大客戶銷售與維護(hù)技巧(更新版)
【正文】 可 要求及時(shí)周到全面 服務(wù)營(yíng)銷 VS 關(guān)系營(yíng)銷 狹義概念 :20/80法則與大客戶 “ 20/80法則” 解釋為“一家企業(yè) 80%的收益來(lái)源于 20%的客戶”。例如舉行交流和座談，邀請(qǐng)客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂活動(dòng)。 ? 采購(gòu)指標(biāo)： 解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。 19:37:1919:37:1919:373/9/2023 7:37:19 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 7時(shí) 37分 19秒 下午 7時(shí) 37分 19:37: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 7時(shí) 37分 :37March 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :37:1919:37:19March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 37分 :37March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時(shí) 37分 19秒 下午 7時(shí) 37分 19:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:37:1919:37:1919:373/9/2023 7:37:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 19:37:1919:37:1919:37Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶有不好的影響。 ? 客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。 二、客戶經(jīng)理的態(tài)度及核心能力 ? 每個(gè)客戶都希望價(jià)格最低（最好是免費(fèi)贈(zèng)送?。?、每個(gè)企業(yè)的定價(jià)都有自己的邏輯體系（不是銷售經(jīng)理隨心所欲選的價(jià)位！）。 ? 客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。 ? 解決方案： 幫助客戶 解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。 ? 解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問題的。 。 :37:1919:37:19March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :37:1919:37Mar239Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別
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