【正文】 的市場區(qū)域匹配就好； ?經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量直接影響日后工作的開展； ?道不同不相為謀； ?市場不等人。 課程目的 ： 五、改變業(yè)務代表面對銷量束手無措或一味打報 告要搞促銷的盲目心態(tài)，引導業(yè)務人員學會 理性分析市場、自我反省、尋找銷售機會的 思想方法。 二、掌握經(jīng)銷商選擇、評估的正確思路，落實到 具體指標、具體提問、調(diào)查方法、具體動作 流程，最終給業(yè)務代表清晰的感性認識 到一個陌生市場，知道通過怎樣的動作，運 用怎樣的評估工具可以迅速、準確地選擇好 的經(jīng)銷商 。 課程目的 ： 七、掌握經(jīng)銷商選擇、通路管理、市場開 發(fā)等方面實戰(zhàn)技巧點滴 44則； 八、培訓效果測試、現(xiàn)場答疑。 讓我們再進一步 將動作流程化，給業(yè)務代表更多的感性認識 經(jīng)銷商選擇的工作流程 一、知己知彼知環(huán)境 ? 走訪整體市場； ? 競品； ? 當?shù)厥袌觥? 分析并導出市場開發(fā)計劃 新市場開發(fā)工作方案 分組討論 前期工作方案示例 1 、產(chǎn)品策略 2 、價格策略 3 、開業(yè)酬賓 :促進首攻通路經(jīng)銷權的 知名度 ,力爭首攻通路 開戶率達到 100%； 前期工作方案示例 4 、 生動化沖擊 強化終端效果 , 促進銷量、回轉(zhuǎn) 。 4. 關心他的物流 、 資金流 、 人流管理 。 經(jīng)銷商有強烈的發(fā)言欲。 市場管理 追求穩(wěn)健的發(fā)展 過程做得好 ,結(jié)果自然好 經(jīng)銷商的管理 企業(yè)行為 四、經(jīng)銷商之間的利益平衡 1 、 首先廠家進行市調(diào) ,列出重點客戶名單 。 外埠工作笑談 知己知彼 胸有成竹 組織部長 全面考慮 洗心洗腦 共商大計 指點江山 細分工作 利用二批 抓住機遇 深化改革 促進信心 無處不在 小心市容 隨手可得 投鼠忌器 明確職責 事半功倍 我心茫然 對鏡自檢 分支機構(gòu)的管理 一 、 預警：常見病的出現(xiàn)； 二 、 巡檢： ? 時間不確定 、 檢核人明確的目的性； ? 建立常規(guī)檢核內(nèi)容和方式：每個分公司辦事 處，知道領導檢查工作的具體內(nèi)容和具體的 動作流程； ? 獎罰分明； 三 、 必要的表單管理： ? 業(yè)績評估 、 述職模型 ? 業(yè)務運作指引 、 管理指引 引導和約束業(yè)務人員的注意力 業(yè)務分支機構(gòu)容易產(chǎn)生的問題 1 、 經(jīng)銷商的選擇不當 2 、 經(jīng)銷商的知名度不足 3 、 二批無鋪貨率 4 、 新品推廣不利 5 、 公司政策執(zhí)行不力 6 、 人員管理混亂 7 、 業(yè)務代表能力差 8 、 主任不修邊幅 9 、 主任感到壓力很重沒有方向：營銷是有因有 果的故事 業(yè)務分支機構(gòu)容易產(chǎn)生的問題 10 、 經(jīng)銷商資金不足 11 、 外縣無法送貨 12 、 客戶出貨價太高 1 線路效果差（鋪貨 、 訂單、生動化、客情）， 主任沒有認真檢核 1 業(yè)代輕松 、 產(chǎn)出小 1 業(yè)代無方向感 、 無熱情 1 渠道單一 業(yè)務分支機構(gòu)過程管理巡檢要點 一、分支機構(gòu)所在地 項 目 標準及內(nèi)容 檢核方法及要求 表單管理 商 超 執(zhí) 行 力 行政管理 分支機構(gòu)所在地（續(xù)） 項 目 標準及內(nèi)容 檢核方法及要求 業(yè) 務 管 理 經(jīng)銷商管理 酒 店 銷售機會發(fā)掘 批發(fā)及零售 二、周邊市場 項 目 內(nèi) 容 方法標準 經(jīng)銷商選擇 經(jīng)銷商管理 客 戶 意 見 業(yè) 務 水 準 大區(qū)經(jīng)理須知： ? 每次出差針對以上內(nèi)容做出簡潔出差報告， 一份交經(jīng)理（與周報一起），一份建檔留存； ? 提高時間效率； ? 對重點內(nèi)容投入更多關注，對此負責； ? 出差報告格式：出差人 、 出差時間 、 檢核內(nèi)容 、 檢核結(jié)果 、 其他 經(jīng)銷商選擇技巧點滴 ? 經(jīng)銷商話術要點： ?公司輝煌歷史； ?合同說明； ? 經(jīng)銷本品給經(jīng)銷商帶來的網(wǎng)絡 、 資信度 、 間接 收益； ? 公司先進的市場經(jīng)驗 、 強大的市場支持 、 細致入 微的市場工作帶來的安全感； ? 年節(jié)禮金政策（如中秋節(jié)進一箱返兩元禮金卷）； ? 種種優(yōu)惠獎勵。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 14分 28秒 14:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:14:2814:14:2814:14Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:14:2814:14:2814:142/13/2023 2:14:28 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 2時 14分 28秒 下午 2時 14分 14:14: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴