【正文】 一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： 將客戶組織化 可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級干 部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶 留下深刻而良好的印象。 招商從客戶拒絕開始。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （四）招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能 夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （三）成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn) 1. 必須工作認(rèn)真和勤勞 這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會(huì)對你投一懷疑的目光。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。客戶的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生 “ 不能成交 ”這種念頭， 精明的客戶就能察覺而產(chǎn)生疑慮。 2) 能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。 2. 懂得自律才能把控全局 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （六）全面掌握公司的情況 對于客戶來講，招商人員就是公司。假如在接受客戶的 定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人 會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出 合理的取舍。 （ 2）可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （ 3）可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （ 4）如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 三、如何開發(fā)客戶資源 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問的缺點(diǎn) （ 1）最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性 （ 2）在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。這是一種古老而基本的方法。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、 以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。 六、機(jī)智靈活的談判策略 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打跛僵局，可變換交易形式 確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對手多做糾纏 六、機(jī)智靈活的談判策略 （三）、十三種成功的談判技巧 給對方以信任 高價(jià)低成 得到一個(gè)有威望的盟友 表明立場 推諉責(zé)任 漁翁得利 各個(gè)擊跛 拖延時(shí)間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 1互相讓步 1投石問路 1出其不意 六、機(jī)智靈活的談判策略 （一）十一種暗示成交的謀略 （ 1）招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求 （ 2）要結(jié)束商談時(shí)，話不要說得太多，多聽對方意見 （ 3）假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在 （ 4）要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對他是最有利的，告訴他一些好的理由 （ 5）大膽地假設(shè)一切問題都已解決了 （ 6）和對方商議細(xì)節(jié)問題 （ 7）采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng) （ 8）告訴對方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失 （ 9）提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì) （ 10）給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對方充 分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī) （ 11）除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 七、左右逢源的成交高招 （二）如何把握簽單時(shí)機(jī) 把握時(shí)機(jī) 協(xié)助客戶決策 快速簽單 適當(dāng)優(yōu)惠 （三）一定要收取訂金 招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。 不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時(shí)間，地點(diǎn)，行動(dòng)都應(yīng)以客人為先。盡一切努力，重新贏得客人的信任。 :40:3815:40:38February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 15:40:3815:40:3815:40Friday, February 3, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :40:3815:40Feb233Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別