【正文】 即使你有十分豐富的同業(yè)經(jīng)驗，但具體到這個企業(yè)還會有他的特點，當下屬向你反映你的想法和該企業(yè)現(xiàn)況有出入（如：部門溝通遇到來自其他老總的阻力，經(jīng)銷商和企業(yè)有特殊關(guān)系，該企業(yè)具體產(chǎn)品特點及現(xiàn)有銷售模式和你以前慣用的市場模式有較大的區(qū)別）時一定不要急著做決定。 做決策一定深思熟慮，朝令夕改會讓人輕視。 培訓、說教也不是萬能的，企業(yè)也沒有那么多時間去等待每一個員工的逐漸轉(zhuǎn)變和成熟，人員調(diào)整也是一種必不可少的正常手段。（按公司培訓內(nèi)容選擇合適的經(jīng)銷商、按市場實際需求求量給客戶發(fā)貨、努力提高終端網(wǎng)點的鋪貨率、規(guī)范填寫工作表單等），如果市場巡檢發(fā)現(xiàn)你的市場“工作過程”已經(jīng)合格，那么銷量小也不是你的錯，反之銷量在大，過程沒做好也要追究你的責任 —— “過程做的好，結(jié)果自然好，營銷是有因有果的行為！” 目的：轉(zhuǎn)換員工思路。但私心重，維護個人利益不擇手段，視新生派為個人絆腳石 —— 必須排除的政治敵人； 動作四：在人員調(diào)整過程中要注意 —— 1. 對觀念可能轉(zhuǎn)變，但經(jīng)驗及技能陳舊的老員工（類型 c）。 A、 B經(jīng)理部門的重大人事調(diào)整 —— 如人員晉升、開除、降職，（尤其是主管級懲戒行為）可以由經(jīng)理提議，最終均由總監(jiān)發(fā)出，強化總監(jiān)的權(quán)威，避免 A、 B經(jīng)理面對太多敵意。 3. 時機成熟（對企業(yè)的市場人員狀況充分熟悉，已爭取到老板大力支持，同時自己對市 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 11 頁 場下一步怎么走有了清晰的策略）引進符合企業(yè)發(fā)展要求的銷售經(jīng)理，但注意盡量不要以新經(jīng)理替換老經(jīng)理的形式出現(xiàn)，最好是在原有組織架構(gòu)上增設(shè)一個管理層級（如在原有分公司經(jīng)理、部門經(jīng)理之上增設(shè)大區(qū)經(jīng)理，項目經(jīng)理位階）一來可以彌補企業(yè)高級干部不足的缺憾，又不致引起老經(jīng)理太多的失落和不滿。 1) 思維活躍，求知欲、上進心強，愿意接受更科學（往往也意味著更辛苦）的營銷方法，同時具備一定工作能力和管理能力 —— 培養(yǎng)重用對象； 2) 受內(nèi)企不良習慣影響較深，對個人營銷管理技能提升的追求不迫切，營銷觀念和技能都停留在做大戶的水準。 理念 2：過程管理和密集分銷的優(yōu)勢（以先進企業(yè)，優(yōu)勢競品企業(yè)的成熟模式為學習借鑒摸板進行講解，注意要在講解過程中區(qū)分哪些經(jīng)驗適合我們，那些經(jīng)驗和我們現(xiàn)在的的情況有距離）。 技巧四、調(diào)整人力資源打造上下同欲的團隊 現(xiàn)象： 企業(yè)搞營銷改革、必然會有一部分人（尤其是戰(zhàn)功赫赫的 元老級人物）覺得舊鞋子更好穿，對新的營銷模式從觀念上不接受、從知識和技能上跟不上企業(yè)的步伐，如果讓這批人身居要職，必然會對營銷進程帶來極大的負面影響 . 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 11 頁 可是如果銷售總監(jiān)對這些人員的調(diào)整更換手段過于激進、會令員工人人自危、甚至連老板都產(chǎn)生想法 —— 怕大權(quán)旁落、局面失控、對總監(jiān)的工作從支持轉(zhuǎn)為牽制、最后結(jié)果可想而知。 對企業(yè)市場情況完全熟悉之后，你會制訂自己在產(chǎn)品 /價格 /包裝 /通路各方面的改良策略，除非有特別的保密需要，否則最好召開員工大會以營銷培訓的方式講給員工聽。 在內(nèi)企做銷售總監(jiān)，除了專業(yè)技能之外，還要懂得平衡各方面關(guān)系，關(guān)注市場之外，還要關(guān)注“權(quán)謀”。 2）盡可能了解竟品信息 ： 僅靠員工的竟品的動態(tài)匯報遠遠不夠，最好想辦法拿到主竟品每個月的銷售月報。市場上就是有 很多企業(yè)靠策略（也許是運氣）取得“一時之勝”。 當你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪，過后再追究主管的責任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人，而是主管這個行政位階，對主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級匯報，會議上當面提出或報申訴信給總監(jiān)同時抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。而總監(jiān)一個人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當救火隊員。 現(xiàn)象： 內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務員想報銷出差費用、司機對獎金數(shù)額有異議 、直銷部要申請買一臺電風扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。 對已接受了培訓，但仍對簽字不負責人的經(jīng)理嚴加斥責，甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對內(nèi)企不適用。 幾乎每個銷售總監(jiān)都有太多的事要做，所以顧不上看市場 ，所以時間一長自己對市場的反應越來越遲鈍，建議解決方法如下： ? 給自己規(guī)定例行市場拜訪時間，屆時強迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。 分析： 不少在外企業(yè)績非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，進入內(nèi)企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應該企業(yè)固有的文化（或曰風氣）和復雜的人際關(guān)系。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中 去，適應新的變化 —— 因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。 施加工作壓力 不少內(nèi)企員工往往不習慣高強度工作，不習慣打攻堅戰(zhàn)，喜歡講客觀困難、不樂意加班??有必要施加一定壓力迫使員工動起來改變以往的不良習氣。 理念宣導要點： 理念 1：唯銷量論管理方法和大批發(fā)商銷售模式弊端（可以市場巡檢發(fā)現(xiàn)的種種市場漏洞為實例講解）。 高層管理者不可能去親自執(zhí)行，他所要做的是決斷正確的策略，然后讓合適的人去推行這些策略。 動作五：引進人才 如果企業(yè)要運行新的營銷模式，（如：從靠大批發(fā)商銷售走向終端運作）那么僅憑企業(yè)原有人員儲備顯然不夠（他們不具備新模式的運作經(jīng)驗），這時候總監(jiān)所