【正文】 清嘴含片使人知道“清嘴”味道。 公司首先要閱讀顧客 ， 第二 ， 確定優(yōu)質(zhì)服務標準 ， 第三 ， 建立制勝團隊 ， 第四 ， 提供解決問題方案 ， 第五 ，吸引新顧客和留住老顧客 。 產(chǎn)品價值 服務價值 體力成本 精力成本 人員價值 時間成本 顧客讓 渡價值 總顧客價格 總顧客價值 形象價值 貨幣價格 顧客發(fā)展的步驟 ? 猜想顧客（ suspects） ， ? 預期顧客 (prospects), ? 不合格預期顧客（ disqualified prospects), ? 合格預期顧客 (qualified prospects), ? 首次購買顧客 (firsttime customer)， ? 重復購買顧客 (repeat customer) , ? 客戶 (clients) , ? 主動性客戶 (advocates)， ? 合伙人 (partners) 。 八 . 商品價格確定依據(jù) ? 在營銷組合中 ， 價格是能產(chǎn)生收入的因素；其他因素表現(xiàn)為成本 。 ? 練習 ? 某食品出廠的生產(chǎn)成本價為 ,運費，營業(yè)稅 10%，銷售部門基于出廠價需利潤 5%，批發(fā)商基于轉售價的利潤 15%，零售商基于零售價利潤的 20%，求該食品的市場零售價是多少？ 杜邦公司是主要實施認知價值定價法的企業(yè) ? 特點 標準水平 溢價水平 增加的價值 (美元 ) ? 質(zhì)量 不純雜質(zhì)每 不純雜質(zhì)每 ? 百萬分之十 百萬分之一 ? 交貨 二周內(nèi) 一周內(nèi) ? 系統(tǒng) 僅供應化工品 供應全部系統(tǒng) ? 創(chuàng)新 沒有研究與開發(fā)支持 沒有研究與支持開發(fā) ? 再培訓 一次性培訓 有要求可以再培訓 ? 服務 通過國內(nèi)辦事處購買 當?shù)剡m用 ? ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ? 價格 100美元／公斤 105美元／公斤 沃爾瑪是用價格戰(zhàn)打敗凱馬特？ 天天低價，沃爾瑪！ 2023年，沃爾瑪財富 500營業(yè)額排名第一， 4500家門店， 140萬員工，中國 28家。 （ 2）專營性分銷。 銷品旺 (Shopping Mall) ? 銷品旺是集購物、休閑、餐飲、文化娛樂于一體。 “工廠造的是產(chǎn)品，而市場買的是概念”。 ? （ information advertising） ? （ persuasive advertising） ? (reminder advertising） 中國廣告市場 ? 2023年中國廣告營業(yè)額超過 1000億元人民幣，中國將成為僅次于美，日，德的世界第四大廣告市場。形象對于在高競爭、高風險行業(yè)中的微軟公司來說相當重要，這就是它有一支 150名經(jīng)理和外部專家組成的致力于公共關系的隊伍。 ? 在第 4階段，分設營銷和銷售經(jīng)理。 ? 說明將如何監(jiān)控計劃 ? 年度計劃控制是保證公司在該計劃中設置的銷售、利潤和其他目標的完成。 ? 可口可樂 2023年在贊助中國足球世界杯比賽中一幅 “ 到哪里都是主場 ” 的廣告賺得盆滿缽滿 。 ? 總之 ， 可供選擇的國家應按３種標準排序：市場吸引力 、 競爭優(yōu)勢和風險 。 :15:2211:15Jan2329Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 29, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 29日星期日 11時 15分 22秒 11:15:2229 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 29日星期日 上午 11時 15分 22秒 11:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 29日星期日 11時 15分 22秒 11:15:2229 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 然后 ， 它必須決策進入哪種類型的國家 。公司還應進行道德 社會責任評核。 ? 描述為實現(xiàn)計劃目標而采用的主要營銷 方法 。 ? 在第 2階段，它們增加了實際的營銷功能，如廣告和營銷調(diào)研。 ? ? ? ? 公共關系傳播信息，并不是直接介紹和推銷商品，而是通過積極參與各種社會活動，擴大知名度，從而加深社會各界對企業(yè)的了解和信任，達到間接促進銷售的目的。 ? ：人們只可能在他們得到的信息中維持一小部分的記憶 。 十 .整合營銷傳播 ? 史玉柱的腦白金是如何賣的？ ? 1999年，在上海成立健特生物科技公司，生產(chǎn)銷售腦白金，銷售 。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品、服務、商標或者特許人的聲譽為基礎 (美國占 35%）。 渠道寬度 ? 企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商的多少。在有些市場上，如汽車市場，有 8個 價格點（ price points） ： ? 市場細分 舉例 (汽車 ) ? 頂級 勞斯萊斯 ? 黃金標準 梅塞德斯 奔馳 ? 豪華 奧迪 ? 特定需要 富豪 ? 中檔 別克 ? 便利 福特衛(wèi)護 ? 類似品，但較便宜 現(xiàn)代 ? 價格導向 大發(fā) ? (1)選擇定價目標 ? (2)確定需求 ? (3)估計成本 ? (4)分析競爭者制定的價格和提供的東西 ? (5)選擇定價方法 ? (6)選定最終價格 ? 需求的價格彈性 =需求量變動的百分比 /價格變動的百分比 ? 需求的價格彈性用 E表示，則公式如下： ? E=（ Q2Q1） /（ Q1+Q2） ? （ P2P1） /（ P1+P2） ? 練習 ? 某企業(yè)的西裝原價 800元，每天銷售 10件，現(xiàn)降價至 400元，每天銷售 100件，求價格需求彈性系數(shù)為多少？ ?成本加成定價 ?市場導向定價 ?競爭定價 ?價值定價 按銷售價加成定價 ? 中間商大多數(shù)用相對于銷售價的利潤比率計算價格，認為這樣更容易比較各個中間商的銷售毛利。 生命周期常見的發(fā)展階段是導入 、 成長 、 成熟和衰退 。 ? 總顧客價值 (total customer value)是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務中獲得的一系列利益 。 定位： 商務人士，時尚追求， 時間管理，日常溝通。 ? 企業(yè) ， 機構和政府構成商務市場 商務市場與消費者市場的對比 ? 公司并非從事采購；它們是在建立相互關系。 ? 1.“禮”就是禮教、禮節(jié)和禮貌，它為我們在各種情景下提供了應有的行為規(guī)范。 ? 需要 、 欲望和需求； ? 商品交換和交易； ? 市場和行業(yè)； ? 營銷管理； ? 4Ps和 4Cs。 企業(yè)家評論 ? （聯(lián)想集團董事局主席）：“戰(zhàn)略上偏執(zhí)，方法上中庸”。 5月 7日 ， 國務院召開應對非典做好經(jīng)濟工作會議： 培育新消費熱點： ?房產(chǎn)需求 ?汽車需求 ?電信需求 ： ? 中國市場正處從 “ 計劃經(jīng)濟 ” 到 “ 社會主義市場經(jīng)濟 ” 漸進改革之中 。 消費者購買行為分析。生產(chǎn)者只要生產(chǎn)出消費者所需要的產(chǎn)品，就不但可增加消費者的福利，而且可使自己獲得利潤，否則他們的產(chǎn)品就沒有銷路。 環(huán)境的相互作用 ? 雖然這些力量有一定的獨立性，營銷者必須注意它們之間的相互作用，因為它們是新機會與威脅的舞臺。 市場細分 1： 1營銷 1： 1營銷是在一個時間內(nèi)，企業(yè)對一個顧客并雙向互動交流。 企業(yè)”成功秘訣” ? ，公司的財產(chǎn)就沒有什么價值。 防止顧客流失 ? 今年顧客流失的變動率是多少？ ? 在各辦公室、地區(qū)、銷售代表或分銷商上的顧客維持率變化如何？ ? 顧客維持率與價值變化之間的關系？ ? 在流失的顧客上發(fā)生了什么和去向何方？ ? 你的行業(yè)維持率標準是多少？ ? 在同行中哪