【正文】 、私企的老板；②、一定級別的政府官員或高官的子女；③、境內(nèi)外企業(yè)的高級管理層、資深專業(yè)人士；據(jù)深圳相關(guān)調(diào)查，55％以上為私企老板，70％年齡在3045歲，也包括演藝界、體育界及自由職業(yè)者人士等。 保守型，比較挑剔，全面優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和性價比才能打動他們； 2）置業(yè)率置業(yè)消費心理置業(yè)消費可以分為一次置業(yè)和二次置業(yè)（或多次置業(yè)）。策略C：根據(jù)心理特征細分定位l）個性內(nèi)向、外向、沖動型、理智型、合群型、獨斷型、野心型等。 ⑤行業(yè)金融保險證券、IT電腦、電信郵政、政府機關(guān)事業(yè)機構(gòu)、廣告?zhèn)髅?、房地產(chǎn)建筑建材、醫(yī)務(wù)、法律、文化教育、咨詢服務(wù)、藝術(shù)工作、商業(yè)貿(mào)易、物流運輸、社會服務(wù)等。在補缺中的關(guān)鍵是專業(yè)化，下面是市場補缺者可以擔任的特殊角色：①最特定顧客專家，專門為某一類類型的最終使用客戶服務(wù)，如老年公寓、外籍人士酒店公寓；②規(guī)模顧客/定制專家，集中力量向團體客戶銷售，如為單位定制住宅；③地理區(qū)域?qū)＜?，這一點在地產(chǎn)領(lǐng)域得到了充分體現(xiàn)；④產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家；⑤產(chǎn)品特色專家；⑥質(zhì)量－價格專家，如高質(zhì)量－高價格的產(chǎn)品領(lǐng)域；⑦服務(wù)專家，擁有最好的服務(wù)；⑧縱向?qū)＜?，需公司致力于某種垂直水平的生產(chǎn)為輔助。在任何產(chǎn)品類別中，第一品牌的銷量總是大大超過排名第二的品牌。又如廣州的鳳凰城，利用低總價的特點，采取大批量開發(fā)的形式，提出“白領(lǐng)別墅”的定位，將“白領(lǐng)”作為別墅產(chǎn)品的主打?！椖坷娑ㄎ?。第三、地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃。一般來說有三種，第一、收益最大化，即在一定的成本下售價最高；第二、資金回收時間即銷售速度要求高；第三、品牌形象即口碑要求，如公司進入新的異地市場。這就要求營銷部要具有敏銳的市場嗅覺、專業(yè)的策劃和執(zhí)行能力、綜合的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)能力。2用地/建筑規(guī)模通過占地和建筑面積基本可以判定，如位于城市中心而又無景觀支持的規(guī)模小的項目一般定位發(fā)揮的空間不大，而大規(guī)模開發(fā)往往能不依賴地段將地塊重新定義。經(jīng)濟測算的意義在于對多種可能性的定位方案進行比較分析，例如發(fā)展不同類型的物業(yè)，成本和收益差別非常大，必須借助經(jīng)濟分析進行綜合評判。如碧桂圓宣稱擁有“五星級的家”，強調(diào)服務(wù)，南國奧園的“運動就在家門口”，星河灣自稱“樓市的勞斯萊斯”突出高檔，其它如享受“名校教育”等。— 類別游離定位。一個市場挑戰(zhàn)者首先必須確定它的戰(zhàn)略目標，通常以增加市場份額為目的，之后必須回答以下問題，我們的競爭者為誰？各競爭者的銷售、市場占有率如何？各競爭者的目標與對環(huán)境的假定為何？各競爭者的策略為何？各競爭者的長處與弱點何在？營銷上的挑戰(zhàn)方式有：正面進攻，例如針對對手的產(chǎn)品、價格、廣告等；側(cè)翼進攻，攻擊其弱點；其它的手段包括包圍、迂回和游擊戰(zhàn)。 客戶細分定位策略、市場細分準則1）細分市場必須足夠大以保證其有利可圖；2）細分市場必須是可以識別的；3）細分市場必須是媒體能夠接觸到的；4）不同細分市場對營銷組合應該有不同反應。 （2）社會階層乃是職業(yè)、所得、教育等綜合的結(jié)果。4）品牌忠誠度強、一般、輕、沒有等三種。買了房子以后，進行一定的裝修，再租出去賺錢。后來通用對客戶進行了研究，發(fā)現(xiàn)中國的年輕客戶對車的需求非?？释莿e克的檔次太高了，不適合他們，他們需要一種價格在10萬元以下的車?！鼻把赜^點二：以客戶生活軌跡鎖定來定位－－房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的客戶定位【案例】美國地產(chǎn)商漢斯美國專業(yè)化房地產(chǎn)商漢斯成立47年來，一方面堅持專業(yè)化立場，但并不只做住宅，其產(chǎn)品涵蓋了住宅、商業(yè)、寫字樓等幾乎所有房地產(chǎn)產(chǎn)品，并保持了旺盛的生命力。C、對大氣環(huán)境的要求低不 高高很高不宜臨近污染性工廠D、對小區(qū)配套要求高很 高較高弱不宜商場上加住宅E、對周邊自然及人文環(huán)境要求低一般高很高F、小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高G、建筑、質(zhì)量裝修要求低一般高很高精品設(shè)計H、容積率、覆蓋率要求無一般低低I、對休閑空間，綠化要求無一般高很高J、景觀要求無一般高很高在空間層次上，按一定的原則進行處理；物業(yè)類型分布上，應考慮土地最佳有效利用原則：168。5萬以上?？焖俑傻姥鼐€行政區(qū)域或居住群商業(yè)核心區(qū)。大型商業(yè)設(shè)施策劃注意事項：Ａ、位置佳，有足夠的輻射人口商場選址時考慮的因素包括所處區(qū)位的交通條件、商業(yè)氣氛、發(fā)展前景、附近居民數(shù)量、居民收入、消費水平、消費模式和人口結(jié)構(gòu)等。Ｆ、由主力租戶帶動商場的租戶可分為主力租戶、牽頭租戶、功能租戶和散戶。此外，因主力租戶是商場的支柱，引入時往往也會給予十分大的優(yōu)惠。F 項目規(guī)模及銷售速度要求F 建筑物、線管拆遷搬遷進度影響F 四至臨路狀況，昭示性等F 景觀資源拔高售價F 功能分區(qū)、組團規(guī)劃布局F 首期開發(fā)易于營造轟動效應，以降低后續(xù)開發(fā)的風險F 為項目靈活應對市場，便于進行產(chǎn)品升級創(chuàng)造先決條件必須結(jié)合項目的規(guī)模，考慮區(qū)域的配套建設(shè)和形象提升，以及區(qū)域市場的競爭態(tài)勢和市場容量，建議從以下幾個方面進行控制： 年住宅開發(fā)規(guī)模，每期銷售目標； 中低端產(chǎn)品與中高端產(chǎn)品交錯推出，通過不同的亮點營造新的市場形象； 利用分組團、分期開發(fā)入市銜接，確保每年銷化量； 分期開發(fā)與分區(qū)規(guī)劃結(jié)合； 在入市時機上充分利用45月、910月黃金周。而且，目標客戶群本身的總價承受力的可變范圍，細分市場即目標客戶群的組合引起的價格變化幅度，以及不同的客戶之間的相容性為定位帶來了難度，通過面積、比例的組合如何解決這個矛盾是戶型定位的核心。二房至四房是市場的主流。（4）戶型功能配置基本生活需要目前一套現(xiàn)代商品住宅一般包括臥室、廳、廚房、衛(wèi)生間等功能單元，這是基本生活所需，必須滿足，此其一；其二，僅就這些單元來說，不同的戶型種類，面積大小至少要滿足人員活動、采光通風、家具、電器等物件擺放的需要，小戶型應經(jīng)濟合理，中戶型應強調(diào)緊湊實用，大戶型多往舒適方向發(fā)展。而不單純由設(shè)計師依據(jù)站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。7） 獲取高利潤8） 取得高收益率9） 保持價格穩(wěn)定10） 應對或避免過度競爭定價方法，是公司為了在目標市場實現(xiàn)定價目標，而給新項目制定的一個基本的價格或浮動范圍的方法?！　、颉⑸套〖嫱顿Y型　　區(qū)域特征：基本在鬧市區(qū)，位置更加優(yōu)越，方便商務(wù)活動，有良好的交通、配套等。在做市場定位時，一定要理性、務(wù)實，以市場為依據(jù)，以客戶為導向。２０００年深圳２３１個地產(chǎn)項目，只有１０個是小戶型，都在三個月內(nèi)創(chuàng)造了９０％以上的銷售業(yè)績。在做價格表時，要細致、周到、合情、合理，避免銷售的不平衡和銷售時間的拖長，爭取實現(xiàn)快打快銷。，重新定義地塊大規(guī)模意味著較低的容積率，一方面易于營造良好的生態(tài)環(huán)境，種植綠化，開辟湖泊、水系；另一方面可以營建較為完善的配套設(shè)施如商業(yè)、會所、學校、醫(yī)院、運動休閑設(shè)施，加上清新的空氣、靜謐的環(huán)境等等，這些往往是都市人所向往的。如旅游、環(huán)境資源；產(chǎn)品特色創(chuàng)新；廣州的錦繡香江依托環(huán)境深圳銀湖別墅區(qū)之都市山水廣州清華坊中國明清式別墅模式二特色型主題中高檔社區(qū) 圍繞運動、教育、服務(wù)、景觀、配套、裝修標準等特色，塑造良好的環(huán)境和氛圍，建立核心競爭力； 在檔次，客戶，戶型上采取差異化策略； 交通上要有充足的設(shè)施；廣州祁福新邨：中國第一村南國奧園：運動品牌碧桂園：五星級服務(wù)星河灣：豪華裝修，江景深圳桃源居：清華學校模式三大批量發(fā)展型物業(yè) 交通通達性好，公交車程3045分鐘； 有低地價、大規(guī)模優(yōu)勢；廣州鳳凰城、美林湖畔花園，以低售價傾銷為導向模式四大眾型白領(lǐng)社區(qū) 交通便捷，距城市中心公交車程40分鐘左右； 有大量城市居民郊區(qū)化居住趨勢； 位于郊區(qū)或城郊結(jié)合部、周邊區(qū)域有一定規(guī)模的需求量支撐； 產(chǎn)品有一定的特色；深圳萬科四季花城綜合社區(qū)麗景城戶型設(shè)計特色廣州光大花園生態(tài)環(huán)境模式五度假型高端物業(yè) 依托較稀缺的景觀資源，如海景、湖景、高爾夫球場、旅游項目等； 一定量的高端度假消費人群：以所在城市的人均GDP、人均小汽車擁有量、人均高速公路里程為判斷，而且度假觀念的形成非常關(guān)鍵；深圳萬科東海岸、17英里、觀瀾高爾夫的酒店公寓、聯(lián)排別墅等備注以交通的良好通達性為前提，以營造舒適的環(huán)境資源為導向，進入充足的細分市場，以差異化產(chǎn)品定位構(gòu)建獨特的核心競爭力。確定利潤目標測算項目成本成本導向法需求導向法競爭導向法測算項目成本 地產(chǎn)項目常用的定價方法有如下三種：綜合計算項目的各項成本，按既定的利潤指標得出均價。 滲透定價法適用如下項目：（1）項目全新上市；（2）總體素質(zhì)一般的樓盤，無特別亮點，價格成為殺手锏；（2）郊區(qū)大盤或超大盤，低價入市是聚集人氣的重要手段。不斷降價的操作使之前已經(jīng)購買的客戶抱怨不迭，不斷上市的新項目使用入滲透價格入市策略，使撇脂定價在開售時根本沒有“撇脂”的機會，反而將市場供手相讓，后期的被動降價相當于亡羊補牢，但已錯失良機，開盤時的熱潮已過，難以再吸引客戶的注意，如昨日黃花難以挽回頹勢，由此一敗涂地的項目不乏先例。例如在某項目，景觀資源特別突出，景觀系數(shù)占的分值比某項目就要高，滿分為32分。東南向的單位給予18分，南向、東向、東北、西南、北向、西向、西北依次遞減。某項目該項系數(shù)所占的分值為10分（10％），對于所有房間都不對視的單位，就給予滿分；有一個臥室受到斜向大距離對視的給予9分，臥室受到正向大距離對視的給予7分，臥室受到小距離對視的給予5分。如果同一區(qū)市場的類似項目，可以觀察其定價及銷售速度的關(guān)系，來對適當?shù)膬r差所出估算。從過往項目的操作經(jīng)驗來看，以下三種廣告策略的的配合和交叉，對項目的品牌樹立、及直效銷售兩者兼顧，產(chǎn)生平衡的最佳效果。形象廣告在表現(xiàn)項目個性，動人情感的同時，要注意對目標客戶群的心理進行揣度，要給客戶一個選擇的理由。例如珊瑚灣畔，經(jīng)常性地針對中國移動VIP、南方航空VIP、商校EMBA、游艇會、寶馬會等都是高端客戶小眾群體舉行公關(guān)活動，并在《高爾夫》等高端會員雜志上投放，在高端客戶群中樹立了知名度美譽度。不同的媒介組合需要綜合考慮項目的發(fā)展階段、可用的推廣費用、客戶群接觸媒介的特點、各種媒介自身的特點等等。一般的客戶均能達到相應的消費能力，以使項目短期內(nèi)大量出貨。它可以是平鋪直述的，例如：“大型地鐵上蓋社區(qū)”；也可以旁敲側(cè)擊，比如“大榕樹下，健康人家”表現(xiàn)小區(qū)優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境；也可以是抽象隱喻的，如“一個心情盛開的地方”。在廣告表現(xiàn)上，尊貴、地位、豪華、貴族、奢侈、氣勢、氣魄這些詞語構(gòu)成了他們的主體。比如金碧雅苑、金碧世紀花園。如價格讓利、付款方式、主題活動、火爆人氣、車房互動等。廣告宣傳重點是項目自身的賣點和優(yōu)勢，但在內(nèi)容和格調(diào)上一定要承接前期的概念和宣傳勢頭，充分借勢。現(xiàn)場的客戶儲備工作尤為重要，項目初步的價格也開始公布，并試探客戶的價格預期，并了解客戶對戶型、裝修等方面的需求，以此來制定價格策略和推售策略。 對前期發(fā)售的策略進行經(jīng)驗總結(jié)，深入研究已成交的客戶群，對他們的愛好、出入場所、接觸媒體等進行分析，對后期的推售將起到重要的參考作用。適用于宣傳投入小、客戶儲備少、且未成為市場熱點的項目。，在開售時仍需進行排隊，先到先得。 這種發(fā)售方式本質(zhì)是提前銷售，但是集中在同一時段辦理認購手續(xù)，增強現(xiàn)場氣氛，利用“羊群效應”影響猶豫不決者。場地流程規(guī)劃從現(xiàn)有的制度來說，以下認購流程經(jīng)過無數(shù)次的檢驗，被證明是成熟可靠的：針對不同的場地，可根據(jù)以上流程因地制宜，合理布置各種功能區(qū)域，其中，有幾個原則需要注意：交通流線一定要圍閉、順暢、不可交叉，否則容易引發(fā)混亂；等候區(qū)與選單位區(qū)之間需要有一定的距離，這樣便于掌握客戶選單位的情況，一旦選單位區(qū)發(fā)生混亂，不至于影響到等候區(qū)大量的人群，同時，保持一定的距離，加區(qū)域崗位位置負責人工作人員數(shù)量工作內(nèi)容門外等候區(qū)咨詢臺咨詢，客戶簽到，為客戶填寫《認購卡》銷售接待咨詢及銷售接待，確認儲備客戶到場隊伍整理整理隊伍，維持現(xiàn)場秩序門外銷控板將銷控結(jié)果及時反映到銷控板上大門檢查放行檢查客戶認購資料、確認客戶身份選單位區(qū)選單位區(qū)入口根據(jù)銷售速度，控制客戶放行選樓登記負責客戶選樓工作，加快選樓速度銷控表查詢負責銷控表查詢，挑選可售單位銷控板粘貼將銷控結(jié)果及時反映到銷控板上資料整理將客戶資料整理，用鳳尾夾夾住，遞交傳遞人員選單位區(qū)控制根據(jù)認購辦理區(qū)情況，控制整個銷售速度，協(xié)調(diào)認購變更財務(wù)區(qū)收款負責未繳誠意金客戶的定金收取換開收據(jù)負責換誠意金收據(jù)為定金收據(jù)認購辦理區(qū)認購資料傳遞資料傳遞至換開收據(jù)區(qū)，完畢后傳遞至認購書填寫區(qū)分配填寫《認購書》，認購書填寫完畢后傳遞至復核區(qū)認購書簽訂按照認購卡上蓋章確認內(nèi)容簽訂認購書認購解答負責本區(qū)域客戶問題的解答認購書復核負責收據(jù)及認購書的復核物業(yè)保安售樓部28人、樣板房2人清潔售樓部4名、樣板房2名城管、公安協(xié)調(diào)后勤開售當日工作人員午餐、攝影攝像（徐榮）工程設(shè)計咨詢支持設(shè)計、工程相關(guān)咨詢物料準備銷售現(xiàn)場布置上不斷的感官刺激，能營造出緊張的氛圍，加快選單位