市場總監(jiān)培訓教材集錦--渠道實戰(zhàn)(存儲版)
【正文】 渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道 渠道的作用 ? 能幫助承擔產(chǎn)品流通中的部分責任 讓消費者樂意購買（推廣） 有效送到（銷售） 產(chǎn)品的企劃 渠道的工作 銷售管理 廣告、促銷 渠道的長短是由產(chǎn)品決定的 ? 在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 直銷 A B C 渠道的形式有那些 ? 經(jīng)銷商 ? 幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴格的醫(yī)學測試得以進入藥房，而薇姿就是其中的一個，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。 渠道組合模式的特點是： 第一，一個區(qū)域內(nèi)只能有一個代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。 便利品、選購品與特殊品 — 產(chǎn)品的內(nèi)在特性 187。 技術(shù)性與服務(wù) 187。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、展示等 成長期 多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。大型 建立品牌形象及爭取銷量 A級店 在社區(qū)較多，中型、超市 維護產(chǎn)品形象，促進更多購買 B級店 次與 A級，有一定客流及銷量 爭取銷量，促進品牌忠誠 C級店 社區(qū)多，便利性強的商店 方便購買促成忠誠和口碑 渠道的價格管理 不能被自己打敗 ? 坎級政策的誤區(qū) ?區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過早利用政策 ? 渠道的獎勵影響市場價格 ?促銷過后市場價格是否能恢復(fù) 渠道的價格管理 根據(jù)自身資源設(shè)定政策 ? 品牌不等狀況下的價格促銷 ?和強勢品牌拼價格的結(jié)果 ? 企業(yè)政策和價格的控制 ?政策是否需要支持渠道的前端還是末端 渠道的促銷管理 ? 促銷的時間管理 ?先做那一級的促銷 搶占先機 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 為全年銷量的提升 渠道的促銷管理 促銷的目標管理 ?先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷 產(chǎn)品促銷點 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 品牌促銷點 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（ 舒蕾） 只要競爭對手露頭，就要立即進行強力打擊 。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點和宣傳點，堵死對手的現(xiàn)場促銷點。 ? 商家支持。 11:56:3811:56:3811:56Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:56:3811:56:3811:563/27/2023 11:56:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 11時 56分 38秒 上午 11時 56分 11:56: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 11時 56分 :56March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :56:3811:56:38March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 11時 56分 :56March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 56分 38秒 上午 11時 56分 11:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:56:3811:56:3811:563/27/2023 11:56:38 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 細訴功能。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標題，同時要多點擺放，醒目突出；二是要有活動背景（如屏風）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、 POP等都應(yīng)配套齊全。 成長期 擴充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場體系 成熟期 在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級別服務(wù)與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導購隊伍，每一級的任務(wù)互相銜接。 成長期 考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈 成熟期 用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。 產(chǎn)品線組合 187。 工業(yè)品與消費品 187。 建設(shè)有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么 ？ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ?與大的連鎖巨頭合作 控制主營區(qū)域銷量分額 優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額 劣勢：淡季回款能力弱 市場的管理和控制不在自己手中 市場建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣店形式 ?主營城市成立專賣店， 經(jīng)銷商配合 控制主營區(qū)域市場建設(shè) 優(yōu)勢：可以自己建設(shè)和維護市場，
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