【正文】 hostbeneficiary）關(guān)系，這是一種簡(jiǎn)單的程序，運(yùn)用其它公司的良好商譽(yù)，加上已經(jīng)和你的產(chǎn)品及服務(wù)建立密切關(guān)系的資源，再做充分運(yùn)用。但問(wèn)題是，他們?nèi)绻^痛嚴(yán)重，當(dāng)然會(huì)樂(lè)意服用伊克賽錠，但如果他們只是一般頭痛，伊克賽錠可能就不免太強(qiáng)了些，所以他們寧愿服用藥效較輕的止痛藥。換句話說(shuō)，你也許只生產(chǎn)了五分之一的結(jié)果、業(yè)績(jī)或是利潤(rùn)，而且這些成績(jī)可以用同樣或更少的努力及成本就可以達(dá)到。此外，加碼及交*銷(xiāo)售會(huì)提供他們解決問(wèn)題的最好產(chǎn)品及服務(wù)，但你如何知道這就是你所能做到最好的地步？倍增銷(xiāo)量的秘訣之三測(cè)試再測(cè)試在亨利．福特準(zhǔn)備用某人擔(dān)任某一重要工作時(shí)，他會(huì)和他們一起午餐。所以，不管是使用「加碼」還是「交*銷(xiāo)售」，都可以提供給客戶一種選擇，可以使成果更為美好。在「加碼」的部份，我指的是你將客戶的需求提升到更高級(jí)的產(chǎn)品、商品或服務(wù)。艾科卡擔(dān)任克萊斯勒汽車(chē)總裁時(shí)，他的年薪是一元，加上股票選擇權(quán)，如果他能改善公司的盈虧情況，他的辛勞會(huì)有代價(jià)。萊特兄弟首次發(fā)明動(dòng)力飛機(jī)后，與國(guó)會(huì)議員接觸時(shí)就是使用此一風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)的策略。」不管任何時(shí)候，兩方進(jìn)行任何交易時(shí)，一方總是會(huì)要求另一方（不管有意或無(wú)意）去擔(dān)保各種可能或全部的風(fēng)險(xiǎn)。這是個(gè)絕對(duì)保證。當(dāng)初艾維斯（Avis）租車(chē)公司努力想要擬出一套有力而獨(dú)特的市場(chǎng)行銷(xiāo)辦法，以取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 倍增銷(xiāo)量的秘訣之二獨(dú)一無(wú)二的你在第六章中，我們將會(huì)討論為何客戶向你買(mǎi)東西，而非向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)東西?！?他要鉆一些洞的理由可能基于財(cái)務(wù)、理性、沖動(dòng)，甚至知性，于是他覺(jué)得他需要一個(gè)電鉆。但不管你如何稱呼他們，總是把他們當(dāng)做「客戶」就沒(méi)錯(cuò)。韋伯大字典對(duì)這兩種看來(lái)幾乎相同的詞定義如下： 顧客：一個(gè)購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的人。 你可以將這些策略應(yīng)用在你的生涯或生意上，以建立不同來(lái)源的收入。 你會(huì)學(xué)到兩種特別的增加收入策略。 有一天，戴夫到他常去的理發(fā)廳理發(fā)。后來(lái)，喬治應(yīng)用原子筆尖鋼珠的方式，制造了可以自動(dòng)讓除臭劑「滾」出來(lái)的容器。 也許你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)。避免昂貴的學(xué)習(xí)曲線 但是，兩天后，第二名被搶的男子走出在紐約市的公寓，準(zhǔn)備去上班時(shí)，忽然聽(tīng)到有人叫他。 第一名搶匪拿走一個(gè)人的皮夾及所有現(xiàn)金，共 85 美元。而第二名搶匪使用簡(jiǎn)單地增加收入策略，發(fā)掘被隱藏的資產(chǎn)、機(jī)會(huì)及可能性，在搶劫當(dāng)天先賺了 70 美元，將戒指和手表賣(mài)給當(dāng)鋪，賺了 60 美元，然后再將當(dāng)鋪的收據(jù)賣(mài)回給我的朋友，再得到 90 美元。它可以在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你玩何花樣前，就讓你先贏了好幾回合。 有時(shí)候，在某一種產(chǎn)業(yè)被棄若敝屣的方法，卻可能在沒(méi)有關(guān)聯(lián)的另一產(chǎn)業(yè)具有珍貴無(wú)比的價(jià)值。而聯(lián)邦快遞的隔夜快遞就是采用這種從中心點(diǎn)輻射出去的方式遞送包裹，所有的包裹都送到中央處理中心（田納西州曼菲斯市），然后再送到各處終點(diǎn)。 林尼格是雷美克斯（RE/MAX）房地產(chǎn)公司的創(chuàng)辦人，他使用一種稱之為「百分之百的解決方案」，讓公司業(yè)務(wù)量呈現(xiàn)幾十億美元的成長(zhǎng)。我會(huì)告訴你如何排除這些障礙。所以，我將簡(jiǎn)單說(shuō)明這些策略，如此可讓你們不會(huì)把它們視為獨(dú)立或個(gè)別的策略，而是能有效運(yùn)用的整體。而且通常別人也很難料中他們所使用的策略。「在你的保護(hù)下」到底是何意思？此案例中，它表示你并不打算「一開(kāi)張吃三年」；當(dāng)你的客戶和你做生意時(shí)，你必須了解客戶確實(shí)的需求為何，即使客戶無(wú)法清楚地向你解釋，你依然得心存感激。 這種把客戶當(dāng)做好朋友的概念，會(huì)在本書(shū)中不斷出現(xiàn)，因?yàn)檫@是「卓越策略」中的主體之一，也是你和客戶之間長(zhǎng)遠(yuǎn)的、有價(jià)值的、能維持獲利關(guān)系的生命泉源。第二天，奧州的法官判他以250 美元保釋，但這名來(lái)自德州達(dá)拉斯的球迷，身上并無(wú)足夠的現(xiàn)金，在城里一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)。要吸收客戶及潛在客戶來(lái)光顧你的生意，你必須提供他們一種其它競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法提供的特別好處或福利，這即是「獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)」（USP, Unique Selling Proposition）的要義。他們還是像赫茲一樣地租車(chē)，但是他們定位自己公司會(huì)更努力工作，提供客人更好的服務(wù)及最便宜的租車(chē)費(fèi)率。這些很快地受人注意，并獲得大量的媒體曝光及替商品代言的機(jī)會(huì)。在本章中，你會(huì)學(xué)到如何使用一種稱之為「風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)」（risk reversal）的策略。等到一切就緒時(shí)，你再付錢(qián)。這不僅增加你的短期利潤(rùn)，也與如何幫助客戶在此次交易中獲得機(jī)會(huì)或利潤(rùn)息息相關(guān)。于是，你向他們推薦一個(gè)更大、更高級(jí)或更復(fù)雜的產(chǎn)品，以達(dá)到他們想要的成果。美國(guó)電報(bào)暨電話公司（ATamp。第九章教你如何測(cè)試，這很簡(jiǎn)單而報(bào)酬卻很豐富。多年前，這家公司花了數(shù)百萬(wàn)美元的廣告費(fèi)用進(jìn)行宣傳，主要重點(diǎn)在宣傳不同「中等程度以上頭痛」的差異。當(dāng)他們?cè)囍瞥觥感驴跇?lè)」（New Coke）以取代「古典可樂(lè)」（Classic Coke）時(shí)，反而激起消費(fèi)者的反感。他們一起成立了「海尼斯──派克食品公司」，他們所生產(chǎn)的各種蛋糕粉，在三周不到的時(shí)間占據(jù)了美國(guó) 48 ％的蛋糕粉市場(chǎng)。威士卡和美國(guó)運(yùn)通卡就曾經(jīng)和航空公司、汽車(chē)制造商、石油公司等形成策略聯(lián)盟，凡使用特定信用卡，他們就會(huì)對(duì)消費(fèi)者有所報(bào)償。目前為止，你已經(jīng)花了太多的時(shí)間在事業(yè)及客戶身上，但你所提供的價(jià)值及利潤(rùn)會(huì)讓所有的朋友、同事、家人及客戶朋友更難接近你，這一點(diǎn)十分重要。換句話說(shuō)，當(dāng)你和這顧問(wèn)提供的理想人士會(huì)談時(shí)，不要抱著做交易的打算，那你的客戶才會(huì)把你當(dāng)做有價(jià)值的專家，他們會(huì)愿意讓你和他們的朋友或同事接觸。一旦你不再和一家公司打交道，不管他們的產(chǎn)品或服務(wù)多么有價(jià)值，你漸漸會(huì)采取一種完全不同的購(gòu)買(mǎi)模式。而當(dāng)他們回頭時(shí)，他們就會(huì)變成你最好、最頻繁、及最忠實(shí)的顧客群之一。當(dāng)你這封推銷(xiāo)信到達(dá)潛在客戶手中時(shí)，他們會(huì)收到完整的訊息。溫茲知道，一旦你賭了那匹馬，你一定會(huì)竭盡所能，讓你下注的馬跑贏。倍增銷(xiāo)量的秘訣之四偉大的期望你希望藉由本書(shū)中學(xué)到的信息來(lái)達(dá)到何種目標(biāo)？簡(jiǎn)單的說(shuō)，你應(yīng)該期望它能幫助你完成夢(mèng)想，排除困難及完成目標(biāo)。這是很不幸的誤解，而且還明顯地反映在大部份人的動(dòng)作中，包括爭(zhēng)取客戶、增加銷(xiāo)售、創(chuàng)造生意、生涯，以及日常生活等。你可以快速、容易、安全、又出人意料地，從你目前的成就直接跳到幾層樓高。然而一旦你專心于其它產(chǎn)業(yè)的成功事跡上，就會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，要把這些構(gòu)想照樣搬到自己的事業(yè)上是多么輕而易舉。以下這些人的名字，又有幾個(gè)你認(rèn)得出來(lái)？泰德．透納（Ted Turner）、比爾．蓋茲（Bill Gates）、梅鐸（Rupert Murdoch）、川普（Donald Trump），以及巴菲特（Warren Buffett）。突破讓你在每一個(gè)層次都能超越對(duì)手的想法、手段、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、表現(xiàn)、影響、保護(hù)、操縱及聰明才智。你必須打敗他們，「突破」正是敗敵之方。于是你會(huì)開(kāi)始在每個(gè)人發(fā)現(xiàn)麻煩、障礙、限制、疆界的地方看到機(jī)會(huì)。一個(gè) 16 歲的小伙子看到這個(gè)畢生難逢的機(jī)會(huì)，他以 5 美分的價(jià)格買(mǎi)下 5, 000 個(gè)頓成廢物的麥高文──伊戈敦的競(jìng)選名牌及汽車(chē)貼紙，再以每個(gè) 25 美元的價(jià)格出售這些具有歷史意義的紀(jì)念物?？吹降谝徊繑⑹鲇〉匕材黔偹沟碾娪啊斗ü衿姹罚≧aiders of the Lost Ark）時(shí)，是否記得他所遭到的困境？他的后路被困死，而前有一名揮舞著利刃的七尺巨人，這時(shí)大家一定都在想：這回瓊斯教授可玩完了。