【正文】 職能折扣，以鼓勵他們經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。這些節(jié)約的費(fèi)用包括銷售、儲存和運(yùn)輸這些費(fèi)用的減少。有時它又被稱為 “ 君子價格 ” 或 “ 溫和價格 ” 。因此，滲透定價策略又戲稱為 “別進(jìn)來 ” 策略。由于這種產(chǎn)品是一次購買，享用多年，因而高價市場也能接受。?　　 (3) 定價較高，在競爭者大量進(jìn)入市場時，便于主動降價，增強(qiáng)競爭能力，同時也符合顧客對待價格由高到低的心理。 寡頭壟斷 —— 非價格競爭167。 商品的價值由 C+V+M 167。產(chǎn)品差別定價法是一種進(jìn)攻性的定價方法。這樣， LG電視的經(jīng)銷商和促銷員就能大方地向顧客解釋為什么 LG電視的價格高于同檔次的國內(nèi)品牌電視。 ?例題：如某產(chǎn)品的年固定成本總額為 16萬元，每件產(chǎn)品的變動成本為 45元，如果定貨量分別為 4000件和 5000件時，保本點(diǎn)的價格各為多少。它們對各種商品加上預(yù)先規(guī)定的不同幅度的加成。這里所講的成本，指產(chǎn)品的總成本，包括固定成本和變動成本兩部分。 價格 P1015100 105 需求量 Q0 0 50 1501015需求量 Q價格 P需求彈性?。?a） 需求彈性大（ b）問：哪個需求價格彈性小，哪個需求價格彈性大 在下面幾種情況下，需求只有很小的彈性：在下面幾種情況下，需求只有很小的彈性： 　　　　 ●● 缺乏替代品；缺乏替代品；　　　　 ● 買者對較高的價格不敏感；買者對較高的價格不敏感；　　　　 ●● 買者對改變他們的購買習(xí)慣或?qū)ふ逸^買者對改變他們的購買習(xí)慣或?qū)ふ逸^低的價格表現(xiàn)遲緩；低的價格表現(xiàn)遲緩；　　　　 ● 買者認(rèn)為由于質(zhì)量改進(jìn)、被預(yù)期到的通買者認(rèn)為由于質(zhì)量改進(jìn)、被預(yù)期到的通貨膨脹等因素，較高的價格是公道的。 ?說明：需求影響企業(yè)定價。 06年 4月份進(jìn)價每件 2800—3500 元，到 07年 4月份 — 萬。?單位總成本 (Ta)—— 總成本 /產(chǎn)量（一般隨產(chǎn)量增加而漸減）?邊際成本 —— 每增加或減少一個產(chǎn)量使總成本變動的數(shù)額。 　一、 物流產(chǎn)品定價目標(biāo)（ 一 ） 影響物流產(chǎn)品定價的主要因素 產(chǎn)品本身的價值：自行車的價格怎么也賣不出汽車價格！ 企業(yè)的定價目標(biāo)（不同企業(yè)可能有不同的定價目標(biāo)，同一企業(yè)不同時期定價目標(biāo)也會不同）?（ 1）維持生存?（ 2）當(dāng)期利潤最大化 （產(chǎn)品有特色，市場稀缺且搶手，競爭對手少，快速取脂）?（ 3）市場占有率最大化 ?條件是：市場對價格敏感度高，低價能刺激需求的迅速增長；生產(chǎn)與分銷的單位成本會隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降；低價能嚇退現(xiàn)有和潛在的競爭者。本以為定價過高，購買者寥寥。 （二）新產(chǎn)品篩選 其一，不能把有開發(fā)前途的產(chǎn)品設(shè)想放棄了，失去了成功的機(jī)會； 其二，沒有開發(fā)價值的產(chǎn)品設(shè)想誤選了，以致倉促投產(chǎn)，招致失敗。 爭取競爭對手的顧客167。公司增加新式樣和側(cè)翼產(chǎn)品。 2）完善裝備技術(shù)和信息技術(shù)，保證物流服務(wù)正常開展。能更真實(shí)地反映產(chǎn)品生命周期典型形態(tài)。（五）堅(jiān)持開發(fā)創(chuàng)新，增強(qiáng)品牌活力。 品牌拓展的影響因素：?有利因素：?初始品牌的知名度和聲譽(yù)；?品牌內(nèi)涵是否還適用；?專業(yè)知識和專業(yè)技術(shù)的可轉(zhuǎn)移性；?生產(chǎn)難度；?新舊產(chǎn)品的和諧程度；?存在真正的市場空間。 （ 四 ）雙品牌戰(zhàn)略與來源品牌戰(zhàn)略?指產(chǎn)品同時用兩個品牌。?綜合品牌旗下不同產(chǎn)品各自宣傳自己的優(yōu)勢時要找出一種共性進(jìn)行整合有很大難度。 ?有兩種情形：?產(chǎn)品之間有差異，但屬于同一行業(yè)或門類接近。 商標(biāo)的概念。第 二 節(jié) 品牌與品牌策略一、品牌及品牌相關(guān)概念（一）品牌和品牌的構(gòu)成 美國市場營銷學(xué)會對品牌的定義是：品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì) ，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是 借以識別一個銷售者 ，或一群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并 使它區(qū)別于其他競爭對手 的產(chǎn)品或服務(wù)。 相關(guān)概念： ：產(chǎn)品品種。 廣義：指向市場提供的能滿足人們某種需要的一切產(chǎn)品和勞務(wù)。 ：指一條產(chǎn)品線中不同規(guī)格、檔次、款式的產(chǎn)品數(shù)目。 品牌標(biāo)志 是指品牌中可以識別，但不能用語言稱呼的部分，表現(xiàn)為符號、圖象、圖案等。 商標(biāo)與品牌既有聯(lián)系又有區(qū)別，其聯(lián)系主要表現(xiàn)為，它們都是無形資產(chǎn)，都具有一定專有性，其目的都是為了區(qū)別于競爭者，有助于消費(fèi)者識別。如：雅馬哈既是摩托車又是電子琴的品牌；法國都彭有西服、皮包、眼鏡、鋼筆、手表等。?表現(xiàn)形式有一品一牌和一品多牌兩種形式。?總品牌與獨(dú)立品牌合并也稱來源品牌戰(zhàn)略。?都彭：皮包、 T恤、西服、領(lǐng)帶、皮帶、眼鏡、手表、打火機(jī)等。 （（ 二二 ）產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式和品牌生命周期）產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式和品牌生命周期 　　　　 品牌品牌 產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式 產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類 　　　　　短　　　　　短 長長 不同定義范圍的產(chǎn)品生命周期?產(chǎn)品種類167。生命長短更多取決于一個企業(yè)自身努力。 （二）成長期特點(diǎn)及其策略（二）成長期特點(diǎn)及其策略特點(diǎn)：、特點(diǎn)： 　　　　 成長階段的標(biāo)志是銷售的迅速增長同時成長階段的標(biāo)志是銷售的迅速增長同時需求開始顯示多樣化。公司廣告的目標(biāo)，從產(chǎn)品知名度的建立轉(zhuǎn)移到說服消費(fèi)者接受和購買產(chǎn)品上。 特點(diǎn)改進(jìn)167。 六、新產(chǎn)品開發(fā)時應(yīng)注意的問題（一）以功能為中心制定產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃（二）最大限度的降低產(chǎn)品總成本（三）形成新產(chǎn)品開發(fā)的良性循環(huán)（四）開展創(chuàng)造性思維 第 五 節(jié) 物流企業(yè)定價 策略?一、 物流產(chǎn)品定價目標(biāo)?二、 物流產(chǎn)品定價方法?三、 物流產(chǎn)品定價技巧導(dǎo)入案例 　　　　 NOKIA 8800是一個非常有趣的案例，也是是一個非常有趣的案例，也是典型的消費(fèi)者價值典型的消費(fèi)者價值 價格價格 成本的案例。沒想到產(chǎn)品上市一炮走紅，成為品上市一炮走紅，成為 ““ 富人們富人們 ”” 競相購買的競相購買的寶貝。?總成本（ Tc） —— 固定成本和變動成本之和（如果產(chǎn)量為零，總成本為固定成本）?單位固定成本 (Fa)—— 總固定成本 /產(chǎn)量。（ 2） 按支付形式劃分 物流費(fèi)用可分為：材料費(fèi)、人工費(fèi)、公益費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、一般經(jīng)費(fèi)、特別經(jīng)費(fèi)和委托物流費(fèi)用等。 普耳茶具有降血脂、減肥，防止心血管病，抗癌等作用。當(dāng)然，對威望商品來說，需求曲線有時呈正斜率。在服務(wù)差異性較小、市場競爭激烈的情況下，企業(yè)制定價格的自主性也相應(yīng)縮小。計(jì)算公式為：單價產(chǎn)品價格＝單位產(chǎn)品成本 (1＋加成率 ) 其中：加成率即為預(yù)期利潤占產(chǎn)品成本的百分比。等等。 理解價值定價法 理解價值定價法，即企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對商品或勞務(wù)價值的認(rèn)識而不是根據(jù)其成本來制定價格的定價方法。 （ 三 ） 競爭導(dǎo)向定價法 這種定價方法主要有 3方面特點(diǎn)。運(yùn)用此種方法和拍賣定價法時，企業(yè)對產(chǎn)品的定價權(quán)實(shí)際上在某種程度上轉(zhuǎn)移到了買方。 需求大于供給時，價格高167。?格蘭仕將千余元的微波爐價格牢牢控制在幾百元之內(nèi)?成為中國乃至全世界的 “ 微波爐大王 ” ?微波爐產(chǎn)品遍及 100多個國家和地區(qū)，壟斷了國內(nèi)60%、全球 35%的市場份額，年出口創(chuàng)匯 2億美元 ?價格戰(zhàn)的軌跡可以看出，首先打低檔機(jī)群。因此，在采用高價策略時，要注意這種方法的適應(yīng)條件。　 　 (4) 對新產(chǎn)品未來的需求或成本無法估計(jì)。公司利用低價排斥競爭者，占領(lǐng)市場。 圖 1 新產(chǎn)品定價策略的價格與銷量的關(guān)系 （ 二 ） 折扣與折讓 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 季節(jié)折扣職能折扣回程和方向折扣 　 現(xiàn)金折扣　　現(xiàn)金折扣是對早日付清全款的購買者的一種折扣。 　 季節(jié)折扣　 　 季節(jié)折扣是賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣，它使生產(chǎn)者的生產(chǎn)在一年之中得以穩(wěn)定。整數(shù)定價尾數(shù)定價 聲望定價 整數(shù)定價策略?　　整數(shù)定價策略在定價時，把商品的價格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使消費(fèi)者產(chǎn)生 “ 一分錢一分貨 ” 的感覺，以滿足消費(fèi)者的某種心理，提升商品的形象。缺點(diǎn)是有可能失去遠(yuǎn)方客戶。 免收運(yùn)費(fèi)定價 有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)或某個顧客做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。產(chǎn)品有新的改進(jìn)，如采用新的材料、新的款式、有新的功能、質(zhì)量有大的提高、新包裝等。 對提價的反應(yīng)?消極的反應(yīng) —— 減少或停止購買?積極的反應(yīng)：（ 1） 該產(chǎn)品很暢銷，不趕快買就買不到了。? 異質(zhì)市場 ,影響產(chǎn)品銷售的因素有很多 ,除價格外 ,還有質(zhì)量、服務(wù)、可靠性、功能、款式等。?（ 4）提價 。 ?最好的反應(yīng)要根據(jù)不同的特定環(huán)境而變化，事先制定反應(yīng)程序，以提高反應(yīng)的靈活性和有效性。因?yàn)楦緵]有準(zhǔn)備，缺貨缺了兩周，瑞星不得不重新調(diào)整計(jì)劃，組織生產(chǎn)。嘗到甜頭的瑞星從 48元漲到 68元時仍采用預(yù)先告知的方式，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場份額。 問題思考： 瑞星采用的價格變動策略是什么？價格變動的結(jié)果如何？為什么會有這樣的結(jié)果？ 案例： 中遠(yuǎn)集團(tuán)集裝箱運(yùn)輸公司的價格策略 思考： 為什么中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸公司要實(shí)行隨行就市的定價方法？ 其價格策略給物流企業(yè)提供的啟示是什么？