【正文】 量仍以 10~15%的速度增長。從 1985年開始，公司銷售額明顯上升。因此現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理中，首要的內容是對營銷人員的培訓。 惠普經(jīng)銷商大學 76 ◆需要什么樣的計劃 ? 公司情況不同、營銷的目的不同，計劃的制訂也應有所差異，營銷計劃的制訂要充分考慮可執(zhí)行性和各種可能因素。一些地區(qū)的市場可能不大，但仍然要設立區(qū)域代理，這樣企業(yè)成本可能會增加，但對培養(yǎng)銷售人員獨當一面的能力有所幫助。培訓內容對于不同企業(yè)有不同的要求。最后，要根據(jù)不同業(yè)務員的素質來設計工作定額，組織合理的銷售競賽。這家年銷售額達 35億美元的大公司 1990年所花的廣告費僅 460萬美元。AVON營銷策略的改變?yōu)楣九まD不利形勢奠定了良好的基礎。該計劃的核心是以下三點：（ 1）投資 380萬美元重新設計和生產(chǎn)傳統(tǒng)的藍色緊身牛仔褲 ——501系列產(chǎn)品；（ 2）投資 120萬美元開發(fā)“為女士專用”的女式牛仔褲；（ 3）積極開發(fā)國外市場。 事實上，計劃無論是對大公司還是小公司都一樣重要。 ? 問題 2：在您的公司中，營銷計劃執(zhí)行情況如何？ 惠普經(jīng)銷商大學 93 ◆需要什么樣的計劃 ? 不同階段的公司，在規(guī)模、資本、市場占有率等許多環(huán)節(jié)都存在者不同的差異。只有當計劃者能深切了解這三部分的內涵之后，才有可能制訂出科學的計劃。 ? C：文化因素：文化是人類社會不斷發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質財富和精神財富的總和，它包括一定時期的道德倫理、宗教信仰、思維方式、教育水平、生活方式和價值觀念等等。 惠普經(jīng)銷商大學 99 ◆營銷計劃要考慮的因素 ? 市場目標因素 ? 在現(xiàn)代市場經(jīng)濟社會中，沒有一家公司能夠滿足整個市場的全部需求，因為消費者的需求是多種多樣、千變萬化的。在本世紀 50年代以前，可口可樂與百事可樂的銷售比為5： 1，可口可樂遙遙領先于百事可樂。創(chuàng)業(yè)之初，公司主要加工各種機械零件，并因為產(chǎn)品質量過硬而小有名氣。 ? 問題：你怎樣有效的區(qū)分和把握盈利時間和非盈利時間？ 惠普經(jīng)銷商大學 106 ◆時間的區(qū)別 ? 任何企業(yè)的時間管理都可以分為三個基本類型： ? 用于生產(chǎn)型企業(yè)生產(chǎn)的時間或服務型企業(yè)提供服務的時間 ? 用于銷售產(chǎn)品或銷售服務的時間 ? 必須消耗的以便促進銷售和生產(chǎn)或服務的管理時間 ? 企業(yè)的日常經(jīng)營行為將消耗兩類時間：管理時間和銷售時間。成功的企業(yè)往往善于把握這兩個時間的平衡?？疾熳约菏种兴仨氉龅墓ぷ?，依據(jù)其重要性，將工作分為三類：第一類為緊急事務，與目標相關，當日必須完成；第二類：很重要，與目標相關，不需占用黃金時間段，有時間則做；第三類：目前不重要的事務。 惠普經(jīng)銷商大學 110 ◆避免浪費時間 ? 在工作時間內怎樣有效地避免其他事務的干擾，對于提高工作效率非常重要。 ? 不敢拒絕別人可能源于四個。中期時間計劃主要用來說明近期內一些大事件的安排。最好在安排表中列出事件處理結果情況或者進展的欄目，以便跟蹤每日的工作進展。而管理性時間和生產(chǎn)性時間之間具有密不可分的關系。今天的課程就是告訴大家怎樣來管理自己的時間。 ? 問題：您公司制訂的營銷策略在實踐過程中，獲得的效果怎樣？ 惠普經(jīng)銷商大學 102 問題與討論 丸榮的目標市場 ? 丸榮工業(yè)股份公司位于日本名古屋附近的豐田市郊區(qū)。 惠普經(jīng)銷商大學 100 問題與討論 百事可樂的積極營銷戰(zhàn)略 ? 美國可樂行業(yè)有兩大巨頭：可口可樂和百事可樂。 ? C：供應商：狹義上講是指企業(yè)生產(chǎn)的原材料及零配件的提供者；廣義上講則包括資金供給、基礎設施的提供者以及當?shù)氐娜肆Y源等一切影響企業(yè)生產(chǎn)和銷售的供給方。任何商品和服務都是以消費者為目標的，所以，目標市場的人口素質水平、經(jīng)濟規(guī)模等因素都將影響市場目標的實現(xiàn)。 ? 問題 3：在您的公司中，營銷計劃考慮了哪些制約因素？是否適合當?shù)厥袌龅臈l件？ 惠普經(jīng)銷商大學 96 ◆營銷計劃要考慮的因素 ? 制訂計劃至少要考慮 13個關鍵因素：目標市場、價格、產(chǎn)品、促銷、銷售地點、營銷渠道、供應商、競爭者、公共關系、人口與經(jīng)濟環(huán)境、技術和自然環(huán)境、社會和文化環(huán)境以及政治和法律環(huán)境。所以，營銷計劃是企業(yè)發(fā)展的指南針。 第十二講 導入語 90 ◆誰需要營銷計劃 ? 公司無論大小，都需要一個切實可行的營銷計劃。 1984年，公司的盈利比上年下降 79%，公司不得不削減 5000個工作崗位。 惠普經(jīng)銷商大學 86 問題與討論 AVON的變化 ? 90年代以后， AVON意識到傳統(tǒng)的直銷策略存在的問題。 惠普經(jīng)銷商大學 85 問題與討論 AVON的變化 ? 美國著名的化妝品廠商 AVON成立于 1886年，至今仍主要靠眾多女推銷員來直銷自己的化妝品。 ? 督導的目的是為了激勵，對于督導者而言，首先要理清體制上的問題，如不同業(yè)務人員之間是否存在著業(yè)務重疊和分配不公的弊端。一般來說，組合 方式有以下 4種： 區(qū)域－產(chǎn)品型 顧客－產(chǎn)品型 區(qū)域－顧客－產(chǎn)品型 區(qū)域－顧客型 惠普經(jīng)銷商大學 79 ◆營銷人員的督導與培訓 ? 高素質的營銷管理人才，是企業(yè)成功的關鍵，所以人才的儲備和培養(yǎng)是企業(yè)長治久安的必要手段。 ? 營銷人員組織方式： ? 一般分為區(qū)域結構和產(chǎn)品結構、消費者結構 3種。對于中小企業(yè)而言，還涉及到一個資源管理的問題，由于小企業(yè)人力資源有限，因此客戶資源只能集中在少數(shù)業(yè)務人員手中，因此如何有效保護企業(yè)資源、穩(wěn)定業(yè)務骨干隊伍就是非常重要的。 ? 問題 1：營銷管理的概念和工作方式在您的公司應用的情況如何？ 惠普經(jīng)銷商大學 74 ◆營銷與推銷的區(qū)別 ? 僅僅賣出去是不夠的： ? 營銷這個概念是相對于傳統(tǒng)的推銷而言的，對于推銷者，一個產(chǎn)品賣出去就已經(jīng)足夠了，而營銷所涉及的內容要廣泛得多，營銷者需要及時反饋顧客的意見，進行市場的分析與調查。該計劃的核心是以下三點：（ 1）投資 380萬美元重新設計和生產(chǎn)傳統(tǒng)的藍色緊身牛仔褲 ——501系列產(chǎn)品；（ 2）投資 120萬美元開發(fā)“為女士專用”的女式牛仔褲；（ 3）積極開發(fā)國外市場。AVON營銷策略的改變?yōu)楣九まD不利形勢奠定了良好的基礎。這家年銷售額達 35億美元的大公司 1990年所花的廣告費僅 460萬美元。最后，要根據(jù)不同業(yè)務員的素質來設計工作定額，組織合理的銷售競賽。培訓內容對于不同企業(yè)有不同的要求。一些地區(qū)的市場可能不大，但仍然要設立區(qū)域代理，這樣企業(yè)成本可能會增加，但對培養(yǎng)銷售人員獨當一面的能力有所幫助。 惠普經(jīng)銷商大學 59 ◆需要什么樣的計劃 ? 公司情況不同、營銷的目的不同，計劃的制訂也應有所差異，營銷計劃的制訂要充分考慮可執(zhí)行性和各種可能因素。因此現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理中，首要的內容是對營銷人員的培訓。此外，員工對自己的行動能力更加自信。當時，這家公司的辦公環(huán)境比較狹窄，由于員工都是年輕人，并且對經(jīng)理十分敬畏，于是形成了每件事都要經(jīng)理決定的習慣。相反，人們認為公司理應這樣做。 正是由于現(xiàn)代企業(yè)存在著開放的管理思維，因此它很少出現(xiàn)缺乏管理人員的情況，不僅如此，現(xiàn)代企業(yè)也會明顯比傳統(tǒng)企業(yè)對管理人員予以更多的尊重。 惠普經(jīng)銷商大學 44 ◆人力資源管理的提升 ? 建立合理的人力資源管理機制，才能為企業(yè)培養(yǎng)和吸引人才。塑造人性化的管理氛圍、加強溝通當然是必要的，但問題在于實現(xiàn)它應該通過企業(yè)文化建設等方法，而不能僅僅依靠管理者本身素質。事實上，許多人才是在良好的管理機制下鍛煉出來的企業(yè)發(fā)展，人才是根本。王安不許他們表現(xiàn)出任何公開的敵意，他總把他們分開，讓他們各自負責一個項目，王安從這些項目中選擇最好的當做公司新產(chǎn)品投入市場。 ? ? 問題 3：彭尼公司管理變革的思路，表明管理適應能力的重要性，您的公司在管理變革的階段，怎樣才能適應當前的形勢？ 惠普經(jīng)銷商大學 37 問題與討論 家族管理的危害 ? 1976年，王安的新一代文字處理機問世了，它給王安公司帶來了豐厚的利潤：公司的銷售額從 1975年的 7580萬美元增加到 1982年 ，公司股票每股的利潤從1971年的 16美分增加到 1982年 ，增加了近 8倍。盡管彭尼公司取得了巨大發(fā)展，并在美國中部地區(qū)牢牢地站穩(wěn)了腳跟，但是到 50年代時，公司所奉行的“一手交錢、一手交貨”的生意經(jīng)受到挑戰(zhàn)。 ? 此外，以上的流程都是管理流程，而作為企業(yè)，實現(xiàn)管理流程的核心仍然是業(yè)務的穩(wěn)定增長，因此管理升級的契機一般都是發(fā)現(xiàn)了新的增長點，沒有增長點的刺激，管理升級往往會成為無本之木，無法給員工帶來希望。 惠普經(jīng)銷商大學 34 ◆管理升級的合理流程 ? 把握好產(chǎn)權分割這一環(huán)節(jié) ? 產(chǎn)權分割是為了防止企業(yè)家族化的傾向，同時也是穩(wěn)定員工隊伍的重要手段。 E、 企業(yè)的領導者必須堅定管理升級的信念，堅信管理升級是企業(yè)正確的選擇。 C、 管理提升將是一個分權的過程，企業(yè)中是否有足夠的管理人員來承擔分出的權力。 B、 管理的模式是否是扁平的，而非金字塔式的。 惠普經(jīng)銷商大學 26 ◆有效的管理提升 ? 管理平臺的建設是能否建設正確、有效的管理機制之基礎。公司通知其股東們，在公司雄心勃勃地擴展并打入快餐領域后，它現(xiàn)在不得不進入緊縮階段， 1200家分店中已宣布關閉的有 100家。這是一家擁有 700個特許經(jīng)營網(wǎng)點的快餐公司。 ? 在成功的市場營銷策略下，奧斯伯樂公司的產(chǎn)品很快成為搶手貨。 ? 以上 4點是完成企業(yè)管理模式改變的前提條件。這個風險有可能導致非常危險的結果。 ? 企業(yè)是否已經(jīng)進入了管理升級的階段是非常重要的，主要衡量以下幾個標準： 企業(yè)利潤是否有所下降 企業(yè)是否已不存在生存危機 員工數(shù)量是否已經(jīng)增長到難以管理的地步 是否在相當時期內，企業(yè)積累沒有得到高速的增長 是否已經(jīng)擁有相當?shù)耐顿Y能力 企業(yè)負債情況是否在安全系數(shù)之內 惠普經(jīng)銷商大學 16 ◆管理升級的目的 ? 管理升級的目的是將企業(yè)帶入更高的發(fā)展目標，并達到這一目標。我們這節(jié)課主要目的是在介紹企業(yè)分權的理論過程，在具體實踐中不同的企業(yè)應針對不同的實際情況來加以安排。兩周之后，員工們幾乎一致同意，決定他們要承擔公司的責任。威爾對于競爭感到憂心忡忡。貝爾不同意他的計劃，并堅持他必須加以調整。 ? 對下屬的關懷僅次于你作為一個領導者的職能。 惠普經(jīng)銷商大學 6 ◆移責任的歸屬權 ? 所以，授權的工作在本質上是確定誰來負責，誰有權決定日常工作。 ? 問題 2：公司的每位員工是否有明確的責任的權利？ 惠普經(jīng)銷商大學 4 ◆移責任的歸屬權 ? 我們總是在每件事中間來回奔波，這種“野牛領袖”的性格，總是讓我們想要去插手控制每件事。它讓你知道工作需要計劃、組織、指揮、協(xié)調及控制。 ? 問題 1：在您管理的公司中，您的下屬能否獨當一面？ 惠普經(jīng)銷商大學 2 ◆創(chuàng)造群雁式管理風范 ? 長久以來，人們總是相信那些古老的領導風范。 惠普經(jīng)銷商大學 3 ◆移責任的歸屬權 ? 身為領導者，他的工作是去創(chuàng)造環(huán)境，使得人們可以去擁有相應的主控權。不久，你花在這些事務上面的時間和精力有增無減，“授權”工作的方式最終未見成效。當你以擁有權作為報酬，他們所受到的影響完全不一樣。他花了幾個星期的時間準備展臺、宣傳資料及展示品，但他沒有告知貝爾正在進行的步驟，而當貝爾發(fā)覺距離商展揭幕只剩兩周，要求他簡短地報告他的計劃時，竟發(fā)現(xiàn)他的報告與貝爾公司以往的做法截然不同。一些員工懶懶散散地工作著，他們蠻不在乎，粗心大意，因疏忽而造成許多錯誤，但卻不愿對自己的所作所為負起任何責任，因為員工們認為“波瑪”公司是威爾的公司。同時，員工們成立了許多小組，聚集討論如何決策。企業(yè)應根據(jù)自己的情況來選擇自己的發(fā)展道路，這中間的經(jīng)驗有時是難以互通的。 惠普經(jīng)銷商大學 15 管理升級的時機 ? 從 IT行業(yè)發(fā)展的角度來看，資產(chǎn)達到 5000萬－ 1個億、員工人數(shù)達到 40－ 60人、企業(yè)建立達到 3－ 5年左右的公司應屬于進入了管理升級時期的企業(yè)。這個變更必然是要負擔風險的。 ? 構建高績效的素質平臺： 在素質平臺的建設中，必須考慮到企業(yè)人員合理流動與升遷的問題。不久，奧斯伯格公司就推出了一種便攜式個人計算機，比其它的產(chǎn)品先進很多，產(chǎn)品價格比其它生產(chǎn)商推出的產(chǎn)品低幾百美元，因為經(jīng)營成本低。 ? 問題 4：奧斯伯樂公司在短短的幾個月問題從高峰掉到破產(chǎn)的邊緣，根據(jù)您的經(jīng)驗，您認為它的問題出在哪里？ 惠普經(jīng)銷商大學 24 問題與討論 缺乏管理，擴張成患 ? 1967年，通用食品公司以 1600萬美元收購了伯格廚師系統(tǒng)公司。 1972年 1月，通用食品公司宣布帳面資產(chǎn)減少 8300萬美元（稅前），相當于稅后每股減少 1美元。對于面臨管理提升的國內企業(yè)而言，如何正確把握變更的節(jié)奏，將是確保成功的關鍵。 惠普經(jīng)銷商大學 28 ◆有效的管理提升 ? 合理的管理平臺 ? 合理的管理平臺包括以下