【正文】 指標(biāo)體系三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 1. 設(shè)計（測量：動態(tài)體系）15THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 1. 設(shè)計（測量：動態(tài)－組織）區(qū)域代理制多個批發(fā)商分渠道經(jīng)銷總代理：一省獨(dú)家代理區(qū)域代理制與直營零售相結(jié)合大型連鎖店跨地區(qū)零售合作廠商合營銷售公司特許專賣店渠道成員期望的模式目前主要渠道模式的使用率不同渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)不同渠道模式的實(shí)現(xiàn)條件不同渠道模式的發(fā)展?jié)摿υu估競爭對手的渠道模式具體特點(diǎn)競爭對手渠道模式優(yōu)劣勢競爭對手渠道具體表現(xiàn)和效果競爭對手渠道模式可借鑒之處市市場場環(huán)環(huán)境境公公司司整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略競競爭爭對對手手狀狀況況自自身身的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢渠道模式選擇16THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 1. 設(shè)計（測量動態(tài)－管理）毛利率：批零 /淡旺季提 /出貨年終返利方向與力度 /獎勵利益分配：同級 /批零 /淡旺季首期投款 /淡季投款補(bǔ)息額度進(jìn)貨與跨區(qū)銷售的形式 /規(guī)則渠道沖突的表現(xiàn)類型與原因渠道沖突的處理方式與溝通銷售 /推廣 /技術(shù)支持現(xiàn)狀與期望批零商的售前 /售中 /售后服務(wù)公公司司整整體體目目標(biāo)標(biāo)渠渠道道具具體體目目標(biāo)標(biāo)競競爭爭對對手手狀狀況況自自身身的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢具體改進(jìn)建議渠道激勵政策渠道管理政策：進(jìn)貨 /跨區(qū)銷售渠道沖突與溝通政策渠道銷售支持政策渠道推廣 /技術(shù)支持政策渠道服務(wù)政策：批零 /消費(fèi)者特殊政策：工程機(jī)等消費(fèi)者的售前 /售中 /售后服務(wù)工程機(jī)的現(xiàn)狀與趨勢工程機(jī)的對策17THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 2. 分析（框架）渠道激勵政策調(diào)整市場環(huán)境分析勺海分析策略 渠道策略渠 道 現(xiàn) 狀分銷模式比較競爭對手分析渠道問題診斷渠道策略的確立與調(diào)整渠道管理與規(guī)范策略渠道支持策略渠道考核標(biāo)準(zhǔn)與方法零售終端管理工程機(jī)的策略調(diào)整渠道策略的實(shí)現(xiàn)18THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 2. 分析（選擇模塊 分析）品牌力量品牌創(chuàng)新性品牌親和特征品牌品位品牌可靠性M12％A14%B20% D12% E7%N5%F3%G3%J2%H2%K2%C13%品牌魅力品牌表現(xiàn)品牌選擇品牌選擇品牌關(guān)系47%17%9%19%8%LI5%圖 渠道：品牌偏好選擇模型19THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 2. 分析（選擇模塊 分析）客戶利益產(chǎn)品易用成本利益產(chǎn)品外觀質(zhì)量可靠B3％A5％T4%S22% Q3%P1%O2%N3%M4%L9%D1%R17%品牌表現(xiàn)品牌魅力品牌忠誠品牌忠誠品牌關(guān)系43%8%2%6%16%E1% 服務(wù)21%F12%H3%G7%專業(yè)人員利益5% K3%J2%圖 渠道：品牌偏好選擇20THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計與分析 2. 分析（細(xì)分模塊）表 經(jīng)銷商細(xì)分類型細(xì)分類型 特點(diǎn) 所占比例品牌敏感型 對品牌聲譽(yù)最為敏感，而對與其他方面包括價格和銷售支持等看重程度相對較低，會根據(jù)自身的品牌經(jīng)驗(yàn)來選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品服務(wù)敏感型 對服務(wù)相當(dāng)敏感，對其他看重程度低，供應(yīng)商服務(wù)的優(yōu)劣決定了其經(jīng)銷品牌的選擇。圖 不同品牌單店銷售量（臺）注：數(shù)據(jù)來源： 2023年渠道調(diào)研結(jié)果）三、問題詳細(xì)診斷問題源于單店銷售量太低27THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA注：數(shù)據(jù)來源： 2023年渠道調(diào)研結(jié)果）三、問題詳細(xì)診斷為什么單店銷量低？根源之一：分銷能力利用率低圖 原因之一：分銷能力利用率太低（ %） A的渠道分銷能力與競爭品牌差距不大，但分銷能力利用率明顯低于競爭品牌，不到 C、 B的一半。分公司執(zhí)行不到位。因此了解委托方如何運(yùn)用數(shù)據(jù)是研究首先要解決的問題從生意人的角度去研究－－我們或多或少都具有一定的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，而較少有經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)－－泡市場：體驗(yàn)營銷者－－泡客戶：充分感受問題的背景，了解問題的本質(zhì)、－－象客戶一樣思考：運(yùn)用他們的市場語言或思維創(chuàng)新－－移植消費(fèi)者研究方法，根據(jù)渠道的特殊性，加以創(chuàng)新C、抽樣特點(diǎn)普查是常見方式更多采取非隨機(jī)抽樣 ―― 特別是重點(diǎn)抽樣技術(shù)是經(jīng)銷商調(diào)研中最常用的抽樣技術(shù)。 13 五月 202311:58:03 上午 11:58:03五月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:58:0311:58:0311:58Thursday, May 13, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 11:58:0311:58:0311:585/13/2023 11:58:03 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 11:58:03 上午 11:58 上午 11:58:03五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告