【正文】 務(wù)員只是將產(chǎn)品陳列起來，他們并不會(huì)主動(dòng)地向客人進(jìn)行推銷。在傳統(tǒng)的促銷模式中，使用打火機(jī)并不是什么新鮮的辦法，可以說是早已是司空見慣了的東西。 在黑土地進(jìn)入市場(chǎng)成熟期之后，冗長(zhǎng)的銷售渠道帶來了至少是兩方面的弊端：一是假貨泛濫成災(zāi)，這種情況經(jīng)過媒體頻繁的報(bào)道，非常嚴(yán)重地影響了消費(fèi)者的購買決策和品牌形象；二是各級(jí)代理商的利潤(rùn)低，影響了他們經(jīng)銷的積極性。這是黑土地進(jìn)入市場(chǎng)的第一步，很顯然，它信奉的是“銷售及覆蓋成就品牌”的營銷思想。）這是我發(fā)表于《齊魯糖酒》2006年第九期的一篇文章，在酒水行業(yè)苦干了這么些年，有了這么一點(diǎn)心得體會(huì)，能得到《齊魯糖酒》賈總的鼓勵(lì)和認(rèn)可，感到非常的激動(dòng)和興奮，感謝他激發(fā)了我更大的工作動(dòng)力，同時(shí)也感謝各位網(wǎng)友對(duì)我的關(guān)注，我渴望在同大家的分享中得到快樂！黑土地酒濟(jì)南市場(chǎng)攻略無疑，從2003年冬季開始，“黑土地”酒就成了濟(jì)南白酒市場(chǎng)的一道亮麗的風(fēng)景線。另外，隨著市場(chǎng)的加溫，黑土地屢試不爽的打火機(jī)促銷也會(huì)逐漸發(fā)揮作用，其品種繁多、樣式精美的打火機(jī)吸引了許多消費(fèi)者的眼球，一部分消費(fèi)者初次購買黑土地往往就是盯上了它的打火機(jī)。任何經(jīng)銷商都是追求利潤(rùn)的，在當(dāng)前低檔產(chǎn)品利潤(rùn)越來越低的情況下，黑土地給予了經(jīng)銷商最大化的利潤(rùn)，不但逐步培養(yǎng)了經(jīng)銷商對(duì)自己的信心和忠誠，而且充分調(diào)動(dòng)了其開拓市場(chǎng)的積極性。　　有了上面兩根“拐杖”的支撐，黑土地在市場(chǎng)上一般都能啟動(dòng)，但廠家為了使經(jīng)銷商能夠“跑”起來，同時(shí)也為了自己的產(chǎn)品能夠在最短時(shí)間內(nèi)打開并占領(lǐng)市場(chǎng)，廠家還會(huì)再給經(jīng)銷商第三根“拐杖”。另外，給經(jīng)銷商的那部分返利，比起進(jìn)店費(fèi)來要便宜多了，兩全其美，何樂而不為呢？　　黑土地廠家在給了經(jīng)銷商第一根“拐杖”之后，覺得還不足以使經(jīng)銷商站穩(wěn)，于是又順手給了他們第二根“拐杖”。該產(chǎn)品廠家給經(jīng)銷商的供貨價(jià)為16元/瓶，一件（16）的價(jià)格為96元。在進(jìn)行市調(diào)的過程中，它會(huì)同時(shí)考察和選擇自己將來的合作伙伴即經(jīng)銷商。有名人贊譽(yù)此酒：吸天地之靈氣，含紅糧之芳香，釀黑土之美酒，伴君瀟灑四方。公司將根據(jù)每位成員的興趣特長(zhǎng)為您專門規(guī)劃個(gè)人的職業(yè)生涯通道，在科學(xué)規(guī)范的人力資源管理體系下，輕松學(xué)習(xí)，快樂成長(zhǎng)，不斷進(jìn)步。拼搏：拼搏是我們企業(yè)發(fā)展需要所有人的工作態(tài)度，沒有拼搏的工作精神企業(yè)的發(fā)展將受到嚴(yán)重阻礙。我們的企業(yè)秉承著喝水不忘挖井人的文化，每年積極的回饋社會(huì)。黑龍江省雙城市三得利酒業(yè)有限責(zé)任公司，創(chuàng)建于1996年，工廠坐落于雙城市人工湖畔。我們的員工尤其是銷售員工，每個(gè)人有著強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任感，工作熱情洋溢、兢兢業(yè)業(yè)。誠信：人無信而不立，企業(yè)也一樣，沒有對(duì)員工、對(duì)供應(yīng)商、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)社會(huì)的誠信就不會(huì)得到大家的認(rèn)同，當(dāng)大多數(shù)人對(duì)企業(yè)不認(rèn)同時(shí)，企業(yè)的發(fā)展將步履維艱，所以，誠信作為我們企業(yè)共同遵守的第一理念、是最重要的商業(yè)品德；誠信在我們的企業(yè)中體現(xiàn)在：企業(yè)對(duì)員工的承諾、對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量承諾、對(duì)客戶的承諾等，只要有承諾就一定要履行。國內(nèi)著名營銷實(shí)踐專家程世贏、吳鳳利、劉景偉、潘修武、景曉波、徐亮將給予員工親身指導(dǎo)與培訓(xùn)?！　　　啄陙?，該系列產(chǎn)品以黑土酒悠久、豐富且殷實(shí)的文化底蘊(yùn)及窖香濃郁，綿甜爽洌，余味悠長(zhǎng)之獨(dú)特風(fēng)格，博得廣大消費(fèi)者的青睞，產(chǎn)品銷往吉林、遼寧、河北、河南、山東、京津及內(nèi)蒙古等地區(qū)，成為引領(lǐng)二十一世紀(jì)白酒消費(fèi)新時(shí)尚的佼佼者。 給經(jīng)銷商三根“拐杖”　　當(dāng)黑土地決定開拓某個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，它會(huì)進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)查，通過市調(diào)來確定該市場(chǎng)是否能夠啟動(dòng)以及啟動(dòng)的資金大概是多少?！　〉谝桓肮照取笔且豢钗迥觋惖漠a(chǎn)品。這樣做，雖然有些損失，但充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)的積極性，對(duì)于短期內(nèi)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)很關(guān)鍵。于是，廠家通過較高的利潤(rùn)再次充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)的積極性，為市場(chǎng)的迅速啟動(dòng)打下了良好基礎(chǔ)?！　⊥ㄟ^以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，黑土地在開拓市場(chǎng)的時(shí)候?qū)?jīng)銷商的支持力度是比較大的，一般首批進(jìn)貨利潤(rùn)基本都在一半以上。有了經(jīng)銷商的努力再加上廠家助勢(shì)，黑土地在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)會(huì)很快火起來，掀起一股消費(fèi)潮流?！觥　。ㄕf明：黑土地在市場(chǎng)啟動(dòng)過程中，因?yàn)槭袌?chǎng)不同，可能會(huì)在某些細(xì)節(jié)有所差別，本文所舉例子僅供參考。在很短的時(shí)期之內(nèi)，黑土地達(dá)到了很高的鋪貨率，這同時(shí)也把大量的二級(jí)商的眼球吸引了過去。正是這種大范圍內(nèi)密集鋪貨的策略在短時(shí)期之內(nèi)成就了黑土地酒的品牌知名度。打火機(jī)打火機(jī)是黑土地絞盡腦汁策劃出來吸引消費(fèi)者的促銷重頭戲。這其中有對(duì)白酒產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)況認(rèn)識(shí)不夠深刻的原因，認(rèn)為只要有足夠份量的促銷品，就會(huì)吸引消費(fèi)者主動(dòng)購買，然而事實(shí)卻并非如此。但是，初步的成功之后，黑土地的促銷活動(dòng)并未停止，總是隔三差五地要搞那么一、兩次，而且似乎每一次的促銷活動(dòng)都帶有非常明確的目的性，例如：淡季來臨之前的贈(zèng)品促銷促進(jìn)酒店多進(jìn)貨，緩解談季銷量的大幅下滑；旺季來臨之前的贈(zèng)品促銷增加酒店庫存，為競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)店設(shè)置障礙；累計(jì)銷售激將防止酒店無促銷不進(jìn)貨、等等。2004年的大獲全勝，使黑土地對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)的信心大增，乘勢(shì)在2004年冬季來臨之前推出了“八年特制”和“珍品”兩款高檔產(chǎn)品，此舉的意圖明顯是想利用已經(jīng)建立起來的知名度攫取中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)的份額和利益。再之，黑土地僅僅是在利用已經(jīng)建議的知名度來推廣高檔產(chǎn)品，對(duì)代理商并無多少實(shí)質(zhì)性的支持，酒店也不可能因?yàn)槟阌兄染唾u帳，這樣黑土地高檔產(chǎn)品的推廣也就陷入在半生不熟的狀態(tài)之中了。黑土地酒出產(chǎn)在氣候干燥、天寒地凍、溫差極大的東北地區(qū)，在這樣的自然環(huán)境下是很難釀出優(yōu)質(zhì)白酒的，而且產(chǎn)量低、生產(chǎn)成本也高，所以黑土地酒并不具備酒質(zhì)和成本優(yōu)勢(shì)（據(jù)了解，黑土地及同在濟(jì)南打市場(chǎng)的黑龍江“龍江家園酒”等很多東北酒都是從四川采購原酒，然后與本地酒進(jìn)行組合勾兌）。簡(jiǎn)單地說，就是宣傳其明確的中高檔產(chǎn)品定位，培養(yǎng)中高檔產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的偏愛度和忠誠度。黑土地的市場(chǎng)開發(fā)策略主要有兩點(diǎn)，一是市場(chǎng)逐步開發(fā)，二市經(jīng)銷商慎重選者?！　∈袌?chǎng)的成功運(yùn)作離不開經(jīng)銷商的配合，黑土地選擇經(jīng)銷商一般是比較成功的，其選者經(jīng)銷商的成功得益于市場(chǎng)逐步開發(fā)的策略。（正常出廠價(jià)8元）五年陳廠家有很大的利潤(rùn)空間，開發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候費(fèi)用會(huì)非常大，公司有較大的費(fèi)用投入市場(chǎng)當(dāng)三年陳形成一定的市場(chǎng)規(guī)模后，在推出一款價(jià)格稍低的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的還有一定的價(jià)格差額，為的是繼續(xù)能增加適量的市場(chǎng)投入（因?yàn)楫?dāng)此產(chǎn)品推出后，五年陳的銷量一定會(huì)下滑，其市場(chǎng)費(fèi)用也就隨之減少），繼續(xù)給是市場(chǎng)施加外力前期的投入是廠家和經(jīng)銷商共同投入，這樣的投入源于以下幾點(diǎn)：　　一般的市場(chǎng)操作是以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，只關(guān)注經(jīng)銷商打款發(fā)貨、只注意經(jīng)銷商費(fèi)用是否超支，至于經(jīng)銷商如何操作市場(chǎng)，廠家則很少過問?！　∈袌?chǎng)啟動(dòng)主導(dǎo)市場(chǎng)——在啟動(dòng)市場(chǎng)前期，廠家會(huì)集中車輛、人員、物力來幫助經(jīng)銷商鋪貨、宣傳和造勢(shì)，這樣廠家一是幫助了經(jīng)銷商，一是直接主導(dǎo)了市場(chǎng)的進(jìn)度。黑土地打火機(jī)在“種類、變化時(shí)間、質(zhì)量、價(jià)格”上做到極致。很大的原因是由于前期市場(chǎng)透支，尤其是費(fèi)用透支，一旦市場(chǎng)起量，經(jīng)銷商和廠家要彌補(bǔ)前期的透支投入，在市場(chǎng)剛興盛起來的時(shí)候大規(guī)模的壓貨，以至市場(chǎng)很快不能受到控制，不能遏止的竄貨使價(jià)格價(jià)格很快下滑。　　黑土地現(xiàn)在也認(rèn)識(shí)到了“品牌”這一點(diǎn)，在一些市場(chǎng)開始做大型戶外廣告（車體廣告和燈箱廣告），現(xiàn)在黑土地面臨著“二次操作市場(chǎng)”的問題，如果沒有新的操作給消費(fèi)者新的感覺，黑土地這個(gè)品牌難以長(zhǎng)久。24 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