【正文】 的能力 ? 對優(yōu)質(zhì)渠道資源的爭奪進(jìn)一步升級 12 迪智成咨詢 營銷技術(shù)的變遷 ? 網(wǎng)絡(luò)時代的營銷傳播 – 多媒體、立體、雙向、互動 ? 消費心理與行為的變化影響 – 更靈活自主、注意和忍耐有限、主權(quán)顯現(xiàn) ? 新價值與營銷模式，導(dǎo)致長尾理論等的出現(xiàn) 13 迪智成咨詢 回歸營銷的本質(zhì) 傳播與溝通價值 創(chuàng)造與交付價值 選擇與定義價值 14 迪智成咨詢 案例： 基于長尾理論的商業(yè)模式 20 80 20 80 長尾理論啟示細(xì)分個性化需求，進(jìn)入藍(lán)海市場 傳統(tǒng) 28原理思維導(dǎo)致同質(zhì)化，陷入紅海競爭 種類 規(guī)模 15 轉(zhuǎn)變原有的營銷思維 ? 從競爭導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向 ? 從價格導(dǎo)向到價值導(dǎo)向 ? 從投機(jī)導(dǎo)向到能力導(dǎo)向 ? 從單點導(dǎo)向到整合導(dǎo)向 16 確立新的營銷原則 ?以創(chuàng)新構(gòu)建優(yōu)勢 ?以協(xié)同獲得速度 ?以服務(wù)深化關(guān)系 ?以系統(tǒng)保證持續(xù) 17 迪智成咨詢 營銷創(chuàng)新的關(guān)鍵詞 ? 倍增價值 ? 深化關(guān)系 ? 快速響應(yīng) ? 整合運(yùn)作 18 迪智成咨詢 倍增客戶價值 ? 為顧客提供解決方案，提供功能實現(xiàn)服務(wù) – 客戶要的是孔，而非簡單的鉆頭 ? 以顧客問題為導(dǎo)向，解開“心結(jié)” – 贏得認(rèn)同與理解 ? 轉(zhuǎn)換角度，充當(dāng)客戶的顧問 – 互動中解決問題 – 實現(xiàn)客戶利益的最大化 19 迪智成咨詢 如何理解客戶的整體價值 客戶讓渡價值 = 顧客總價值 — 顧客總成本 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 人員價值 形象價值 貨幣價格 時間成本 精力成本 機(jī)會成本 20 圍繞客戶的價值選擇 客戶較少關(guān)注 的價值 客戶不關(guān)注 的價值 客戶較看重 的價值 客戶最關(guān)注 的價值 刪除 減少 增加 創(chuàng)造 21 迪智成咨詢 深化客戶關(guān)系 ?正確理解與深化客戶關(guān)系 – 優(yōu)勢客戶是產(chǎn)業(yè)的稀缺資源 ? 客戶資源 =客戶資產(chǎn)？ – “價值＋溝通” —— 深化客戶關(guān)系 – 深入客戶的經(jīng)營過程中 – 高效的溝通，建立全面的客戶界面 – 完善與提升客戶關(guān)系管理體系 22 迪智成咨詢 把握創(chuàng)新速度 ? 把握創(chuàng)新的方向，避免創(chuàng)新的“迷失” ? 賣 “ 活魚 ” 的概念，保持時間附加值 ? “ 時間差 ” 的競爭優(yōu)勢 ? 總是領(lǐng)先半步 ? 準(zhǔn)確理解 “ 速度 ” ? 整體速度（系統(tǒng)速度）；有節(jié)奏的速度 23 迪智成咨詢 快速高效反應(yīng) ? 獲得“移動靶”動態(tài)的競爭優(yōu)勢 ? 同質(zhì)化競爭中速度是關(guān)鍵，總是領(lǐng)先半步 ? 準(zhǔn)確理解 “ 速度 ” ? 整個供應(yīng)鏈的速度、企業(yè)營銷系統(tǒng)的速度 ? 微利時代，營銷效率是保證 ? 精準(zhǔn)策略、精耕細(xì)作、有效執(zhí)行 24 迪智成咨詢 整合營銷運(yùn)作 ? 實現(xiàn)營銷策略的整合 – 圍繞定位整合產(chǎn)品、品牌、價格、渠道、推廣和服務(wù)等策略 ? 實現(xiàn)市場運(yùn)作的整合 – 基于客戶需求，整合推廣與服務(wù)，實現(xiàn)共贏 ? 實現(xiàn)內(nèi)外部資源的整合 – 內(nèi)部資源整合，實現(xiàn)研產(chǎn)銷供一體化運(yùn)作 – 整合渠道資源、客戶資源、政府資源、相關(guān)合作者資源等 需要營銷模式的創(chuàng)新 ? 一招一式的策略與手段創(chuàng)新，難以應(yīng)對競爭和構(gòu)建優(yōu)勢 ? 必須建立戰(zhàn)略營銷思維 – 謀局。 63 迪智成咨詢 向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化 ? 由執(zhí)行者到規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化 ? 由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變 ? 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 64 迪智成咨詢 營銷隊伍的有效激勵 ?薪酬模式和結(jié)構(gòu)的動態(tài)設(shè)計 ?薪酬水平確定 – 與業(yè)績掛鉤、有外部競爭力和企業(yè)盈利水平 ?設(shè)計合理的激勵機(jī)制 – 實現(xiàn)團(tuán)隊與個人的平衡 – 實現(xiàn)公平與效率的的平衡 ?綜合激勵手段的運(yùn)用 – （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎品等等） 65 迪智成咨詢 營銷管理骨干的培養(yǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會牽引人才成長” ? 將隊伍管理作為各級干部的考評、激勵的內(nèi)容 互動與研討 ? 歡迎大家參與 67 迪智成咨詢 演講完畢，謝謝觀看！