對(duì)主要客戶(hù)進(jìn)行跨職 能的客戶(hù)管理方法 成功的銷(xiāo)售組織根據(jù)客戶(hù)的需求和利潤(rùn)來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售方法 展開(kāi)銷(xiāo)售的最佳方法 — XEROX 組織結(jié)構(gòu) 客戶(hù)數(shù)目 渠道 銷(xiāo)售代表 客戶(hù)比例 ? 行業(yè)內(nèi) 一條龍 ? 100個(gè) 客戶(hù) ? 客戶(hù)管理 ? 區(qū)域銷(xiāo)售 代表 ~ 5： 1 ? 地理 ? ~3， 000+ ? 區(qū)域銷(xiāo)售 代表 1： 25 ? 渠道 ? 間接渠道 經(jīng)紀(jì)人， 零售商 ? 電話推銷(xiāo) 1： 100+ 對(duì)公司潛在的影響： ? 保證客戶(hù)歸屬 ? 利用其他渠道，如（電 話推銷(xiāo)）降低對(duì)小客戶(hù) 服務(wù)的成本 ? 發(fā)展有效的流程，一致 地交付支持服務(wù) 獨(dú)立的支持組織 優(yōu)先 全球 客戶(hù) 關(guān)鍵大客戶(hù) 中小客戶(hù) 銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售支持最佳做法 — ORACLE “銷(xiāo)售流程藍(lán)圖” 客戶(hù) 計(jì)劃 關(guān)鍵客戶(hù) 數(shù)據(jù)庫(kù) Leads group 意向書(shū)數(shù)據(jù)庫(kù) ? 參考 ? 工具 ? 小冊(cè)子 參考通訊 介紹銷(xiāo)售代 表最佳經(jīng)驗(yàn) “銷(xiāo)售步談機(jī)” Oracle 大學(xué) 便攜式 計(jì)算機(jī) 網(wǎng)站 銷(xiāo)售自動(dòng)化 營(yíng)銷(xiāo) ? 新聞發(fā)布 ? 講座 ? 廣告 C B A E E D 客戶(hù)團(tuán)隊(duì) 對(duì)公司潛在的影響： ? 給銷(xiāo)售代表多個(gè)信息 來(lái)源 ? 建立新客戶(hù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn) ? 建立推薦、參考和成 功經(jīng)驗(yàn)的數(shù)據(jù)庫(kù) ? 銷(xiāo)售代表培訓(xùn) 優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍嚴(yán)格遵循招募規(guī)則以保證他們有基本的技能并制定有力的報(bào)酬結(jié)構(gòu)來(lái)促進(jìn)出色的表現(xiàn) 銷(xiāo)售角色定義、評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)最佳方法 — ORACLE 客戶(hù)經(jīng)理 能力 報(bào)酬 對(duì)公司潛在的影響 ? 有信息技術(shù)主管 的視角 ? 超過(guò) 68年的經(jīng)驗(yàn) ? 客戶(hù)銷(xiāo)售量提成 ? 豐厚的分紅 ? 業(yè)績(jī)差會(huì)導(dǎo)致迅速解雇 ? 為客戶(hù)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員 建立清晰的職務(wù)之責(zé) ? 保證報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)起到應(yīng) 有的作用 產(chǎn)業(yè)代表 ? 對(duì)行業(yè)有深入的知識(shí) ? 68年的經(jīng)驗(yàn) ? 依據(jù)區(qū)域內(nèi)全部銷(xiāo)售額 來(lái)定 ? 豐厚的分紅 ? 將獎(jiǎng)勵(lì)和銷(xiāo)售人員能夠控 制的活動(dòng)聯(lián)系起來(lái) 技術(shù)代表 ? 信息技術(shù)經(jīng)驗(yàn) ? 和技術(shù)人員保持良好 的關(guān)系 ? 24年的經(jīng)驗(yàn) ? 業(yè)績(jī)表現(xiàn)由銷(xiāo)售代表 考核 ? 限量的分紅 ? 建立培訓(xùn)計(jì)劃確保銷(xiāo)售技 能不斷完善 銷(xiāo)售隊(duì)伍有效性 —— 請(qǐng)根據(jù)中化（或您單位）的實(shí)際填寫(xiě) 中化業(yè)務(wù)部門(mén)： 清楚的銷(xiāo)售戰(zhàn)略 有效率的結(jié)構(gòu) 一致和訓(xùn)練有素的 銷(xiāo)售過(guò)程 有效能的銷(xiāo)售技能 和支持 根據(jù)業(yè)績(jī)決定的 酬薪 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧?！? “未充分利用”型 “ XYZ公司將通過(guò)以競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供資本和靈活的資金以及捆綁的物料管理服務(wù)幫助客戶(hù)增長(zhǎng)。” “尋求服務(wù)”型 “ XYZ公司可以溢價(jià)幫助客戶(hù)以低存貨成本進(jìn)行運(yùn)作，而同時(shí)向最終客戶(hù)提供卓越的及時(shí)交貨業(yè)績(jī)。如經(jīng)紀(jì)人、零售、電話推銷(xiāo)等 ? Ocracle的客戶(hù)團(tuán)隊(duì)跨越多個(gè)部門(mén)。 。 :25:5302:25:53January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :25:5302:25Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別