【正文】 商的服務(wù)，而客戶購買券商的服務(wù)，就是客戶委托了券商為其辦理業(yè)務(wù)，而委托的前提就是信任。正是因為證券經(jīng)紀營銷與一般服務(wù)業(yè)的市場營銷這種既互相聯(lián)系，又互相區(qū)別的特點，才使得證券行業(yè)的營銷管理者，不僅要善于利用一般服務(wù)行業(yè)的市場營銷理論作為指導(dǎo)，而且要結(jié)合證券經(jīng)紀業(yè)的特點，具體問題具體分析，逐漸發(fā)展和完善證券市場營銷理論。 一(7)風險性。 (5)綜合性。指的是同樣的一種服務(wù)有可能在兩個客戶中產(chǎn)生截然不同的效果。這是由證券市場的性質(zhì)所決定的。但是由于我國證券市場出現(xiàn)得較晚，到目前只有十幾年的歷史，加之開始時受行政干預(yù)較多，計劃色彩較濃，證券市場處于賣方市場，導(dǎo)致券商的營銷意識淡薄，或者說根本不存在營銷意識。但直到70年代，金融界才普遍意識到金融商品營銷觀念的重要性。營銷管理者必須重視服務(wù)表現(xiàn)和遞送的過程順序。人員包括員工招聘、培訓(xùn)、激勵、獎勵、團隊、客戶管理等要素?？蛻衾媸抢斫夥?wù)產(chǎn)品概念的基礎(chǔ)。證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的營銷的無形性是其最明顯的特征。經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷策略問題的研究，對增 強券商營銷意識，提高券商競爭力都具有重要的意義。再次，券商經(jīng)營證券業(yè)務(wù)時，是以證券為載體向客戶提供的一種服務(wù)。本文試圖通過總結(jié)TT證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷的現(xiàn)狀，并結(jié)合服務(wù)營銷和戰(zhàn)略管理等基本理論，對經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略、營銷組合策略、營銷觀念等方面進行分析研究，提出改進的基本思路。 (4)投資者結(jié)構(gòu)的變化推動經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)層次的提升 自從證券監(jiān)管部門超常規(guī)培育機構(gòu)投資者之后，證券投資者結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化。隨著浮動傭金制的出臺，各券商自行制定的傭金標準下調(diào)己是既成事實，傭金的下調(diào)將意味著證券經(jīng)紀收入的剛性下降，而相關(guān)的成本特別是占主要部分的固定成本卻不可能同比例減少，行業(yè)利潤率出現(xiàn)大幅下降。在目前證券行業(yè)普遍強調(diào)集約經(jīng) (2004年證券公司經(jīng)營研究》中國證券監(jiān)督管理委員會內(nèi)部刊物zTT證券內(nèi)部資料，2003年、2004年、2005年TT公司年報aTT證券統(tǒng)計資料，2005年TT公司年報山東大學(xué)碩士學(xué)位論文營、整合資源，以客戶為中心的形勢下，經(jīng)紀業(yè)務(wù)擁有的客戶群無疑是券商的巨大財富。經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入成為證券行業(yè)最為重要和穩(wěn)定的收入來源。營銷理論運用到證券領(lǐng)域的時間并不是很長，而營銷理論在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的運用更幾乎是一個空白。 第四部分通過市場細分和市場定位，提出了差異化營銷戰(zhàn)略是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略的最佳選擇。然而，隨著浮動傭金制度和證券市場對國際逐步開放等措施實施，券商之間競爭日益激烈，傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式面臨嚴峻挑戰(zhàn)，券商如何擺脫經(jīng)紀業(yè)務(wù)的經(jīng)營困境，成為一個重要的研究課題。.....................41弓}言..........................................................................................................................6 ............................................................................................................6 .............................................................6 …..........................................................................7 ….............................................................................................82證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)理論綜述….........................................................................................11 ...............................................................................................11 ................................................................................................11 ................，.. ..................................................................11 ..................................................................................................123 TT證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀分析二，............................................................................14 ...........................................................................................14 .......................................................................15 ........................................................................................15 ，.........................................................................16 ….......................................................17 TT證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷問題的原因分析.............................................................19 ......................................................................20 ..........................................................20 ............................................................................224加強市場細分，制訂正確的經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略二，.................................................23 .......................................................................................................23 ................................................................................................24 ................................................................................................26 ….....................................................................................28 ...............................................................................................30 .....……。二、。因此，本文力圖把理論和實際結(jié)合起來，遵循提出問題一分析問題一解決問題的研究思路，運用服務(wù)營銷的有關(guān)理論，對TT證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷策略進行一次系統(tǒng)研究。并對如何改進服務(wù)遞送體系進行剖析。 secondly, analyzing each factors related tomarketing strategy。對于券商而言，經(jīng)紀業(yè)務(wù)是維持其正常運轉(zhuǎn)的重要保證。 (1)交易手段的創(chuàng)新將影響經(jīng)紀業(yè)務(wù)的競爭方式 網(wǎng)上交易的發(fā)展勢頭大大出乎人們的意料。 (3)混業(yè)經(jīng)營與網(wǎng)點增加使傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)腹背受敵 ((2005年中國證券期貨統(tǒng)計年鑒》，中國證券期貨統(tǒng)計年鑒編委會，2006年3月 s TT證券內(nèi)部統(tǒng)計資料，((20032005年網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)務(wù)統(tǒng)計表》 s證券內(nèi)部資料，((2004年TT證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)總結(jié)》，(2005年TT證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)總結(jié)》 7山東大學(xué)碩士學(xué)位論文 隨著加入WTO，證券行業(yè)的開放不可避免，監(jiān)管部門有意降低經(jīng)紀業(yè)務(wù)的準入門檻，從而增強競爭以實現(xiàn)國內(nèi)券商的優(yōu)勝劣汰，強化國內(nèi)券商的競爭力。在這種情況下，券商如何對投資者進行細分，如何對投資者進行個性化服務(wù)當是應(yīng)仔細考慮的問題。而經(jīng)紀業(yè)務(wù)山東大學(xué)碩士學(xué)位論文在券商的業(yè)務(wù)構(gòu)成中有著舉足輕重的地位，對TT證券更是如此。因此，經(jīng)紀業(yè)務(wù)提供的服務(wù)是技術(shù)含量很高的服務(wù)，經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷有別于一般的市場營銷，有必要對券商的營銷問題進行專門的研究?？蛻袅魇室泊蠓仙T證券內(nèi)部資料，((20032005年經(jīng)紀業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表》、(2006年2月24日經(jīng)紀業(yè)務(wù)周報》山東大學(xué)碩士學(xué)位論文2證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)理論綜述 近幾年來，營銷學(xué)者逐漸認識到服務(wù)市場營銷的重要性，首先導(dǎo)入了“服務(wù)產(chǎn)品”的概念，也即將服務(wù)視為產(chǎn)品。“服務(wù)遞送體系”實際上包含著服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費的全過程。 (3)過程(process)。 證券市場理論在西方發(fā)達的資本主義國家已有幾百年的歷史，發(fā)展相對成熟。1981年，布姆斯和比特納建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4P的基礎(chǔ)上增加3個，服務(wù)性的Pit，即:人(People)、有形展示(PhysicalEvidence)和過程(Process)。 在我國有關(guān)金融營銷方面的書也有一些，如《保險市場營銷學(xué)》(姚久榮編， 中國經(jīng)濟出版社)、《商業(yè)銀行營銷管理》(孫雙銳編，蘭州大學(xué)出版社)及《金融 商品營銷》(許建生主編，四川大學(xué)出版社)。 (2)不可分離性。 (4)時效性。從行業(yè)政策到企業(yè)管理，從法律到財務(wù)等有關(guān)證券市場的一切相關(guān)知識和信息，券商都有義務(wù)向客戶提供服務(wù)。因此它的風險主要表現(xiàn)在法律風險和經(jīng)濟風險兩個方面。在這里，企業(yè)的目標是為了盈利，而客戶的首要目標是規(guī)避風險和資產(chǎn)的保值增值?？梢?，誠信原則是券商營銷工作應(yīng)該堅持的首要原則?？傊褪峭ㄟ^各種創(chuàng)新手段與方法，達到提高營銷能力和市場地位的目的。公司并不確切的了解客戶的服務(wù)期望和相關(guān)信息，并以此設(shè)計和提供相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。 從服務(wù)渠道來看，公司主要通過營業(yè)部、計算機通訊系統(tǒng)、電話通信系統(tǒng)、銀行網(wǎng)點和少數(shù)經(jīng)紀人提供代理證券買賣和投資理財服務(wù)，服務(wù)渠道較少，服務(wù)環(huán)節(jié)簡單。山東大學(xué)碩士學(xué)位論文 %年以來在政府推動下證券市場的總體火爆行情，使證券公司客戶盈門交易量放大，證券經(jīng)紀行業(yè)能坐享其成，輕輕松松完成利潤指標，大多數(shù)員工也因此養(yǎng)成了靠天吃飯、坐等客戶上門的習(xí)慣。 (3)沒有主動認知客戶期望 公司沒有主動調(diào)查和認識客戶的期望。 公司各組織機構(gòu)的主要職能是保障證券代理買賣業(yè)務(wù)的正常和穩(wěn)定。新技術(shù)手段的不斷涌現(xiàn)，為經(jīng)紀業(yè)務(wù)提高經(jīng)營效率、完備風險管理提供了技術(shù)條件。 公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷的優(yōu)勢 (1)公司擁有的營業(yè)網(wǎng)點較多，77家營業(yè)網(wǎng)點己初步形成一個覆蓋山東輻射全國的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，近期公司己準備建立公司級集中交易來整合營業(yè)部資源，投資者可在各營業(yè)部通買通賣，將極大的方便投資者交易，為公司開展服務(wù)營銷提 供了良好的技術(shù)平臺。資產(chǎn)委托管理業(yè)務(wù)的不良狀況使公司的市場形象及經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷帶來極大的負面影響。山東大學(xué)碩士學(xué)位論文4加強市場細分，制訂正確的經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略 我國證券業(yè)競爭的關(guān)鍵就在于，130家券商10多年來一直都是在用一個技術(shù)系統(tǒng)、同一個經(jīng)營模式、做同一個目標市場的證券業(yè)務(wù)。小的努力，可以獲得大的成績。鉛層客戶無法使企業(yè)贏利，企業(yè)對他們的付出大于收益，但他們對服務(wù)要求卻過高，若未得到滿足則向周圍人不斷抱怨，對企業(yè)進行攻擊，影響企業(yè)形象，鉛層客戶中還有不少是“問題客戶”，企業(yè)為他們服務(wù)，往往得不償失。由于各區(qū)域客戶群體的投資偏好與需求差異極大，同一個競爭策略到了另一個區(qū)域市場可能完全失靈。但隨著營業(yè)網(wǎng)點的擴張，目前公司股票基金交易量僅占省內(nèi)總交易量的40%左右。本土券商共有三家，除TT證券外，還有齊魯證券和中信萬通證券。 眾所周知，天一證券、東吳證券、泰陽證券、華泰證券的網(wǎng)上交易做的很不錯，網(wǎng)上交易