【正文】 n 珠江三角洲——廣州、深圳廣州房地產(chǎn)總體發(fā)展形勢(shì)良好，廣州市委市政府把建筑房地產(chǎn)業(yè)列為優(yōu)先發(fā)展的三大支柱產(chǎn)業(yè)之一，繼續(xù)給予了方方面面的扶持。房地產(chǎn)開發(fā)投資呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。上海居民住房多集中在中心城區(qū)（現(xiàn)靜安、盧灣、黃浦三區(qū)，以及部分徐匯、普陀區(qū)）。隨著土地有償使用范圍的有效拓展，內(nèi)銷用地出讓面積上升，開始超越外銷用地，成為市場(chǎng)主角，外銷房開始向內(nèi)銷房轉(zhuǎn)型，房地產(chǎn)供應(yīng)量明顯上升。216。商品房均價(jià)狀況單位：元/M2n 經(jīng)過多年的發(fā)展，上海房?jī)r(jià)穩(wěn)步上升，于2001年成功突破4000元大關(guān)，達(dá)到4208元/M2。 樓價(jià)上升絕對(duì)值呈現(xiàn)梯度性減小的態(tài)勢(shì)。n ，該水平達(dá)到了2000年的第25名。居民人均年在外用餐支出為748元，比上年增長(zhǎng)一成多。n 朝向要求高上海具有四季分明的特征，房屋的朝向問題是上海購(gòu)房者最為關(guān)心的問題之一。n 用于保障買樓升值，并將其出租能帶來穩(wěn)定的收益，對(duì)將來“養(yǎng)老”而言也是一種可靠的保障。n 購(gòu)房特點(diǎn)216。中型公司是指公司常備人數(shù)在30100人之間，公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)尚不完善。部門職能研展主要配合項(xiàng)目的前期調(diào)研、初步定位。主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)際操作，涉及范圍主要在住宅方面。代理項(xiàng)目的知名度較高，具有一定的品牌性。為中國(guó)第一家取得ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證的物業(yè)咨詢公司。n 公司目標(biāo)成就代銷集團(tuán)化、國(guó)際化、連鎖化經(jīng)營(yíng)格局經(jīng)營(yíng)體系（附圖）n 總管理處總管理處的職能是對(duì)公司財(cái)、物的管理與安排，以及對(duì)人事工作的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)。216。n 規(guī)劃部規(guī)劃部的存在與否，是正規(guī)大代銷公司與普通公司的分野。公司業(yè)績(jī)市場(chǎng)占有率公司自1996年成立以來，業(yè)務(wù)量迅速擴(kuò)大，公司也因此快速成長(zhǎng)起來。這種新型的行銷方法值得我公司借鑒。在目前房地產(chǎn)相關(guān)政策、法規(guī)、規(guī)劃尚不健全的情況下，為市場(chǎng)發(fā)展帶來了許多的不確定性，也為代理咨詢業(yè)帶來了眾多的風(fēng)險(xiǎn)。n 目的：鼓勵(lì)個(gè)人購(gòu)房。雖然，一些相關(guān)規(guī)劃信息可以預(yù)先得知，但真正實(shí)施的期限具有較大延后性。 20012005年市場(chǎng)高潮期從市場(chǎng)供求狀況來看，自2001年開始，房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)供求關(guān)系的逆向轉(zhuǎn)變，進(jìn)入供不應(yīng)求狀態(tài)。 我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)尚未實(shí)行產(chǎn)銷分離。在房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，隨著需求市場(chǎng)的縮小，商品房開發(fā)量也會(huì)相應(yīng)地減少。n 市場(chǎng)高潮期將面臨的風(fēng)險(xiǎn)216。根據(jù)市場(chǎng)第一周期的發(fā)展歷程，以及目前房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀，供求結(jié)構(gòu)的變化作為依據(jù)，來預(yù)判今后幾年內(nèi)房地產(chǎn)可能出現(xiàn)的走勢(shì)，推斷房地產(chǎn)第二周期的變化狀況。n 作用：有效地維護(hù)了商品房交易雙方的合法權(quán)益，并對(duì)代理咨詢行業(yè)提出了有關(guān)規(guī)定及限制。n 目的：配合中國(guó)進(jìn)入WTO，擴(kuò)大境外客源購(gòu)房選擇面，進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)高端市場(chǎng)的發(fā)展。入世后外來同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不確定性我國(guó)目前已經(jīng)加入了WTO組織，入世后我國(guó)的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)都將面臨外來同行的競(jìng)爭(zhēng)，房地產(chǎn)業(yè)也不例外，同樣也會(huì)波及代理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。但在項(xiàng)目過程中，是以部門整體協(xié)作方式操作，通過至少三次以上的討論會(huì)，來確定項(xiàng)目的具體定位及操作方式。費(fèi)用由雙方共同承擔(dān)，甲方出40%固定成本，乙方出60%變動(dòng)成本，然后定出一個(gè)均價(jià)，超過均價(jià)部分甲乙雙方4/6分成。以同業(yè)間溝通交流為己任，彼此提升專業(yè)程度，達(dá)成順利完成項(xiàng)目之目的。216。行動(dòng)背后傳達(dá)的信息是：他們欣賞富陽的熱忱。二手中介部門按房產(chǎn)性質(zhì)分類而分成住宅與辦公樓二個(gè)組別；一手代理部門則按工作性質(zhì)分類而分成拓展、市調(diào)、策劃、廣告、租售等五個(gè)組別。局限于某家開發(fā)商或某種同類、同檔次物業(yè)。拓展公司業(yè)務(wù)量。沿用臺(tái)灣公司的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。代表性公司金豐易居：由上海市房地局轉(zhuǎn)制而成。216。216。 繁華、便利的市中心區(qū)域仍是大多數(shù)上海人向往的區(qū)域。由于居民家庭移動(dòng)電話和家用電腦擁有量的增加，使居民的電信費(fèi)支出增長(zhǎng)明顯，居民人均電信費(fèi)支出331元，%。樓盤分析n 2001年，本市大盤繼續(xù)風(fēng)靡樓市。 2000年市中心區(qū)域與環(huán)內(nèi)、內(nèi)外環(huán)間、外環(huán)區(qū)域的價(jià)差為1371元、1717元和2153元。n 2000年開始市場(chǎng)供需量在高位保持平穩(wěn)走勢(shì)，供需結(jié)構(gòu)逐步趨于平衡，并于2001年呈現(xiàn)需略大于求的良好態(tài)勢(shì)。 市場(chǎng)供大于求現(xiàn)象明顯，需求量有限，空置量放大。 房地產(chǎn)市場(chǎng)的形成，并逐步發(fā)展，相應(yīng)的房地產(chǎn)體系也逐漸完備。19971998年由于商品房供應(yīng)量的急速增量，在市場(chǎng)需求量有限的情況下，造成大量商品房積壓，房地產(chǎn)市場(chǎng)開始走入低谷，市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期。深圳市2000年房地產(chǎn)成交面積上升，空置面積下降，商品房穩(wěn)中略升了一個(gè)百分點(diǎn)，其中新盤上升幅度大，舊房不升而降，%。房地產(chǎn)開發(fā)結(jié)構(gòu)也發(fā)生新的變化，商品住宅的建設(shè)的主體地位得到加強(qiáng)，此外，從新開工房屋面積的構(gòu)成來看，商品住宅的主體地位還將進(jìn)一步加強(qiáng)。目前，我國(guó)大部分中低收入家庭對(duì)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的經(jīng)濟(jì)適用房需求較大，而相關(guān)的優(yōu)惠政策也使這塊市場(chǎng)成為新的熱點(diǎn)n 房產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的主要問題雖然我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)取得令人矚目的成績(jī)，但是目前我國(guó)房地產(chǎn)仍有許多問題：216。從資金來源主體看，三級(jí)以上開發(fā)商是房產(chǎn)業(yè)的投資主體。東部的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)已從資金實(shí)力和土地開發(fā)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到品牌、營(yíng)銷、服務(wù)等方面。從投資角度看，1998年至2001年，城鎮(zhèn)商品住宅完成投資保持了30%的增長(zhǎng)速度。n 產(chǎn)業(yè)服務(wù)者——銀行、物業(yè)管理公司、室內(nèi)設(shè)計(jì)公司等216。 房地產(chǎn)開發(fā)過程中的其他配套服務(wù)（市政、規(guī)劃設(shè)計(jì)等）。附表：我國(guó)的土地與建物管理的劃分土地建筑物中央國(guó)家土地管理局建設(shè)部房地產(chǎn)業(yè)司省、直轄市土地管理局（國(guó)土廳）建設(shè)局房地產(chǎn)管理局市土地管理局（國(guó)土局）建設(shè)局房地產(chǎn)管理局縣土地管理局建設(shè)局房地產(chǎn)管理局鄉(xiāng)鎮(zhèn)土地管理所建設(shè)局房地產(chǎn)管理局 我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)我國(guó)土地權(quán)屬使用（附圖） 我國(guó)土地分為國(guó)有土地與集體所有土地，其所有權(quán)與使用權(quán)是分離的，土地所有權(quán)永遠(yuǎn)屬于國(guó)家，土地使用者通過無償劃撥或土地批租，只能擁有土地的使用權(quán)。政治體系的6大系統(tǒng)，包括軍事系統(tǒng)、政法系統(tǒng)、行政系統(tǒng)、宣傳系統(tǒng)、統(tǒng)戰(zhàn)系統(tǒng)、群團(tuán)系統(tǒng)。以上海為例，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)， 2001年度上海全市批準(zhǔn)預(yù)售的樓盤共有998個(gè)。一般而言，為總銷售金額的4% 6%，視市場(chǎng)景氣情況而不同。二、[包銷純企劃] 是由代銷公司支付全部的企劃費(fèi)用與業(yè)務(wù)執(zhí)行費(fèi)用，而由建設(shè)公司支付廣告費(fèi)用；這種合作方式，業(yè)主的控制力較強(qiáng)，代銷公司負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也較小，因此，服務(wù)費(fèi)用也較低，一般而言，% %之間。其中，由代理商代理的樓盤約有300個(gè)，約占總量的30%，其中較具知名度的代理商所代理的樓盤共有165個(gè)，%。另外，黨中央權(quán)力結(jié)構(gòu)分為5個(gè)層次：最高領(lǐng)袖、中央政治局常務(wù)委員會(huì)、中央政治局、中央書記處、中央委員會(huì)。 我國(guó)土地使用權(quán)出讓形式有：n 行政劃撥行政劃撥的土地使用權(quán)是指土地使用者通過各種方式，依法無償取得的土地使用權(quán)。216。 銀行：主要服務(wù)對(duì)象為開放商和購(gòu)房者。而進(jìn)入到2002年的上半年，房地產(chǎn)開發(fā)投資仍然保持32%以上的增長(zhǎng)率，足見其勢(shì)頭兇猛；從消費(fèi)角度看，1998年至2001年，城鎮(zhèn)居民個(gè)人購(gòu)買商品住房5億多平方米，按照新舊住房交易額合計(jì)計(jì)算，2001年個(gè)人購(gòu)買和換購(gòu)住房支出在4500億元以上，是1997年的4倍。而西部還遠(yuǎn)未達(dá)到這一步。比重超過50%四級(jí)以下企業(yè)特別是無級(jí)別的企業(yè)所占投資比重達(dá)20%，說明房產(chǎn)投資還有待優(yōu)化。 商品房?jī)r(jià)格過高，超過了中國(guó)普通居民的承受能力216。由于重慶大城市、大農(nóng)村二元格局的影響，房地產(chǎn)開發(fā)水平存在明顯的地區(qū)差異。房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)良好，經(jīng)典樓盤連連登場(chǎng)。第二周期1999年 – 至今 經(jīng)過兩年的調(diào)整，以及政府部門宏觀調(diào)控力度的加強(qiáng)，從1999年開始，房地產(chǎn)業(yè)開始復(fù)蘇，進(jìn)入再度發(fā)展期，至此房地產(chǎn)的第二周期開始。房地產(chǎn)交易、管理、代理、經(jīng)紀(jì)、咨詢、仲裁等中介服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。有效需求的下降，導(dǎo)致市場(chǎng)在經(jīng)歷了近3年的發(fā)展高潮后，開始步入低谷，進(jìn)入調(diào)整期。n 據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年上海樓市持續(xù)保持供需兩旺的態(tài)勢(shì)，上半年供應(yīng)量已達(dá)1128萬M2，需求量達(dá)1220萬M2，達(dá)到房產(chǎn)歷史上同期最高點(diǎn)。216。根據(jù)對(duì)全市樓攀預(yù)售登記面積和預(yù)售登記金額這兩項(xiàng)前50位樓攀的排名統(tǒng)計(jì)：面積排行的前四名均位50萬M2的大盤所壟斷，金額排行的前十名中，50萬M2以上的樓盤占據(jù)4個(gè)。n 娛樂、旅游、餐飲類消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)。相比之下，一些到滬發(fā)展的外地人，已取得上海戶籍。 房地產(chǎn)的保值、增值性使其成為一項(xiàng)良好的投資渠道。 上海樓市自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?；膷u工作室：原“解放日?qǐng)?bào)”主編與上房集團(tuán)合作創(chuàng)立。沿用香港公司的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)際操作，涉及范圍主要在住宅方面。在上海的某個(gè)區(qū)域內(nèi)代理項(xiàng)目。業(yè)績(jī)2000年總傭金收入超過1億2仟萬元，促成營(yíng)業(yè)額近50億元，成交面積70多萬平方米。216。 設(shè)計(jì)完稿：通過色彩與版面的專業(yè)編排，彰顯個(gè)案的產(chǎn)品特性，吸引購(gòu)房者的青睞，設(shè)計(jì)首重氣氛營(yíng)造，版面美觀亦不可忽視。n 研展部無論寒暑，以雙腳丈量土地。切底所有前期廣告費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)，同時(shí)定出一個(gè)均價(jià)，高出均價(jià)部分作為乙方的傭金。其他公司基本是建立一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目組，來獨(dú)立完成項(xiàng)目，這樣項(xiàng)目的構(gòu)思就具有一定的局限性。（二）政策風(fēng)險(xiǎn)分析政策風(fēng)險(xiǎn)成因分析政策是政府對(duì)市場(chǎng)有效控制和影響的手段，它直接體現(xiàn)政府對(duì)于市場(chǎng)的分析和判斷，間接體現(xiàn)政府對(duì)市場(chǎng)的導(dǎo)向和意圖，因此政策是市場(chǎng)的指揮棒。n 作用：廣泛吸納外來客源，對(duì)房地產(chǎn)高端市場(chǎng)發(fā)展起到了直接作用，使上海商品房均價(jià)快速提升， 2002年上半年樓市均價(jià)為4628元/M2。要求代理咨詢公司注冊(cè)資金必須不少于50萬元，并須持有經(jīng)紀(jì)人證書者不少于5人；建立分公司的注冊(cè)資金不少于10萬元，并須持有經(jīng)紀(jì)人證書者不少于3人。房地產(chǎn)第二周期假設(shè)n 階段劃分216。 因市場(chǎng)景氣度的飚升，需求市場(chǎng)充分，使大量開發(fā)商紛紛加入流通市場(chǎng)，瓜分市場(chǎng)份額。這表明了房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)該時(shí)段的信心度已經(jīng)減小，對(duì)此產(chǎn)品所能創(chuàng)造出的利潤(rùn)預(yù)期值也會(huì)相應(yīng)的降低，因此在選擇代理咨詢公司時(shí)在追求利潤(rùn)預(yù)期方面的要求也會(huì)降低。2001年上海房地產(chǎn)銷售面積列強(qiáng)排名位次開發(fā)商銷售面積（M2）銷售方式1上海中星（集團(tuán)）有限公司425824自行銷售2上海綠地（集團(tuán)）有限公司390793自行銷售3大華（集團(tuán)）有限公司383878自行銷售4中遠(yuǎn)置業(yè)集團(tuán)有限公司248989自行銷售5閔行房地產(chǎn)發(fā)展總公司216284自行銷售6復(fù)地（集團(tuán)）股份有限公司188709策源咨詢7上海中環(huán)投資開發(fā)（集團(tuán)）有限公司157980自行銷售8上海浦東新翔房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)公司143632不詳9上海新江灣開發(fā)有限公司143460自行銷售10上海農(nóng)口房地產(chǎn)（集團(tuán)）有限公司139520不詳2001年上海房地產(chǎn)銷售金額列強(qiáng)排名位次開發(fā)商銷售金額（萬元）銷售方式1上海綠地（集團(tuán)）有限公司152349自行銷售2上海中星（集團(tuán)）有限公司128610自行銷售3大華（集團(tuán)）有限公司124379自行銷售4上海仁恒房地產(chǎn)有限公司103961自行銷售5上海恒立房地產(chǎn)有限公司103895不詳6中遠(yuǎn)置業(yè)集團(tuán)有限公司97299自行銷售7上海浦東新翔房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)公司89025不詳8上海東方海外徐家匯房地產(chǎn)有限公司86504自行銷售9復(fù)地（集團(tuán)）股份有限公司68091策源咨詢10上海靜安新世紀(jì)企業(yè)發(fā)展有限公司60970自行銷售216。（附表）1997年1998年1999年2000年批準(zhǔn)預(yù)售面積：預(yù)售登記面積1:1:1:1:216。風(fēng)險(xiǎn)設(shè)想（1） 市政規(guī)劃隨著上海房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的日益成熟，以及信息化程度的提高，目前多數(shù)房地產(chǎn)相關(guān)信息比較齊全，尤其是有關(guān)城市發(fā)展、市政規(guī)劃方面的信息來源量較豐富。至2002年9月，%。這形成政策風(fēng)險(xiǎn)主要來自于政府，政府部門作為房地產(chǎn)業(yè)的源頭，其根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r來制定相應(yīng)的政策、法規(guī)、規(guī)劃，來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)、調(diào)控，政策、法規(guī)的變化對(duì)房地產(chǎn)代理咨詢業(yè)的發(fā)展起到較大的作用。但值得一提的是，部分代理公司采用了網(wǎng)絡(luò)行銷的方式，如“金豐易居投資股份有限公司”為首家采用網(wǎng)絡(luò)銷售的公司，在市場(chǎng)上的反映程度不錯(cuò)。業(yè)務(wù)操作模式附圖公司根據(jù)開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的要求，依靠公司的宏觀調(diào)控和開發(fā)部、研展部、企劃處、業(yè)務(wù)處各部門經(jīng)理、處長(zhǎng)的協(xié)調(diào)，內(nèi)部依靠自身的團(tuán)結(jié)合作來進(jìn)行之間的合作、協(xié)調(diào)，共同完成單項(xiàng)項(xiàng)目。歸納影響房地產(chǎn)市場(chǎng)變動(dòng)的所有相關(guān)資料，提供行銷決策參考，以立于不敗之地。如果說真的有什么銷售技巧的話，他們的訣竅就是“親和力”。出于對(duì)大地的珍視，在每一個(gè)代銷個(gè)案中，富陽都致力于營(yíng)造“土地、建筑、人文”的善性循環(huán)。經(jīng)營(yíng)理念精英匯聚，仁德待人經(jīng)營(yíng)范圍房地產(chǎn)代理、廣告企劃業(yè)績(jī)2001年聚仁銷售額突破10億大關(guān)。經(jīng)營(yíng)特征業(yè)務(wù)范圍廣，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目多。主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)際操作，涉及面拓展至辦公物業(yè)和商鋪。如新加坡、日本、美國(guó)等地。大型公司中型公司小型公司定義定義：大型公司是指公司常備人數(shù)在百人以上，公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)較齊全。 城市建設(shè)更成熟。上海較多的就業(yè)機(jī)會(huì)和個(gè)人發(fā)展前景也是他們替子女選擇上海的重要原因。一些城郊結(jié)合部規(guī)劃、環(huán)境較好的樓盤受到這些購(gòu)房者的青睞。居民人均旅游支出192元，%，%。n 中遠(yuǎn)兩灣城以年銷售量22萬M2，位列第一，打破了2000年自己所創(chuàng)造21萬M2的記錄。216。n 2001年商品房空置量已明