【正文】 ? 強(qiáng)調(diào)對(duì)業(yè)務(wù)人員的過程管理。 培訓(xùn)、說教觀念灌輸是首要手段 —— 要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業(yè)步伐。 3) 對(duì)有意見不經(jīng)過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評(píng)處理，殺一儆百。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 11 頁 千萬別失信于民。而是對(duì)這些變革提出你們 建設(shè)性的建議，并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐 3) 很多人說“我剛剛來，對(duì)這個(gè)企業(yè)不熟悉。 內(nèi)資企業(yè)銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場開發(fā)和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數(shù)人的既得利益 `，什么時(shí)間你覺得對(duì)該企業(yè)銷售、市場、人員狀況 已基本熟悉，各部門經(jīng)理通過調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變，再開始全面調(diào)整工資體系。 又有些銷售總監(jiān)過分注重和民營企業(yè)的融合，過分民主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命 令執(zhí)行效率很差，布置任務(wù)時(shí)下屬個(gè)個(gè)都善于討價(jià)還價(jià)，有的表面上順從實(shí)際上能拖就拖，在“觀望局勢”“看別人的進(jìn)度，力爭大家齊步走”。而有些優(yōu)勢正是我們的劣勢所在，是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的，厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯?duì)方公司里安排自己的“耳目”，競品一舉一動(dòng)盡在掌握之中。對(duì)市場信息長期占有基礎(chǔ)上的 —— 也就是人們常說的“感覺”。 策略是內(nèi)企開源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。 動(dòng)作： 建立正確觀念 —— 開源節(jié)流并重； 外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。 ? 某大型食品企業(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝， 2001 年公司針對(duì)河南市場特點(diǎn)生產(chǎn)口味重、價(jià)格低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績迅速增長。 經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚。 ? 逐級(jí)匯報(bào)可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場策略制訂等重要問題上下功夫?！皝y中求治”對(duì)中國內(nèi)資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。沖破重重阻力將之推行落地。 動(dòng)作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的位階管理秩序 推行位階管理規(guī)定之前，銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白： ? 位階管理是為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 11 頁 位階管理宣布實(shí)施后越級(jí)匯報(bào)一律駁回，批評(píng)當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責(zé)當(dāng)事人的上級(jí)主管對(duì)下屬約束不嚴(yán)。后來轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶，業(yè)績飛升，短短幾年之內(nèi)成為國內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。選擇合適的時(shí)間，用合適的產(chǎn)品，賣進(jìn)合適的區(qū)域和渠道 ——類似這種銷售策略，往往能對(duì)一個(gè)企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響 —— 國內(nèi)市場，在很多方面真的還有機(jī)可乘，有巧可取。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 11 頁 對(duì)內(nèi)企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應(yīng)以堵漏洞（尤其是費(fèi)用漏洞），為初步方向，達(dá)到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。 增強(qiáng)市場敏感度 市場策略的思考絕對(duì)不是空空來風(fēng)，而是建立在對(duì)市場充分熟悉。思考他為什么要這樣做，從中會(huì)發(fā)現(xiàn)竟品有些強(qiáng)勢是我們需要辟其 峰茫的。 有些銷售總監(jiān)管理過于強(qiáng)硬，很快發(fā)現(xiàn)四面豎敵，自己由于對(duì)企業(yè)不熟悉做出決策有誤，下屬不但不提醒，反而以一種幸災(zāi)樂禍的心態(tài)看笑話，生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部的老總也有意刁難，整個(gè)公司似乎都在以一種“看你怎么死”的心態(tài)對(duì)待自己。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 11 頁 動(dòng)作： 上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益。 2) 大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會(huì)有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家 公司不變就不會(huì)進(jìn)步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會(huì)強(qiáng)大，你們要做的不是迷茫猜測。你會(huì)贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。 1) 給員工發(fā)言的正常通路：員工對(duì)現(xiàn)行制度不滿可以逐級(jí)匯報(bào)，也可通過預(yù)約和總監(jiān)直接對(duì)話（注意要求該員工主管經(jīng)理在場） 2) 設(shè)立員工意見箱。 正如毛主席所說的：“路線確定之后，干部就成了決定性因素”新的營銷策略一旦確定，員工（尤其是中 層干部）的工作態(tài)度（對(duì)這套觀念是否認(rèn)可）和執(zhí)行力（能力及經(jīng)驗(yàn)）就決定著銷售總監(jiān)的工作是否成功。 例： 現(xiàn)況： 某內(nèi)企銷售渠道主要做大批發(fā)商（市場粗放管理 ,沒有終端建設(shè)）；管理模式是業(yè)務(wù)員拿銷售提成（完全沒有過程監(jiān)控）。對(duì)新的模式生產(chǎn)興趣、求知欲、和信心。 動(dòng)作二：觀察了解每位員工。甚至不識(shí)時(shí)務(wù)、喜歡煽動(dòng)大家鬧事 —— 淘汰對(duì)象； 3) 營銷觀念陳舊，個(gè)人素質(zhì)和營銷能力差，但對(duì)企業(yè)忠心耿耿，愿意接受新觀念，努力工作 —— 留用、教育、或工作崗位調(diào)整； 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 11 頁 4) 受環(huán)境影響大，隨 大流。為什么要這么做，你遇到哪些來自老員工觀念和技能的阻力，哪些阻力你在想辦法化解，（類型 c, d, e）哪些阻力對(duì)工作造成巨大障礙（類型 b, f）不得已需要排除。 5. 給新招職業(yè)經(jīng)理創(chuàng)造環(huán)境，有關(guān)和其他部門老總的溝通（如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等）、向總經(jīng)理的匯報(bào)、和元老級(jí)敵對(duì)人物的周旋，盡量不要把他們牽扯進(jìn)去，避免因?yàn)檫@些職業(yè)經(jīng)理處世不夠成熟，激化矛盾、造成麻煩，盡量給他們創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)單純的工作空間使他們把精力集中在市場和管理上，這樣也更容易樹立總監(jiān)在新經(jīng)理之中的危信，增強(qiáng)他們的工作信心，留住新人。