【正文】 通過 程中下足功夫，在日常拜訪過程中還要展示自己在產 品知識、庫存掌控、生動化、市場機會預測、價格管 理等各方面的專業(yè)素質和技能，真正建立起自己的專 業(yè)形象。 ? 試著動手做一個“厚而不憨”式的促銷計劃 本節(jié)講了顧慮搶先法，你的產品面對新經銷商時會遇到哪些顧慮，你會怎麼應對？ 找個新經銷商連連本節(jié)學的這幾招，然后把體會寫下來。 成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在 印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都 有數。 經銷商嘴上說“我不想做”時，心里在想什麼？ 根經銷商談判使用什麼方法避免“客場作戰(zhàn)”，營造有利于自己的談判環(huán)境？ 經銷商不相信你的市場開拓計劃怎麼辦？ 經銷商不同意或者不配合你的市場推廣計劃讓你唱獨角戲怎麼辦？ 怎樣做到把自己的新市場開發(fā)計劃從經銷商嘴里“套”出來？ 經銷商談判的內功心法 ? 你遇到過自己認可但對方積極性不高的經銷商嗎？你是怎麼做的？ 跟新經銷商談合作事宜時，在他的門店談好不好？為什麼？ 你的品牌不知名，經銷商沒有積極性，這是你給他比較優(yōu)厚的交易條件，比如賒銷供貨、送貨上門、答應投入廣告促銷、給客戶更高返利，對他的合作意愿一定會起到促進作用。 ? 就自己設計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 經銷商在嘴上說“不想合作”的同時，心里想的是“我挺想做 的，但這個產品不知不能賺錢”。 ③ 能帶給他利潤之外 的收益（如：培訓、網絡擴張等）。 ? 誤區(qū)二：貿然拜訪 尋找經銷商心切，往往會不經過對當地市場的細致調查分析直接 去找心目中的“經銷商候選戶”登門拜訪。 這是沒辦法的辦法。 ? 七、笑拳怪招 挖別人的二批。 道不同不相為謀?！安幌啾场笔侵附涗N商現在代理的產 品中最好不要出現本品的競品，尤其不要出現優(yōu)勢競品（品牌 及通路利潤較本品有優(yōu)勢）。 作為企業(yè)，要有耐心容忍自己的業(yè)務員在陌生市場上找經 銷商是天半個月不出業(yè)績，作為業(yè)務員也要有這個耐心在經銷 商選擇上投入時間和精力。 *經銷商正在代理你的競品（而且競品利潤較高），他無條件服從要拿你的 代理權，是怕你找別人代理這個產品將來跟他搶市場，接下來他會霸著你 的經銷權然后更加專注的賣競品，你的產品只能被壓在庫房最里面。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因為這個廠家市場精耕將正他常更換？還是廠家發(fā)現他砸價、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、導致廠商交惡乃至決裂？ ?? ? 特別提示： 不僅要了解經銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。 KA一般都有 較高的門檻 （如：賣場費用）。 批發(fā)階次到底是“長”些好，還是“短”些好？ 其實各有利弊： 批發(fā)階次短 （經銷商可直營零店），則公司推新產品鋪貨率比較容易 增長； 批發(fā)階次長 （經銷商在二、三批市場里有固定的下線客戶網 絡），則通過對成熟產品在二、三批通路的促銷可以迅速起銷量。 ? 了解經銷商的運力和網絡知名度：衡量經銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 ? 兩小時觀察： 在經銷商早上開門或晚上關門時現場觀察兩個小時 在經銷商開門 /關門時現場觀察兩個小時，是為了了解經銷商的業(yè)務 人員分工狀況。 —— 這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。 3. 市場變化導致廠家需求變化，老式的經銷商不能及時跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經銷商一定會越做越小。 合適的才是最好的。 回憶一下自己因經銷商選擇不當造成市場損失的案例，將其簡要地記錄下來，并思考個中原因。 動作： 業(yè)務人員拜訪經銷商，通過說服、溝通、培訓去引導、牽制這 個“銷售經理”（經銷商）更積極更主動地用他打各種資源去銷 售公司產品。 廠商關系實質 ? 建立封閉通路 說明： 全封閉通路 半封閉通路 優(yōu)點： 一旦建立封閉通路，整個上游網絡就處在廠家控制之下，砸價躥貨就 會減少。 “有限直營”，大多數超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經銷商來完成。 不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案 ?? 。 產品能彌補經銷商現經營產品線的不足 ?? 。 低價格，高返利。 在廠商交易中，廠家希望經銷商做哪十件事情？ 業(yè)務代表“管好經銷商”的標志是什麼？ ? 業(yè)務人員在廠商關系問題上的認識誤區(qū) 極左派（目前這種業(yè)務人員已經越來越少） 觀念： 廠家和經銷商之間是買賣關系、貿易關系。 經銷商管理就是做 客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、 關系好銷量就好． 行為： 標準化操作、“以客為尊”、“業(yè)務技能熟練”、 “善于雙贏”、“大智若愚” 業(yè)務人員在廠商關系問題上的認識誤區(qū) ? 兩類業(yè)務人員在經銷商管理方面的結果： 極左派： 只顧壓貨沒有服務，經銷商甚至會對廠家（業(yè)代） 產生輕視、怨恨的情緒（廠家不負責任，老是讓我 多進貨，賣不動他們一點也不管）。 2) 更大的獨家經銷權 最好是“中國總代理十年不變”； 3) 更多的支持 廠家更多的人力投入。 最好整車進貨，減少廠家的配送成本。 只做暢銷高利潤產品，不做新品推廣。 ? 廠商關系實質 怎樣去抓經銷商的下線網絡？ ，掌控終端 說明 :廠家在經銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經銷商拜 訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護，商品流由廠家完 成，經銷商實際上是個物流和財務流。 廠商關系實質 ? 幫經銷商建立電腦管理系統(tǒng) 說明： 有實力的大廠家會幫助經銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯網， 從而在幫助經銷商提升管理水平的同時，將經銷商的一切財務 資料、儲運資料、客戶資料、銷售動態(tài)等全部抓在手中。 動作： 業(yè)務代表和經銷商的“交情”是有前提的：你能和廠家精誠合作， 咱們就是朋友，你要是反戈一擊，我也會翻臉無情。此時更換經銷商，重新啟動市 場，需要面對這麼多遺留問題，你會發(fā)現，拯救一個做亂的市場筆 啟動薩格新市場還難。 ? 老式經銷商為什么當年能迅速崛起？ 過去廠家都是大代理商制，一個代理商壟斷幾個省的 經銷權。 不會因為小店單次要貨量小所以不送貨，他們知道多一 個客戶就多一個網絡，網絡建起來可以銷售很多種產品產 生利潤，也可以做為跟廠家討價還價的重要籌碼。 我們并不可能寄望于一個經銷商對當地市場分析的頭頭是道，但如果他真是一個精明的商人，應該對當地市場基礎情況有所了解。 ? 實力認證 選擇經銷商如同選員工，了解經銷商的行銷意識，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經銷商實力，就如同考查一個新員工的學歷 經銷商選擇標準二： ? 觀察經銷商的門店規(guī)模：了解經銷商的生意是否“太差”。 b、 側面問一下經銷商的員工，工資發(fā)放是否及時充足。 ? 具體動作： 可通過查看經銷商的客戶名單、跟蹤經銷商的送貨車、向經銷商員工詢問，以及向批市 /終端客戶詢問等方法了解。 常見到不少經銷商雖然“身價千萬”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平 經銷商選擇標準四： ? 分 析 經銷商大多數是個體經營，搞得太正規(guī)反而會成為成 本包袱，但有些基本的管理不跟上，會直接造成損失和危 害。 ? 合作意向 讓一個碩士生去做直銷員肯定做不長久，他對企業(yè)提供的環(huán)境根 本不感興趣。 對有合作意愿的經銷商候選人，要注意調查其口碑，行內有砸價、沖貨、截留貨款惡名者不能選用。 ? 四、經銷商的產品線長了好還是短了好？ 產品線是指經銷商代理的產品品種多寡。 要跟國營經銷商，一定要想辦法參與他們的人員獎金分配。 中小企業(yè)不要在“不毛之地”上“種莊稼”。 批發(fā)商中有些專門賣雜牌產品的客戶，俗稱“破爛王”，擅長做通路和外圍市場。 ? 陌生城市經銷商選擇動作流程 尋找經銷商動作流程里的三大常見誤區(qū) 尋找經銷商之前要做市場摸底，具體應做什麼動作 應按照什麼動作流程確定你的準經銷商候選人名單 再跟準經銷商進行進一步談判的時候要做的準備 ? 先閉上眼睛想一下，到一個陌生的區(qū)域去尋找經銷商你會先干什麼？后干什麼？把你的動作流程寫出來。業(yè)務人員的種種“外行”表現會使經銷商產生對其本人（乃至廠 家）的“輕視”，直接導致合作障礙。 關注以下幾個指標： a、通路：誰在外地自提本公司產品進行銷售？ b、產品：本品的那些品項在當地自然銷售？哪個品項賣得最好？哪個最差？ c、價格：自然銷售階段，我公司產品在通路各階售價和利潤是多少？ ? 知彼 市場走訪過程中鎖定自己的主競品（包裝、價格、使用功效與本品 相近）。 把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產品在當地的推廣計劃，包括以下幾個關鍵點。 新市場開發(fā)計劃涉及公司的投入，業(yè)務人員要經過上級批準，心中有數之后，再與準經銷商進行談判、煽動。讓他看到你的產品 就像看到錢一樣（這 10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就 會來“求你”要經銷權！ 心中有數 ? 營造環(huán)境 在什么地方跟經銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在 經銷商 店里 好嗎？當然不行 —— 一會兒有人來買貨、一會兒其他 業(yè)務員來拜訪、太多打擾。 其一 ：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經銷商對市 場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。 這家伙沒來看我之前就詳細看了市場，對我很清楚，跟別的業(yè)務員不一樣，很踏實。 ? 理由三：誠信是個大問題 八大動作： 合同完整 手續(xù)嚴密、賬目清楚 態(tài)度誠懇 多做少說 留有余地 堅持誠心經銷商原則 拔掉釘子戶 誠信宣言 ? 理由四：產品有明顯優(yōu)勢 講產品優(yōu)勢要言之有理，建議從兩個方面下手： 產品適合市場（當地市場接受這個產品，當符合當地的消費特點：潛臺詞是未來一定會有銷售空間） 產品比競品某方面有優(yōu)勢（包裝更漂亮、口味更好、價格更便宜等） 讓經銷商確信產品未來有廣闊的市場空間，而且某些方面 的確比競品好，他的眼前就會出現幻覺 —— “小梁、回款、毛 利、鈔票”。他們的每一次促銷活動設計都有自己的理由和目 的，在不同階段以不同方法用促銷把市場一步步做起來。 ? 零售店鋪貨 零售店鋪貨獎勵：進貨獎勵 零售店拆箱鋪貨：降低零售店進新品的垃圾，降低新品鋪市難度，必要時廠家專門生產用于新品鋪貨的小箱容產品，或多品項多口味混合箱 零售店箱皮回收：零售店把新品賣完后的空箱推給經銷商可以換取現金、增加零售店利潤 隨箱刮刮卡：箱內附贈刮刮卡，零售店可以掛卡中獎。 第四步 —— 經銷商談判殘局破解 ? 二、常見異議回答 例： 問： 你們價格太高。 秘訣：談判在于準備，不在于口才 ? 思 考 根據本節(jié)所講的證明產品優(yōu)勢的步驟，針對自己現在的產品，寫一篇話術出來。 想象一下，如果一個業(yè)務員真地做到了這一點，經銷商是 什么感覺？ 捫心自問： 真能做到這一步，對工作是否有幫助？經銷商 是否真的會產生以上情緒？ 捫心自問： 建立客戶資料對業(yè)務員來講是不是很難，以至 根本就做不到？ ? 動作七：給經銷商洗腦，力所能及的 幫經銷商完善管理程序 實際上就是給經銷商灌輸一些先進的經營管理觀念和方法， 促進經銷商的成長。怎樣和超市打交道