【正文】 30當(dāng)代新華長寧區(qū)恒大華城—上河苑浦東新區(qū)恒大翰城—翰林苑浦東新區(qū)明園寧波7橘郡北京廣廈經(jīng)典重慶152001年度具代表性個(gè)案：案名區(qū)域委托銷售面積（萬M2）總銷金額（億元）徐匯芳鄰閔行區(qū)恒大華城——天地苑浦東新區(qū)16左案儷景浦東新區(qū)雍江新座浦東新區(qū)4在水一方寧波5懷德苑（三期）常州8瞬景花園濟(jì)南10天都城杭州162002年度具代表性個(gè)案案名區(qū)域委托銷售面積（萬M2）總銷金額（億元）陽光嘉園南京12未來窗普陀區(qū)開元新都松江區(qū)133學(xué)府雙星虹口區(qū)3麗水華庭松江區(qū)262（一期）時(shí)尚PARTY鄭州5大隱北京3天都城杭州16美墅鄭州3與競爭對(duì)手比較分析就代理公司而言，其主要的業(yè)務(wù)就是代理項(xiàng)目。上海：%外地：總銷金額的23%包銷分包廣告由乙方負(fù)責(zé)前期廣告費(fèi)用，同時(shí)也負(fù)責(zé)銷售。層出不窮的嶄新社區(qū)規(guī)劃理念，強(qiáng)悍的產(chǎn)品研發(fā)能力，令富陽得以傲視同行。 專業(yè)溝通：通過對(duì)客戶的定期拜訪，完成初步認(rèn)識(shí)到深層認(rèn)知的過程。216。以區(qū)別于競爭個(gè)案的宣傳主題與訴求重點(diǎn)。 管理部：完善公司人事檔案與資料體系，建立一套完備、合理的資源統(tǒng)籌體系，是讓企業(yè)經(jīng)營立于不敗的根本。也因此富陽服務(wù)過的業(yè)主，有的主動(dòng)把富陽推介給其他發(fā)展商。代表個(gè)案青年匯、金銀匯、思南花園、逸居時(shí)代等附公司結(jié)構(gòu)圖公司四：同策房產(chǎn)咨詢公司性質(zhì)國營公司規(guī)模成立于1996年底，從原有的8人已發(fā)展到現(xiàn)在的近150多人，公司人員的平均年齡為25歲，經(jīng)營管理層人員平均年齡為30歲，主要成員由一批畢業(yè)于同濟(jì)、交大、復(fù)旦、華師大等優(yōu)秀高校的本科、碩士畢業(yè)生組成。經(jīng)營理念經(jīng)營范圍公司經(jīng)營范圍包括兩大板塊，就是二手房產(chǎn)的租售中介與一手項(xiàng)目的代理。代表性公司新聯(lián)康投資顧問公司：代理項(xiàng)目較為全面，并向外地輻射。外部承接型內(nèi)部承接型全面型代表型區(qū)域型定義在全市區(qū)域內(nèi)代理項(xiàng)目。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的廣告企劃。拓展公司業(yè)務(wù)量。主要配合項(xiàng)目的前期調(diào)研、初步定位。大陸體系臺(tái)灣體系香港體系其他體系定義是大陸公司吸取了臺(tái)灣、香港等地的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，自行揣摩出的一套經(jīng)營模式。并有12個(gè)知名項(xiàng)目。經(jīng)營特征政府背景強(qiáng)，關(guān)系網(wǎng)大依靠自身實(shí)力及專業(yè)度進(jìn)行經(jīng)營。較喜歡港澳臺(tái)地區(qū)知名房地產(chǎn)品牌，如新鴻基、湯臣、東方海外、中海、和記黃埔等。據(jù)資料顯示，上海的房屋出租回報(bào)率為8%12%，而臺(tái)灣只有2%3%，香港為4%6%。n 海外兵團(tuán)多為海外歸國人士，他們購房有一定的“從眾心理”，并對(duì)上海的區(qū)域概念較模糊，一般只注重樓盤的品質(zhì)。 近年來，上海房地產(chǎn)市場發(fā)展的良好態(tài)勢和國際化大都市的魅力，是外省市居民看好未來房地產(chǎn)市場的重要原因。n 置業(yè)主要用途216。216。購房群體消費(fèi)習(xí)性根據(jù)目前在上海市場的購房群體主要分為三大集團(tuán)，即本市購房群體、外地購房群體和境外購房群體。至2001年末，城市居民家庭每百戶移動(dòng)電話擁有量由上年的21部上升到50部。216。%三級(jí)市場交易量的增幅明顯高于二級(jí)市場，可見在市場成長發(fā)展階段，二級(jí)市場自身發(fā)展對(duì)引動(dòng)三級(jí)市場交易量擴(kuò)張的乘數(shù)效應(yīng)十分明顯。單位：元/M22000年2001年升幅（%）存量產(chǎn)權(quán)房平均成交價(jià)21112378售后公房平均成交價(jià)23422643中心城區(qū)重現(xiàn)樓市“回潮” 中心城區(qū)歷年來商品房供求職情況匯總單位：萬平方米商品房批準(zhǔn)預(yù)售商品房批準(zhǔn)登記批準(zhǔn)預(yù)售面積：預(yù)售登記面積面積占全市總量（%）面積占全市總量（%）1997年1:1998年1:1999年1:2000年1:2001年1:n 2001年，中心城區(qū)需求量繼續(xù)穩(wěn)步上升，且占全市總量的比重出現(xiàn)回升，而供應(yīng)量和供應(yīng)比例雙雙止跌重新回升。單位：元/M22000年2001年市中心區(qū)域50555463環(huán)內(nèi)區(qū)域36844056內(nèi)外環(huán)間區(qū)域33383693外環(huán)區(qū)域29023162216?？梢?，上海樓市目前的首要點(diǎn)是進(jìn)一步改善城市居民的居住條件。n 經(jīng)過9798年2年的低谷期、調(diào)整期，1999年上海樓市開始逐步走出低谷，向另一個(gè)發(fā)展期邁進(jìn)。 市政基礎(chǔ)設(shè)施日益完善，軌道交通紛紛投入使用，促進(jìn)了房地產(chǎn)市場向外拓展性，并為購房者提供了較便利的生活條件。216。216。216。216。19941996年大量商品房的建設(shè)，尤其是外銷商品房的大量推出，房地產(chǎn)市場進(jìn)入發(fā)展高潮，市場狂飆期形成。房地產(chǎn)租售價(jià)格穩(wěn)中有升，2000年上海房屋租賃市場住宅租金與上年基本持平，辦公樓和商業(yè)用房租金平均增幅達(dá)23％。綜觀整個(gè)樓價(jià)的變化，廣州房產(chǎn)市場再次回到穩(wěn)定上升階段。收回閑置土地和開發(fā)用地招標(biāo)拍賣政策，使合理配置土地資源，調(diào)控用地供應(yīng)量，促進(jìn)房地產(chǎn)市場健康有序發(fā)展成為可能。在開發(fā)投資快速增長的同時(shí)，商品房的施、竣工規(guī)模亦快速擴(kuò)張。但在2001年年中，在建設(shè)部關(guān)于“北京房價(jià)增速過快”的政策打壓后，下半年銷售不是很理想。 經(jīng)濟(jì)適用房成為商品住宅的重要組成部分。 土地轉(zhuǎn)讓價(jià)格略有下降，價(jià)格水平的地區(qū)差距進(jìn)一步擴(kuò)大，主要存在于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同的城市之間及大城市與中小城市之間。 資金來源狀況。我國房產(chǎn)商規(guī)模普遍偏小，%，所以大部分開發(fā)商很難經(jīng)受市場競爭的考驗(yàn)。全國一半以上的房產(chǎn)開發(fā)商分布在廣東、上海、北京、江蘇、浙江等東部地區(qū)的12個(gè)省市中，西部地區(qū)不僅開發(fā)商數(shù)量少，且企業(yè)規(guī)模也不大。10年房地產(chǎn)變化，主要基于房改和地改這兩大改革，這是啟動(dòng)我們房地產(chǎn)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)。10年發(fā)展，變化主要體現(xiàn)在以下3個(gè)方面：（1）房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入高位運(yùn)行階段。 室內(nèi)設(shè)計(jì)公司：主要為購房者提供房屋內(nèi)部裝潢等服務(wù)。 反饋需求信息。216。216。 有償取得216。 市、縣級(jí)管理機(jī)構(gòu)。 建設(shè)部：直屬國務(wù)院的部門，主管我國建設(shè)事業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)管理和行政管理。這些系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)不屬于正式法定的組織機(jī)構(gòu)，其名稱一般不對(duì)外公開，但在政治體制的實(shí)際運(yùn)作中，卻起著更重要的作用。從縱向看，政權(quán)按行政區(qū)域劃分自上而下分為5個(gè)層級(jí)：（1）中央級(jí)。 市場份額目前在我國的一些大型都市，如上海、北京、深圳、廣州、南京、杭州等地區(qū)，均已有大量的代理咨詢公司出現(xiàn)，但承接的業(yè)務(wù)量比例并不高，這與我國房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷尚未分離的現(xiàn)狀有關(guān)。 基于產(chǎn)銷分立的原則，預(yù)售市場的通路甚為依賴銷售業(yè)，各銷售公司憑借其專業(yè)的包裝技巧、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、及獨(dú)到的廣告方式，幾乎掌握了預(yù)售市場絕大多數(shù)的通路。由于負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較高，因此，所收的服務(wù)費(fèi)用（也最高）。因?yàn)榇罅康牟粍?dòng)產(chǎn)交易糾紛充斥在不動(dòng)產(chǎn)交易市場，為規(guī)范管理商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益，產(chǎn)生了商品房預(yù)售制度，即房地產(chǎn)開發(fā)公司在商品房開發(fā)建設(shè)中，達(dá)到一定條件，可將未建成的商品房向社會(huì)銷售。三、[不包銷型純企劃] 是由業(yè)主（建設(shè)公司）支付全部的廣告費(fèi)用與業(yè)務(wù)執(zhí)行費(fèi)用，代銷公司只出企劃費(fèi)用。至此，房地產(chǎn)代理咨詢產(chǎn)業(yè)開始正式登上我國房地產(chǎn)舞臺(tái)。216。（4）縣級(jí)：共1903個(gè)縣、279個(gè)縣級(jí)市、651個(gè)市轄區(qū)、旗等縣級(jí)行政區(qū)。我國采取中央主權(quán)的方式，對(duì)于城市規(guī)劃與開發(fā)的整體控制起著相當(dāng)重要的關(guān)鍵作用，其以權(quán)威統(tǒng)一引導(dǎo)的方式，正面的效應(yīng)是，讓城市規(guī)劃與開發(fā)的局面在控制下有序的發(fā)展，不至于脫軌，決策的統(tǒng)一口徑，使政策能有效的執(zhí)行，不過，其負(fù)面的效應(yīng)是，可能抹煞或抑制規(guī)劃與開發(fā)的創(chuàng)造能力。216。其具以下特征：216。 控制房地產(chǎn)開發(fā)土地的供應(yīng)總量。 制定房地產(chǎn)法規(guī)，規(guī)范市場發(fā)展。 中介公司：主要活躍在房地產(chǎn)三級(jí)市場。向開發(fā)商提供融資服務(wù)；向購房者提供按揭貸款服務(wù)。n 業(yè)務(wù)涉及面不斷拓寬。同時(shí)有數(shù)據(jù)表明2002年上半年房產(chǎn)銷售面積增長額度在20%左右。從無償劃撥、無期限使用、無流通到有償、有期限、可流通的變化，使土地成為一種商品，解決了地產(chǎn)商品化的問題。216。 投資增長速度。216。 辦公樓市場供給的差異進(jìn)一步擴(kuò)大，上海、北京維持供銷兩旺的態(tài)勢，而廣州、深圳等地由于前幾年投資過剩，出現(xiàn)辦公樓市場下滑的趨勢216。 房地產(chǎn)市場空置面積的增長速度雖然得到控制，但總量仍然過大；商品房積壓日趨嚴(yán)重，許多開發(fā)商不堪重負(fù)216。市場供需結(jié)構(gòu)錯(cuò)位，普通購買力不能啟動(dòng)。關(guān)于資金方面，基于房地產(chǎn)市場銷售狀況理想、開發(fā)商自身實(shí)力增強(qiáng)，銀行信貸對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的支持力度加大等原因，房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)資金到位情況理想，資金結(jié)構(gòu)出現(xiàn)改變。寫字樓租售進(jìn)入旺市。但房地產(chǎn)市場也出現(xiàn)了許多不和諧的音符，主要由于開發(fā)商欺詐行為增多而引起諸多爭議。由于近兩年來商品房品質(zhì)的提高，同時(shí)綜合供需關(guān)系的不斷變化，導(dǎo)致商品房平均成交價(jià)格不斷上漲，且還有繼續(xù)上揚(yáng)的空間?？梢钥闯錾虾７康禺a(chǎn)市場發(fā)展周期為10年左右，一般市場高潮期在3年左右。 土地使用制度改革深化，土地有償使用范圍擴(kuò)大，劃撥土地受限，使房地產(chǎn)市場表現(xiàn)活躍。n 19941996年市場狂飆期216。 此外，隨著房地產(chǎn)發(fā)展的日益成熟，房地產(chǎn)管理體制的改革以及相關(guān)法規(guī)的出臺(tái)，為加強(qiáng)房地產(chǎn)市場統(tǒng)一管理和市場運(yùn)作規(guī)范化，起到了指導(dǎo)作用。n 1999年至今市場發(fā)展期216。216。商品房空置量單位：萬M2n 商品房空置量于1999年達(dá)到最高點(diǎn)，這主要是由于9798年的積壓量過大而造成的。2001年供求關(guān)系終于實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，進(jìn)入供不應(yīng)求狀態(tài)。 2001年市中心區(qū)域與相應(yīng)區(qū)域間的價(jià)差擴(kuò)大為1407元、1770元和2301元。n 樓價(jià)上揚(yáng)的均衡性，三區(qū)成交均價(jià)升幅在1012%之內(nèi)。n 2001年前50名銷售量為390萬M2，同比增加16%，占2001年批準(zhǔn)上市量的五分之一。2001年上海居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 五大消費(fèi)：住宅、汽車、旅游、教育、通訊n 居民的食品類和衣著類支出占消費(fèi)性支出的比重仍呈遞減趨勢，%，；%。居民人均文娛費(fèi)支出為112元，%。作為個(gè)體，盡管上海人講求個(gè)性；但作為群體，上海人的購房行為受到地域、氣候、社會(huì)關(guān)系等因素的影響，從而表現(xiàn)出一定的共同特征。但他們對(duì)地域的概念沒有上海人那么強(qiáng)。216。n 為子女教育投資上海豐富的教育資源和相對(duì)較高的大學(xué)錄取率令廣大外地父母對(duì)上海青睞有加。據(jù)資料顯示，2001年上海商品房買賣中，境外人士購買比例占3%，有的中高檔房屋近40%都被港澳臺(tái)人士購買去。216。注重游泳池、網(wǎng)球場等會(huì)所設(shè)施，24小時(shí)安保系統(tǒng)，要求品牌物業(yè)管理公司入駐。戴德梁行同策房產(chǎn)新聯(lián)康投資顧問公司按規(guī)模大小分共分為大、中、小三類。代表性公司金豐易居戴德梁行同策房產(chǎn)新聯(lián)康投資顧問公司中原地產(chǎn)華燕房產(chǎn)天啟amp。沿用其他地區(qū)的經(jīng)營模式進(jìn)行運(yùn)營。并研究市場的綜合變化狀況。主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)際操作，涉及范圍主要在住宅方面。一般分為文案和設(shè)計(jì)。多為開發(fā)公司的下屬代理公司。華燕房產(chǎn)咨詢有限公司：以長寧區(qū)為主。代表個(gè)案衡園、水景苑、奧林匹克花園等附公司結(jié)構(gòu)圖公司二：聚仁物業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)公司性質(zhì)國營公司規(guī)模已由當(dāng)初十余人的小公司成長為百人以上的大型公司。2001年完成33萬平方米的銷售面積。 專業(yè)——用專業(yè)的美感調(diào)度土地涵蓋整個(gè)個(gè)案的操作流程，從最初的地塊選擇評(píng)估與土地取得及規(guī)劃，到企劃包裝市場推廣、成功結(jié)案、售后服務(wù)的全過程，富陽竭盡所能提供最完美的全套專業(yè)咨詢與服務(wù)。n 企劃處房地產(chǎn)作為特殊商品之一，要求企劃人員既有從事商品廣告一致的激情創(chuàng)意，也需具備優(yōu)于商品廣告的理性與踏實(shí)，每一位富陽的企劃人，都經(jīng)過伏案苦讀大量建筑，人文書籍的艱辛歷程。n 業(yè)務(wù)處是他們，天天站在銷售第一線，直面消費(fèi)者，打動(dòng)消費(fèi)者，全年無休。因此，他們更重要的任務(wù)是，希望尋找到理念契合，能共同適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的業(yè)主。除了根據(jù)每一個(gè)案的地理位置、生活機(jī)能、產(chǎn)品規(guī)劃、消費(fèi)者背景和購房動(dòng)機(jī)等因素，作深入細(xì)致的市場調(diào)查，還必須從事有系統(tǒng)的收集、記錄與分析工作。 主營業(yè)務(wù)：為房地產(chǎn)開發(fā)商提供房產(chǎn)代銷服務(wù)。廣告費(fèi)由乙方承擔(dān)，銷售價(jià)格定出一個(gè)均價(jià)，超出均價(jià)部分即是乙方的傭金。重視基礎(chǔ)面，注重微觀市場，以宏觀市場為輔助。n 項(xiàng)目現(xiàn)場控制：在項(xiàng)目現(xiàn)場控制方面，幾大體系基本相似。歷史文化因素從目前房地產(chǎn)代理咨詢業(yè)發(fā)展的區(qū)域來看，僅局限于華人居住地區(qū)，這與華人的歷史、文化、習(xí)俗有很大的關(guān)系。政策不但直接作用于代理咨詢業(yè)，導(dǎo)引行業(yè)的發(fā)展；同時(shí)還通過對(duì)其它行業(yè)的規(guī)劃，間接的影響代理咨詢業(yè)的市場。n 作用：公積金制度的建立，為廣大居民建立起了購買商品房的概念，并在一定程度上促進(jìn)了購房消費(fèi)。財(cái)稅政策契稅補(bǔ)貼政策n 時(shí)間：%，%，%。n 作用：吸引了眾多外地置業(yè)者，達(dá)到了擴(kuò)大需求面的目的，對(duì)中高價(jià)位樓盤支持尤其為明顯。這些規(guī)定的出臺(tái)，在引導(dǎo)代理行業(yè)良性發(fā)展方面，起到了較大作用。n 調(diào)整經(jīng)營范圍。 19992000年市場發(fā)展期從市場供求狀況來看，仍然呈現(xiàn)供大于求的局面，但兩者的結(jié)構(gòu)正逐步趨于平衡，較19971998年存在明顯的差異度，并有明顯的改良態(tài)勢。216?，F(xiàn)階段，該類現(xiàn)象已經(jīng)有所出現(xiàn)（附表）?？赡苎睾５貐^(qū)房地產(chǎn)正處于高潮期，而西部地區(qū)則剛剛進(jìn)入醞釀期或發(fā)展初期。