【正文】 度、對區(qū)域客戶重復刺激等綜合優(yōu)勢。經(jīng)過我司前期媒體調(diào)研分析，建議選用以下媒體作為本項目的推廣媒體。 工地氣氛：利用彩旗、氣球、燈光和形象裝飾物等宣傳物品，吸引注意力、營造人氣。工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關，而且還能夠營造銷售氣氛。216。216。【手段】216。整合推廣、媒體互動：在展覽會、房展會會等重大活動上，時機成熟時可考慮與公司其它項目整合推廣，優(yōu)化公司與項目資源；與媒體形成互動的良性模式、在媒體廣告上也可考慮不同項目間互動，達到多贏的局面。 尾盤促銷期（住宅尾盤）：（）針對項目開發(fā)進度，現(xiàn)房銷售，項目針對住宅尾盤展開強銷。 導入期（品牌導入及項目預熱期）：導入期先期導入本項目的不為人所知的重要優(yōu)勢品牌優(yōu)勢，通過介紹中意品牌、中意家園各項資源為項目業(yè)主獨特權益，然后導入項目的形象內(nèi)涵，推廣項目的重要優(yōu)勢，在進入項目導入的同時通過中意VIP卡積累、篩選VIP卡誠意客戶達到260名以上，則本階段目標達成。 充分考慮工程進度的快慢，來決定開售的時間節(jié)點；252。只有把握好銷售時機，才能實現(xiàn)預期的銷售目標。策略詮釋：抓大放小，先主后次確定合理銷售單位，抓住主積的需求，不易力消費群體對面面面俱到，根據(jù)主力客戶面積需求制定合理銷售策略。住宅價格 住宅部分整體銷售價格最終實現(xiàn)均價2650元左右是針對沂南未來1年發(fā)展趨勢做出的，開盤時考慮企業(yè)分期開發(fā)及資金回籠要求，建議開盤價低于銷售均價50元左右，即開盤價格2600元。價格決定因素：216。第三． 與建筑和周邊環(huán)境的和諧共融建筑、景觀、周邊環(huán)境和諧共融，這也體現(xiàn)著我們對于城市的責任和項目的深度理解，也是尊重整體環(huán)境的體現(xiàn)。對于優(yōu)秀的小區(qū)園林而言，社區(qū)園林不僅僅是為了美化環(huán)境，這只是園林景觀的基本功能，更高一個層面的是園林景觀是講究建筑、人文情感、地域歷史等多個層面的復合，集美化環(huán)境、藝術觀賞、生活情趣于一身，做到建筑與園林之間的和諧共融。② 個別景觀資源好的東端戶可酌情考慮中廳。② 同一樓座內(nèi)，充分利用南面面寬進行設計。 23組合——戶型面積：三居115120平方米——明廚、明衛(wèi)、采光通風條件優(yōu)越——南向陽光露臺、北向生活陽臺——功能齊全、布局緊湊216。適度前瞻性原則適度前瞻：經(jīng)營者的需要，消費者需要，對這兩種需要可以適度超前，特別是對具有巨大發(fā)展空間的商業(yè)空白地區(qū)，要預留發(fā)展空間、發(fā)展地段與發(fā)展業(yè)態(tài)，以確保不被快速變化發(fā)展的商業(yè)競爭對手擠壓。符合物業(yè)類型定位項目總體定位要體現(xiàn)物業(yè)類型特征，能夠刺激潛在客戶消費欲望。?? 錦繡花園? 區(qū)位優(yōu)勢：北臨縣政府? 教育資源：沂南二中，職業(yè)中專，沂南四小。? 售樓處情況：? 銷售人員不專業(yè)，沒有接待，無統(tǒng)一著裝，前臺混亂銷售人員扎堆聊天。? 置業(yè)目的：居住。城鄉(xiāng)居民收入明顯增加，農(nóng)民人均純收入達到6650元、城鎮(zhèn)在崗職工平均工資25700元，分別增長15%和16%。全縣現(xiàn)已探明礦產(chǎn)9大類36個品種，其中石灰石、“中國藍”花崗巖、黃金、磁石、地熱等10余種為優(yōu)勢資源。這里是孟良崮戰(zhàn)役的主戰(zhàn)場，老一輩無產(chǎn)階級革命家陳毅、徐向前、羅榮桓、粟裕等都曾在沂南戰(zhàn)斗和工作過。境內(nèi)有“三高一鐵”（京滬、日東、長深高速公路和膠新鐵路）及兩條國道、三條省道，交通便利；距臨沂飛機場30公里，距日照港80公里，區(qū)位優(yōu)勢明顯。（2）城市客廳，城北門戶的戰(zhàn)略價值獨特的地理位置優(yōu)勢，矚目的地標性建筑形象，項目可順勢打造涵蓋休閑旅游商業(yè)地產(chǎn)及住宅為一體的復合型城市功能群，將項目價值做大化挖掘。 塑造新理念：一個項目要有其靈魂所在，方可吸引客戶關注。伴隨沂南諸葛故里文化所帶來的城市跨越式發(fā)展的機遇，沂南旅游文化承載沂南對外形象展示的窗口作用,本項目有價值巨變,商業(yè)價值進一步提升的空間.中意項目地塊正處于沂南城市開發(fā)的中心節(jié)點,是沂南西大門 ,承擔城市客廳與對接城西大發(fā)展大跨越的歷史重任。（3）品牌是企業(yè)、產(chǎn)品與消費者建立的一種關系。山東沂南中意家園項目營銷策劃報告濟南嘉瑞偉業(yè)目 錄第一部分：關于品牌結合一、中意品牌的戰(zhàn)略高度二、中意品牌的結合利用第二部分：關于價值提升一、放眼全城，引領跨越二、中心外延，商務北拓三、地位提升，借勢跨越四、城市客廳，沂南門戶五、資源整合，高瞻遠矚第三部分：關于調(diào)研與自身分析一、 沂南城市簡況二、 競爭項目調(diào)研三、 中意家園SWOT分析第四部分：關于產(chǎn)品探研一、總體定位原則二、產(chǎn)品定位三原則三、住宅部分產(chǎn)品建議第五部分：關于開發(fā)戰(zhàn)略與價格一、銷售目標二、銷售價格建議三、具體銷售策略第六部分：關于營銷推廣一、總體營銷策略二、階段性營銷策略實施三、整體推廣策略四、各階段性推廣策略實施前 言中意家園項目不僅是一個房地產(chǎn)開發(fā)、地產(chǎn)經(jīng)營和管理的普通房地產(chǎn)項目，更是涉及公司跨越多行業(yè)發(fā)展，企業(yè)戰(zhàn)略布局，品牌拓展與房地產(chǎn)領域拓展的重要一步。所以這時候個品牌是作為一種無形資產(chǎn)出現(xiàn)的。第二部分 關于價值提升一、放眼全城，引領跨越寫在前面的話：伴隨沂南城市飛速發(fā)展，城市中心區(qū)外擴，中心城區(qū)建設大跨越發(fā)展，中意家園項目獨特的地理位置已不能憑常規(guī)地產(chǎn)開發(fā)模式進行開發(fā)。216。最有價值的人居環(huán)境，堪稱城市宜居樣本。第三部分 關于調(diào)研與中意家園分析一、沂南城市簡況沂南縣基本情況簡介? 沂南縣總面積1706平方公里，轄16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道)、1個省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，572個行政村、90萬人。我黨領導的第一個省級民主政權“山東省戰(zhàn)時工作推行委員會”就誕生在我縣的青駝鎮(zhèn)，著名革命歌曲《跟著共產(chǎn)黨走》誕生在孫祖鎮(zhèn)。 ? 沂南是資源富集縣。 ? 2010年，（新口徑），%；、%，稅收占地方財政收入的比重達到81%；，%；實現(xiàn)規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值186億元，增長46%。? 外立面? 大面積落地窗，彩色外墻磚? 客戶? 客戶來源：城區(qū)事業(yè)單位，私營老板。? 周邊配套：? 諸葛亮文化廣場? 教育配套：? 自建幼兒園，后臨界湖鎮(zhèn)中學? 開發(fā)商：金鵬房地產(chǎn)開發(fā)? 售樓電話：0539—7099777? 宣傳方式：路牌廣告，樓體廣告。? 開發(fā)商：星港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司? 規(guī)劃設計：日照中豪建筑設計有限公司? 營銷策劃：迅鈺地產(chǎn)?? 咨詢電話：0539—3318666? 項目尚未開盤，售樓處尚在建設中，只有一個銷售人員在路邊續(xù)客，項目具體情況不詳。符合區(qū)域發(fā)展規(guī)劃項目總體定位要在符合政府區(qū)域規(guī)劃的前提下，充分迎合區(qū)域發(fā)展，將本項目的打造定位在提升區(qū)域價值的高度上，實現(xiàn)區(qū)域發(fā)展和本案共贏。完成短期銷售僅僅是開發(fā)環(huán)節(jié)之一，是否實現(xiàn)項目價值最大化方為項目開發(fā)環(huán)節(jié)關鍵。產(chǎn)品細分與價值提升原則住宅部分產(chǎn)品建議① 戶型設計原則216。 2) 關于樓座的面寬① 充分發(fā)揮地塊的面寬優(yōu)勢，嚴格控制樓座進深。6) 關于客廳的設計① 除經(jīng)濟型兩居、經(jīng)濟型三居外，原則上客廳必須保證是南向客廳。 區(qū)域項目園林景觀分析區(qū)域項目園林品質(zhì)普遍偏低，缺乏藝術與人文氣息，不具鮮明的特色，園林景觀需要賦予更多的內(nèi)涵以實現(xiàn)品質(zhì)的升級，注重園林與建筑的統(tǒng)一性。第二． 下行調(diào)整的市場，設計充分考慮成本的合理控制就目前房地產(chǎn)市場環(huán)境而言，整體市場下行調(diào)整，整體經(jīng)濟增長速度放緩，預計整體行業(yè)的調(diào)整將有一定的周期性，受市場慣性的影響，未來市場走勢不明朗，因此在設計階段就應該對項目的成本合理控制，充分考慮，使得本案的園林品質(zhì)融入更多的人文藝術色彩，在軟性層面為園林景觀品質(zhì)的提升注入更多的活力和能量。在目前的形勢下，銷量比價格更重要，銷量來源于創(chuàng)造機會帶來的人氣。本項目銷售周期約為1年，并首先開發(fā)1號樓及2號樓住宅部分，預留3號樓是符合市場要求的。第六部分、關于營銷推廣一、總體營銷策略二、階段性營銷策略實施三、整體推廣策略四、具體廣告策略實施方案五、價格策略與推售安排一、總體營銷策略總體營銷策略闡述：抓大放小，先難后易；制造搶購，羊群效應；分批推出，總量控制；穩(wěn)健經(jīng)營，預留房源。二、階段性營銷策略實施入市時機評估： 一個項目推售的成功與否是與其銷售時機的把握密切相關的，銷售時機把握準確與否，直接影響到項目的銷售與推廣效果。 受當?shù)貧夂蛴绊懀?月受高溫影響，2月份為過年期間，看樓人數(shù)將明顯減少，開售應盡量避免與這一季節(jié)的影響；252。三 、營銷周期階段劃分根據(jù)項目的規(guī)模、產(chǎn)品組合及競爭情況，營銷周期階段劃分如下216。216?？苫I備組建“中意會”，以此為載體通過DM、小型座談會、研討會、新聞發(fā)布會、業(yè)主活動等活動傳播項目信息，宣揚開發(fā)理念、強化小眾傳播，達到促進銷售的目的。另售樓處除具備硬件資料(如模型、效果圖、樓書等印刷資料外)外，高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員也是至關重要的軟件。 展 板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及項目的信息、裝飾銷售現(xiàn)場、渲染銷售現(xiàn)場氛圍以誘導客戶。 專業(yè)銷售員：提供規(guī)范、統(tǒng)一和專業(yè)化導購服務。（3）工地形象誘導【目的】工地作為買家最為切身關注的地方，是宣傳最經(jīng)濟和有效的媒體。216。廣告媒體種類不多，而且還在不斷涌現(xiàn)，但常用的廣告媒體主要有：報紙、電視、電臺、雜志、夾報或直郵、車體、路牌、路標、站牌、條幅、網(wǎng)絡。216。 直郵直郵廣告可將完整的銷售信息直接傳遞給目標客戶群，針對性強，費用低，效果好。 網(wǎng)絡廣告現(xiàn)在為信息時代，網(wǎng)絡普及化程度越來越高，已成為重要的資訊、營銷渠道，尤其其中的互動功能，是其它媒體所不具備的。相關媒體溝通：相關戶外、DM宣傳、公車、電視、禮品等公司提前聯(lián)絡，確定價格。開盤銷售前提條件：252。 宣傳海報、宣傳單張、平面圖劃分單張到位252。傳播形式——報紙廣告，軟文配合硬廣告?zhèn)鞑?；——影視廣告，30秒產(chǎn)品廣告配合15秒形象廣告?zhèn)鞑ィ籅、公關策略本階段公關以目標客戶為主，重在傳達中意家園片區(qū)價值及產(chǎn)品價值，引發(fā)市場購買欲望。一卡僅限一個客戶的優(yōu)惠。持續(xù)期（穩(wěn)定銷售期）：推售態(tài)勢預估：整體銷售65%左右，開始出現(xiàn)銷售阻力、客戶上客來訪明顯下滑。與知名大商場、大酒店、大型娛樂城、洗浴中心、餐廳、酒吧等高尚消費場所聯(lián)合促銷，持貴賓金卡者即可獲得在上述場所消費驚喜折扣。濟南嘉瑞偉業(yè)2011年8月第 79 頁