【正文】 務員只是將產(chǎn)品陳列起來，他們并不會主動地向客人進行推銷。在傳統(tǒng)的促銷模式中，使用打火機并不是什么新鮮的辦法，可以說是早已是司空見慣了的東西。 在黑土地進入市場成熟期之后，冗長的銷售渠道帶來了至少是兩方面的弊端：一是假貨泛濫成災，這種情況經(jīng)過媒體頻繁的報道，非常嚴重地影響了消費者的購買決策和品牌形象；二是各級代理商的利潤低，影響了他們經(jīng)銷的積極性。這是黑土地進入市場的第一步，很顯然，它信奉的是“銷售及覆蓋成就品牌”的營銷思想。）這是我發(fā)表于《齊魯糖酒》2006年第九期的一篇文章，在酒水行業(yè)苦干了這么些年，有了這么一點心得體會，能得到《齊魯糖酒》賈總的鼓勵和認可，感到非常的激動和興奮，感謝他激發(fā)了我更大的工作動力，同時也感謝各位網(wǎng)友對我的關(guān)注，我渴望在同大家的分享中得到快樂！黑土地酒濟南市場攻略無疑，從2003年冬季開始，“黑土地”酒就成了濟南白酒市場的一道亮麗的風景線。另外，隨著市場的加溫，黑土地屢試不爽的打火機促銷也會逐漸發(fā)揮作用，其品種繁多、樣式精美的打火機吸引了許多消費者的眼球，一部分消費者初次購買黑土地往往就是盯上了它的打火機。任何經(jīng)銷商都是追求利潤的，在當前低檔產(chǎn)品利潤越來越低的情況下，黑土地給予了經(jīng)銷商最大化的利潤，不但逐步培養(yǎng)了經(jīng)銷商對自己的信心和忠誠，而且充分調(diào)動了其開拓市場的積極性。　　有了上面兩根“拐杖”的支撐，黑土地在市場上一般都能啟動，但廠家為了使經(jīng)銷商能夠“跑”起來，同時也為了自己的產(chǎn)品能夠在最短時間內(nèi)打開并占領(lǐng)市場，廠家還會再給經(jīng)銷商第三根“拐杖”。另外，給經(jīng)銷商的那部分返利，比起進店費來要便宜多了，兩全其美，何樂而不為呢？　　黑土地廠家在給了經(jīng)銷商第一根“拐杖”之后，覺得還不足以使經(jīng)銷商站穩(wěn)，于是又順手給了他們第二根“拐杖”。該產(chǎn)品廠家給經(jīng)銷商的供貨價為16元/瓶，一件（16）的價格為96元。在進行市調(diào)的過程中，它會同時考察和選擇自己將來的合作伙伴即經(jīng)銷商。有名人贊譽此酒：吸天地之靈氣，含紅糧之芳香，釀黑土之美酒，伴君瀟灑四方。公司將根據(jù)每位成員的興趣特長為您專門規(guī)劃個人的職業(yè)生涯通道，在科學規(guī)范的人力資源管理體系下，輕松學習，快樂成長，不斷進步。拼搏：拼搏是我們企業(yè)發(fā)展需要所有人的工作態(tài)度，沒有拼搏的工作精神企業(yè)的發(fā)展將受到嚴重阻礙。我們的企業(yè)秉承著喝水不忘挖井人的文化，每年積極的回饋社會。黑龍江省雙城市三得利酒業(yè)有限責任公司，創(chuàng)建于1996年，工廠坐落于雙城市人工湖畔。我們的員工尤其是銷售員工，每個人有著強烈的使命感和責任感，工作熱情洋溢、兢兢業(yè)業(yè)。誠信：人無信而不立，企業(yè)也一樣，沒有對員工、對供應商、對經(jīng)銷商、對消費者、對社會的誠信就不會得到大家的認同，當大多數(shù)人對企業(yè)不認同時，企業(yè)的發(fā)展將步履維艱，所以，誠信作為我們企業(yè)共同遵守的第一理念、是最重要的商業(yè)品德；誠信在我們的企業(yè)中體現(xiàn)在：企業(yè)對員工的承諾、對產(chǎn)品的質(zhì)量承諾、對客戶的承諾等，只要有承諾就一定要履行。國內(nèi)著名營銷實踐專家程世贏、吳鳳利、劉景偉、潘修武、景曉波、徐亮將給予員工親身指導與培訓?！　　　啄陙?，該系列產(chǎn)品以黑土酒悠久、豐富且殷實的文化底蘊及窖香濃郁，綿甜爽洌，余味悠長之獨特風格，博得廣大消費者的青睞，產(chǎn)品銷往吉林、遼寧、河北、河南、山東、京津及內(nèi)蒙古等地區(qū)，成為引領(lǐng)二十一世紀白酒消費新時尚的佼佼者。 給經(jīng)銷商三根“拐杖”　　當黑土地決定開拓某個市場的時候，它會進行大量的市場調(diào)查，通過市調(diào)來確定該市場是否能夠啟動以及啟動的資金大概是多少?！　〉谝桓肮照取笔且豢钗迥觋惖漠a(chǎn)品。這樣做，雖然有些損失，但充分調(diào)動了經(jīng)銷商開拓市場的積極性，對于短期內(nèi)迅速啟動市場很關(guān)鍵。于是，廠家通過較高的利潤再次充分調(diào)動了經(jīng)銷商開拓市場的積極性，為市場的迅速啟動打下了良好基礎(chǔ)。　　通過以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，黑土地在開拓市場的時候?qū)?jīng)銷商的支持力度是比較大的，一般首批進貨利潤基本都在一半以上。有了經(jīng)銷商的努力再加上廠家助勢，黑土地在當?shù)厥袌鰰芸旎鹌饋?，掀起一股消費潮流?！觥　。ㄕf明：黑土地在市場啟動過程中，因為市場不同，可能會在某些細節(jié)有所差別，本文所舉例子僅供參考。在很短的時期之內(nèi)，黑土地達到了很高的鋪貨率，這同時也把大量的二級商的眼球吸引了過去。正是這種大范圍內(nèi)密集鋪貨的策略在短時期之內(nèi)成就了黑土地酒的品牌知名度。打火機打火機是黑土地絞盡腦汁策劃出來吸引消費者的促銷重頭戲。這其中有對白酒產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)況認識不夠深刻的原因，認為只要有足夠份量的促銷品，就會吸引消費者主動購買，然而事實卻并非如此。但是，初步的成功之后，黑土地的促銷活動并未停止，總是隔三差五地要搞那么一、兩次，而且似乎每一次的促銷活動都帶有非常明確的目的性，例如：淡季來臨之前的贈品促銷促進酒店多進貨，緩解談季銷量的大幅下滑；旺季來臨之前的贈品促銷增加酒店庫存，為競爭產(chǎn)品進店設置障礙；累計銷售激將防止酒店無促銷不進貨、等等。2004年的大獲全勝，使黑土地對濟南市場的信心大增，乘勢在2004年冬季來臨之前推出了“八年特制”和“珍品”兩款高檔產(chǎn)品，此舉的意圖明顯是想利用已經(jīng)建立起來的知名度攫取中高檔產(chǎn)品市場的份額和利益。再之，黑土地僅僅是在利用已經(jīng)建議的知名度來推廣高檔產(chǎn)品，對代理商并無多少實質(zhì)性的支持，酒店也不可能因為你有知名度就賣帳，這樣黑土地高檔產(chǎn)品的推廣也就陷入在半生不熟的狀態(tài)之中了。黑土地酒出產(chǎn)在氣候干燥、天寒地凍、溫差極大的東北地區(qū)，在這樣的自然環(huán)境下是很難釀出優(yōu)質(zhì)白酒的，而且產(chǎn)量低、生產(chǎn)成本也高，所以黑土地酒并不具備酒質(zhì)和成本優(yōu)勢（據(jù)了解，黑土地及同在濟南打市場的黑龍江“龍江家園酒”等很多東北酒都是從四川采購原酒，然后與本地酒進行組合勾兌）。簡單地說，就是宣傳其明確的中高檔產(chǎn)品定位，培養(yǎng)中高檔產(chǎn)品消費者對其產(chǎn)品的偏愛度和忠誠度。黑土地的市場開發(fā)策略主要有兩點，一是市場逐步開發(fā)，二市經(jīng)銷商慎重選者?！　∈袌龅某晒\作離不開經(jīng)銷商的配合，黑土地選擇經(jīng)銷商一般是比較成功的，其選者經(jīng)銷商的成功得益于市場逐步開發(fā)的策略。（正常出廠價8元）五年陳廠家有很大的利潤空間，開發(fā)市場的時候費用會非常大，公司有較大的費用投入市場當三年陳形成一定的市場規(guī)模后，在推出一款價格稍低的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的還有一定的價格差額，為的是繼續(xù)能增加適量的市場投入（因為當此產(chǎn)品推出后，五年陳的銷量一定會下滑，其市場費用也就隨之減少），繼續(xù)給是市場施加外力前期的投入是廠家和經(jīng)銷商共同投入，這樣的投入源于以下幾點：　　一般的市場操作是以經(jīng)銷商為主導，只關(guān)注經(jīng)銷商打款發(fā)貨、只注意經(jīng)銷商費用是否超支，至于經(jīng)銷商如何操作市場，廠家則很少過問?！　∈袌鰡又鲗袌觥趩邮袌銮捌冢瑥S家會集中車輛、人員、物力來幫助經(jīng)銷商鋪貨、宣傳和造勢，這樣廠家一是幫助了經(jīng)銷商，一是直接主導了市場的進度。黑土地打火機在“種類、變化時間、質(zhì)量、價格”上做到極致。很大的原因是由于前期市場透支，尤其是費用透支，一旦市場起量，經(jīng)銷商和廠家要彌補前期的透支投入，在市場剛興盛起來的時候大規(guī)模的壓貨，以至市場很快不能受到控制，不能遏止的竄貨使價格價格很快下滑。　　黑土地現(xiàn)在也認識到了“品牌”這一點，在一些市場開始做大型戶外廣告（車體廣告和燈箱廣告），現(xiàn)在黑土地面臨著“二次操作市場”的問題，如果沒有新的操作給消費者新的感覺，黑土地這個品牌難以長久。24 / 2