市場總監(jiān)培訓(xùn)教材亂中求治的管理藝術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 下個月再做調(diào)整。 3) 對有意見不經(jīng)過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評處理，殺一儆百。因為你協(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做，他們就會覺得你命令效率低，覺得你無能。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 11 頁 千萬別失信于民。他們更會覺得你培訓(xùn)的東西不適合這個企業(yè)，而且容易產(chǎn)生逆反心理。而是對這些變革提出你們 建設(shè)性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐 3) 很多人說“我剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉。 如； 1) 相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事 的，不是來搞政治。 內(nèi)資企業(yè)銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場開發(fā)和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數(shù)人的既得利益 `，什么時間你覺得對該企業(yè)銷售、市場、人員狀況 已基本熟悉，各部門經(jīng)理通過調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變，再開始全面調(diào)整工資體系。沒有強硬手段很難開展工作，而一旦強力實施 ,自然會傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級人物）的 利益，最初也許老板還對你充分支持，但日子久了，這些來自企業(yè)內(nèi)的負面流言、影響和勢力一天天堆積起來，會成為你最大的阻力。 又有些銷售總監(jiān)過分注重和民營企業(yè)的融合，過分民主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命 令執(zhí)行效率很差，布置任務(wù)時下屬個個都善于討價還價，有的表面上順從實際上能拖就拖，在“觀望局勢”“看別人的進度，力爭大家齊步走”。 4）走訪市場： 總監(jiān)巡訪市場主要任務(wù)不僅是檢核（那是隨行經(jīng)理的主要工作）。而有些優(yōu)勢正是我們的劣勢所在，是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的，厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯Ψ焦纠锇才抛约旱摹岸俊?，競品一舉一動盡在掌握之中。 ? 在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場信息留言板，各級業(yè)務(wù)人員有新的市場動態(tài)或建議第一時間寫在留言板上，總監(jiān)隨時可看到。對市場信息長期占有基礎(chǔ)上的 —— 也就是人們常說的“感覺”。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中，要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作，有些小問題即使看到了也“熟視無睹”，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節(jié)奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺新制度；觀察消費者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢對比制定改良策略（如產(chǎn)品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定 ）；觀察銷售數(shù)字中隱含的問題采取補救的措施（ :如：發(fā)現(xiàn)弱勢區(qū)域現(xiàn)場巡訪及時督促下屬經(jīng)理跟 進）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調(diào)整方案 。 策略是內(nèi)企開源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。 其二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！ 其三、有時候真的是一將無能累死千軍。 動作： 建立正確觀念 —— 開源節(jié)流并重； 外企職業(yè)經(jīng)理進內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。重大決策往往來自于幾個高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對的以市場為導(dǎo)向（他可以為一個城市市場甚至一個經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品；推廣一個新品，一旦感覺困難太大就會馬上調(diào)頭另找突破點，不會長期強攻）絕對的快速反應(yīng)（老總上午有想法，下午就可能已開始實施，不需要完整分析論證，先干，錯了再改?。? 其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五 年以上的企業(yè)，大多是產(chǎn)品對路，現(xiàn)款銷售沒有太重的應(yīng)收帳款包袱，雖然內(nèi)部費用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。 ? 某大型食品企業(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝， 2001 年公司針對河南市場特點生產(chǎn)口味重、價格低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績迅速增長。這時候一定要注意盡可能要求該部門經(jīng)理到場并發(fā)表意見，除非你想換掉這個經(jīng)理，或者你今后真的想親自抓該部門的工作，否則千萬 別讓員工 /客戶覺得他的主管經(jīng)理在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。 經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚。 在銷售部大會上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場動態(tài)匯報，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報。 ? 逐級匯報可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。大小事情都往上推，各層經(jīng)理的存在就失去了意義，一旦形成風(fēng)氣，就會出現(xiàn)經(jīng)理們對自己的簽字毫不負責(zé)，幫著下屬和客戶向上級要資源，出了問題卻是掩蓋真相推托責(zé)任?！皝y中求治”對中國內(nèi)資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 11 頁 培訓(xùn)銷售總監(jiān) —— 亂中求治的管理藝術(shù) (上 ) 銷售總監(jiān)這個職位需要承受極大的壓力。沖破重重阻力將之推行落地。 分析： 企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位，就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。 動作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級匯報、逐級負責(zé)的位階管理秩序 推行位階管理規(guī)定之前，銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白： ? 位階管理是為了提高各級主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉(zhuǎn)。 ? 位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你 會靈活對待，給緊急問題開綠燈。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 11 頁 位階管理宣布實施后越級匯報一律駁回，批評當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責(zé)當(dāng)事人的上級主管對下屬約束不嚴。 有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內(nèi)事務(wù)，如：某大客戶越過主管經(jīng)理直接找總監(jiān)
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