【正文】 5. 給新招職業(yè)經(jīng)理創(chuàng)造環(huán)境，有關(guān)和其他部門(mén)老總的溝通（如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等）、向總經(jīng)理的匯報(bào)、和元老級(jí)敵對(duì)人物的周旋，盡量不要把他們牽扯進(jìn)去，避免因?yàn)檫@些職業(yè)經(jīng)理處世不夠成熟，激化矛盾、造成麻煩，盡量給他們創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)單純的工作空間使他們把精力集中在市場(chǎng)和管理上，這樣也更容易樹(shù)立總監(jiān)在新經(jīng)理之中的危信，增強(qiáng)他們的工作信心，留住新人。甚至不識(shí)時(shí)務(wù)、喜歡煽動(dòng)大家鬧事 —— 淘汰對(duì)象； 3) 營(yíng)銷(xiāo)觀念陳舊，個(gè)人素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力差，但對(duì)企業(yè)忠心耿耿，愿意接受新觀念，努力工作 —— 留用、教育、或工作崗位調(diào)整； 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁(yè) 共 11 頁(yè) 4) 受環(huán)境影響大，隨 大流。對(duì)新的模式生產(chǎn)興趣、求知欲、和信心。 正如毛主席所說(shuō)的：“路線確定之后，干部就成了決定性因素”新的營(yíng)銷(xiāo)策略一旦確定，員工（尤其是中 層干部）的工作態(tài)度（對(duì)這套觀念是否認(rèn)可）和執(zhí)行力（能力及經(jīng)驗(yàn)）就決定著銷(xiāo)售總監(jiān)的工作是否成功。你會(huì)贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁(yè) 共 11 頁(yè) 動(dòng)作： 上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益。思考他為什么要這樣做，從中會(huì)發(fā)現(xiàn)竟品有些強(qiáng)勢(shì)是我們需要辟其 峰茫的。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁(yè) 共 11 頁(yè) 對(duì)內(nèi)企而言管理很重要，但不可過(guò)分追求完美，而應(yīng)以堵漏洞（尤其是費(fèi)用漏洞），為初步方向，達(dá)到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。后來(lái)轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶，業(yè)績(jī)飛升，短短幾年之內(nèi)成為國(guó)內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。 動(dòng)作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的位階管理秩序 推行位階管理規(guī)定之前，銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長(zhǎng)溝通，獲得他們的支持，使他們明白： ? 位階管理是為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷(xiāo)售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)?！皝y中求治”對(duì)中國(guó)內(nèi)資企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)而言是必備的功力。 經(jīng)理們簽批后傳上來(lái)的簽呈，若有問(wèn)題，要叫經(jīng)理過(guò)來(lái)當(dāng)面講清楚。 動(dòng)作： 建立正確觀念 —— 開(kāi)源節(jié)流并重； 外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)內(nèi)企做銷(xiāo)售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對(duì)市場(chǎng)信息長(zhǎng)期占有基礎(chǔ)上的 —— 也就是人們常說(shuō)的“感覺(jué)”。 又有些銷(xiāo)售總監(jiān)過(guò)分注重和民營(yíng)企業(yè)的融合，過(guò)分民主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命 令執(zhí)行效率很差，布置任務(wù)時(shí)下屬個(gè)個(gè)都善于討價(jià)還價(jià)，有的表面上順從實(shí)際上能拖就拖，在“觀望局勢(shì)”“看別人的進(jìn)度，力爭(zhēng)大家齊步走”。而是對(duì)這些變革提出你們 建設(shè)性的建議，并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐 3) 很多人說(shuō)“我剛剛來(lái)，對(duì)這個(gè)企業(yè)不熟悉。 3) 對(duì)有意見(jiàn)不經(jīng)過(guò)正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開(kāi)批評(píng)處理，殺一儆百。 營(yíng)銷(xiāo)改良方向： ? 強(qiáng)調(diào)對(duì)業(yè)務(wù)人員的過(guò)程管理。 成熟的銷(xiāo)售總監(jiān)新到一 家企業(yè)前兩個(gè)月，往往一言不發(fā)，天天跟著業(yè)代，主管看市場(chǎng)。 4. 凡是不能從思想上認(rèn)可新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，從個(gè)人利益出發(fā)，主觀上有意對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)舉措造成阻力（類(lèi)型 b, f）甚至擾亂軍心，背地煽動(dòng)大家鬧事的要盡快予以公開(kāi)處理，決不手軟。使他們?cè)趬毫χ氯ぷ饔植恢聣毫^(guò)大，失去信心，迷失方向。 3. 勤于和老板溝通，讓老板了解在 人員調(diào)整方面，你現(xiàn)在在做什么。 目的： 從個(gè)人成功的角度，激發(fā)員工接受新觀念，努力提高專(zhuān)業(yè)技能的意愿，營(yíng)造積極進(jìn)取的部門(mén)文化。首先要統(tǒng)一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數(shù)的員工行為都會(huì)有所改善。 銷(xiāo)售改革一定會(huì)傷害一批人，一定會(huì)引起一批人的反對(duì)，會(huì)有人消極對(duì)抗，還會(huì)有一批員工（往往是元老）私下串聯(lián)，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。但同時(shí)我必須重申一遍“我是來(lái)做事的”，我希望這個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作在我的努力之 下有所進(jìn)步，這個(gè)過(guò)程中，如果確實(shí)遇到阻力，我就必須想法 化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用 擔(dān)心我是否對(duì)你們哪一位有成見(jiàn)，只要去擔(dān)心自己沒(méi)有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。 培訓(xùn)銷(xiāo)售總監(jiān) —— 亂中求治的管理藝術(shù) (下 ) 技巧三：堅(jiān)立威信，控制局面 現(xiàn)象： 新銷(xiāo)售總監(jiān)上任，推出一系 列營(yíng)銷(xiāo)改革措施，必然會(huì)傷害一部分人，大多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得舊鞋子更好穿，于是怨聲四起，與外企不同的是一些內(nèi)資企業(yè)員工對(duì)工作環(huán)境不滿很少會(huì)辭職，而是私下立幫結(jié)派不斷通過(guò)各種途徑制造負(fù)面言論，甚至不斷找總經(jīng)理告狀 —— 直到“把這小子整倒為止”。 身為總監(jiān)，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個(gè)高層管理者開(kāi)始忙亂無(wú)序的時(shí)候就意味著他已經(jīng)開(kāi)始貶值了。 大量的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)告訴我們，中國(guó)市場(chǎng)表面上銷(xiāo)煙滾滾，其實(shí)在不少領(lǐng)域里還處于低水平競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)須事前向總監(jiān)請(qǐng)示。銷(xiāo)售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場(chǎng)問(wèn)題，更多的是如何面對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無(wú)序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實(shí)際情況的銷(xiāo)售策略和運(yùn)作體系。 ? 以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。 ? 某國(guó)內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌，由于采取費(fèi)用大包干的分配機(jī)制，加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營(yíng)有意壓低員工工資，甚至故意克扣員工應(yīng) 得獎(jiǎng)金，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業(yè)產(chǎn)品 /銷(xiāo)售策略正確（產(chǎn)品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開(kāi)瓶費(fèi)促銷(xiāo)辦法）業(yè)績(jī)連年上升，穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位 。對(duì)內(nèi)企而言沒(méi)有管理建設(shè)，策略往往難以執(zhí)行，收益大打折扣。 3）觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題： 報(bào)表體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)問(wèn)題分析的思想。 不熟悉的領(lǐng)域發(fā)言要慎重