【正文】 ，刺激購買。? 銷售人員：a、開盤前培訓(xùn)b、對前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息 ? 宣傳準(zhǔn)備：a、報紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面 b、開盤活動安排（時間、地點(diǎn)、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等）c、禮儀及禮品準(zhǔn)備 三、銷售階段及工作安排在整個銷售過程中，建議將銷售分為四個階段：認(rèn)籌期—— 2 個月（2022 年 2 月～ 3 月）開盤、強(qiáng)銷期—— 3 個月（2022 年 4 月～6 月 ）持續(xù)銷售期—— 3 個月（7 月～ 9 月 ）尾盤清理期—— 3 個月（10 月～ 12 月）掃尾期——3 個月（2022 年 1 月～3 月）初步擬定銷售計劃如下表：（總銷售周期為十二個月）項目名稱 銷售目標(biāo) 劃分階段 銷售周期40％ 開盤期/強(qiáng)銷期 3 個月25％ 持續(xù)銷售期 3 個月25％ 尾盤清理期 3 個月東方偉業(yè)廣場10％ 總項目結(jié)案（掃尾） 3 個月合計 100％ 12 個月開盤前節(jié)點(diǎn)安排第一次廣告出街 ——2022 年 1 月 1 號 內(nèi)部登記 ——2022 年 3 月 1 號正式認(rèn)籌 —— 3 月 15 號 解籌 —— 4 月 1 號開盤 —— 2022 年 4 月 15 號四、各銷售階段工作安排 認(rèn)籌期（2022 年 2 月至 3 月） 利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注； 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場初探,視市場反映情況加推； 考核客戶對項目的初步認(rèn)知； 價格初探，作為下一步價格調(diào)整的依據(jù)；開盤、強(qiáng)銷期（2022 年 4 月至 6 月） 完成了項目認(rèn)知，市場、價格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段； 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價； 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮； 對到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；到 2022 年 4 月 1 日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意認(rèn)購金。 有控制地入市根據(jù)工程進(jìn)度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。入市時機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： 項目可售時間通常我們選擇在正式預(yù)售前 2—3 個月入市宣傳、推售號碼，一方面為項目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。第四部分 項目銷售方案一、 銷售的總體策略本項目作為寧德市首個一體化的購物廣場，將作為東僑區(qū)商圈的標(biāo)志性建筑對周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來積極的影響。市場調(diào)研分析寧德東僑區(qū)域居民對東方偉業(yè)廣場商鋪投資比例：l 經(jīng)營類目標(biāo)客戶分析（預(yù)計所占之購買比例為：45%）因城市改造或道路整改,原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的 25％。本項目的首層街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項目的成交客戶比例亦不算太大，約占成交客戶的 5％。更是寧德的一張亮麗的名片。? 投資型產(chǎn)權(quán)商鋪是新型投資方式，投資者的認(rèn)可度具有可變性，需要高回報率和良好的經(jīng)營保障措施來提升吸引力。? 地段的知名度與價值認(rèn)識有待提高。2022 年，該項目被中國城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)聯(lián)合會評選為“2022 中國最具投資價值商業(yè)地產(chǎn)項目” 。目前中心區(qū)居住用地約 550 萬平方米，可容納 15 萬人，4 萬戶。四、寧德重點(diǎn)商業(yè)路概況閩東大廣場服裝街情況路段：寧川北路與南環(huán)路交接地帶，緊鄰閩東大廣場規(guī)模：總長約 100 多米，2 層臨街底商，商鋪分割每間約在 2030㎡業(yè)態(tài)：服裝（多為國內(nèi)一二線品牌）經(jīng)營：統(tǒng)一銷售，各自出租示意圖例如下：中國籃球協(xié)會JOEONE卡度尼太子龍杉杉一層美麗人生秋水伊人嗒嘀噠托尼艾米楚閣西寇索瑪太平鳥摩卡奴彩虹化妝品驪谷美羅家紡簡愛古今黛富妮酷仔貝拉維拉品臣邦shop依夢萊虎都男裝 城市駱駝木子芳閣蘭秀逗號卡賓雅迪風(fēng)緊線云裳感覺 kappa奧麗依蘭卓麗佐相佑中島綠化二層二 層CK 國際男裝小妞襪店凱歌連鎖諸迪寇手足 SPA焦點(diǎn)風(fēng)緊線太平洋皮具艾蝶依之妮嘉莉詩貓人SSU南方寢室巴拉巴拉新佳坡步行街路段：蕉城北路規(guī)模：總長約 100 多米，寬 10 米業(yè)態(tài)：以茶葉、咖啡廳、賓館、電器、酒吧為主經(jīng)營：統(tǒng)一銷售，各自出租南門商圈路段：南環(huán)路規(guī)模：總長約 200 米業(yè)態(tài)：以服飾、百貨為主，其中服飾類以運(yùn)動休閑為主寧德商城路段：八一五路交接規(guī)模：三條長約 70 米，寬 12 米的騎樓內(nèi)街新佳坡步行街時尚婚紗名典咖啡華祥苑名茶怡和茗茶宮廷足浴宏圖三胞茶唐城食府茶國美電器茶不夜城電器城南 環(huán) 路 閩東大廣場場賽琪柯達(dá)嘉莉詩內(nèi)衣稻草人李寧阿迪達(dá)斯女友夢蝶佰草集杉杉三福特步太子龍好男兒百貨意爾康錦福八號華萊士柒牌德爾惠康奈都市麗人雪歌真維斯奧康琪七匹狼紅蜻蜓喬丹鴻星爾克啄木鳥資生堂豪客來恒源祥安踏耐克代表商家業(yè)態(tài)：以萬佳超市、友好書城為代表商家，輔以品牌服飾、1800㎡，友好地下書城約 1500㎡。其他如萬佳、錦福八號其無論規(guī)模、購物環(huán)境等均檔次較低。本項目位于寧德近幾年重點(diǎn)開發(fā)的東僑經(jīng)濟(jì)區(qū)。四、項目區(qū)域環(huán)境城市發(fā)展優(yōu)勢寧德城市建設(shè)規(guī)劃的發(fā)展——“東擴(kuò)面海、北展南移” ，使項目所在的東僑新區(qū)成為寧德近遠(yuǎn)期的主要拓展空間。與 2022 年相比，2022 年寧德市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為 10741 元，比上年同期增長 %。? 從交通狀況來看，寧德的路、海交通便捷，城市路網(wǎng)骨架基本形成，為整個城市的發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。 種植、養(yǎng)殖寧德是全國最大的大黃魚人工養(yǎng)殖基地、綠茶種植基地，也是銀耳、香菇、太子參的主產(chǎn)區(qū)，茶葉、水產(chǎn)、食用菌、水果、花卉、蔬菜、畜牧等產(chǎn)業(yè)已基本形成基地化、規(guī)模化生產(chǎn)經(jīng)營格局，有著發(fā)展資源轉(zhuǎn)化型產(chǎn)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的良好基礎(chǔ)。地名面積（平方公里）人口（萬人）地名面積（平方公里）人口（萬人）寧德市 13452 325 福安市 1795 67蕉城區(qū)　 1537 42 福鼎市　　 1526 62壽寧縣　 1425 25 霞浦縣　 1726 54柘榮縣　　 544 10 屏南縣　 1485 18古田縣 2377 42 周寧縣 1047 19備注：區(qū)劃地名資料截至 2022 年 12 月；面積、人口數(shù)據(jù)根據(jù)《中華人民共和國行政區(qū)劃簡冊（2022） 》 ，人口截至 2022 年底。32′120176。41′，東經(jīng) 118176。城鎮(zhèn)常住人口 20 萬。在四個港區(qū)中可建泊位 221 個，其中萬噸級以上泊位 151 個，年吞吐能力可達(dá) 4 億噸以上。城市向心力不足，房地產(chǎn)外來需求少，市場輻射能力較小，主要吸引城市西部的古田及屏南兩縣的購房群體。這與寧德近期大力發(fā)展其工業(yè)及產(chǎn)業(yè)園區(qū)有著密不可分的聯(lián)系。這與寧德“縣域經(jīng)濟(jì)”的特質(zhì)有關(guān)，民營企業(yè)發(fā)展緩慢，影響經(jīng)濟(jì)，整體社會消費(fèi)能力偏低。同時在商圈南北兩側(cè)分別有兩條較為成熟的商業(yè)步行街：新佳坡步行街、服裝商業(yè)街。面積總計：5100 平米百貨名稱經(jīng)營規(guī)模（㎡） 業(yè)態(tài)分布 代表品牌 地址經(jīng)營狀況寧德時代百貨3600(1F1200+2F1200+3F1200)1F 男裝、鞋、包2F 女裝、飾品3F 多廳電影院杰克瓊斯/埃斯普利特/康奈南環(huán)路中段08 年 10月 1 日開業(yè)三福百貨300 男女休閑服飾 無 南環(huán)路東段 一般好男兒 1200 1F 男女裝、鞋 唐朱迪 南環(huán)路東段 一般百貨 (1F 800+夾層 400) 夾層 男女運(yùn)動裝大型超市市場分析寧德目前大型超市有兩家：康寧與東寧，但環(huán)境配套設(shè)施都較為落后，路面均沒有地面機(jī)動車停車場，內(nèi)部購物環(huán)境亦不規(guī)范。市場名稱 國美 國美分店 宏圖三胞 不夜城位置 新佳坡步行街閩東路與僑興路交接新佳坡步行街 金龍商貿(mào)城規(guī)模（㎡） 3500 1800 2022 900層數(shù) 一層兩層（1F800+2F1000）一層 兩層經(jīng)營狀況 良好 一般（位置較偏） 良好 一般三、餐飲娛樂業(yè)現(xiàn)狀餐飲快餐：除了肯德基屬于世界知名品牌快餐外，還有德克士較為知名的品牌和麥香基、佳佳基等當(dāng)?shù)氐淖詣?chuàng)品牌西餐：塔比克比薩、佳客來、豪享來特色餐飲：小肥羊火鍋、佤家山寨茶餐廳：避風(fēng)塘、名典咖啡語茶等較為知名的連鎖面包房：安德魯森、永豐西點(diǎn)面包 娛樂休閑：流星雨 KTV、水立方 KTV 等總之餐飲娛樂業(yè)較為發(fā)達(dá)，但沒有全國性的知名品牌，只有一些區(qū)域性和地方性的品牌。寧德東方偉業(yè)廣場項目所在東僑開發(fā)區(qū)大片空地規(guī)劃已基本完成，土地作用主要以居住為主，東僑城市中心區(qū)不再建設(shè)工廠。該項目由于是在原有城市商業(yè)設(shè)施上實現(xiàn)了全面升級改造，開拓了新的城市空間，滿足了城市規(guī)劃發(fā)展新的商業(yè)需求，為三線城市商業(yè)更新注入了完整的“訂單式復(fù)合”商業(yè)資源，成為中國三線城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和設(shè)施改造建設(shè)的典范。原居民主要是本地居民和外來人，消費(fèi)能力和消費(fèi)水平不是特別高。本區(qū)域商業(yè)項目較少并且分布區(qū)域較散亂，綜合競爭力不足以與現(xiàn)有的商圈相抗衡，新的商圈形成需要較長的市場培育和發(fā)展。 項目市場定位建成寧德市東僑新區(qū)的地標(biāo)性城市商業(yè)綜合體，成為當(dāng)?shù)刈钚碌默F(xiàn)代生活中心，該項目要成為寧德及周邊地區(qū)廣大人民群眾休閑、游玩、社交、購物的好去處，成為流動人員旅游、觀光、商務(wù)、游覽的最佳場所，使該項目真正成為消費(fèi)者公認(rèn)的購物中心、美食中心、文化娛樂中心、康體運(yùn)動中心、社交中心、生活中心。對返租回報等促銷措施的需求不太高。購買心理分析：以上客戶的資金積累及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會選購較高樓層、小面積的商鋪，該類客戶最注重返租回報及商鋪總價上的因素其次才考慮商鋪位置和客流量等因素，其購鋪預(yù)算多在 20 萬左右，購買心理會類似選購債券，對回報率較為敏感，約占成交客戶的 10％。、建筑立面定位采用大氣、莊重又富有現(xiàn)代城市商業(yè)綜合體規(guī)范的現(xiàn)代造型，為市民展現(xiàn)時尚、現(xiàn)代、多姿多彩的城市生活舞臺，是寧德市的地標(biāo)性建筑。二、入市時機(jī)及銷售前提入市時機(jī) “良好的開始是成功的一半”，入市時機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。 有目的地入市根據(jù)公司的資金運(yùn)作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高公司的資金利用效率。? 完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）。解籌時按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而對于街鋪以及位置好的鋪位可以采取銷控措施；解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對理想但價格不是太高的鋪位進(jìn)行銷售； 尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。 男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場和本項目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。是寧德東的重心、中心，整個片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個商場將成為真正的“聚寶盆”。為業(yè)主節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營旺場，真正貼心為業(yè)主服務(wù)。其價格分布特點(diǎn)為：在本案的以南片區(qū)的項目銷售均價為 800010000 元/㎡；在本案的以東片區(qū)的項目銷售均價為 1000011000 元/㎡；在項目西北方向的酈景陽光的一樓均價達(dá)到 18000 元/㎡，由于其地處新舊兩區(qū)的過度地帶，故其價格較高；金域蘭灣由于其為新興的大社區(qū)（500 畝） ，故其底商均價也高達(dá) 16000 元/㎡；本項目所在地的金龍項目，第一期的底商銷售均價在 12022 元/㎡，已銷售完畢。㎡。因此一個鋪位價值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會，其商業(yè)價值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定價時相應(yīng)鋪位的價格會相應(yīng)拉低。付款方式及折扣控制由于本項目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。由上則總體折扣為 88%，因此，商鋪價目表均價按 折倒推應(yīng)達(dá)一層 26136 元/㎡，才能保證一層實收均價不低于 23000 元/㎡；二層實收 14000 元/㎡，倒推應(yīng)達(dá)15909 元/㎡；三層實收 8000 元/㎡，倒推應(yīng)達(dá) 9090 元/㎡，四層實收 4500 元/m2 倒推應(yīng)達(dá) 5114 元/m 。第三批：一層較差的和二層最好的鋪位。第二批：一層中等和較差和二層最好的鋪位。? 第四批同上