【正文】 ? 強調對業(yè)務人員的過程管理。 培訓、說教觀念灌輸是首要手段 —— 要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業(yè)步伐。 3) 對有意見不經過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評處理，殺一儆百。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 11 頁 千萬別失信于民。而是對這些變革提出你們 建設性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐 3) 很多人說“我剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉。 內資企業(yè)銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場開發(fā)和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數人的既得利益 `，什么時間你覺得對該企業(yè)銷售、市場、人員狀況 已基本熟悉，各部門經理通過調整和培訓思維方式上已有所轉變，再開始全面調整工資體系。 又有些銷售總監(jiān)過分注重和民營企業(yè)的融合，過分民主，結果發(fā)現自己命 令執(zhí)行效率很差，布置任務時下屬個個都善于討價還價，有的表面上順從實際上能拖就拖，在“觀望局勢”“看別人的進度，力爭大家齊步走”。而有些優(yōu)勢正是我們的劣勢所在，是我們要學習并迎頭趕上的，厲害的銷售總監(jiān)甚至會在對方公司里安排自己的“耳目”，競品一舉一動盡在掌握之中。對市場信息長期占有基礎上的 —— 也就是人們常說的“感覺”。 策略是內企開源的方法，應當予以和管理建設同樣的重視程度。 動作： 建立正確觀念 —— 開源節(jié)流并重； 外企職業(yè)經理進內企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。 ? 某大型食品企業(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝， 2001 年公司針對河南市場特點生產口味重、價格低產品，結果業(yè)績迅速增長。 經理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經理過來當面講清楚。 ? 逐級匯報可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售、產品、市場策略制訂等重要問題上下功夫?！皝y中求治”對中國內資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。沖破重重阻力將之推行落地。 動作：在企業(yè)內推行逐級匯報、逐級負責的位階管理秩序 推行位階管理規(guī)定之前，銷售總監(jiān)應先和總經理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白： ? 位階管理是為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 11 頁 位階管理宣布實施后越級匯報一律駁回，批評當事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責當事人的上級主管對下屬約束不嚴。后來轉型生產軟包裝牛奶，業(yè)績飛升，短短幾年之內成為國內乳品領導品牌之一。選擇合適的時間，用合適的產品，賣進合適的區(qū)域和渠道 ——類似這種銷售策略，往往能對一個企業(yè)的銷售局面產生巨大影響 —— 國內市場，在很多方面真的還有機可乘，有巧可取。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 11 頁 對內企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應以堵漏洞（尤其是費用漏洞），為初步方向，達到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。 增強市場敏感度 市場策略的思考絕對不是空空來風，而是建立在對市場充分熟悉。思考他為什么要這樣做，從中會發(fā)現竟品有些強勢是我們需要辟其 峰茫的。 有些銷售總監(jiān)管理過于強硬，很快發(fā)現四面豎敵，自己由于對企業(yè)不熟悉做出決策有誤，下屬不但不提醒，反而以一種幸災樂禍的心態(tài)看笑話，生產部財務部的老總也有意刁難，整個公司似乎都在以一種“看你怎么死”的心態(tài)對待自己。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 11 頁 動作： 上任初始不要傷害大多數人的既得利益。 2) 大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家 公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會強大，你們要做的不是迷茫猜測。你會贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。 1) 給員工發(fā)言的正常通路：員工對現行制度不滿可以逐級匯報，也可通過預約和總監(jiān)直接對話（注意要求該員工主管經理在場） 2) 設立員工意見箱。 正如毛主席所說的：“路線確定之后，干部就成了決定性因素”新的營銷策略一旦確定，員工（尤其是中 層干部）的工作態(tài)度（對這套觀念是否認可）和執(zhí)行力（能力及經驗）就決定著銷售總監(jiān)的工作是否成功。 例： 現況： 某內企銷售渠道主要做大批發(fā)商（市場粗放管理 ,沒有終端建設）；管理模式是業(yè)務員拿銷售提成（完全沒有過程監(jiān)控）。對新的模式生產興趣、求知欲、和信心。 動作二：觀察了解每位員工。甚至不識時務、喜歡煽動大家鬧事 —— 淘汰對象； 3) 營銷觀念陳舊，個人素質和營銷能力差，但對企業(yè)忠心耿耿，愿意接受新觀念，努力工作 —— 留用、教育、或工作崗位調整； 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 11 頁 4) 受環(huán)境影響大，隨 大流。為什么要這么做，你遇到哪些來自老員工觀念和技能的阻力，哪些阻力你在想辦法化解，（類型 c, d, e）哪些阻力對工作造成巨大障礙（類型 b, f）不得已需要排除。 5. 給新招職業(yè)經理創(chuàng)造環(huán)境，有關和其他部門老總的溝通（如財務、生產等）、向總經理的匯報、和元老級敵對人物的周旋，盡量不要把他們牽扯進去，避免因為這些職業(yè)經理處世不夠成熟，激化矛盾、造成麻煩，盡量給他們創(chuàng)造一個相對單純的工作空間使他們把精力集中在市場和管理上，這樣也更容易樹立總監(jiān)在新經理之中的危信，增強他們的工作信心，留住新人。