【正文】 及用品展示 /促銷 ? 項目 ? 區(qū)域 ? 設(shè)施 ? 目的 展廳規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn) 單元四 工作指示 工作指示 基盤客戶管理 客戶滿意度管理 昨日工作回顧及未完成工作指示 有望客戶分析、建議任務(wù)分配及支援 今日工作的分配與管理 今日工作查核 單元五 有望客戶管理 客戶的來源 ? 個人人際關(guān)系網(wǎng) ? 維修部門及外在維修廠 ? 自己現(xiàn)有的車主 ? 公司托咐管理的車主 ? 促銷活動獲得的名單 ? 各行業(yè)界助銷網(wǎng)的建立 客戶的來源 自己 太太的交友關(guān)系 住家附近的鄰居 因小孩子關(guān)系而 認(rèn)識的人 與興趣有關(guān) 的朋友 與學(xué)校有關(guān) 的朋友 銀行等接觸 頻繁的人 與汽車有關(guān)的人 與住房有關(guān)的人 社會性或慈善 性關(guān)系的朋友 相同社團(tuán)的人 相同宗教信仰 關(guān)系的人 前一個工作 時代的朋友 汽車公司銷售顧問助銷網(wǎng)建立 高級休閑、體育、高爾夫、網(wǎng)球、健身房銷售顧問助銷網(wǎng)建立 保險業(yè)銷售顧問助銷網(wǎng)建立 建筑業(yè)銷售顧問助銷網(wǎng)建立 開拓客戶練習(xí) ? 通過你妻子認(rèn)識的 ? 通過你的孩子認(rèn)識的 ? 你的中學(xué)和大學(xué) ? 你的新鄰居 ? 你原來工作的同事 ? 你的社區(qū)活動 ? 你的娛樂活動 ? 你的老鄰居 詳細(xì)列出你下列渠道認(rèn)識的人： 將可能的私人客戶詳細(xì)列表： ? 食品雜貨 ? 肉類 ? 面包 ? 家用電器 ? 家具 ? 鮮花 ? 木材 ? 鞋 ? 印刷 ? 娛樂設(shè)施 ? 珠寶 ? 報紙 ? 雜志 ? 家庭日常用品 ? 保險 ? 汽油 將下列與你有關(guān)的人列出清單： ? 醫(yī)生 ? 律師 ? 美容院 ? 股票經(jīng)紀(jì)公司 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司 ? 獸醫(yī) ? 電視修理公司 ? 干洗清潔公司 ? 課外輔導(dǎo)班 ? 音樂培訓(xùn)班 ? 電器維修公司 的老板 的老板 開拓客戶練習(xí) ? 醫(yī)療系統(tǒng) ? 公檢法系統(tǒng) ? 消防隊 ? 電影 ? 保齡球場 ? 飯店 ? 網(wǎng)球或鄉(xiāng)村俱樂部 ? 旅館業(yè) ? 民間俱樂部 ? 報社 ? 當(dāng)?shù)卣? ? 學(xué)校 ? 裝飾業(yè) ? 電視、廣播臺 ? 建筑業(yè) ? 食品供應(yīng)業(yè) ? 照相 ? 出租服務(wù) ? 會計 ? 駕駛員培訓(xùn) ? 客運(yùn)業(yè) ? 廣告業(yè) ? 觀光業(yè) ? 社會服務(wù) ? 摩托車 ? 貨運(yùn)公司 ? 娛樂交通業(yè) ? 輪胎業(yè) ? 本地制造業(yè) ? 工程 將可能的集團(tuán)客戶列出清單： 開拓客戶練習(xí) 客戶的分類 潛在客戶結(jié)構(gòu)圖 自銷客戶 他銷客戶 基盤汰換 潛在客戶 開發(fā) 特定篩選 區(qū)域攻擊 情報 提供 來店 來電 VIP內(nèi) 部情報 外在 助銷網(wǎng) 展 廳 有望客戶跟蹤 ? 有望客戶級別確認(rèn)及訪問頻度 ? 三表卡 ? 經(jīng)理指示與協(xié)助 ? 經(jīng)理對客戶的關(guān)懷與問候 ? 要求有計劃持續(xù)性地追蹤 三表卡功能 ? 經(jīng)理人可借三表卡了解客戶及銷售顧問的狀況 ? 經(jīng)理如何檢核營業(yè)日報表 ? 經(jīng)理如何檢核成交率及失敗率 ? 運(yùn)用 “ 客戶信息卡 ” 建立資料庫 ? 保護(hù)開發(fā)者權(quán)益，建立銷售秩序 ? 經(jīng)理對搶單狀況的處理 信息卡客戶編號： 牌照 號碼 年 月 日 領(lǐng)照 名稱 車主姓名 （公司名稱） 年 月 日 身份證 （公司） 編號 領(lǐng) 照： 住 所： 職位 介紹 白天 銷售顧問的培訓(xùn)計劃 ：把代表順序的字母填入適當(dāng)?shù)目崭駜?nèi) ：依順序?qū)懴绿囟ǖ匿N售目標(biāo) ：決定你將以何種方式訓(xùn)練，選擇下列其中一項：團(tuán)隊、一對一、或自我研習(xí)并選擇下列一種以上的訓(xùn)練方式； 演講、討論、示范、現(xiàn)場演練，有系統(tǒng)的經(jīng)驗傳授或自我研習(xí) ： 記下你將運(yùn)用的訓(xùn)練輔助，例如：與你共事的人員名單，以及錄放影機(jī)等設(shè)備。好的經(jīng)銷商必須要客觀，不可依印象或記憶來下判斷，一套記錄用的系統(tǒng)是 不可或缺的。 在書面中應(yīng)建議收到的人如何以某種特定的方法去解決他所面臨的困難。 2表現(xiàn)尚可；需要改進(jìn)。展示會 到期日： 增購 他牌換購 領(lǐng)照 3表現(xiàn)尚稱滿意。 銷售經(jīng)理持續(xù)使用一套記錄系統(tǒng)，以便追蹤銷售目標(biāo)、成果、薪資發(fā)展、定期評估之成效， 出席力以及管理者對銷售顧問在工作上的評估。 良好的檔案記錄能使你注重結(jié)果而非曾發(fā)生過的問題，因為檔案能讓你確切地知道事情的 結(jié)果是什么。 5持續(xù)地超越要求水準(zhǔn)。服務(wù)地點 開拓 新購 其他 6. 當(dāng)我認(rèn)為確有必要時，我是否采取 “ 接手協(xié)助 ” 的做法？ 現(xiàn)場指導(dǎo)的方式： 透過銷售過程中探詢銷售問題的題庫 銷售過程中，可用來詢問銷售顧問的典型問題 每一位銷售經(jīng)理都應(yīng)建立他自己的問題庫，以便適用于各類型，以下所列的問題可供參考。 書面警示通知具有傳達(dá)問題嚴(yán)重性的效用，如果銷售顧問拒絕接受建議或不愿討論問題， 那么寄給他一份書面警示通知吧！ 寫書面警示通知的要領(lǐng)是將所有的事實和訊息直言說出，否則可能使收到的人誤解你的意