【正文】 的信用目標(biāo)為，銷售未清賬期為 45天，信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款不低于 68%，逾期 2年的應(yīng)收賬款不超過(guò) 2%，核銷為壞賬的不高于年銷售收入的%。 ? 2．從不同的角度出發(fā)，客戶群有許多種分類。 ? 6．識(shí)別盈利客戶、留住盈利客戶，剔除虧損客戶是對(duì)客戶盈利率進(jìn)行分析的目標(biāo)。 2023年 2月 26日星期日 上午 7時(shí) 48分 21秒 07:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:48:2107:48:2107:48Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:48:2107:48:2107:482/26/2023 7:48:21 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時(shí) 48分 21秒 上午 7時(shí) 48分 07:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 07:48:2107:48:2107:48Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 上午 7時(shí) 48分 21秒 07:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 7時(shí) 48分 :48February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 3． ABC客戶分類法是一種比較實(shí)用的客戶分類方法，它主要是在成交額和發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類。信用部門內(nèi)設(shè) 4 個(gè)崗位，信用經(jīng)理全面管理信用部門的工作，信用額度審批權(quán)最高為 50萬(wàn)元，區(qū)域信用經(jīng)理信用額度審批權(quán)最高為 10萬(wàn)元，商賬追收專家協(xié)助區(qū)域信用經(jīng)理開展管理業(yè)務(wù)，信用調(diào)查員協(xié)助區(qū)域和公司信用經(jīng)理調(diào)查新、老客戶的信用狀況。 ? 每位大客戶經(jīng)理一般管理 910個(gè)大客戶 大客戶管理 ? 大客戶管理工作的復(fù)雜性 –顧客集中度不斷增加 –顧客集中采購(gòu)商品導(dǎo)致議價(jià)能力增加 –買方組織采購(gòu)決策者增多 –設(shè)計(jì)大客戶管理方案：如何挑選大客戶 ?如何對(duì)他們進(jìn)行管理 ?如何開發(fā)、管理和評(píng)估客戶經(jīng)理？如何組建大客戶管理機(jī)構(gòu) ?當(dāng)?shù)卮罂蛻艄芾聿块T應(yīng)在組織中處于什么樣的地位 ? 大客戶管理 ? 大客戶與小客戶的區(qū)別： –大客戶則是指產(chǎn)品流通頻率高、采購(gòu)量大、客戶利潤(rùn)率高、忠誠(chéng)度相對(duì)較高的核心客戶 –小客戶則是指那些采購(gòu)量小、產(chǎn)品流通頻率低，并且顧客利潤(rùn)率低甚至為負(fù)值的客戶 –實(shí)施客戶管理抓“大”放“小”，要防止走兩個(gè)極端： ? 不要因?yàn)榭蛻簟按蟆?，就喪失管理原則。“這只是我們的一種服務(wù)方式，我們并沒有任何歧視的意思。 客戶 ABC分類 ? A、 B、 C管理 ? 案例：某證券公司的 ABC客戶管理 –如何將以上內(nèi)容更好地應(yīng)用到營(yíng)業(yè)部日常的客戶管理工作實(shí)際中，簡(jiǎn)單的看，可以從下表幾個(gè)方面入手：根據(jù)管理員的個(gè)人能力特點(diǎn)合理分配人手，科學(xué)的安排不同類客戶時(shí)心中有明確的工作側(cè)重點(diǎn)，并依次建立詳細(xì)的客戶檔案，明確工作目標(biāo)。 客戶 ABC分類 ? A、 B、 C管理 ? 案例：某證券公司的 ABC客戶管理 – (2)B類客戶 (高周轉(zhuǎn)、低盈利 ) ? 操作風(fēng)格上是明顯的 短線操作 ，他們對(duì)營(yíng)業(yè)部的貢獻(xiàn)很大，但他們的盈利狀況非常不理想，因此是管理員平時(shí)重點(diǎn)輔導(dǎo)的對(duì)象。 ? 首先，按成交額進(jìn)行劃分 ? 其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿?lái)劃分 客戶 ABC分類 ? –客戶金字塔的定義： 是以銷售收入或利潤(rùn)等重要客戶行為為基準(zhǔn)，把客群分為 VIP客戶（ A類客戶）、主要客戶（ B類客戶）、普通客戶（ C類客戶）與小客戶（ D類客戶）四個(gè)類別。 – 吸?。横槍?duì)那些眼前有利可圖但將來(lái)幾乎沒有利潤(rùn)的顧客，可以采取“吸取”的策略。辦法：立馬縮減散戶大廳，減少對(duì)散戶的服務(wù)項(xiàng)目。 客戶構(gòu)成分析 ? –先核定客戶經(jīng)銷商品的庫(kù)存量，并以此求出平均庫(kù)存量 –商品周轉(zhuǎn)率 =銷售額 /平均庫(kù)存量 客戶構(gòu)成分析 ? –客戶商品的庫(kù)存是否適當(dāng)．庫(kù)存是否能有效發(fā)揮其效率等，這種績(jī)效判定的指標(biāo)我們謂之交叉比率。 第 4章 客戶差異分析 第 4章 客戶差異分析 ? 開篇故事： –巨峰公司和誠(chéng)盛公司是山東某地最有實(shí)力的兩家電腦經(jīng)銷商；當(dāng)?shù)亟涛^大多數(shù)產(chǎn)品都是選購(gòu)他們的。毛利率是企業(yè)銷售凈利率的最初基礎(chǔ)，沒有足夠大的毛利率便不能盈利。但自從傭金下調(diào)、并緊隨著行情吃緊后，券商經(jīng)營(yíng)壓力陡增。 客戶分類管理 ? 案例：中國(guó)券商的分類管理。其關(guān)鍵是是做好對(duì)重要客戶的管理。 ? 是營(yíng)業(yè)部的優(yōu)質(zhì)核心客戶群：提供更為優(yōu)質(zhì)的保障、加強(qiáng)情感交流 ? 是營(yíng)業(yè)部最活躍的力量，對(duì)于周圍的客戶，具有很強(qiáng)的影響力：樹立典型；促成他們與其他客戶更多的交流 ? 從交易情況觀察發(fā)現(xiàn)，這類客戶在牛市中和平衡市中能夠取得很高的收益，但往往在市場(chǎng)走熊、尤其是大幅下跌期間出現(xiàn)比大盤更壞的狀況。 ? 該類客戶選股往往比較看中基本面清況，與其他類客戶相比，他們中的很多人對(duì)研究報(bào)告表現(xiàn)出一定熱情 ? 對(duì)于始終堅(jiān)持長(zhǎng)線投資的客戶，管理員的引導(dǎo)工作可以慢慢從灌輸波段操作思路開始。記者隨即以遭到歧視為由，表示了抗議。 ? [問(wèn)題 ] ? 銀行是否存在問(wèn)題？ ? 問(wèn)題表現(xiàn)在哪里？ 大客戶管理 ? ? 大客戶管理工作的復(fù)雜性 ? ? ? ? 大客戶管理 ? ? 內(nèi)涵 –大客戶是企業(yè)的伙伴型客戶，忠實(shí)客戶 –由戰(zhàn)略性客戶管理小組對(duì)大客戶進(jìn)行管理 –組建專門的大客戶管理部門對(duì)多個(gè)大客戶進(jìn)行管理。 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容：?jiǎn)T工職責(zé) ? 解釋：信用部門隸屬于誰(shuí)管理，部門內(nèi)有那些重要崗位，他們的具體的職責(zé)是什么 ? 如：某企業(yè)信用部門由財(cái)務(wù)副總直接管理，財(cái)務(wù)副總對(duì)公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。從營(yíng)銷的角度出發(fā)可將客戶分為經(jīng)濟(jì)型客戶、道德型客戶、個(gè)性化客戶和方便型客戶；從管理的角度出發(fā)可將客戶分為常規(guī)客戶、潛力客戶、關(guān)鍵客戶和臨時(shí)客戶；另外，營(yíng)銷者還可以根據(jù)客戶的性質(zhì)、交易的過(guò)程、時(shí)間順序?qū)蛻暨M(jìn)行劃分。客戶盈利分析是一種分析工具，它有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)基于客戶的機(jī)會(huì)。 。 :48:2107:48:21February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :48:2107:48Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的