當(dāng)前形勢(shì)下營(yíng)銷創(chuàng)新程紹珊09[1]829-文庫(kù)吧
2024-12-25 10:59 本頁(yè)面
【正文】 解決方案，提供功能實(shí)現(xiàn)服務(wù) – 客戶要的是孔，而非簡(jiǎn)單的鉆頭 ? 以顧客問題為導(dǎo)向，解開“心結(jié)” – 贏得認(rèn)同與理解 ? 轉(zhuǎn)換角度，充當(dāng)客戶的顧問 – 互動(dòng)中解決問題 – 實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化 19 迪智成咨詢 如何理解客戶的整體價(jià)值 客戶讓渡價(jià)值 = 顧客總價(jià)值 — 顧客總成本 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣價(jià)格 時(shí)間成本 精力成本 機(jī)會(huì)成本 20 圍繞客戶的價(jià)值選擇 客戶較少關(guān)注 的價(jià)值 客戶不關(guān)注 的價(jià)值 客戶較看重 的價(jià)值 客戶最關(guān)注 的價(jià)值 刪除 減少 增加 創(chuàng)造 21 迪智成咨詢 深化客戶關(guān)系 ?正確理解與深化客戶關(guān)系 – 優(yōu)勢(shì)客戶是產(chǎn)業(yè)的稀缺資源 ? 客戶資源 =客戶資產(chǎn)？ – “價(jià)值＋溝通” —— 深化客戶關(guān)系 – 深入客戶的經(jīng)營(yíng)過程中 – 高效的溝通，建立全面的客戶界面 – 完善與提升客戶關(guān)系管理體系 22 迪智成咨詢 把握創(chuàng)新速度 ? 把握創(chuàng)新的方向，避免創(chuàng)新的“迷失” ? 賣 “ 活魚 ” 的概念，保持時(shí)間附加值 ? “ 時(shí)間差 ” 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 總是領(lǐng)先半步 ? 準(zhǔn)確理解 “ 速度 ” ? 整體速度（系統(tǒng)速度）；有節(jié)奏的速度 23 迪智成咨詢 快速高效反應(yīng) ? 獲得“移動(dòng)靶”動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中速度是關(guān)鍵，總是領(lǐng)先半步 ? 準(zhǔn)確理解 “ 速度 ” ? 整個(gè)供應(yīng)鏈的速度、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的速度 ? 微利時(shí)代，營(yíng)銷效率是保證 ? 精準(zhǔn)策略、精耕細(xì)作、有效執(zhí)行 24 迪智成咨詢 整合營(yíng)銷運(yùn)作 ? 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的整合 – 圍繞定位整合產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、渠道、推廣和服務(wù)等策略 ? 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)運(yùn)作的整合 – 基于客戶需求，整合推廣與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏 ? 實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部資源的整合 – 內(nèi)部資源整合，實(shí)現(xiàn)研產(chǎn)銷供一體化運(yùn)作 – 整合渠道資源、客戶資源、政府資源、相關(guān)合作者資源等 需要營(yíng)銷模式的創(chuàng)新 ? 一招一式的策略與手段創(chuàng)新，難以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和構(gòu)建優(yōu)勢(shì) ? 必須建立戰(zhàn)略營(yíng)銷思維 – 謀局。奪勢(shì)。勝招 ? 在市場(chǎng)選擇、價(jià)值定位和營(yíng)銷模式上進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)新 – 回歸營(yíng)銷原點(diǎn)，完成系統(tǒng)思考 25 25 26 迪智成咨詢 市場(chǎng)選擇與定位創(chuàng)新 ? 立足紅海，邁向藍(lán)海 ? 及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，做到“挺、熬、收” – 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、區(qū)域要逆勢(shì)上揚(yáng)，抓住機(jī)會(huì)整合和壯大 – 有潛力和相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品能和市場(chǎng)要千方百計(jì)生存下來 – 對(duì)于投入過大、周期過長(zhǎng)，無核心優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和市場(chǎng)，堅(jiān)決放棄 ? 水平營(yíng)銷，創(chuàng)造和定義細(xì)分市場(chǎng) 迪智成咨詢 弱勢(shì)中小企業(yè)的生存狀態(tài) ? 處在產(chǎn)業(yè)鏈非利潤(rùn)區(qū) ? 生存在市場(chǎng)的夾縫中 ? 寄生在大企的羽翼下 ? 流離在政策的邊緣帶 ? 活躍在經(jīng)濟(jì)的景氣時(shí) 28 迪智成咨詢 決定競(jìng)爭(zhēng)定位 ? 資源和能力決定競(jìng)爭(zhēng)定位 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分四個(gè)類型： 經(jīng)營(yíng)資源 大 小 競(jìng)爭(zhēng)能力 高 領(lǐng)導(dǎo)者 補(bǔ)缺者 低 挑戰(zhàn)者 追隨者 29 迪智成咨詢 本質(zhì)吸引力 主要目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ?細(xì)分市場(chǎng) 1 ?細(xì)分市場(chǎng) 2 ?細(xì)分市場(chǎng) 4 低 高 低 高 細(xì)分市場(chǎng) 3 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 6 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 4 細(xì)分市場(chǎng) 5 能力適應(yīng)度 選擇最適應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng) 30 迪智成咨詢 相匹配的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)地位 領(lǐng)導(dǎo)型 挑戰(zhàn)型 專攻型 跟隨型 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)目標(biāo) 市場(chǎng)份額 利潤(rùn)、名聲 市場(chǎng)份額 利潤(rùn)、名聲 利潤(rùn) 基本方針 全方位化 差異化 集中化 模仿化 競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 事業(yè)概念 經(jīng)營(yíng)理念 市場(chǎng)定位差異 化 資源差異化 ?細(xì)分市場(chǎng)需 ?資源集中化 中低價(jià)位導(dǎo) 市場(chǎng) 市場(chǎng)策略組合 政策準(zhǔn)則 周邊擴(kuò)大 同質(zhì)化 非價(jià)格對(duì)應(yīng) 差異化 特定市場(chǎng)內(nèi)的 小型領(lǐng)袖 低價(jià)格對(duì)應(yīng) 目標(biāo)市場(chǎng) 所有市場(chǎng) 選擇差異化市 場(chǎng) 特定需求 /焦點(diǎn)市場(chǎng) 低層次市場(chǎng) 市場(chǎng) 策略組合 全面促銷 全線產(chǎn)品 中高價(jià)格和品質(zhì) 差異化市場(chǎng)策略組合 特定需求的
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