市場總監(jiān)培訓(xùn)教材亂中求治的管理藝術(shù)(存儲(chǔ)版)
【正文】 會(huì)覺得你培訓(xùn)的東西不適合這個(gè)企業(yè)，而且容易產(chǎn)生逆反心理。因?yàn)槟銋f(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做，他們就會(huì)覺得你命令效率低，覺得你無能。 布置非銷量指標(biāo)的任務(wù)時(shí)（如超市進(jìn)店速度，鋪貨進(jìn)度）要強(qiáng)硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，定出硬指標(biāo)（如：每月 B 類超市鋪進(jìn)店不少于 15 個(gè)；鋪貨率當(dāng)月必須提高 30%；每個(gè)業(yè)代每天直銷成交店不少于 30 個(gè)，否則自動(dòng)加班）他們自己會(huì)去想辦法完成，當(dāng)然如果事實(shí)證明標(biāo)準(zhǔn)真的太高，下個(gè)月再做調(diào)整。 動(dòng)作一：統(tǒng)一觀念。并且通過現(xiàn)實(shí)案例分析讓員工產(chǎn)生信服和認(rèn)同感。 理念 4：打工者要將自己定位在事業(yè)角度而非職業(yè)角度 —— 我是中國某某行業(yè)營銷隊(duì)伍中的一分子，而不僅僅是 某某企業(yè)的員工（誰也不能在一個(gè)企業(yè)打一輩子工）。 動(dòng)作三：分析員工決定調(diào)整策略 通過上述觀察大體可將員工分成以下幾類，不同類型 的員工有不同調(diào)整策略。某人原來是商超主管，不具備管理能力，根據(jù)個(gè)人特長（善于公關(guān)）調(diào)任為追款部經(jīng)理專門負(fù)責(zé)呆帳追討。 2. 盡 可能提拔有潛力的老員工，并對其大力支持幫他盡快出業(yè)績給大家樹立榜樣。在其剛剛提拔或入職的頭兩個(gè)月，要授意其直接上級經(jīng)理給予其較大的工作壓力，考驗(yàn)其能力，培養(yǎng)其敬業(yè)精神。 7. 真正的職業(yè)經(jīng)理大多追求成就感，如果發(fā)現(xiàn)其中一位經(jīng)理能力非常強(qiáng)，就讓他負(fù)責(zé)更多的工作（更大的區(qū)域更高職能）待遇上做適當(dāng)調(diào)整（獎(jiǎng)金比其他經(jīng)理略 高一點(diǎn)），成就感會(huì)促使這名經(jīng)理忘我工作，發(fā)揮最大作用，同時(shí)給其他人樹立榜樣，如果你招來了兩名比較強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理，不妨讓他們橫向競爭（如兩人分別擔(dān)任南區(qū)北區(qū)經(jīng)理）你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力，同時(shí)用婉轉(zhuǎn)的方式（如：月會(huì)讓另一個(gè)經(jīng)理公開匯報(bào)自己的工作業(yè)績）讓他了解到另一個(gè)經(jīng)理工作也很出色，職業(yè)經(jīng)理人追求第一，爭強(qiáng)好勝的心理特點(diǎn)會(huì)促使他們暗中互相競賽，爭創(chuàng)佳績。 動(dòng)作五：引進(jìn)人才 如果企業(yè)要運(yùn)行新的營銷模式，（如：從靠大批發(fā)商銷售走向終端運(yùn)作）那么僅憑企業(yè)原有人員儲(chǔ)備顯然不夠（他們不具備新模式的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)），這時(shí)候總監(jiān)所要做的就是引進(jìn)專業(yè)人才貫徹新的營銷方針，在新人才引進(jìn)方面要注意以下問題。盡可能培養(yǎng)留用，實(shí)在跟不上企業(yè)步伐， 的也 要學(xué)會(huì)用人之長。 高層管理者不可能去親自執(zhí)行，他所要做的是決斷正確的策略，然后讓合適的人去推行這些策略。從挖空心思和經(jīng)銷商搞客情，拼命壓貨甚至低價(jià)竄貨沖銷量。 理念宣導(dǎo)要點(diǎn)： 理念 1：唯銷量論管理方法和大批發(fā)商銷售模式弊端（可以市場巡檢發(fā)現(xiàn)的種種市場漏洞為實(shí)例講解）。 在這個(gè)過程中，銷售總監(jiān)的任務(wù)就是通過各種人事激勵(lì)、培養(yǎng)及調(diào)整手段。 施加工作壓力 不少內(nèi)企員工往往不習(xí)慣高強(qiáng)度工作，不習(xí)慣打攻堅(jiān)戰(zhàn)，喜歡講客觀困難、不樂意加班??有必要施加一定壓力迫使員工動(dòng)起來改變以往的不良習(xí)氣。 要注意推動(dòng)銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關(guān)能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費(fèi)用報(bào)銷的速度，生產(chǎn)部合理庫存（減少斷貨），運(yùn)輸部的及 時(shí)送貨問題上較以前有所改善，他們會(huì)覺得你在公司很有份量。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中 去，適應(yīng)新的變化 —— 因?yàn)槟阍诳?，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時(shí)可找了解情況的“內(nèi)行”提點(diǎn)建議 —— 注意：不是要你迎合企業(yè)原有風(fēng)氣，優(yōu)柔寡斷、被下屬意見左右，沒有鐵腕 和霸氣做不了營銷！而是一定要在確認(rèn)自己已經(jīng)了解情況之后再做決定。 分析： 不少在外企業(yè)績非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)入內(nèi)企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應(yīng)該企業(yè)固有的文化（或曰風(fēng)氣）和復(fù)雜的人際關(guān)系。如：銷售日報(bào)表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個(gè)銷售部當(dāng)日銷量，分品種 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 11 頁 銷量，累計(jì)到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進(jìn)各部門 /整個(gè)銷售部各品項(xiàng)的銷售進(jìn)度，貫徹全品項(xiàng)銷售思想）。 幾乎每個(gè)銷售總監(jiān)都有太多的事要做，所以顧不上看市場 ，所以時(shí)間一長自己對市場的反應(yīng)越來越遲鈍，建議解決方法如下： ? 給自己規(guī)定例行市場拜訪時(shí)間，屆時(shí)強(qiáng)迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。沒有策略，管理建設(shè)成了無源之水，難以長期維續(xù)。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對內(nèi)企不適用。 分析： 筆者曾先后在外資跨國企業(yè)，內(nèi)資民營企業(yè)任職多年，后來從事咨詢培訓(xùn)工作，先后為近百家內(nèi)外資企業(yè)服務(wù)，這期間一大的感觸就是“中國內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡” —— 很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來看， 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 11 頁 “管理這么亂，企業(yè)早就該死了”，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長，創(chuàng)造奇跡。 對已接受了培訓(xùn)，但仍對簽字不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé)，甚至推行按所簽批費(fèi)用總額一定比例罰款的做法。 ? 位階管理推行初期，會(huì)讓很多人覺得麻煩，效率降低，實(shí)際上低效率的原因不是因?yàn)槲浑A管理，而恰恰是因?yàn)殚L期無序?qū)е赂骷壗?jīng)理的管理職能退化。 現(xiàn)象： 內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報(bào)銷出差費(fèi)用、司機(jī)對獎(jiǎng)金數(shù)額有異議 、直銷部要申請買一臺(tái)電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。尤其在中國內(nèi)資企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)制度漏洞百出。而總監(jiān)一個(gè)人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當(dāng)救火隊(duì)員。 視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。 當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時(shí)，要記住，除非主管的命
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