【正文】 、私企的老板；②、一定級(jí)別的政府官員或高官的子女；③、境內(nèi)外企業(yè)的高級(jí)管理層、資深專業(yè)人士；據(jù)深圳相關(guān)調(diào)查，55％以上為私企老板，70％年齡在3045歲，也包括演藝界、體育界及自由職業(yè)者人士等。 保守型，比較挑剔，全面優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和性價(jià)比才能打動(dòng)他們； 2）置業(yè)率置業(yè)消費(fèi)心理置業(yè)消費(fèi)可以分為一次置業(yè)和二次置業(yè)（或多次置業(yè)）。策略C：根據(jù)心理特征細(xì)分定位l）個(gè)性內(nèi)向、外向、沖動(dòng)型、理智型、合群型、獨(dú)斷型、野心型等。 ⑤行業(yè)金融保險(xiǎn)證券、IT電腦、電信郵政、政府機(jī)關(guān)事業(yè)機(jī)構(gòu)、廣告?zhèn)髅健⒎康禺a(chǎn)建筑建材、醫(yī)務(wù)、法律、文化教育、咨詢服務(wù)、藝術(shù)工作、商業(yè)貿(mào)易、物流運(yùn)輸、社會(huì)服務(wù)等。在補(bǔ)缺中的關(guān)鍵是專業(yè)化，下面是市場(chǎng)補(bǔ)缺者可以擔(dān)任的特殊角色：①最特定顧客專家，專門為某一類類型的最終使用客戶服務(wù)，如老年公寓、外籍人士酒店公寓；②規(guī)模顧客/定制專家，集中力量向團(tuán)體客戶銷售，如為單位定制住宅；③地理區(qū)域?qū)＜?，這一點(diǎn)在地產(chǎn)領(lǐng)域得到了充分體現(xiàn)；④產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家；⑤產(chǎn)品特色專家；⑥質(zhì)量－價(jià)格專家，如高質(zhì)量－高價(jià)格的產(chǎn)品領(lǐng)域；⑦服務(wù)專家，擁有最好的服務(wù)；⑧縱向?qū)＜?，需公司致力于某種垂直水平的生產(chǎn)為輔助。在任何產(chǎn)品類別中，第一品牌的銷量總是大大超過排名第二的品牌。又如廣州的鳳凰城，利用低總價(jià)的特點(diǎn)，采取大批量開發(fā)的形式，提出“白領(lǐng)別墅”的定位，將“白領(lǐng)”作為別墅產(chǎn)品的主打。—項(xiàng)目利益定位。第三、地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃。一般來說有三種，第一、收益最大化，即在一定的成本下售價(jià)最高；第二、資金回收時(shí)間即銷售速度要求高；第三、品牌形象即口碑要求，如公司進(jìn)入新的異地市場(chǎng)。這就要求營(yíng)銷部要具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺、專業(yè)的策劃和執(zhí)行能力、綜合的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)能力。2用地/建筑規(guī)模通過占地和建筑面積基本可以判定，如位于城市中心而又無景觀支持的規(guī)模小的項(xiàng)目一般定位發(fā)揮的空間不大，而大規(guī)模開發(fā)往往能不依賴地段將地塊重新定義。經(jīng)濟(jì)測(cè)算的意義在于對(duì)多種可能性的定位方案進(jìn)行比較分析，例如發(fā)展不同類型的物業(yè)，成本和收益差別非常大，必須借助經(jīng)濟(jì)分析進(jìn)行綜合評(píng)判。如碧桂圓宣稱擁有“五星級(jí)的家”，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，南國(guó)奧園的“運(yùn)動(dòng)就在家門口”，星河灣自稱“樓市的勞斯萊斯”突出高檔，其它如享受“名校教育”等。— 類別游離定位。一個(gè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者首先必須確定它的戰(zhàn)略目標(biāo)，通常以增加市場(chǎng)份額為目的，之后必須回答以下問題，我們的競(jìng)爭(zhēng)者為誰？各競(jìng)爭(zhēng)者的銷售、市場(chǎng)占有率如何？各競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與對(duì)環(huán)境的假定為何？各競(jìng)爭(zhēng)者的策略為何？各競(jìng)爭(zhēng)者的長(zhǎng)處與弱點(diǎn)何在？營(yíng)銷上的挑戰(zhàn)方式有：正面進(jìn)攻，例如針對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等；側(cè)翼進(jìn)攻，攻擊其弱點(diǎn)；其它的手段包括包圍、迂回和游擊戰(zhàn)。 客戶細(xì)分定位策略、市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)則1）細(xì)分市場(chǎng)必須足夠大以保證其有利可圖；2）細(xì)分市場(chǎng)必須是可以識(shí)別的；3）細(xì)分市場(chǎng)必須是媒體能夠接觸到的；4）不同細(xì)分市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷組合應(yīng)該有不同反應(yīng)。 （2）社會(huì)階層乃是職業(yè)、所得、教育等綜合的結(jié)果。4）品牌忠誠(chéng)度強(qiáng)、一般、輕、沒有等三種。買了房子以后，進(jìn)行一定的裝修，再租出去賺錢。后來通用對(duì)客戶進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)中國(guó)的年輕客戶對(duì)車的需求非?？释莿e克的檔次太高了，不適合他們，他們需要一種價(jià)格在10萬元以下的車。”前沿觀點(diǎn)二：以客戶生活軌跡鎖定來定位－－房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的客戶定位【案例】美國(guó)地產(chǎn)商漢斯美國(guó)專業(yè)化房地產(chǎn)商漢斯成立47年來，一方面堅(jiān)持專業(yè)化立場(chǎng)，但并不只做住宅，其產(chǎn)品涵蓋了住宅、商業(yè)、寫字樓等幾乎所有房地產(chǎn)產(chǎn)品，并保持了旺盛的生命力。C、對(duì)大氣環(huán)境的要求低不 高高很高不宜臨近污染性工廠D、對(duì)小區(qū)配套要求高很 高較高弱不宜商場(chǎng)上加住宅E、對(duì)周邊自然及人文環(huán)境要求低一般高很高F、小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高G、建筑、質(zhì)量裝修要求低一般高很高精品設(shè)計(jì)H、容積率、覆蓋率要求無一般低低I、對(duì)休閑空間，綠化要求無一般高很高J、景觀要求無一般高很高在空間層次上，按一定的原則進(jìn)行處理；物業(yè)類型分布上，應(yīng)考慮土地最佳有效利用原則：168。5萬以上?？焖俑傻姥鼐€行政區(qū)域或居住群商業(yè)核心區(qū)。大型商業(yè)設(shè)施策劃注意事項(xiàng)：Ａ、位置佳，有足夠的輻射人口商場(chǎng)選址時(shí)考慮的因素包括所處區(qū)位的交通條件、商業(yè)氣氛、發(fā)展前景、附近居民數(shù)量、居民收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)模式和人口結(jié)構(gòu)等。Ｆ、由主力租戶帶動(dòng)商場(chǎng)的租戶可分為主力租戶、牽頭租戶、功能租戶和散戶。此外，因主力租戶是商場(chǎng)的支柱，引入時(shí)往往也會(huì)給予十分大的優(yōu)惠。F 項(xiàng)目規(guī)模及銷售速度要求F 建筑物、線管拆遷搬遷進(jìn)度影響F 四至臨路狀況，昭示性等F 景觀資源拔高售價(jià)F 功能分區(qū)、組團(tuán)規(guī)劃布局F 首期開發(fā)易于營(yíng)造轟動(dòng)效應(yīng)，以降低后續(xù)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)F 為項(xiàng)目靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，便于進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)造先決條件必須結(jié)合項(xiàng)目的規(guī)模，考慮區(qū)域的配套建設(shè)和形象提升，以及區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)容量，建議從以下幾個(gè)方面進(jìn)行控制： 年住宅開發(fā)規(guī)模，每期銷售目標(biāo)； 中低端產(chǎn)品與中高端產(chǎn)品交錯(cuò)推出，通過不同的亮點(diǎn)營(yíng)造新的市場(chǎng)形象； 利用分組團(tuán)、分期開發(fā)入市銜接，確保每年銷化量； 分期開發(fā)與分區(qū)規(guī)劃結(jié)合； 在入市時(shí)機(jī)上充分利用45月、910月黃金周。而且，目標(biāo)客戶群本身的總價(jià)承受力的可變范圍，細(xì)分市場(chǎng)即目標(biāo)客戶群的組合引起的價(jià)格變化幅度，以及不同的客戶之間的相容性為定位帶來了難度，通過面積、比例的組合如何解決這個(gè)矛盾是戶型定位的核心。二房至四房是市場(chǎng)的主流。（4）戶型功能配置基本生活需要目前一套現(xiàn)代商品住宅一般包括臥室、廳、廚房、衛(wèi)生間等功能單元，這是基本生活所需，必須滿足，此其一；其二，僅就這些單元來說，不同的戶型種類，面積大小至少要滿足人員活動(dòng)、采光通風(fēng)、家具、電器等物件擺放的需要，小戶型應(yīng)經(jīng)濟(jì)合理，中戶型應(yīng)強(qiáng)調(diào)緊湊實(shí)用，大戶型多往舒適方向發(fā)展。而不單純由設(shè)計(jì)師依據(jù)站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。7） 獲取高利潤(rùn)8） 取得高收益率9） 保持價(jià)格穩(wěn)定10） 應(yīng)對(duì)或避免過度競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)方法，是公司為了在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給新項(xiàng)目制定的一個(gè)基本的價(jià)格或浮動(dòng)范圍的方法?！　、?、商住兼投資型　　區(qū)域特征：基本在鬧市區(qū)，位置更加優(yōu)越，方便商務(wù)活動(dòng)，有良好的交通、配套等。在做市場(chǎng)定位時(shí)，一定要理性、務(wù)實(shí)，以市場(chǎng)為依據(jù)，以客戶為導(dǎo)向。２０００年深圳２３１個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，只有１０個(gè)是小戶型，都在三個(gè)月內(nèi)創(chuàng)造了９０％以上的銷售業(yè)績(jī)。在做價(jià)格表時(shí)，要細(xì)致、周到、合情、合理，避免銷售的不平衡和銷售時(shí)間的拖長(zhǎng)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)快打快銷。，重新定義地塊大規(guī)模意味著較低的容積率，一方面易于營(yíng)造良好的生態(tài)環(huán)境，種植綠化，開辟湖泊、水系；另一方面可以營(yíng)建較為完善的配套設(shè)施如商業(yè)、會(huì)所、學(xué)校、醫(yī)院、運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施，加上清新的空氣、靜謐的環(huán)境等等，這些往往是都市人所向往的。如旅游、環(huán)境資源；產(chǎn)品特色創(chuàng)新；廣州的錦繡香江依托環(huán)境深圳銀湖別墅區(qū)之都市山水廣州清華坊中國(guó)明清式別墅模式二特色型主題中高檔社區(qū) 圍繞運(yùn)動(dòng)、教育、服務(wù)、景觀、配套、裝修標(biāo)準(zhǔn)等特色，塑造良好的環(huán)境和氛圍，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力； 在檔次，客戶，戶型上采取差異化策略； 交通上要有充足的設(shè)施；廣州祁福新邨：中國(guó)第一村南國(guó)奧園：運(yùn)動(dòng)品牌碧桂園：五星級(jí)服務(wù)星河灣：豪華裝修，江景深圳桃源居：清華學(xué)校模式三大批量發(fā)展型物業(yè) 交通通達(dá)性好，公交車程3045分鐘； 有低地價(jià)、大規(guī)模優(yōu)勢(shì)；廣州鳳凰城、美林湖畔花園，以低售價(jià)傾銷為導(dǎo)向模式四大眾型白領(lǐng)社區(qū) 交通便捷，距城市中心公交車程40分鐘左右； 有大量城市居民郊區(qū)化居住趨勢(shì)； 位于郊區(qū)或城郊結(jié)合部、周邊區(qū)域有一定規(guī)模的需求量支撐； 產(chǎn)品有一定的特色；深圳萬科四季花城綜合社區(qū)麗景城戶型設(shè)計(jì)特色廣州光大花園生態(tài)環(huán)境模式五度假型高端物業(yè) 依托較稀缺的景觀資源，如海景、湖景、高爾夫球場(chǎng)、旅游項(xiàng)目等； 一定量的高端度假消費(fèi)人群：以所在城市的人均GDP、人均小汽車擁有量、人均高速公路里程為判斷，而且度假觀念的形成非常關(guān)鍵；深圳萬科東海岸、17英里、觀瀾高爾夫的酒店公寓、聯(lián)排別墅等備注以交通的良好通達(dá)性為前提，以營(yíng)造舒適的環(huán)境資源為導(dǎo)向，進(jìn)入充足的細(xì)分市場(chǎng)，以差異化產(chǎn)品定位構(gòu)建獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。確定利潤(rùn)目標(biāo)測(cè)算項(xiàng)目成本成本導(dǎo)向法需求導(dǎo)向法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法測(cè)算項(xiàng)目成本 地產(chǎn)項(xiàng)目常用的定價(jià)方法有如下三種：綜合計(jì)算項(xiàng)目的各項(xiàng)成本，按既定的利潤(rùn)指標(biāo)得出均價(jià)。 滲透定價(jià)法適用如下項(xiàng)目：（1）項(xiàng)目全新上市；（2）總體素質(zhì)一般的樓盤，無特別亮點(diǎn)，價(jià)格成為殺手锏；（2）郊區(qū)大盤或超大盤，低價(jià)入市是聚集人氣的重要手段。不斷降價(jià)的操作使之前已經(jīng)購(gòu)買的客戶抱怨不迭，不斷上市的新項(xiàng)目使用入滲透價(jià)格入市策略，使撇脂定價(jià)在開售時(shí)根本沒有“撇脂”的機(jī)會(huì)，反而將市場(chǎng)供手相讓，后期的被動(dòng)降價(jià)相當(dāng)于亡羊補(bǔ)牢，但已錯(cuò)失良機(jī)，開盤時(shí)的熱潮已過，難以再吸引客戶的注意，如昨日黃花難以挽回頹勢(shì)，由此一敗涂地的項(xiàng)目不乏先例。例如在某項(xiàng)目，景觀資源特別突出，景觀系數(shù)占的分值比某項(xiàng)目就要高，滿分為32分。東南向的單位給予18分，南向、東向、東北、西南、北向、西向、西北依次遞減。某項(xiàng)目該項(xiàng)系數(shù)所占的分值為10分（10％），對(duì)于所有房間都不對(duì)視的單位，就給予滿分；有一個(gè)臥室受到斜向大距離對(duì)視的給予9分，臥室受到正向大距離對(duì)視的給予7分，臥室受到小距離對(duì)視的給予5分。如果同一區(qū)市場(chǎng)的類似項(xiàng)目，可以觀察其定價(jià)及銷售速度的關(guān)系，來對(duì)適當(dāng)?shù)膬r(jià)差所出估算。從過往項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)來看，以下三種廣告策略的的配合和交叉，對(duì)項(xiàng)目的品牌樹立、及直效銷售兩者兼顧，產(chǎn)生平衡的最佳效果。形象廣告在表現(xiàn)項(xiàng)目個(gè)性，動(dòng)人情感的同時(shí)，要注意對(duì)目標(biāo)客戶群的心理進(jìn)行揣度，要給客戶一個(gè)選擇的理由。例如珊瑚灣畔，經(jīng)常性地針對(duì)中國(guó)移動(dòng)VIP、南方航空VIP、商校EMBA、游艇會(huì)、寶馬會(huì)等都是高端客戶小眾群體舉行公關(guān)活動(dòng)，并在《高爾夫》等高端會(huì)員雜志上投放，在高端客戶群中樹立了知名度美譽(yù)度。不同的媒介組合需要綜合考慮項(xiàng)目的發(fā)展階段、可用的推廣費(fèi)用、客戶群接觸媒介的特點(diǎn)、各種媒介自身的特點(diǎn)等等。一般的客戶均能達(dá)到相應(yīng)的消費(fèi)能力，以使項(xiàng)目短期內(nèi)大量出貨。它可以是平鋪直述的，例如：“大型地鐵上蓋社區(qū)”；也可以旁敲側(cè)擊，比如“大榕樹下，健康人家”表現(xiàn)小區(qū)優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境；也可以是抽象隱喻的，如“一個(gè)心情盛開的地方”。在廣告表現(xiàn)上，尊貴、地位、豪華、貴族、奢侈、氣勢(shì)、氣魄這些詞語(yǔ)構(gòu)成了他們的主體。比如金碧雅苑、金碧世紀(jì)花園。如價(jià)格讓利、付款方式、主題活動(dòng)、火爆人氣、車房互動(dòng)等。廣告宣傳重點(diǎn)是項(xiàng)目自身的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但在內(nèi)容和格調(diào)上一定要承接前期的概念和宣傳勢(shì)頭，充分借勢(shì)?，F(xiàn)場(chǎng)的客戶儲(chǔ)備工作尤為重要，項(xiàng)目初步的價(jià)格也開始公布，并試探客戶的價(jià)格預(yù)期，并了解客戶對(duì)戶型、裝修等方面的需求，以此來制定價(jià)格策略和推售策略。 對(duì)前期發(fā)售的策略進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，深入研究已成交的客戶群，對(duì)他們的愛好、出入場(chǎng)所、接觸媒體等進(jìn)行分析，對(duì)后期的推售將起到重要的參考作用。適用于宣傳投入小、客戶儲(chǔ)備少、且未成為市場(chǎng)熱點(diǎn)的項(xiàng)目。，在開售時(shí)仍需進(jìn)行排隊(duì)，先到先得。 這種發(fā)售方式本質(zhì)是提前銷售，但是集中在同一時(shí)段辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，利用“羊群效應(yīng)”影響?yīng)q豫不決者。場(chǎng)地流程規(guī)劃從現(xiàn)有的制度來說，以下認(rèn)購(gòu)流程經(jīng)過無數(shù)次的檢驗(yàn)，被證明是成熟可靠的：針對(duì)不同的場(chǎng)地，可根據(jù)以上流程因地制宜，合理布置各種功能區(qū)域，其中，有幾個(gè)原則需要注意：交通流線一定要圍閉、順暢、不可交叉，否則容易引發(fā)混亂；等候區(qū)與選單位區(qū)之間需要有一定的距離，這樣便于掌握客戶選單位的情況，一旦選單位區(qū)發(fā)生混亂，不至于影響到等候區(qū)大量的人群，同時(shí)，保持一定的距離，加區(qū)域崗位位置負(fù)責(zé)人工作人員數(shù)量工作內(nèi)容門外等候區(qū)咨詢臺(tái)咨詢，客戶簽到，為客戶填寫《認(rèn)購(gòu)卡》銷售接待咨詢及銷售接待，確認(rèn)儲(chǔ)備客戶到場(chǎng)隊(duì)伍整理整理隊(duì)伍，維持現(xiàn)場(chǎng)秩序門外銷控板將銷控結(jié)果及時(shí)反映到銷控板上大門檢查放行檢查客戶認(rèn)購(gòu)資料、確認(rèn)客戶身份選單位區(qū)選單位區(qū)入口根據(jù)銷售速度，控制客戶放行選樓登記負(fù)責(zé)客戶選樓工作，加快選樓速度銷控表查詢負(fù)責(zé)銷控表查詢，挑選可售單位銷控板粘貼將銷控結(jié)果及時(shí)反映到銷控板上資料整理將客戶資料整理，用鳳尾夾夾住，遞交傳遞人員選單位區(qū)控制根據(jù)認(rèn)購(gòu)辦理區(qū)情況，控制整個(gè)銷售速度，協(xié)調(diào)認(rèn)購(gòu)變更財(cái)務(wù)區(qū)收款負(fù)責(zé)未繳誠(chéng)意金客戶的定金收取換開收據(jù)負(fù)責(zé)換誠(chéng)意金收據(jù)為定金收據(jù)認(rèn)購(gòu)辦理區(qū)認(rèn)購(gòu)資料傳遞資料傳遞至換開收據(jù)區(qū)，完畢后傳遞至認(rèn)購(gòu)書填寫區(qū)分配填寫《認(rèn)購(gòu)書》，認(rèn)購(gòu)書填寫完畢后傳遞至復(fù)核區(qū)認(rèn)購(gòu)書簽訂按照認(rèn)購(gòu)卡上蓋章確認(rèn)內(nèi)容簽訂認(rèn)購(gòu)書認(rèn)購(gòu)解答負(fù)責(zé)本區(qū)域客戶問題的解答認(rèn)購(gòu)書復(fù)核負(fù)責(zé)收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書的復(fù)核物業(yè)保安售樓部28人、樣板房2人清潔售樓部4名、樣板房2名城管、公安協(xié)調(diào)后勤開售當(dāng)日工作人員午餐、攝影攝像（徐榮）工程設(shè)計(jì)咨詢支持設(shè)計(jì)、工程相關(guān)咨詢物料準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)布置上不斷的感官刺激，能營(yíng)造出緊張的氛圍，加快選單位