【正文】 DM運(yùn)作實(shí)操 1 檔期內(nèi)隨時(shí)關(guān)注商品銷售情況，避免斷貨 課長(zhǎng)每日關(guān)注上刊商品的前日銷售與庫(kù)存情況，對(duì)銷售不好的商品及時(shí)進(jìn)行商品陳列的調(diào)整，同時(shí)堅(jiān)決杜絕上刊斷貨 上刊時(shí)間過(guò)半時(shí)，處長(zhǎng)按照 DM刊明細(xì)，檢查上刊商品的后期的陳列位置（堆頭、端架）以及上刊商品的庫(kù)存量 1. 1 活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行分析 各課室對(duì)上刊商品進(jìn)行銷售環(huán)比分析 (按檔期時(shí)間 )以便提高每檔刊 期的上刊質(zhì)量 后附圖表 條碼 品名 原供價(jià) 原售價(jià) 毛利率 銷量 銷售額 DM 供價(jià) DM 售價(jià) 毛利率 預(yù)估銷量 DM 銷量 DM 銷售額 實(shí)銷額差額 環(huán)比增長(zhǎng)率DM 刊分析表檔期號(hào)： 時(shí)間： 謝 謝 。 特定事件或突發(fā)事件 ， 往往因?yàn)槌龊跻饬?， 沒(méi)有精神準(zhǔn)備 ， 使超市公司難有敏銳的反應(yīng) 。 促銷活動(dòng)可分 為四種類型： ① 開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)：這是超級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)中最重要的一種 ， 因?yàn)樗挥幸淮?， 而且與潛在顧客是第一次接觸 ， 顧客對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的商品 、 價(jià)格 、 服務(wù) 、 氛圍等印象 ， 將直接影響其日后是否再度光臨 ， 所以超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者通常全力以赴 ， 希望能通過(guò)促銷活動(dòng)給顧客留下一個(gè)好的印象 ， 通常開(kāi)業(yè)當(dāng)日的經(jīng)濟(jì)效益也頗可觀 ， 可達(dá)平日業(yè)績(jī)的 5倍左右 。 DM運(yùn)作實(shí)操 確定主題 (店長(zhǎng)負(fù)責(zé) ) 按照時(shí)段、節(jié)假日制作年度 DM檔期計(jì)劃表 , 0 8 01 12月31 日 — 1月13日 元旦New year 39。比如：可口可樂(lè)和百事可樂(lè)同時(shí)進(jìn)行促銷，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓到東風(fēng)。有了具體的降幅標(biāo)準(zhǔn)，商品的毛利才能得到一定保障，商品促銷的定價(jià)降幅才能游刃有余，而不是沒(méi)有準(zhǔn)則的亂降。 DM的策劃要點(diǎn) ⑴ 突出鮮明之主題：每期ＤＭ都要突出一個(gè)鮮明的主題，如周年店慶、洗發(fā)水節(jié)、新學(xué)年裝備更新等； ⑵ 盡可能減少單位銷售額小的商品：?jiǎn)挝讳N售額小的商品銷量再大，對(duì)提高客單價(jià)及門店銷售額也起不到明顯效果； ⑶ 周期以 7～ 14天為宜，配合重大節(jié)假日； ⑷ 版面相對(duì)固定，創(chuàng)意簡(jiǎn)潔明了，設(shè)計(jì)以商品為主，力求商品的價(jià)格、銷售單位等一目了然； ⑸ 圖片和文字比例適中，非食品及百貨以７：３、食品以４：６適中，消費(fèi)者熟悉的商品均可采用文字； ⑹ 所選商品組所占比重應(yīng)與銷售份額同比； ⑺ 封面和封底可為商品做專題宣傳，以增加通道費(fèi)用的收取； ⑻ 重復(fù)減價(jià)行動(dòng)應(yīng)在廣告期結(jié)束后三周才宜進(jìn)行，以增強(qiáng)顧客對(duì)ＤＭ的信任度； ⑼ 突出季節(jié)性、時(shí)效性、節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)，不斷挖掘消費(fèi)潛能，引導(dǎo)超前消費(fèi)； 三、 DM的版面分配 以每期 8P為例，對(duì)不同商品群進(jìn)行合理版面分配： ⑴ 1P新品：有創(chuàng)意性，有新賣點(diǎn)，而且毛利相對(duì)較高； ⑵ 1P促銷活動(dòng)：主題促銷及圍繞主題的活動(dòng)介紹； ⑶ 1P品牌促銷：整個(gè)品牌系列上，每個(gè)品牌應(yīng)用 1/2版面 ； ⑷ 1P生鮮：貼近生活，增加來(lái)客數(shù)； ⑸ 4P特價(jià)：選擇驚爆價(jià)商品，降幅 30%左右 。 二、 DM的策劃與操作 DM策劃原則： ⑴ 預(yù)算決策：成本耗費(fèi)所花的錢是否得當(dāng)，廣告信息所能換取的熱賣程度與耗費(fèi)是否相稱； ⑵ 信息執(zhí)行： DM廣告的覆蓋面、時(shí)間段、周期率、可*度是否符合市場(chǎng)需求； ⑶ 廣告評(píng)估：調(diào)查廣告對(duì)市場(chǎng)的影響和顧客的反響，銷售的增長(zhǎng)比是否超過(guò)營(yíng)運(yùn)的開(kāi)支比； ⑷ DM廣告商品的促銷價(jià)力爭(zhēng)達(dá)到主導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)，震撼消費(fèi)者的效果。一般要求進(jìn)價(jià)降幅標(biāo)準(zhǔn)按照商品類別進(jìn)行了劃分，即：雜貨類商品降幅 ≥ 10% ，百貨類商品降幅 ≥1 5% 。 因?yàn)橥恍》诸惖纳唐愤^(guò)多的同時(shí)，同一價(jià)位被同期 DM進(jìn)行促銷宣傳，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致自己的比自己，自己打壓自己的局面。如：一個(gè)涼席連續(xù)被推出進(jìn)行低價(jià)促銷，價(jià)格已經(jīng)不能成為吸引顧客的優(yōu)勢(shì)了，更可怕的是當(dāng)它恢復(fù)原價(jià)進(jìn)行銷售時(shí)，很難被顧客認(rèn)可了。一個(gè)好的促銷主題會(huì)成為一個(gè)好的市場(chǎng)賣點(diǎn)，而要有好的促銷主題，促銷人員的創(chuàng)意是相當(dāng)重要和關(guān)鍵的 (1)主題性促銷活動(dòng)的類型：按促銷主題劃分 。 DM運(yùn)作實(shí)操 (2)主題事件促銷 : 此類促銷活動(dòng)特別強(qiáng)調(diào)特定事件或突發(fā) 事件的時(shí)機(jī)掌握 ， 若掌握得當(dāng) ， 常會(huì)提高超級(jí)市場(chǎng)知名度及業(yè)績(jī)