【正文】 接觸陌生人 的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗 拒和保護自己的方法，找一個借口 來推卻你罷了，并不是真正討厭 你。最好成 績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得 公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。 客戶層級： 第一層級： 項目 20～ 30分鐘車程片區(qū) 接觸 熟悉 信任 洽談 認同 全城陌拜 陌拜是開發(fā)客戶的有效途徑之一，也是提升銷售業(yè)績的重要手段。 ?客戶資源拓展方向 ?客戶資源拓展執(zhí)行與形式 活動營銷拓展 關(guān)系營銷拓展 綜合客戶渠道拓展 三方向 綜合客戶渠道拓展方向： 形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個大方向： 基礎(chǔ)營銷拓展 | 29 169。 綜合渠道拓展模式，在現(xiàn)今市場下已經(jīng)衍生成為市場主流模式； 中原之所以能夠更合理有效的運用，源自于中原強大的平臺及客戶資源； 中原客戶拓展渠道運用 中原利器： ?中原專屬客戶資源集錦 ?中原客戶渠道拓展方式 綜合客戶資源拓展 ?客戶資源拓展方向 ?客戶資源拓展形式 ?客戶資源拓展執(zhí)行 PART2 PART 1 1 中原客戶拓展渠道運用 中原強大的平臺與客戶資源形成了中原獨有的客戶拓展渠道及方式，這種自身的優(yōu)勢是我們整體營銷過程中打動開放商所以依賴和善用的關(guān)鍵點。 真正走的通的路，一定是線上不線下充分“握手、整合、串聯(lián)、共贏”的模式。 值得注意的是，中國即將推出的 3Q產(chǎn)品實際上相當于以 O2O模式招租的辦公產(chǎn)品，可以在線上選房租賃、簽約以及支付租金。 互動：關(guān)于 O2O的準確定義？ O大款以每月 20230的價格包養(yǎng)女大學生 B， B女生竟每月從包養(yǎng)費中拿出10000包養(yǎng)適齡男學生 C C男覺得不平衡 ,每月花 5000包養(yǎng)起 O小女生， O小女生發(fā)現(xiàn)自己是這條生物鏈的最底端后， 很不爽，直接微信了 O大款， 于是兩人踢了 B和 C（砍掉中間環(huán)節(jié)），直接交易，每月 8000 一個稍顯粗俗確有淺顯易懂的故事來解析 O2O 樓市高庫存的常態(tài)化 開發(fā)商盈利能力的減弱導致開發(fā)商將銷售的重要性提到新的高度，而新技術(shù)的發(fā)展（媒體電商時代）導致營銷推廣的效果看起來可以被衡量。四個部門的無縫銜接保證了順馳高目標的實現(xiàn)。 老二的成功皆因他改變了原有的賣水的營銷渠道，采取了一種效率更高，更持久的銷售渠道。 營銷渠道的基本形態(tài)工業(yè)品、消費品 生 產(chǎn) 制 造 商 代理商 用 戶 批發(fā)商 批發(fā)商 生 產(chǎn) 制 造 商 批發(fā)商 批發(fā)商 2 消 費 者 批發(fā)商 1 零售商 零售商 零售商 房地產(chǎn)營銷渠道的基本形態(tài) 投 資 商 開 發(fā) 商 自銷 代理 聯(lián)合代理 分銷 二手 分銷 購房者 … … … … … … 基本形態(tài)如此，通路就沒有變化空間了嗎？ 渠道營銷的昨天與今天 :賣水的故事 農(nóng)村里有兩個兄弟，老大和老二。 第一，不可能走輕資產(chǎn) 第二，如果真的重資產(chǎn)擴張，乳業(yè)的業(yè)績會很平庸，沒有什么驚喜 所以，錘子效應(yīng)影響很大的 一組數(shù)據(jù)： 萬達去年年報銷售物業(yè)收入比重占到 %，投資物業(yè)租賃及物業(yè)管理收入則只擁有 %，另有 %是酒店部分。地產(chǎn)渠道營銷原理 新思維延展、主流戰(zhàn)法示例 簡介 趙忻 四川中原二級市場顧問事業(yè)部 總經(jīng)理 行業(yè)經(jīng)驗： 10年、中原經(jīng)驗： 7年 服務(wù)在售項目： 操作在售及前期項目達 40余個，長期服務(wù)于九龍倉、中信、龍湖、花樣年等知名開發(fā)商。銷售環(huán)節(jié)的投入更低，大約僅為設(shè)備投資的 1/3” 。 互動： 談?wù)勀闼赖那婪绞剑? 行銷、派單、企業(yè)團購、小蜜蜂、商會金融企業(yè)大客戶 … … 這些都是客戶資源拓展方式，是在現(xiàn)階段房地產(chǎn)精準營銷，互聯(lián)網(wǎng)營銷下的手段 什么是渠道？ 營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)、開發(fā)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑，就是通路。 因為老二用掙來的錢去買水管，用另外半天去挖水渠，兩年以后老二的水渠建成，老二只要打開水龍頭就可以像村民賣水，后來，老二將水管直接接到村民家里并增加的凈水設(shè)施，這樣老二的水既衛(wèi)生又隨時能夠供應(yīng)，逐漸占據(jù)了村里及周邊地區(qū)的大部分市場。銷售管理部是總后勤部，主要負責管理銷售記錄、資金回籠等。 伴隨而來的是電商等新興產(chǎn)物，以及全民營銷的升級全民經(jīng)紀人或者說全民合伙人。 碧桂園鳳凰通 萬科萬客通 金科金買家 房多多 好屋中國 中國 公司將于 2月份在北京和上海兩地推出 1500多個用于短租的辦公座位，并稱將把這樣的 3Q開到中國以外的辦公物業(yè)中去，甚至在全球范圍內(nèi)擴張。 完美：質(zhì)量、品牌、性價比面面俱到 渠道成員的能力，參與度和配合很重要 賣多樂士的 賣來威的 讓專業(yè)的人來做專業(yè)的事 不是上線，也不是下線 O2O其實就是一種服務(wù)模式，是在互聯(lián)網(wǎng)背景下全新的營銷思維。 在宣傳的盲點區(qū)域，在近距離項目的競爭階段，這種不顧面子的狼式 手法，有著獨特的競爭力。 中原客戶拓展方式集錦 中原客戶拓展方式 5— 異地客戶拓展（九龍倉時代 1號深圳拓客，阿壩三州拓展） 根據(jù)外省份高端客戶特點，制定搶抓策略 二三級聯(lián)動 ~二手通路 異地拓展 ~異地銷售 內(nèi)部渠道 ~全民營銷 萬人電 call~電call團隊 引爆業(yè)內(nèi) ~內(nèi)部認購 內(nèi)部資源調(diào)配 內(nèi)部客源使用 龍湖萬科的老業(yè)主利用，彩生活嘉寶的管理業(yè)主利用，華僑城歡樂谷的旅游客源攔截，中信銀行客戶挖掘，金林瑞吉酒店客戶挖掘 …… 小發(fā)散 … 2 綜合客戶資源拓展 下文中探討的綜合客戶資源拓展方式是中原營銷過程中常用的客戶資源拓展的方式，也是先進房地產(chǎn)市場現(xiàn)今廣為運用的主流模式，將市場主流客戶資源拓展模式做以整合。策劃協(xié)同銷售及大學生展開百團大戰(zhàn)，多點開花，紅火 燎原，紅動鵬城。 外部準備 儀表準備：就要選擇與個性相適應(yīng) 的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。 2）知識準備：上門拜訪是銷售活動 前的熱身活動，這個階段最重要的 是要制造機會，制造機會的方法就 是提出對方關(guān)心的話題。 第二售樓處 —— “1 ＋ N” 方式，人流最積聚地方設(shè)立為為主場，輔 以多個分展場。這些群體中包括：內(nèi)行、銷售員、聯(lián)系員等等，其中，聯(lián)系員最為與客戶間最直接的接觸者和影響者，將可能成為客戶獲知項目的渠道及客戶成交的有效推動者。 2023年 3月 2日星期四 上午 11時 38分 41秒 11:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:38:4111:38:4111:38Thursday, March 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:38:4111:38:4111:383/2/2023 11:38:41 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 11時 38分 41秒 上午 11時 38分 11:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴