【正文】 ； – 債務(wù)； – 借款能力； – 對花費與儲蓄的態(tài)度 。 VIII. 鰥寡階段：尚在業(yè)余工作 。 非必需品 、 船 、 牙齒保健服務(wù) 、 雜志 。 購買洗衣機 、 烘干機 、 電視機 、 嬰兒食品 、胸部按摩器和咳嗽藥 、 維生素 、 玩具娃娃 、 手推車 、 雪撬和冰鞋 。 幾乎沒有經(jīng)濟負擔 ， 新觀念的帶頭人 ， 娛樂導(dǎo)向 。tianyunzhang 2022 3）角色與地位 ? 每個人在各群體中的位置可用角色和地位來確定 。tianyunzhang 2022 意見帶頭人 ? 對受到相關(guān)群體影響大的產(chǎn)品和品牌制造商來說，必須想法去接觸和影響有關(guān)相關(guān)群體中的意見帶頭人 。tianyunzhang 2022 ? 人們至少在 3方面受他們的相關(guān)群體的重大影響。tianyunzhang 2022 社會因素 ? 消費者的購買行為同樣也受到一系列因素的影響： 1) 相關(guān)群體； 2) 家庭； 3) 社會角色與地位 169。 勞動階層主要依靠親朋好友在經(jīng)濟上和道義上的援助 ， 依靠他們介紹就業(yè)機會 ， 購物聽從他們的忠告 ， 困難時期依靠他們的幫助 。 這個階層的人善于構(gòu)思和接觸 “ 高級文化 ” ， 參加各種社會組織 ， 有高度的公德心 。tianyunzhang 2022 美國 7種主要社會階層的特征 I. 上上層 （ 不到 1％ ） ：上上層繼承有大量遺產(chǎn) ， 出身顯赫的達官貴人 。tianyunzhang 2022 3）社會階層 ? 社會階層是在一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體 ， 它們是按等級排列的 ， 每一階層成員具有類似的價值觀 、 興趣愛好和行為方式 。tianyunzhang 2022 1）文化 ? 文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。他們對環(huán)境的反應(yīng)在最后一刻會發(fā)生變化。tianyunzhang 2022 本章要求 ? 購買者的特征 （ 文化 、 社會 、 個人和心理 ） 是怎樣影響購買者的購買行為的 ？ ? 購買者是怎樣作出購買決策的？ 169。 169。tianyunzhang 2022 營銷刺激 外部刺激 消費者 消費者的 消費者的反應(yīng) 的特性 購買決策過程 產(chǎn)品 經(jīng)濟 文化 確認需要 產(chǎn)品選擇 價格 技術(shù) 社會 信息收集 品牌選擇 地點 政治 個人 評估方案 經(jīng)銷商選擇 促銷 文化 心理 購買決策 購買時機 購買后行為 購買數(shù)量購買者刺激反應(yīng)模型 169。 169。 – Second：人們以自己所處的社會階層來判斷各自在社會中占有的高低地位。 他們的采購和穿著常較保守 ， 不喜歡炫耀自己 ， 這一階層人數(shù)很少 ， 當其消費決策向下擴散時 ， 往往作為其他階層的參考群體 ， 并作為他們模仿的榜樣 。他們通常購買 “ 趕潮流 ” 的產(chǎn)品 。 VI. 下上層 （ 9％ ） ：下上層的工作與財富無緣 ， 雖然他們的生活水剛好在貧困線之上 ， 他們無時不在追求較高的階層 ， 卻干著那些無技能的勞動 ， 工資低得可憐 。凡對一個人有著直接影響的群體稱為成員群體。 III. 相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會影響個人的實際產(chǎn)品選擇和品牌選擇。tianyunzhang 2022 2）家庭 ? 購買者家庭成員對購買者行為影響很大。每一角色都伴隨著一種地位。 經(jīng)濟比上一階段要好 ， 購買力最強 ，耐用品購買力高 。 經(jīng)濟狀況較好 ， 有的妻子有工作 ， 對廣告不敏感 ， 購買大包裝商品 ， 配套購買 。 購買度假用品 、奢侈品 、 家用裝修用品 。 需要與其他退休群體相仿的醫(yī)療用品 ， 收入銳減 ， 特別需要得到關(guān)注 、 情感和安全保健 。 ? 營銷人員要研究他們的產(chǎn)品和品牌與具有不同生活方式的各群體之間的相互關(guān)系。 ? 調(diào)查發(fā)現(xiàn)：某些個性類型同產(chǎn)品或品牌選擇之間關(guān)系密切。如果國際商用機器公司便攜式計算機的推銷目標是那些對質(zhì)量標準要求最高的人，那么，它的品牌形象必須同顧客的自我形象相匹配， 營銷人員應(yīng)該盡力開發(fā)符合目標市場自我形象的品牌形象 。其中大部分需要，在一定時間內(nèi)不會發(fā)展以激發(fā)人采取行動的那種程度。 169。 ? 令人愉悅的需要 (Delight needs)： 顧客在購買汽車時 ， 意外地得到了美國的交通地圖冊 。盡管這些事情對計算機的出售不起促進作用，但會起影響出售的作用。 169。但人們感興趣的只有少數(shù)幾個廣告。 169。 –信念是指一個人對某些事物所持有的描述性想法。 人們注意到日本產(chǎn)品的質(zhì)量在第三次世界大戰(zhàn)前后有了極大的改進 。tianyunzhang 2022 三、購買過程 1. 參與購買的角色 2. 購買行為類型 3. 購買決策過程中的各個階段 169。 ? 阿薩爾根據(jù)買者在購買過程中參與者的介入程度和品牌間差異程度 ， 區(qū)分了消費者購買行為的 4種類型： 1) 復(fù)雜的購買行為 2) 減少失調(diào)的購買行為 3) 習(xí)慣性的購買行為 4) 尋找品牌的購買行為 169。 – Third：他或她作出慎重的購買選擇。 消費者對大多數(shù)價格低廉 、 經(jīng)常購買的產(chǎn)品介入程度很底 。 169。tianyunzhang 2022 3，購買決策過程的各個階段 ? 需要認識 ? 信息收集 ? 方案評估 ? 購買決策 ? 購買后行為 169。 – 旅館：位置 ， 清潔度 ， 氣氛 ， 費用 。tianyunzhang 2022 ? 相應(yīng)而言，計算機生產(chǎn)廠商可以采用如下戰(zhàn)略： –改進現(xiàn)有計算機 。 ? 在 購買意圖 與 購買決策 之間，有兩種因素會相互作用。tianyunzhang 2022 The End