市場總監(jiān)培訓(xùn)教材亂中求治的管理藝術(shù)-文庫吧
2025-05-08 19:03 本頁面
【正文】 頭另找突破點(diǎn)，不會長期強(qiáng)攻）絕對的快速反應(yīng)（老總上午有想法，下午就可能已開始實(shí)施，不需要完整分析論證，先干，錯了再改?。?； 其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五 年以上的企業(yè)，大多是產(chǎn)品對路，現(xiàn)款銷售沒有太重的應(yīng)收帳款包袱，雖然內(nèi)部費(fèi)用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。 其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段，如不加強(qiáng)管理建設(shè)就會導(dǎo)致崩潰，但他們當(dāng)年出奇致勝的事實(shí)不容否認(rèn)，其原因大多是老板在產(chǎn)品 /銷售策略上的英明決定。 大量的市場現(xiàn)實(shí)告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，其實(shí)在不少領(lǐng)域里還處于低水平競爭。選擇合適的時間，用合適的產(chǎn)品，賣進(jìn)合適的區(qū)域和渠道 ——類似這種銷售策略，往往能對一個企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響 —— 國內(nèi)市場，在很多方面真的還有機(jī)可乘，有巧可取。 動作： 建立正確觀念 —— 開源節(jié)流并重； 外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對內(nèi)企而言，管理建設(shè)十分重要，尤其是大的費(fèi)用漏洞，帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業(yè)“元?dú)狻毕?。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對內(nèi)企不適用。 其一、管理提升需要一個過程，管理體系的推行往往要以人員波動，短期效益下降為前提。 其二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！ 其三、有時候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有 很多企業(yè)靠策略（也許是運(yùn)氣）取得“一時之勝”。在國內(nèi)目前的競爭環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個區(qū)域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入 —— 類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 11 頁 對內(nèi)企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應(yīng)以堵漏洞（尤其是費(fèi)用漏洞），為初步方向，達(dá)到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。 策略是內(nèi)企開源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。對內(nèi)企而言沒有管理建設(shè)，策略往往難以執(zhí)行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設(shè)成了無源之水，難以長期維續(xù)。 建立決策者的思考方式 銷售總監(jiān)首 先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中，要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作，有些小問題即使看到了也“熟視無睹”，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節(jié)奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺新制度；觀察消費(fèi)者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢對比制定改良策略（如產(chǎn)品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定 ）；觀察銷售數(shù)字中隱含的問題采取補(bǔ)救的措施（ :如：發(fā)現(xiàn)弱勢區(qū)域現(xiàn)場巡訪及時督促下屬經(jīng)理跟 進(jìn)）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調(diào)整方案 。最終實(shí)現(xiàn)銷售總監(jiān)的職能 —— 帶領(lǐng)企業(yè)營銷部走入正確方向。 身為總監(jiān)，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個高層管理者開始忙亂無序的時候就意味著他已經(jīng)開始貶值了。 增強(qiáng)市場敏感度 市場策略的思考絕對不是空空來風(fēng)，而是建立在對市場充分熟悉。對市場信息長期占有基礎(chǔ)上的 —— 也就是人們常說的“感覺”。 怎樣保持并增強(qiáng)自己的市場感覺？ 1）保持于一線市場緊密聯(lián)系。 幾乎每個銷售總監(jiān)都有太多的事要做，所以顧不上看市場 ，所以時間一長自己對市場的反應(yīng)越來越遲鈍，建議解決方法如下： ? 給自己規(guī)定例行市場拜訪時間，屆時強(qiáng)迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。 ? 每天中午飯后，抓起電話隨便找個經(jīng)銷商聊上十五分鐘。 ? 在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場信息留言板，各級業(yè)務(wù)人員有新的市場動態(tài)或建議第一時間寫在留言板上，總監(jiān)隨時可看到。 2）盡可能了解竟品信息 ： 僅靠員工的竟品的動態(tài)匯報遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最好想辦法拿到主竟品每個月的銷售月報。分析一下他的銷售強(qiáng)勢在哪個區(qū)域，哪個口味，哪個渠道。思考他為什么要這樣做，從中會發(fā)現(xiàn)竟品有些強(qiáng)勢是我們需要辟其 峰茫的。而有些優(yōu)勢正是我們的劣勢所在，是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的，厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯Ψ焦纠锇才抛约旱摹岸俊?，競品一舉一動盡在掌握之中。 3）觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題： 報表體系的設(shè)計要體現(xiàn)問題分析的思想。如：銷售日報表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個銷售部當(dāng)日銷量，分品種 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 11 頁 銷量，累計到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進(jìn)各部門 /整個銷售部各品項的銷售進(jìn)度，貫徹全品項銷售思想）。銷售月報不但有銷量、帳款匯報、本月工作總結(jié)、下月工作計劃，還要反映當(dāng)月客戶別銷量和客戶別進(jìn)貨次數(shù)（一旦發(fā)現(xiàn)某重點(diǎn)客 戶銷量 /進(jìn)貨次數(shù)異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價擾亂市場秩序）。 4）走訪市場： 總監(jiān)巡訪市場主要任務(wù)不僅是檢核（那是隨行經(jīng)理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調(diào)研上，親自和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員，一線業(yè)代甚至消費(fèi)者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個小時觀察消費(fèi)者購買特點(diǎn)，親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場看看那里的通路特點(diǎn)等等，這些無法用數(shù)字反映的市場信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。 培訓(xùn)銷售總監(jiān) —— 亂中求治的管理藝術(shù) (下 ) 技巧三：堅立威信，控制局面 現(xiàn)象： 新銷售總監(jiān)上任，推出一系 列營銷改革措施，必然會傷害一部分人，大多數(shù)人都會覺得舊鞋子更好穿，于是怨聲四起，與外企不同的是一些內(nèi)資企業(yè)員工對工作環(huán)境不滿很少會辭職，而是私下立幫結(jié)派不斷通過各種途徑制造負(fù)面言論，甚至不斷找總經(jīng)理告狀 —— 直到“把這小子整倒為止”。 有些銷售總監(jiān)管理過于強(qiáng)硬，很快發(fā)現(xiàn)四面豎敵，自己由于對企業(yè)不熟悉做出
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