【正文】 DM運(yùn)作實(shí)操 (2)主題事件促銷(xiāo) : 此類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)特別強(qiáng)調(diào)特定事件或突發(fā) 事件的時(shí)機(jī)掌握 ， 若掌握得當(dāng) ， 常會(huì)提高超級(jí)市場(chǎng)知名度及業(yè)績(jī) 。如：一個(gè)涼席連續(xù)被推出進(jìn)行低價(jià)促銷(xiāo)，價(jià)格已經(jīng)不能成為吸引顧客的優(yōu)勢(shì)了，更可怕的是當(dāng)它恢復(fù)原價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，很難被顧客認(rèn)可了。一般要求進(jìn)價(jià)降幅標(biāo)準(zhǔn)按照商品類(lèi)別進(jìn)行了劃分，即：雜貨類(lèi)商品降幅 ≥ 10% ，百貨類(lèi)商品降幅 ≥1 5% 。 DM的策劃要點(diǎn) ⑴ 突出鮮明之主題：每期ＤＭ都要突出一個(gè)鮮明的主題，如周年店慶、洗發(fā)水節(jié)、新學(xué)年裝備更新等； ⑵ 盡可能減少單位銷(xiāo)售額小的商品：?jiǎn)挝讳N(xiāo)售額小的商品銷(xiāo)量再大，對(duì)提高客單價(jià)及門(mén)店銷(xiāo)售額也起不到明顯效果； ⑶ 周期以 7～ 14天為宜，配合重大節(jié)假日； ⑷ 版面相對(duì)固定，創(chuàng)意簡(jiǎn)潔明了，設(shè)計(jì)以商品為主，力求商品的價(jià)格、銷(xiāo)售單位等一目了然； ⑸ 圖片和文字比例適中，非食品及百貨以７：３、食品以４：６適中，消費(fèi)者熟悉的商品均可采用文字； ⑹ 所選商品組所占比重應(yīng)與銷(xiāo)售份額同比； ⑺ 封面和封底可為商品做專(zhuān)題宣傳，以增加通道費(fèi)用的收??； ⑻ 重復(fù)減價(jià)行動(dòng)應(yīng)在廣告期結(jié)束后三周才宜進(jìn)行，以增強(qiáng)顧客對(duì)ＤＭ的信任度； ⑼ 突出季節(jié)性、時(shí)效性、節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)，不斷挖掘消費(fèi)潛能，引導(dǎo)超前消費(fèi)； 三、 DM的版面分配 以每期 8P為例，對(duì)不同商品群進(jìn)行合理版面分配： ⑴ 1P新品：有創(chuàng)意性，有新賣(mài)點(diǎn)，而且毛利相對(duì)較高； ⑵ 1P促銷(xiāo)活動(dòng)：主題促銷(xiāo)及圍繞主題的活動(dòng)介紹； ⑶ 1P品牌促銷(xiāo)：整個(gè)品牌系列上，每個(gè)品牌應(yīng)用 1/2版面 ； ⑷ 1P生鮮：貼近生活，增加來(lái)客數(shù)； ⑸ 4P特價(jià)：選擇驚爆價(jià)商品，降幅 30%左右 。比如：可口可樂(lè)和百事可樂(lè)同時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓到東風(fēng)。 促銷(xiāo)活動(dòng)可分 為四種類(lèi)型： ① 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)：這是超級(jí)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)中最重要的一種 ， 因?yàn)樗挥幸淮?， 而且與潛在顧客是第一次接觸 ， 顧客對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的商品 、 價(jià)格 、 服務(wù) 、 氛圍等印象 ， 將直接影響其日后是否再度光臨 ， 所以超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者通常全力以赴 ， 希望能通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)給顧客留下一個(gè)好的印象 ， 通常開(kāi)業(yè)當(dāng)日的經(jīng)濟(jì)效益也頗可觀(guān) ， 可達(dá)平日業(yè)績(jī)的 5倍左右 。上報(bào)相應(yīng)的業(yè)務(wù)處長(zhǎng)，業(yè)務(wù)處長(zhǎng)必須認(rèn)真核實(shí)陳列中有沒(méi)有存在不合理的現(xiàn)象 上刊商品陳列表 商品名稱(chēng) 商品條碼 庫(kù)存量8 月 25 日 9 月 7 日 小食品 X D T 0 0 1 豆干 6920221212125 2008 月 25 日 9 月 8 日 小食品 X D J 0 0 2 豆干 6920221212126 400檔期 課室 堆頭編號(hào) 端架編號(hào)陳列商品DM運(yùn)作實(shí)操 1 在 DM開(kāi)始執(zhí)行的前一天晚上，進(jìn)行陳列、并變價(jià)，課室將 DM促銷(xiāo)信息報(bào)客服臺(tái)廣播員 課長(zhǎng)在前一天下午將變價(jià)單，送交業(yè)務(wù)處長(zhǎng)、店長(zhǎng)最終審核簽字確認(rèn)，交咨詢(xún)室，閉店前完成商品變價(jià) 當(dāng)班的運(yùn)營(yíng)助理按照《上刊商品陳列表》，陳列上刊商品，同時(shí)所有店外公告欄的 POP張貼到位 店內(nèi)的堆、端的 POP、 價(jià)簽必須在晚間到位，不允許影響次日正常營(yíng)業(yè) 1 開(kāi)始執(zhí)行當(dāng)天早上檢查商品是否陳列到位，變價(jià)到位（ POP價(jià)格、 DM價(jià)格、電腦價(jià)格是否一致），是否有缺失商品 1）課室當(dāng)班管理干部在銀臺(tái)掃商確認(rèn)商品價(jià)格，檢查各種標(biāo)識(shí)、價(jià)簽 2) 主管業(yè)務(wù)處長(zhǎng)按照 DM刊檢查各課室的上刊商品是否到位 3）店長(zhǎng)對(duì)上刊主題活動(dòng)及上刊驚爆商品的售賣(mài)進(jìn)行檢查，同時(shí)抽查全店的 DM刊商品情況 DM運(yùn)作實(shí)操 1 檔期內(nèi)隨時(shí)關(guān)注商品銷(xiāo)售情況，避免斷貨 課長(zhǎng)每日關(guān)注上刊商品的前日銷(xiāo)售與庫(kù)存情況，對(duì)銷(xiāo)售不好的商品及時(shí)進(jìn)行商品陳列的調(diào)整，同時(shí)堅(jiān)決杜絕上刊斷貨 上刊時(shí)間過(guò)半時(shí)，處長(zhǎng)按照 DM刊明細(xì)，檢查上刊商品的后期的陳列位置（堆頭、端架）以及上刊商品的庫(kù)存量 1. 1 活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行分析 各課室對(duì)上刊商品進(jìn)行銷(xiāo)售環(huán)比分析 (按檔期時(shí)間 )以便提高每檔刊 期的上刊質(zhì)量 后附圖表 條碼 品名 原供價(jià) 原售價(jià) 毛利率 銷(xiāo)量 銷(xiāo)售額 DM 供價(jià) DM 售價(jià) 毛利率 預(yù)估銷(xiāo)量 DM 銷(xiāo)量 DM 銷(xiāo)售額 實(shí)銷(xiāo)額差額 環(huán)比增長(zhǎng)率DM 刊分析表檔期號(hào)： 時(shí)間：