【正文】 具備以下條件：有出口權(quán)的直接生產(chǎn)廠商或出口公司；有價格競爭優(yōu) 勢；有良好的質(zhì)量；有大批生產(chǎn)的能力；有迅速的市場反應(yīng)你，能力；有不斷學(xué)習(xí)的精神；能夠準(zhǔn)時交貨。單一的業(yè)務(wù)已不能滿足消費(fèi)者全面的、多方位的、便利的消費(fèi)需求，消費(fèi)者呼喚從孕產(chǎn)期到哺育期、從商品到服務(wù)的“一站式”的母嬰消費(fèi)平臺。 母嬰信息資料的收集、整理與運(yùn)用，是這個行業(yè)的 基礎(chǔ)資源，產(chǎn)院、婦保院、計生委等相關(guān)部門成為信息收集的主要渠道。 隨著中國家庭經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，社會就業(yè)壓力的不斷增大，人才競爭愈來愈激烈，父母們“望子成龍、望女成鳳”的心情更 為迫切。整體母嬰市場也呈現(xiàn)細(xì)分趨勢，新的購買和付款方式已出現(xiàn)，數(shù)據(jù)庫營銷正在完善，分銷渠道多樣化等，又將使母嬰市場的競爭更加激烈，新的游戲規(guī)則將被重新制定。不僅可以聊天、玩游戲，還可進(jìn)行親情交流、和遠(yuǎn)在天涯的人談生意等等。他們天天面臨著強(qiáng)大的生存壓力，十分需要精神安慰，這時刻 的音樂正好起到了這種作用，確確實實讓你在消費(fèi)一種文化中，催醒你內(nèi)心某種也許已經(jīng)消失的懷舊情感。這點不像酒店，也不像娛樂場所，人們不會為喝一杯咖啡而跑得很遠(yuǎn)，一般都是就近就便。于是星巴克成了安靜的早餐店，成了小聚的社交地，成了許多人靜靜思考的個人辦公室，也成了除去家和辦公室的人們最愛去的第三類場所。星巴克成為世界知名的咖啡品牌并不是銷售一杯香甜的咖啡這樣簡單，更多的是銷售一種在淡淡優(yōu)雅的氛圍中，放松的感覺和愉悅的心情中的美妙的咖啡體驗。 星巴克從品牌名稱到 LOGO 設(shè)計都讓人產(chǎn)生聯(lián)想，并充滿好奇。佳能的下一個挑戰(zhàn)是，把功能分立的儀器整合成一個多功能系統(tǒng)，可執(zhí)行復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、打印機(jī)、掃描儀等多種設(shè) 備的任務(wù)，并與計算機(jī)界面連接，使所有的功能可以通過一個鍵盤控制。佳能還以 OEM 的方式給惠普和其他廠家提供激光打印機(jī)，它們以自己的品牌銷售。 七十年代早期，佳能開始進(jìn)入半導(dǎo)體業(yè)務(wù)。如果佳能嘗試進(jìn)入一項既要新技術(shù)又要新銷售渠道的業(yè)務(wù)，佳能將會有 100%的風(fēng)險。我們必須轉(zhuǎn)讓技術(shù)給該國，這是我們在海外的擴(kuò)張能受到歡迎的唯一辦法。 佳能產(chǎn)品實現(xiàn)低成本、高價格的另一個原因是，注意不同產(chǎn)品間元件的共享。這些體系的結(jié)果是，公司的每一個員工都對他制造產(chǎn)品是否成功負(fù)責(zé)任 。 （ 3）制造 佳能的制造目標(biāo)是：最低的成本、最好的質(zhì)量、最及時的供貨。 廣告是佳能市場營銷策略的組成部分之一。只有完成服務(wù)培訓(xùn)課程，中間商才可獲得證書銷售復(fù)印機(jī)。銷售機(jī)構(gòu)與1971 年成立的照相機(jī)銷售機(jī)構(gòu)合并形成佳能銷售機(jī)構(gòu)。除此之外，研究開發(fā)人員還要進(jìn)行消費(fèi)研究，參與市場營銷活動，參加國內(nèi)外銷售機(jī)構(gòu)該領(lǐng)域的會議。公司努力工作，以縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。 佳能在技術(shù)上的成功源于研究和開發(fā)分散化戰(zhàn)略。大辦公室調(diào)整了他們的復(fù)印策略，許多小的辦公室和許多家庭可以購買個人復(fù)印機(jī)。 在研究過程中，出現(xiàn)了關(guān)于復(fù)印機(jī)采用多大尺寸紙張的爭議。這一概念不僅在小辦公室創(chuàng)造了新的市場，而且潛在地使大辦公室的復(fù)印功能可以分散進(jìn)行，不再需要集中控制。到 1982 年，復(fù)印機(jī)取代照相機(jī)，成為公司最大的利潤來源。擁有 NP 系列，佳能開始了一項帶來可觀利益的業(yè)務(wù)。 1970 年，采 用 NP 技術(shù)的第一臺復(fù)印機(jī) NP1100 推出。 同時，佳能通過 1965 年取得 RCA 公司的涂覆紙復(fù)?。?CPC）技術(shù)的特許權(quán)，進(jìn)入了復(fù)印機(jī)業(yè)務(wù)。1956 年，佳能開始研制一種可用來讀、寫的工具； 1959 年推出這項產(chǎn)品，它采用的技術(shù)受到高度贊揚(yáng)。僅僅兩年時間，佳能便成為日本高級相機(jī)生產(chǎn)者中的領(lǐng)頭羊?！焙蠼?jīng)美國鞋廠推銷員的誘導(dǎo)和經(jīng)營，當(dāng)?shù)厝酥饾u穿上了鞋子，終于喚醒了島上沉睡的鞋子市場，美國鞋廠也因此狠狠地賺了一筆。 頒發(fā)雙證： 通用高級經(jīng)理資格證書＋ MBA 高等教育研修結(jié)業(yè)證書（含 2 年全套學(xué)籍檔案） 證書說明： 證書全國通用、國際互認(rèn)、電子注冊，是提干、求職、晉級、移民的有效依據(jù) 學(xué)習(xí)期限 ： 3個月 （允許工作經(jīng)驗豐富學(xué)員提前畢業(yè)） 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ： 全部學(xué)費(fèi) 元 咨詢電話： 13684609885 045188723232 88342620 電子 郵箱： 學(xué)校網(wǎng)站： 頒證單位：中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 承辦單位：美華管理人才學(xué)校 職業(yè)經(jīng)理 MBA 整套實戰(zhàn)教程 千本好書 免費(fèi) 下載網(wǎng)址 第一章 市 場營銷導(dǎo)論 赤腳、鞋子與市場 一家英國鞋廠和一家美國鞋廠的推銷員同時來太平洋某島推銷鞋子。上述事例就說明了這一點。 佳能發(fā)展壯大過程中，多元化戰(zhàn)略起著非常重要的作用。 2 進(jìn)入復(fù)印機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域 1959 年，佳能開始研究復(fù)印技術(shù)。佳能成立了一個獨(dú)立的公司 —— 國際印像工業(yè)公司，以在日本市場銷售復(fù)印機(jī)。依據(jù)日本市場的標(biāo)準(zhǔn)，從一開始，復(fù)印機(jī)就完全售給顧客。 整個 70 年代，佳能都在進(jìn)行先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新，引入一系列新產(chǎn)品。 AE1 是一種非常緊密的單鏡頭相機(jī)，第一次使用微處理器電子式控制曝光、卷帶和閃光等功能，它是由一個項目組開發(fā)完成的，該產(chǎn)品使用的元件數(shù)量大幅減少，自動生產(chǎn)線和部件的數(shù)量也大大減少。佳能感到，要想在市場上取得 成功，個人復(fù)印機(jī)的價格必須是傳統(tǒng)產(chǎn)品的一半，免費(fèi)維修，及提供 10 倍的可靠度。經(jīng)歷大范圍的爭論后，佳能決定把“服務(wù)世界市場”作為目標(biāo)，決定放棄復(fù)印較大型紙張的功能。 4 建立能力 佳能由于技術(shù)創(chuàng)新、市場營銷專長、低成本高質(zhì)量的制造而備受欽羨，這些都是公司力求成為領(lǐng)先公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略的結(jié)果。 佳能承認(rèn)，公司既無資源也無時間從事所有必需的技術(shù)研究，因此，公司經(jīng)常與外部合作伙伴交換技術(shù)，或者購買專項技術(shù)。一類項目是瞄準(zhǔn)新市場或具有巨大潛在需求的市場。佳能學(xué)會如何快速從日本市場學(xué)到經(jīng)驗，使國內(nèi)外產(chǎn)品推出的時間差縮小到幾個月。美國的銷售渠道類似于日本，七個銷售機(jī)構(gòu)從事直接銷 售和獨(dú)立的中間商網(wǎng)絡(luò)。 1983 年，低檔個人復(fù)印機(jī)推出時，公司 進(jìn)行類似的規(guī)劃以使風(fēng)險最小化。如同佳能的財務(wù)經(jīng)理說，“品牌不為人所知，就無法做廣告，也只能賤賣。 在佳能，員工隊伍相當(dāng)受重視。公司的一個委員會評價所有的建議，根據(jù)建議的重要性，委員會每月和每年發(fā)放物質(zhì)獎勵。為了減少貿(mào)易和投資摩擦，佳能在全球擴(kuò)張的同時，適當(dāng)增加零部件的當(dāng)?shù)毓┙o量。為了在即將到來的競爭激烈的時代生存，佳能必須擁有十種以上的先進(jìn)技術(shù)，使公司能開發(fā)出獨(dú)特的產(chǎn)品。 經(jīng)過五十和六十年代的發(fā)展，佳能集中在與照相機(jī)技術(shù)有關(guān)的產(chǎn)品上。根據(jù) Kaku 先生的說法，“我們認(rèn)真地從事集成電路研究開發(fā)是因為我們預(yù)見到光電子時代的到來。通過采用一項新的噴墨技術(shù)，可以生產(chǎn)出高質(zhì)量的打印機(jī)。公司希望這些產(chǎn)品成為新的增長源泉。荷馬在《奧德賽》中描述了海神如何將水手引誘到水中，讓他們在銷魂的音樂中幸?？鞓返厮廊ァＲ獯罄嗽缰型矶紩诳Х瑞^徘徊片刻才回家大家一進(jìn)門就像參加朋友聚會一般，彼此會在歌劇和音樂聲中相互攀談聊天。現(xiàn)在世界上每周都會有 20xx 萬人次光臨星巴克，幾乎是每個星期就能夠積累出一個上海的人口。每個新店的地點定下來之后，都要及時將店面形狀繪成圖紙發(fā)往美國，由位于西雅圖的星巴 克總部統(tǒng)一設(shè)計，然后再發(fā)回國內(nèi)進(jìn)行裝修。天津一位星巴克店長也直言不諱地說，星巴克期望你久坐在店中，然后用音樂來俘獲你的心。 第四章 消費(fèi)者市場購買行為 “小阿華”的精確營銷 成立于 1993 年的上海小阿華母 嬰用品有限公司，是一家專業(yè)為母嬰提供系列科教服務(wù)與母嬰產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。小阿華追求市場目標(biāo)的精確溝通、市場機(jī)會的精確把握，以精確營銷的方式降低成本與風(fēng)險，達(dá)到利潤最大化。 上海小阿華公司從全國 112 家代理商及 5 家分公司獲取的市場資料分析得知：我國城市新生兒家庭月平均母嬰服務(wù)及用品消費(fèi)達(dá) 800 元／月。就母嬰產(chǎn)品來看，大多數(shù)品牌以大賣場為分銷渠道，較為單一，尚未建立自有產(chǎn)品品牌和商業(yè)品牌，經(jīng)營風(fēng)險較大，使得日后的發(fā)展空間受到一定限制。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，沃爾瑪在廣東僅一年的采購額就達(dá) 80 億美元，占其在中國采購商品總額的 80％，并且這個采購量還將以每年 20％的速度遞增。同時，隨著人們對環(huán)保的要求越來越高，家樂福在產(chǎn)品品質(zhì)方面也對供應(yīng)商有著更詳細(xì)的要求。而沃爾 瑪打算引進(jìn)到中國來的技術(shù)中包括一套“零售商聯(lián)系”系統(tǒng)，這個系統(tǒng)使沃爾瑪能夠和主要的供應(yīng)商實現(xiàn)業(yè)務(wù)信息的共享。 “市場營銷人員總是認(rèn)為，如果要讓一個產(chǎn)品暢銷起來，就需要一句瑯瑯上口、過目不忘的廣告語，或者一個精美廣告來引起消費(fèi)者的廣泛注意，”伯杰教授說，他的研究表明，廣告主可以在自身產(chǎn)品與生活環(huán)境中的一些事物建立某種關(guān)聯(lián)中得到回報，“我們傾向認(rèn)為，廣告是提醒消費(fèi)者注意產(chǎn)品的一種方式，廣告投入越多，產(chǎn)品的銷量也就越多。 1997 年 7 月 4 日，美國宇航局將探險者號宇宙飛船送上了火星。 “我們的結(jié)果表明，即便是生活環(huán)境中像顏色這樣很簡單的線索，也會影響身在嘈雜的現(xiàn)實消費(fèi)世界中的消費(fèi)者的產(chǎn)品接受度。”伯杰和他的合作伙伴這樣寫道。在彪馬品牌個案研究中，兩位研究人員基于這一點展開了研究 。伯杰說：“經(jīng)常看到狗的人更喜歡彪馬運(yùn)動鞋。同一生活環(huán)境元素對不同的人群而言可能意味著不同的事情。在英國，肯德基的傳統(tǒng)消費(fèi)者是年輕男性，他們一般在當(dāng)?shù)鼐瓢膳c朋友聚會后，在很晚的時候光顧肯德基?！巴赓u”概念在英國消費(fèi)者心中已根深蒂固，因此公司可能會花好幾年的時間使其形象轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝押眉彝ァ备拍?。如果它對母親們具有吸引力，則“肯德基家庭宴會”將在英國全面推行，同時也將開始研究由此而產(chǎn)生的商業(yè)及消費(fèi)者行為。 在定性研究階段進(jìn)行的專題座談會的訪問對象來源于英國伯明翰、利茲、倫敦等 3 個城市的母親，每一個小組都含有 10～ 12 個在過去 3 個月中在快餐店路過的婦女。調(diào)查過程中，對這兩種膳食進(jìn)行了比較。盡管麥當(dāng)勞在英國的電視廣告是肯德基的 4 倍，但“家庭宴會”的廣告還是創(chuàng)造出了前所未有的品牌廣告知名度。在不斷重塑自己的良好形象并和其他的快餐店展開有力的競爭中，肯德基從營銷調(diào)研上獲得了很高的收益。 奧利里的秘訣何在？他是在用零售商的思維方式思考，除去座位，機(jī)上每項服務(wù)都需另行付費(fèi)。 奧利里表示：“想要奢華的服務(wù)？請選擇別家航空公司吧。在航行中，乘務(wù)人員會兜售從刮刮卡獎券到香水、數(shù)碼相機(jī)等各種商品。 不僅是“西南航空模式”的復(fù)制品 15 年前的一次會 面，當(dāng)年西南航空的凱爾徹在達(dá)拉斯一間牛排坊和奧利里用餐時將成功的秘訣傳授給了他：采用統(tǒng)一機(jī)型、選擇中心城市外的二級機(jī)場、控制成本并保持高頻次飛行、提高乘客和貨物的周轉(zhuǎn)率，同時丟掉那些“里程累積優(yōu)惠”之類的雞肋。 美國的遠(yuǎn)程廉價航空公司恐怕不會采用瑞安航空連基本服務(wù)也要收費(fèi)的極端方式，但會越發(fā)關(guān)注瑞安的舉動。 第二，最大限度接近你的客戶，明確他們的需求，乘客的需求就是平安飛行到目的地，而另一方客戶產(chǎn)品供應(yīng)商的需求就是做廣告：只要完成飛行，就滿足了乘客的基本需求；而為產(chǎn)品供應(yīng)商提供的則是精準(zhǔn)營銷的場所，瑞安航空 98%的電子客票銷售不僅節(jié)省了旅行社代理費(fèi)，而且了解了 客戶的來源，讓機(jī)票銷售更有針對性，讓產(chǎn)品供應(yīng)商更加清楚廣告的受眾，實現(xiàn)了目標(biāo)客戶管理和精準(zhǔn)營銷。否則大家只有等死。一個月的時間，“ SHE”在全國的銷量超過了 15000 臺。” 全國婦聯(lián)和中國消費(fèi)者協(xié)會等部門聯(lián)合公布的《 20xx 年度中國城市女性消費(fèi)調(diào)查報告》指出，家庭日常生活消費(fèi)基本是是女性說了算， %的已婚女性決定著家庭吃、穿以及日常用品的選擇和購買。女性 PC 的成功，實際上表明 TCL 已經(jīng)逐漸開始由 PC 細(xì)分市場的領(lǐng)先者轉(zhuǎn)變成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。因此，此次 TCL 女性 PC 的紅旗能夠大多久，業(yè)界還需要一段時間的觀察。 頒發(fā)雙證： 通用高級經(jīng)理資格證書＋ MBA 高等教育研修結(jié)業(yè)證書（含 2 年全套學(xué)籍檔案） 證書說明： 證書全國通用、國際互認(rèn)、電子注冊，是提干、求職、晉級、移民的有效依據(jù) 學(xué)習(xí)期限 ： 3個月 （允許工作經(jīng)驗豐富學(xué)員提前畢業(yè)） 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ： 全部學(xué)費(fèi) 元 咨詢電話： 13684609885 045188723232 88342620 電子 郵箱： 學(xué)校網(wǎng)站： 頒證單位：中國經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 承辦單位：美華管理人才學(xué)校 職業(yè)經(jīng)理 MBA 整套實戰(zhàn)教程 千本好書 免費(fèi) 下載網(wǎng)址 第十章 新產(chǎn)品開發(fā) 華素片的定位策略 華素片是北京四環(huán)制藥廠生產(chǎn)的一種治療口腔咽喉疾病的西藥，其主要特點是：具有獨(dú)特的碘分子殺菌作用，能迅速治愈；口含；西藥；能長久滯留在口腔內(nèi)發(fā)揮藥力。由于咽喉類藥品市場上草珊瑚和健民咽喉片等藥品上市時間長，廣告投入大，在消費(fèi)者中認(rèn)知度和指名購買率相當(dāng)高，如果華素片進(jìn)入咽喉類市場，面對的競爭對手強(qiáng)，有可能位居其后，而且企業(yè)需要較高投入才有可能改變其競爭中的不利處境。顧客關(guān)心自己生病的同時又不認(rèn)為是很嚴(yán)重的事，所以購買上對品牌的忠誠度并不高，他 們很可能因為廣告的影響或別人的介紹更換品牌。瑞士表是早期成功進(jìn)入中國市場的奢侈品之一，其成功主要是有以下幾方面原因：確實過硬的產(chǎn)品質(zhì)量；對于典范產(chǎn)品長期堅持設(shè)計思 想的統(tǒng)一性；長期不遺余力地推廣品牌；明確不同產(chǎn)品定位之間的區(qū)別并制定相應(yīng)市場營銷策略；成熟的銷售和服務(wù)體系。 集團(tuán) SWATCH 旗下， SWATCH 有十八個品牌，有高檔的奢侈類的品牌，也有中檔奢侈類品牌，另外還有一些流行品牌。在設(shè)計過程中，設(shè)計師常常是回到博物館，去研究歐米茄以前成功的設(shè)計。在 設(shè)計中著力打造一種恒遠(yuǎn)的經(jīng)典的東西是瑞士名表一直以來所秉承