【正文】 律是為了不要法律 營銷工具 —— 營銷演出的 基本道具 個人英雄主義的年代一去不復(fù)返，市場經(jīng)濟強調(diào)以品牌和企業(yè)形象的美妙演出來吸引顧客、以產(chǎn)品和服務(wù)征服顧客的心 關(guān)于企業(yè)的： 企業(yè)介紹的 3種版本 企業(yè)有關(guān)榮譽和證書 重點客戶 有影響力的工程范例 客戶名單（含通訊錄） 準入手續(xù) 公司專家團或人才團隊介紹資料 媒體對本企業(yè)的宣傳資料 營銷工具的分類和策劃 關(guān)于產(chǎn)品的： 質(zhì)量證明資料 行業(yè)推廣材料 服務(wù)承諾 產(chǎn)品獲獎或發(fā)明證書 大客戶的信件（對產(chǎn)品或服務(wù)的肯定） 服務(wù)網(wǎng)點或連鎖機構(gòu)通訊錄 產(chǎn)品廣告樣片（錄像帶或） 代理或經(jīng)銷政策 招商說明書 產(chǎn)品使用（操作、安裝）演示盤 關(guān)于個人的： 身份證 公司介紹信 委托授權(quán)書 工作證 社會職務(wù)證件 手提電腦個人專著或論文 專家或特別中介人的推薦信 信紙和信封 筆和記事本 ?兵的失敗是將的無能 ?武裝你的業(yè)務(wù)員 ?資料包圍 營銷工具的運用 二、目標制定執(zhí)行 制定目標的 5項原則 明確化 可量化 具有挑戰(zhàn)性 大小、長遠結(jié)合 時限性 營銷目標的分類 ? 財務(wù)目標：銷售量、回籠、市場占有率、人均銷售額、銷售成本、銷售利潤 ? 客戶目標：新客戶開發(fā)率、客戶流失率、客戶滿意度、客戶投訴率、客戶重復(fù)購買率 營銷目標的分解 6 ? 部門分解 ? 人員分解 ? 產(chǎn)品線分解 ? 地區(qū)分解 ? 客戶分解 ? 月度分解 例：目標的月度分解 月 份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 計 銷售額 （ 元 ） 新 客 戶 開 發(fā) （ 戶 ） 每一項計劃必須要有執(zhí)行的進度表 項目 時間 責任人 監(jiān)督檢查人 完成標準 提問：你有年度目標嗎？你做了分解嗎？ 三、營銷組織再造 1. 不要迷信銷售部 2. 槍斃提成制 3. 全方位、立體式的考核機制 4. 建立工作組和師徒制 不要迷信銷售部 ? 商務(wù)部 ? 開發(fā)部 ? 服務(wù)部 工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該做強商務(wù)部 ? 一個窗口統(tǒng)一對外 ? 保姆式的貼心服務(wù) ? 準時、準確的商務(wù)分析報告 ? 減少內(nèi)部管理的接口 槍斃提成制 ? 小企業(yè)創(chuàng)業(yè)時的法寶 ? 結(jié)果導(dǎo)向掩蓋了營銷過程的問題 ? 資源不平衡導(dǎo)致效果不公平 關(guān)注過程的立體考核模式 7大類 51子項的考核體系 建立工作組和師徒制 4 ? 分工、合作，力量絕對大于個人 ? 談判時有層次、有氣勢 ? 營銷隊伍的梯隊保證 ? 形成隊伍的幫帶機制 四、魚刺圖的工作方法 1至 4級目錄 崗位 市場需求分析 已有產(chǎn)品分析 已有產(chǎn)品整合 全面產(chǎn)品規(guī)劃 一級目錄 7 二級目錄 4 營銷總監(jiān) 全面產(chǎn)品規(guī)劃 概念產(chǎn)品 利潤產(chǎn)品 批量產(chǎn)品 退出產(chǎn)品 三級目錄 3 四級目錄 4 實 戰(zhàn) 篇 看、聽、說、寫、做 營銷人的 5項基本功 看、聽、說、寫、做 看什么？ ? 現(xiàn)有裝備 ? 誰是主角 ? 廠容人貌 聽什么？ 聽的反應(yīng)速度要遠快于講 言多必失 人性的特點：喜歡表現(xiàn)、喜歡講，不喜歡聽 人人都喜歡自己聰明，但卻不喜歡與聰明人為伍 傾 聽 的 技 巧 ? 集中精神用心傾聽，必要時做適當反應(yīng)，表示肯定、贊許、尊重，適當發(fā)表意見 ? 必要的記錄 ? 從傾聽中了解顧客的需要 ? 適當發(fā)問，引導(dǎo)談話內(nèi)容 ? 不要鹵莽打斷對方的談話 怎么說？ 營銷人要求專業(yè)說話 3分鐘說清楚 分條陳述 采用 3段論式 多用數(shù)字 用專有名詞 準備說服方法和資料 ? 法 ? F（）：特點 ? A（）：好處 ? B（）：利益 ? 說服要點 ? 從客戶利益出發(fā) ? 消費者滿意就意味著生意額提高 ? 專業(yè)的意見和豐富的經(jīng)驗獲得信任 練習(xí)：用表格描述一個產(chǎn)品 產(chǎn)品名 特點 優(yōu)勢 利益 不能用正面方法說服顧客時的策略 ? 渲染問題的嚴重性 ? 返工 ? 浪費時間和金錢 ? 惡化關(guān)系 ? 沒有保障 ? 商業(yè)計劃書 ? 市場營銷方案 ? 促銷計劃和總結(jié)報告 ? 出差計劃和報告 ? 日記和拜訪記錄 寫什么？ 例：區(qū)域市場年度營運計劃提綱 7 ? 上年度總結(jié) ? 競爭環(huán)境與機會分析 ? 目標及目標分解 ? 營銷策略組合 ? 實現(xiàn)目標的保障措施 ? 計劃的執(zhí)行安排 ? 其他補充 做什么？ 4 ? 營銷行為的原則 ? 出單的 4個基本條件 ? 客戶拜訪 8步 ? 人員推廣“密碼” 營銷行為的 5S原則 ? 微笑（）： ? 生意不做人情在。 ?英國一些企業(yè)家認為 ， 企業(yè)不僅要組織員工創(chuàng)造財富 ， 同時也要為員工提供學(xué)習(xí)的經(jīng)歷 。 做事不貪大，做人不計小。 。 :01:0307:01:03March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:0307:01Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別