招商人員培訓(xùn)教程1-全文預(yù)覽
【正文】 一印象是最不容易磨滅的。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶 留下深刻而良好的印象。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。 招商從客戶拒絕開始。 如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （四）招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能 夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （三）成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn) 1. 必須工作認(rèn)真和勤勞 這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。 3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。 4. 經(jīng)常審視自己獵食工具 你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)?；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。 1. 你是宇宙最強(qiáng) 你 要認(rèn)為 ，你是世界上最成功的招商顧問，別人代替不了你 ， 你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感?？蛻舻男睦砗芪⒚睿绻阕约寒a(chǎn)生 “ 不能成交 ”這種念頭， 精明的客戶就能察覺而產(chǎn)生疑慮。 （二）招商人員應(yīng)備的基本技能 1. 洞察能力 要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。 2) 能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，體諒客戶的難處。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。 2. 懂得自律才能把控全局 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。 5. 要有斗志 斗志是內(nèi)在的，斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來，只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 成功的業(yè)務(wù) 80%流和建立感情， 20%來自市場(chǎng)吸引力。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （六）全面掌握公司的情況 對(duì)于客戶來講，招商人員就是公司。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì) 招商會(huì)有很多好處。假如在接受客戶的 定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人 會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清 過于拘謹(jǐn) 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 言語不得體 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) （二）、從里到外都要講究 在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)， 哪怕是一瞬間的反應(yīng) 必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象 打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度 滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 傾聽失意者說話，可以獲得對(duì)方的信任感 對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象 三、如何開發(fā)客戶資源 （一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出 合理的取舍。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比 例會(huì)達(dá)成交易。 （ 2）可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響 （ 3）可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （ 4）如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶 三、如何開發(fā)客戶資源 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問的缺點(diǎn) （ 1）最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性 （ 2）在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）由于招商工作和
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