【正文】 東眾行管理顧問有限公司 第一步：評估拜訪的目標(biāo)和策略 評估拜訪 ? 拜訪目標(biāo)和計(jì)劃是否完成 ? ? 達(dá)成的結(jié)果是什么 ? ? 沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么 ? ? 是否出現(xiàn)新的目標(biāo) ? 評估自己 ? 拜訪中哪些技巧表現(xiàn)好，哪些技巧有不足？ ? 拜訪中哪些專業(yè)知識(shí)效果好，哪些自己還欠缺？ 評估客戶 ? 潛力，接近度，價(jià)值觀，目標(biāo)等 101 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 第二步：建立拜訪檔案 好記性不如爛筆頭 !!! 102 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 建立和更新拜訪檔案 ? CIS建立和更新 ? 拜訪信息和結(jié)果進(jìn)行記錄整理 ? 建立下一次拜訪目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 103 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 拜訪報(bào)告的應(yīng)用和回顧 104 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 第三步：按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng) ? 可靠性和快反應(yīng)是客戶所尋求的一些品質(zhì)。 :09:0410:09:04March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :09:0410:09Mar2314Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 9分 4秒 10:09:0414 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :09:0410:09Mar2314Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :09:0410:09:04March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。如果沒有后續(xù)行動(dòng)，承諾的或?qū)懺诩埳系男袆?dòng)計(jì)劃全是空的 。 ” ? “ 您提出一些好的想法 ” ? “ 能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)收益于您們的產(chǎn)品 ？ ” ? 點(diǎn)頭 ? 翹起滿意的大拇指 /輕輕的點(diǎn)桌面 ? 積極的面部表情 ， 例如：微笑 ? 身體前傾 ? 記錄您的產(chǎn)品 非口頭性購買信號 60 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 獲取承諾的步驟 ? 簡單總結(jié)特征與利益 ? 提出行動(dòng)計(jì)劃或要求 ? 支持顧客決定，并使顧客感到?jīng)Q定是正確的 ? 核實(shí)認(rèn)同 61 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 獲取承諾的方式 ? 直接式 ? 摘要式 ? 比較式 ? 特賣式 ? 初步式 ? 選擇式 ? 假設(shè)式 62 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 獲取承諾是否意味著 銷售結(jié)束？ ? 你的競爭對手就在附近，及時(shí)地跟進(jìn)與落實(shí) ? 跟進(jìn)工作的緊湊和及時(shí)，反映了對顧客的重視 ? 銷售員在完成一次銷售后，習(xí)慣于馬上尋找新的客戶，似乎忘了在一個(gè)已經(jīng)建立信任的客戶身上發(fā)掘新的銷售機(jī)會(huì) 63 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 分組練習(xí) : ? 你是 ABC公司的一個(gè)辦公室文具銷售人員 ? 你拜訪的對象是某大型飲料企業(yè)的采購經(jīng)理 ? 最近你的公司推出一種文具訂購及快速配送服務(wù) ,希望吸引新的客戶 ? 練習(xí)從接觸到獲取承諾的全過程 64 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程七 : 如何處理顧客負(fù)反饋（上） 不關(guān)心 65 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 客戶的反應(yīng) “為什么客戶不購買？” 66 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 如何獲取客戶的反饋 ? 觀察：身體語言 ? 詢問：確認(rèn)和澄清 ? 聆聽：反應(yīng)的原因 67 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 確認(rèn)客戶負(fù)反饋的類型 ?不關(guān)心 ?誤解 ?懷疑 ? 拒絕 ?產(chǎn)品缺陷 68 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的負(fù)反饋 ? 并不是所有的負(fù)反饋都是不利的，有時(shí)它反映了客戶對產(chǎn)品 /服務(wù)產(chǎn)生興趣。 15 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 銷售人員的自身發(fā)展 ? 許多工商巨子和 80%的企業(yè)經(jīng)營者來自銷售隊(duì)伍，因?yàn)閮煞N角色有共同的氣質(zhì)： 永不言敗，自我激勵(lì)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，重視顧客 16 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 四種銷售人員代表了銷售工作的過去，現(xiàn)在和未來 ? 第一代：信息收集員 ? 第二代：產(chǎn)品講解員 ? 第三代：問題解決者 ? 第四代：顧問和伙伴 17 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 追求成為顧問式的銷售人員 ? 顧客導(dǎo)向式的銷售 ? 影響顧客滿意度及再次購買的主要原因是銷售人員令顧客買錯(cuò)了商品。 ? 銷售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員，代表著企業(yè)的形象。 ? 口頭性購買信號 ? 非口頭性購買信號 59 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 口頭性購買信號 ? “ 聽起來不錯(cuò)嗎 ！ ” ? “ 您的產(chǎn)品有什么特別好處 ？ ” ? “ 我希望您能提供更多的信息 。在作出承諾后立即采取后續(xù)行動(dòng)。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 9分 4秒 10:09: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:09:0410:09:0410:09Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 10:09:0410:09:0410:093/14/2023 10:09:04 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 10時(shí) 9分 4秒 上午 10時(shí) 9分 10:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴