【正文】 高端客戶（亞高端客戶），尤其是次高端客戶需求和心理的把握。華信花園商城文鋒南路52畝1100二~三房65~420今年底入伙80%臨海工業(yè)城市的花園式商城項(xiàng)目以商為主，占天占地型建筑居多，深受本地人喜愛，位置較好，但商住混雜，不利純居住，周邊設(shè)施不足，交通不是十分便利。故，在項(xiàng)目操作過程中應(yīng)當(dāng)注重調(diào)研、尊重市場、適應(yīng)市場。 人文環(huán)境：東面近靠劉永福故居，永福公園，英雄氣息濃。而根據(jù)欽州市政府規(guī)劃對(duì)欽城區(qū)的定位和大力開發(fā)“一江兩岸”的政策的驅(qū)動(dòng)下，將引發(fā)更多的開發(fā)商介入。在這種良好的發(fā)展氛圍下，今年欽州房地產(chǎn)業(yè)的投資和銷售將出現(xiàn)一個(gè)新高潮。其購買力和購買欲望經(jīng)一定時(shí)間的聚集和累積，將在市場良好的培育下，形成“井噴”。“金海灣”項(xiàng)目整合營銷操盤方略（綱 要）策劃人：蘇宏斌一、欽州房地產(chǎn)調(diào)研分析（一）經(jīng)濟(jì)性因素（二）欽州市房地產(chǎn)市場供求狀況（三）欽州市房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢二、本項(xiàng)目概述（一）本項(xiàng)目SOWT分析（二）本項(xiàng)目綜述三、本項(xiàng)目競爭性樓盤分析（一）本項(xiàng)目競爭性樓盤概述（二）本項(xiàng)目操盤焦點(diǎn)四、本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群分析（一）目標(biāo)客戶群確定（二）目標(biāo)區(qū)域確定五、本項(xiàng)目定位（一）開發(fā)理念（二）樓盤名稱提議（三）項(xiàng)目主題（四）本項(xiàng)目市場競爭項(xiàng)目定位：市場主導(dǎo)者（五）樓幢名稱提議六、整合營銷策略（一） 操盤整體思路（二） 具體操作（三） 樓盤策略（四） 價(jià)格策略（五） 產(chǎn)品策略（六） 尾盤營銷策略七、本項(xiàng)目廣告整合推廣計(jì)劃及預(yù)算（一） 廣告預(yù)算確定（二） 廣告整合傳播總體思路（三） 廣告整合推廣計(jì)劃及預(yù)算八、營銷組織與調(diào)控（一） 組織架構(gòu)（二） 銷售進(jìn)場（三） 銷售培訓(xùn) “金海灣”項(xiàng)目整合營銷操盤方略前 言隨著“10+1”框架下中國東盟經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)“橋頭堡一泛南寧”（北京許多學(xué)者、專家又稱為“大南寧”）概念和中國“9+2”泛珠江經(jīng)濟(jì)圈作用的日益突現(xiàn)，其作為區(qū)城經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“火車頭”驅(qū)動(dòng)影響力也正在向周邊城市擴(kuò)散、延伸，這種良好的發(fā)展勢頭在房地產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)得更加突出，其支柱性產(chǎn)業(yè)特征也更明顯，尤其對(duì)沿海城市（北海、欽州）和新興城市（貴港、賀州）的影響更甚。在此發(fā)展過程中，已逐漸形成了一個(gè)富裕階層，這個(gè)階層的數(shù)量約占總?cè)藬?shù)5%左右。據(jù)相關(guān)資料分析評(píng)估，今年平均交易價(jià)格約為：1350元/平方米左右。按照我們公司對(duì)欽州市房地產(chǎn)市場的綜合研究，樓盤形象較好且相對(duì)成功的有廣廈花苑、華信花園商城、新澳花園、世紀(jì)新城、御景華庭；其余的樓盤營銷整合的力度和水平都較低，其基本體現(xiàn)現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品概念的設(shè)計(jì)、對(duì)消費(fèi)者需求的把握、對(duì)樓盤形象的塑造、對(duì)營銷方式和技巧的運(yùn)用、對(duì)樓盤差異性的定位及整體開發(fā)的意識(shí)與理念等都沒有一個(gè)較為完整、清晰的概念，始終表現(xiàn)出一種“被動(dòng)”。交通便利：位于城市主要交通要道交匯處， 5路公交車直線連接； 配套優(yōu)勢：周邊車站、銀行、菜市、學(xué)校環(huán)繞、市場配套齊全； 產(chǎn)品優(yōu)勢：規(guī)劃設(shè)計(jì)超前，景觀優(yōu)，戶型面積配比合理，適中； 規(guī)模優(yōu)勢：目前為欽州第一大盤，具有較大的市場號(hào)召力、影響力。 T—威脅分析思想保守：欽州人喜歡對(duì)自建房，且意識(shí)對(duì)自建房特有感情，購買商品房意識(shí)較弱；收入不高：城鎮(zhèn)居民普遍收入不高，單位集體購房能力較差；競爭加?。簱?jù)調(diào)研情況分析，今年投入房地產(chǎn)新推項(xiàng)目多，商品房數(shù)量將增多，競爭開始加劇；市場不規(guī)范：房地產(chǎn)市場不成熟，市場體系不健全綜上所述：從以上分析來看，本項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)并存，但機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)，具有競爭優(yōu)勢。同地段御景華庭欽州灣廣場旁建筑面積2萬m21300二~四房樓中樓70~2203月中旬開盤45%無項(xiàng)目地處較偏，交通不便，采用半合圍形式，建有中庭花園，在規(guī)劃設(shè)計(jì)上下了一定的功夫，較前衛(wèi)，但因規(guī)模小，自有配套不足。即明確表達(dá)出本項(xiàng)目是欽州市樓盤中位置相對(duì)較偏，自然條件較好，規(guī)模不大，其原因?yàn)椋簭母偁幨袌霏h(huán)境而言，適合此類消費(fèi)群體的樓盤沒有；從數(shù)量金字塔構(gòu)成來說，此類客戶相對(duì)較多，且購買力和消費(fèi)欲望相當(dāng)旺盛；從引導(dǎo)和迎合市場需求理論分析，此類目標(biāo)群消費(fèi)潛力巨大；營造“高質(zhì)高價(jià)”和“一分錢一分貨”氛圍，并進(jìn)行理性訴求，較易培育市場，得到主流消費(fèi)群認(rèn)同?；疑[形收入者前些年邊貿(mào)較旺，欽州市及轄區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城有一大批“頭腦靈活”者，從事“螞蟻搬家”式走私生意，形成了一個(gè)富裕階層，再則，在政府轉(zhuǎn)型過程中，也形成了一批隱形收入者。在高起點(diǎn)塑造本項(xiàng)目自身品質(zhì)的同時(shí)，要營造高尚社區(qū)的樓盤形象，以“領(lǐng)引欽州居住文明時(shí)代”的精英文化社區(qū)為主旨進(jìn)行整體包裝，強(qiáng)化賣點(diǎn)。欽州市原有“金灣大酒店”已形成一定的品牌，在市民中樹立了良好的口碑，“金海灣”與金灣大酒店提名相關(guān)，容易讓人產(chǎn)生聯(lián)想、借住酒店的知名度為項(xiàng)目打造名聲，起到事半功倍的效果。營造迫切購買心態(tài)保持項(xiàng)目知名度廣告組合：利用報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、宣傳單頁、樓書、戶外廣告等形式進(jìn)行“地毯式”推銷，制造熱銷氣氛和市場熱度，構(gòu)筑本項(xiàng)目美譽(yù)度。（3）要制作一個(gè)本項(xiàng)目的建筑模型，使之形神兼?zhèn)?，深化本?xiàng)目內(nèi)涵。價(jià)格促銷：第一次推盤，實(shí)行正式開盤后即漲50元/m2進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購逼單；第二次推盤，實(shí)行抽獎(jiǎng)大行動(dòng)，即用戶進(jìn)行現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，設(shè)置對(duì)個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，只要當(dāng)天落單均可參加抽獎(jiǎng)，最低折扣設(shè)置為：折后總價(jià)減5元/m2，最高折扣設(shè)置為：折后總價(jià)減5000元，以此調(diào)動(dòng)人氣。改進(jìn)產(chǎn)品，定義新市場：對(duì)產(chǎn)品滯銷部分進(jìn)行改進(jìn)，將產(chǎn)品進(jìn)行分割處理，尋找新市場。22 / 2