第十一章分銷策略-免費閱讀
【正文】 參考書目 王利平， 《 連鎖商店經(jīng)營與發(fā)展 》 ，中國人民大學(xué)出版社， 2022。 又稱為“倍增市場學(xué)”。 6．直效營銷有助于企業(yè)降低經(jīng)營成本。 ④零售技術(shù)發(fā)展，如電子技術(shù)被廣泛應(yīng)用于訂貨、庫存控制、傳遞信息、向顧客售貨、記轉(zhuǎn)帳、商品檢驗、閉路電視和商品處理等。 以誠信構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。 ? 代理的核心是促成交易。 可以增加企業(yè)的利潤、擴大市場份額 如果企業(yè)建立了一個規(guī)模龐大的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，勢必會占領(lǐng)更大的市場，從而取得更大的利潤。 經(jīng)驗豐富的公司都設(shè)法與分銷商建立長期的合伙關(guān)系。 ? 例如，麥當勞向其特許經(jīng)營商提供店面、促銷支持、文件保存系統(tǒng)、培訓(xùn)、技術(shù)支持等；與之對應(yīng)的是特許經(jīng)營者必須達到有關(guān)物質(zhì)設(shè)備的標準，適應(yīng)新的促銷方案，提供所需信息及購買指定的食品原料等。 ? 例如，在與銷售代理機構(gòu)簽定銷售代理合同時，合同的有效執(zhí)行年限不能過長，以便為企業(yè)靈活變動銷售渠道留有余地。 選擇渠道成員 ? 與目標市場接近度 ? 購務(wù)狀況 ? 產(chǎn)品組合狀況 ? 儲藏、運輸能力 ? 推銷能力 ? 市場覆蓋率 (或占有率 ) （五）對分銷渠道結(jié)構(gòu)方案的評估 1．經(jīng)濟效益標準 2．控制程度標準 3．適應(yīng)性標準 經(jīng)濟性標準 經(jīng)濟性標準是企業(yè)銷售渠道設(shè)計的基本標準，它與企業(yè)的戰(zhàn)略目標緊密聯(lián)系。 獨家銷售 ? 是指制造商在某一地區(qū)只選擇一家最適合的中間商專門推銷其產(chǎn)品。 其與企業(yè)的分銷戰(zhàn)略密切相關(guān)。 （ 3）契約式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)，是由不同但相關(guān)的生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)，用契約聯(lián)合起來，以期能取得比單獨行動更有效、更經(jīng)濟的營銷效果。 即傳統(tǒng)的分銷渠道，是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)構(gòu)成、關(guān)系松弛的銷售網(wǎng)絡(luò)。即企業(yè)先通過代理商將其產(chǎn)品分銷給批發(fā)商，再由批發(fā)商銷售給零售商，最后由零售商銷售給消費者。 用中間商的層次數(shù)目來表示渠道的長度。 物流。 促銷。第十一章 分銷策略 本章結(jié)構(gòu)圖 分銷渠道的概念與類型 分銷渠道的設(shè)計與管理 批發(fā)商與零售商 直效營銷 學(xué)習(xí)目標 ，闡述分銷渠道的功能 ，并能夠根據(jù)對有關(guān)影響因素的評價選擇適合的分銷渠道 、作用、類型 、作用、類型 第一節(jié) 分銷渠道的概念與類型 一、分銷渠道的概念與職能 二、分銷渠道的類型 一、分銷渠道的概念與功能 （一）分銷渠道的含義 分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者過程中所經(jīng)過的通道。即進行所提供物品的說服性溝通。即從事產(chǎn)品的運輸和儲存。 零層渠道 ? 就是由生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷售給消費者，不利用中間商，也稱為直接渠道。 ? 其形式為：生產(chǎn)者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 →消費者 ? 經(jīng)由這一渠道銷售的商品通常是技術(shù)性較強，企業(yè)對市場環(huán)境不很熟悉的產(chǎn)品。各個成員 (企業(yè) )之間彼此獨立，相互間的聯(lián)系通過買賣條件維持，討價還價，各為其利，條件合適便存在購銷關(guān)系，不合適便各自獨自行動。即由兩個或更多的各自獨立的企業(yè)在不同的生產(chǎn)和銷售水平上，為共同完成某些市場經(jīng)營的功能，通過協(xié)議或契約的形式而形成的分銷渠道系統(tǒng)。 ? 企業(yè)的分銷渠道戰(zhàn)略通?？煞譃槿N： 密集分銷 ? 選擇分銷 ? 獨家分銷 普遍性銷售 ? 是指制造商通過盡可能多的批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。 ? 適用于制造商想要控制自己的服務(wù)水平及經(jīng)銷商的服務(wù)水平。 經(jīng)濟目標是以最小的投入獲得最大的效益。 二、分銷渠道的管理 （一）檢查中間商 （二）激勵渠道成員 （三）調(diào)整渠道成員 （一）檢查中間商 制造商必須確定渠道成員的條件和責任，交易關(guān)系組合中最重要的因素就是價格政策、銷售條件、地區(qū)劃分權(quán)和每一成員提供的特殊服務(wù)。 檢查指標 中間商的市場范圍 中間商的產(chǎn)品策略 中間商的區(qū)位優(yōu)勢 中間商的經(jīng)營經(jīng)驗 中間商的合作態(tài)度 中間商的財務(wù)狀況和管理水平 中間商的促銷政策和技術(shù) 中間商的綜合服務(wù)能力 理想的中間商的條件： 具有良好的融資能力，即中間商的財務(wù)狀況、資金周轉(zhuǎn)情況和承擔風(fēng)險的能力較好； 具有提供某種服務(wù)的能力，如提供倉儲運輸、樣品陳列、售后服務(wù)、市場信息； 具有良好的信譽，如能認真執(zhí)行合同條款，與當?shù)卣蜕探珀P(guān)系融洽， 受到各方面的支持和尊重。 25%傭金的給付方式： 如能完成銷售定額，付給 5% 如能保持適當?shù)拇尕浰?，給付 5% 如能向顧客提供有效的服務(wù)，給付 5% 如能正確反饋顧客需求信息，給付 5% 如能適當管理應(yīng)收帳款，給付 5% （三）調(diào)整分銷渠道 增減渠道成員 根據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃和對中間商的評估，對那些不能完成生產(chǎn)商的分銷定額，并且，不積極合作，影響生產(chǎn)商的市場形象的個別中間商，終止與他們的購銷關(guān)系。
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