【正文】 DM運作實操 (2)主題事件促銷 : 此類促銷活動特別強調特定事件或突發(fā) 事件的時機掌握 ， 若掌握得當 ， 常會提高超級市場知名度及業(yè)績 。如：一個涼席連續(xù)被推出進行低價促銷，價格已經不能成為吸引顧客的優(yōu)勢了，更可怕的是當它恢復原價進行銷售時，很難被顧客認可了。一般要求進價降幅標準按照商品類別進行了劃分，即：雜貨類商品降幅 ≥ 10% ，百貨類商品降幅 ≥1 5% 。 DM的策劃要點 ⑴ 突出鮮明之主題：每期ＤＭ都要突出一個鮮明的主題，如周年店慶、洗發(fā)水節(jié)、新學年裝備更新等； ⑵ 盡可能減少單位銷售額小的商品：單位銷售額小的商品銷量再大，對提高客單價及門店銷售額也起不到明顯效果； ⑶ 周期以 7～ 14天為宜，配合重大節(jié)假日； ⑷ 版面相對固定，創(chuàng)意簡潔明了，設計以商品為主，力求商品的價格、銷售單位等一目了然； ⑸ 圖片和文字比例適中，非食品及百貨以７：３、食品以４：６適中，消費者熟悉的商品均可采用文字； ⑹ 所選商品組所占比重應與銷售份額同比； ⑺ 封面和封底可為商品做專題宣傳，以增加通道費用的收??； ⑻ 重復減價行動應在廣告期結束后三周才宜進行，以增強顧客對ＤＭ的信任度； ⑼ 突出季節(jié)性、時效性、節(jié)日消費特點，不斷挖掘消費潛能，引導超前消費； 三、 DM的版面分配 以每期 8P為例，對不同商品群進行合理版面分配： ⑴ 1P新品：有創(chuàng)意性，有新賣點，而且毛利相對較高； ⑵ 1P促銷活動：主題促銷及圍繞主題的活動介紹； ⑶ 1P品牌促銷：整個品牌系列上，每個品牌應用 1/2版面 ； ⑷ 1P生鮮：貼近生活，增加來客數(shù)； ⑸ 4P特價：選擇驚爆價商品，降幅 30%左右 。比如：可口可樂和百事可樂同時進行促銷，不是東風壓倒西風就是西風壓到東風。 促銷活動可分 為四種類型： ① 開業(yè)促銷活動：這是超級市場促銷活動中最重要的一種 ， 因為它只有一次 ， 而且與潛在顧客是第一次接觸 ， 顧客對超級市場的商品 、 價格 、 服務 、 氛圍等印象 ， 將直接影響其日后是否再度光臨 ， 所以超級市場經營者通常全力以赴 ， 希望能通過促銷活動給顧客留下一個好的印象 ， 通常開業(yè)當日的經濟效益也頗可觀 ， 可達平日業(yè)績的 5倍左右 。上報相應的業(yè)務處長，業(yè)務處長必須認真核實陳列中有沒有存在不合理的現(xiàn)象 上刊商品陳列表 商品名稱 商品條碼 庫存量8 月 25 日 9 月 7 日 小食品 X D T 0 0 1 豆干 6920221212125 2008 月 25 日 9 月 8 日 小食品 X D J 0 0 2 豆干 6920221212126 400檔期 課室 堆頭編號 端架編號陳列商品DM運作實操 1 在 DM開始執(zhí)行的前一天晚上，進行陳列、并變價，課室將 DM促銷信息報客服臺廣播員 課長在前一天下午將變價單，送交業(yè)務處長、店長最終審核簽字確認，交咨詢室，閉店前完成商品變價 當班的運營助理按照《上刊商品陳列表》，陳列上刊商品，同時所有店外公告欄的 POP張貼到位 店內的堆、端的 POP、 價簽必須在晚間到位，不允許影響次日正常營業(yè) 1 開始執(zhí)行當天早上檢查商品是否陳列到位，變價到位（ POP價格、 DM價格、電腦價格是否一致），是否有缺失商品 1）課室當班管理干部在銀臺掃商確認商品價格，檢查各種標識、價簽 2) 主管業(yè)務處長按照 DM刊檢查各課室的上刊商品是否到位 3）店長對上刊主題活動及上刊驚爆商品的售賣進行檢查，同時抽查全店的 DM刊商品情況 DM運作實操 1 檔期內隨時關注商品銷售情況，避免斷貨 課長每日關注上刊商品的前日銷售與庫存情況，對銷售不好的商品及時進行商品陳列的調整，同時堅決杜絕上刊斷貨 上刊時間過半時，處長按照 DM刊明細，檢查上刊商品的后期的陳列位置（堆頭、端架）以及上刊商品的庫存量 1. 1 活動結束后進行分析 各課室對上刊商品進行銷售環(huán)比分析 (按檔期時間 )以便提高每檔刊 期的上刊質量 后附圖表 條碼 品名 原供價 原售價 毛利率 銷量 銷售額 DM 供價 DM 售價 毛利率 預估銷量 DM 銷量 DM 銷售額 實銷額差額 環(huán)比增長率DM 刊分析表檔期號： 時間：