【正文】 來爭議： ?有人說它會(huì)成為 “ 秦池第二 ” 和 “ 愛多第二 ” ， 不出二年就會(huì)有重大危機(jī)； ?有人說它重新塑造了補(bǔ)鈣市場： ?有人說它在用廣告誤導(dǎo)消費(fèi)者； ?有人懷疑哈藥在借廣告攻勢拉升股價(jià) 。 中國在向市場導(dǎo)向的轉(zhuǎn)軌過程中 ， 上海三槍集團(tuán)設(shè)立了市場部 ， 即營銷部 ， 把銷售與營銷分列開來 ， 獲得了成功 。 現(xiàn)代營銷部門的組織結(jié)構(gòu) ? 按照職能特征來設(shè)置 ? 集中于地區(qū)管理 ? 產(chǎn)品和品牌管理 ? 市場細(xì)分片管理 ? 產(chǎn)品和市場經(jīng)理的矩陣組織 營銷者與銷售員的區(qū)別 ? 營銷者 ? 依賴于市場調(diào)研； ? 努力了解各個(gè)細(xì)分市場； ? 在企劃工作中花費(fèi)時(shí)間； ? 目標(biāo)是企業(yè)利潤與市場占有率 ? 銷售員 ? 依賴于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)； ? 努力了解每個(gè)購買者； ? 在面對(duì)面推銷中花費(fèi)時(shí)間； ? 目標(biāo)是產(chǎn)品銷售額。盈利率控制的一個(gè)重要內(nèi)容是制作一張損益表。再說材料，可口可樂現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到控股的公司達(dá)到了 98%的本地化率，只有那么幾毫克香料來自美國。 分擔(dān)責(zé)任 國際貿(mào)易的其他方式 ? 來料加工與進(jìn)料加工 ? 對(duì)銷貿(mào)易與補(bǔ)償貿(mào)易 ? 投標(biāo)與工程承包 ? 服務(wù)貿(mào)易與技術(shù)貿(mào)易 十二 .菲利浦 決策營銷方案 ? 在決策營銷方案時(shí)，公司必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐臈l件決定，調(diào)整多少營銷組合： ? 產(chǎn)品 ? 促銷 ? 價(jià)格 ? 地點(diǎn)。 2022年春節(jié)期間以非常本土化的促銷策略 （ 一對(duì)中國喜慶泥娃娃形象 ）獲得一片贊揚(yáng)聲 。 ? 年度計(jì)劃控制的主要工具有：銷售分析，市場份額分析，營銷費(fèi)用 銷售額分析，財(cái)務(wù)分析，以市場為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析。 ? 在第 5階段，公司所有的員工都以市場和顧客為導(dǎo)向。 ? 2022年 11月 2日，美國政府與微軟庭外和解。 ? 在廣告投入上，本土品牌已經(jīng)走在了國際品牌的前面。 所謂概念傳播是指用有意義的消費(fèi)者術(shù)語表達(dá)的詳盡描述的產(chǎn)品構(gòu)思。 ? 美利堅(jiān)購物中心 明尼阿波利斯附近的美利堅(jiān)購物中心，有諾斯特羅、梅西、布羅門達(dá)爾和西爾斯 4大百貨商店， 800家專業(yè)商店，奧斯曼超級(jí)體育用品專營商店有籃球場、拳擊館、棒球練習(xí)場、射擊場和滑雪場，占地 7英畝的娛樂園， 名為克那特野營探險(xiǎn)，巨型水族館，海豚表演館。 ? （ 3）選擇性分銷。 凱馬特在 2022年 1月 22日申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù) 原因 ?(李 .斯科特 )沃爾瑪用低價(jià)銷售高質(zhì)量商品，E網(wǎng)管理、降低經(jīng)營成本，通過擴(kuò)大銷售量來盈利。 ? 價(jià)格也是營銷組合中最靈活的因素 ， 它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同 ， 它的變化是異常迅速的 。 防止顧客流失 ? 今年顧客流失的變動(dòng)率是多少？ ? 在各辦公室、地區(qū)、銷售代表或分銷商上的顧客維持率變化如何？ ? 顧客維持率與價(jià)值變化之間的關(guān)系？ ? 在流失的顧客上發(fā)生了什么和去向何方？ ? 你的行業(yè)維持率標(biāo)準(zhǔn)是多少？ ? 在同行中哪一家公司維持顧客時(shí)間最長？ 客戶關(guān)系管理 ? 前臺(tái)一張網(wǎng)（客戶關(guān)系管理網(wǎng) ? CRMCustomer Relation Management) ? 后臺(tái)一條鏈（企業(yè)資源鏈計(jì)劃 ? ERPEnterprise Resource Planning) CRM與 SCM、 ERP的整合 SCM 供應(yīng)鏈管理（ Supply Chain Management） ERP 企業(yè)資源計(jì)劃（ Enterprise Resource Planning） MIS 管理信息系統(tǒng) (Management Information Systems) MRP 材料需求計(jì)劃 (Material Requirement Planning) MRPII 制造需求計(jì)劃 (Manufacturing Requirement Planning) SCM 銷售 制造 物資供應(yīng) 供需鏈管理 / Inter 主體企業(yè) （盟主） 聯(lián)盟企業(yè) 聯(lián)盟企業(yè) 聯(lián)盟企業(yè) 批發(fā)商 代理商 維修服務(wù) 辦事處 內(nèi)銷 外銷 MRP/MRP II CRM 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 零售商 零售商 維修點(diǎn) 代銷點(diǎn) 服務(wù)點(diǎn) 代銷點(diǎn) 直銷 客戶 客戶 MIS管理信息系統(tǒng) 運(yùn)輸、倉儲(chǔ) 運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送 材料需求計(jì)劃， 制造需求計(jì)劃 供應(yīng)鏈管理 供需鏈管理 與 CRM 七 .管理產(chǎn)品 的計(jì)劃與控制 ? 產(chǎn)品（ product） 是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。 企業(yè)”成功秘訣” ? ，公司的財(cái)產(chǎn)就沒有什么價(jià)值。 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 市場細(xì)分 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 1： 1 營銷 定制 定制 定制 定制 （ positioning） ? Al Ries amp。 – 例如，人口爆炸式的增長 (人文統(tǒng)計(jì) )導(dǎo)致了資源匱乏和污染 (自然環(huán)境 )，它使消費(fèi)者要求法律保護(hù) (政治 法律 )。 推銷與營銷的區(qū)別 社會(huì)營銷的必要性 ? 最近幾年 ， 環(huán)境惡化 ， 資源短缺和貧困 。 商務(wù)購買行為分析。 ? 大：地域遼闊；前景巨大；賺錢的天堂 。 ? 惠普 （ 中國 ） 公司戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)高建華曾比喻說 ， 西方的營銷是 80％ 科學(xué) 20％ 藝術(shù) ， 而中國本土企業(yè)則是 20％ 科學(xué)加80％ 藝術(shù) 。 Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others. 一 .現(xiàn)代營銷的重點(diǎn)內(nèi)容 營銷 是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。 孔子價(jià)值觀和社會(huì)營銷 ? 在社會(huì)營銷中尤其要重視孔子的兩個(gè)重要的概念，即“禮”和“仁”的思想。 五 力 圖 產(chǎn)業(yè)競爭對(duì)手 現(xiàn)有公司間的競爭 潛在進(jìn)入者 新進(jìn)入者的威脅 供方 供方侃價(jià)實(shí)力 買方 買方侃價(jià)實(shí)力 替代品 替代產(chǎn)品的威脅 公司們需要了解競爭者的 5件事： ?我們的競爭者是誰？ ?他們的戰(zhàn)略是什么？ ?他們的目標(biāo)是什么？ ?他們的優(yōu)勢與劣勢是什么？ ?他們的反應(yīng)模式是什么？ 三 . 消費(fèi)者購買行為分析 ? 購買者決策過程 – 誰在購買 （ Who) – 為何購買 （ Why） – 購買什么 （ What） – 什么時(shí)候 （ When） – 什么地方 （ Where） – 怎樣購買 （ How） 馬斯洛的需要層次理論 生理需要 對(duì)衣、食、住的需要 對(duì)安全、保護(hù)的需要 對(duì)愛情、歸屬的需要 對(duì)獲取尊敬、賞識(shí)的需要 對(duì)取得成績和自我發(fā)展的需要 安全需要 社會(huì)需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 影響消費(fèi)者購買的因素 ?文化因素 ?社會(huì)因素 ?個(gè)人因素 四 .分析商務(wù)市場 ? 商務(wù)市場 (business marketing)是由一切購買商品和服務(wù) ， 將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù) ， 以供銷售 、 出租或供應(yīng)給他人的組織所組成 。 特色定位；利益定位； 使用人定位；競爭定位；