銷售議價(jià)技巧ppt課件(更新版)
【正文】 他們的優(yōu)勢(shì)品種換取我們的優(yōu)勢(shì)品種，所以我們要把握好我們的優(yōu)勢(shì)品種，不能大量的拋貨。 總的說來，國(guó)營(yíng)企業(yè)對(duì)價(jià)格不敏感，可以賺取該得的利潤(rùn)；民營(yíng)、私人企業(yè)對(duì)價(jià)格要求苛刻，我們可以憑我們的談判能力賺取適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。只有對(duì)方的目標(biāo)達(dá)到了，自己的目標(biāo)才有可能達(dá)到。 談判的四項(xiàng)法則 人： 把人和問題分開。堅(jiān)持是否就意味著勝利呢？否則對(duì)雙方而言，都是損失和失敗。所以，他女巫對(duì)價(jià)格的要求非常高。 按客戶經(jīng)營(yíng)類型作價(jià) (批發(fā)單位 ) 終端客戶 (OTC藥店終端和醫(yī)院終端 ) 在開票作價(jià)時(shí)，并不是所有的藥店和醫(yī)院價(jià)格都要開得比批發(fā)商的高，我們還要根據(jù)客戶自身的情況靈活作價(jià)：如果采購(gòu)人員對(duì)市場(chǎng)很熟悉，對(duì)價(jià)格很敏感，那么我們就要隨行就市作價(jià)；如果他們對(duì)價(jià)格不是很敏感，那么我們就根據(jù)市場(chǎng)行情適當(dāng)?shù)馁嵢∥覀冊(cè)摰玫睦麧?rùn)，但并不是 “ 砍一刀算一刀 ” ，那樣會(huì)把客戶趕走，因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格的透明度太高了。如廣藥集團(tuán)品種等。 六、季節(jié)性品種 注意銷售量的控制，因?yàn)楣疽?guī)定不允許退貨，要多賣現(xiàn)款的客戶，免得出現(xiàn) “ 后遺癥 ” 按藥品市場(chǎng)類型作價(jià) (3) 七、緊俏品種 這尖品種要特別注意銷售量的控制，一旦賣斷貨，就很難再采購(gòu)，而且也會(huì)間接地影響我們的銷量。
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