【正文】 道管理 》 ，廣東經(jīng)濟出版社 ， 2022。 問題： ① 價格與價值不符 ②企業(yè)未注冊而非法傳銷 ③黨政機關(guān)工作人員、現(xiàn)役軍人、全日制在校學生和其它法律規(guī)定不得經(jīng)商的人員參加傳銷 ④利用職權(quán)傳銷、成為假冒的渠道 ⑤不擇手段、欺詐現(xiàn)象嚴重 ⑥偷稅漏稅 ⑦會員團體化傾向嚴重 ⑧投訴難以解決等。 ? 直效營銷成本上漲。 3．直效營銷具有效果反饋功能。 向零售商轉(zhuǎn)型 ： 零 售 商 專用品商店 百貨商店 食品雜貨店 超級市場 方便商店 超級商店 聯(lián)合商店 特級商場 折扣商店 倉儲商店 一價店 品牌專賣店 連鎖商店 商業(yè)廣場 購物中心 名店街 商業(yè)步行街 特色市場 專業(yè)零售市場 無店鋪零售 網(wǎng)絡(luò)營銷店 郵購店 直接銷售 自動售貨機 會員制商店 二、零售商 零售組織 ① 正規(guī)連鎖 ②自愿連鎖和零售商合作社 ③消費合作社 ④特許經(jīng)營組織 —— 復制、克隆 ⑤商店集團 變化 零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費者需求、購買模式的變化，發(fā)生了五次革命： ? 第一次革命：百貨商店的出現(xiàn) ? 第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生 ? 第三次革命：自選商場的出現(xiàn) ? 第四次革命：購物中心的產(chǎn)生 ? 第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生 零售業(yè)的發(fā)展趨勢 ① 新的零售形式和業(yè)態(tài)特別是非門市式的零售形式不斷涌現(xiàn)，電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的開通為此提供了很好的條件，如電話購物、電視購物、網(wǎng)上購物等。 現(xiàn)實中，有批發(fā)商兼營零售業(yè)務(wù)的，也有零售商兼營批發(fā)業(yè)務(wù)的。經(jīng)銷商要自籌資金，先進貨（買進），然后，再定價銷售（賣出），進價與銷價的差額是其利潤來源，如果商品積壓，則風險自擔。 分銷渠道對企業(yè)的重要意義 是維系企業(yè)生存的關(guān)鍵性因素 ? 分銷渠道，是聯(lián)接企業(yè)與市場的橋梁。 . 管理支持：協(xié)助中間商進行經(jīng)營管理，培訓營銷人員，提高營銷的效果。 地區(qū)權(quán)利的劃分 分銷商希望了解制造商的市場區(qū)域劃分，以及在每一區(qū)域內(nèi)的授權(quán)情況。還可以靈活安排和調(diào)整渠道計劃，依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不同時期突出不同的重點。 ? 情報互通。 ? 適用范圍較為廣泛，在工業(yè)品中適用于專業(yè)性較強、用戶相對穩(wěn)定的產(chǎn)品。指生產(chǎn)企業(yè)通過多條渠道將相同的產(chǎn)品送到不同的市場或相同的市場。其可由生產(chǎn)商，也可由批發(fā)商或零售商控制。一般情況下，企業(yè)面對的是這兩類市場中的一類。 二層渠道 ? 生產(chǎn)者先將商品供應(yīng)給批發(fā)商，再由批發(fā)商將產(chǎn)品供應(yīng)給零售商并銷售給最終顧客。即承擔與渠道工作有關(guān)的全部風險。即使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類，分等，裝配，包裝等。如運輸公司、倉儲企業(yè)、 廣 告代理商等。 ? 不包括：資源供應(yīng)商、輔助商。 配合。 風險承擔。 ? 其形式為：生產(chǎn)者 → 零售商 → 消費者 這種營銷渠道也較短，一些耐用消費品和選購性商品往往采取這種渠道。是生活資料的消費者，還是生產(chǎn)資料的用戶。是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商形成的統(tǒng)一整體。 ? 橫向沖突（水平?jīng)_突） 企業(yè)銷售部 區(qū)域 A經(jīng)銷商 區(qū)域 B經(jīng)銷商 客戶 客戶 客戶 客戶 4．復式渠道結(jié)構(gòu) 也稱多渠道或雙重渠道結(jié)構(gòu)。 選擇性銷售 ? 是指制造商從所有愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品的中間商中挑選幾個最合適的中間商來銷售其產(chǎn)品。 ? 支付條件及保證。 ? 一般而言，企業(yè)對自己的銷售隊伍易于控制，容易及時向消費者和用戶傳達企業(yè)的最新意圖，有利于形成良好的企業(yè)形象。一般制造商都對提前付款的中間商給予現(xiàn)金折扣，對產(chǎn)品質(zhì)量作出保證，同時也向分銷商承諾給予降價的特殊保證，這可以使分銷商解除后顧之憂，促使其大量采購。 資金支持：給中間商在付款上的優(yōu)惠措施，以彌補中間商資金的不足，如分期付款、延期付款等。 ? 這是企業(yè)市場營銷組合和市場政策的重大變革，要十分謹慎。 中間商類型 ? 根據(jù)中間商是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)，可將中間商分為 —— 經(jīng)銷商和代理商 ? 按中間商在流通過程中的地位和作用，可將中間商分為 —— 批發(fā)商和零售商 . 經(jīng)銷商 是從事商品流通業(yè)務(wù)并取得商品所有權(quán)的中間商。 以經(jīng)營零售業(yè)務(wù)為主要收入來源的組織或個人就是零售商。 加強技術(shù)裝備 ：技術(shù)和信息管理系統(tǒng)是提高批發(fā)商競爭力的重要力量 開拓國際市場 ：國外批發(fā)商進軍中國，國內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的競爭。 2．直效營銷給目標顧客提供了更方便購物途徑。 ? 消費者對隱私的關(guān)注。 ? 1998年年初，國家工商局決定在全國范圍內(nèi)一律停止“多層傳銷”。