銷售經(jīng)理的一天ppt課件(已修改)
2025-05-19 05:18 本頁面
【正文】 銷售經(jīng)理的一天 單元一 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理的概念 職責(zé) 領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊 銷售經(jīng)理的概念 傳承 ? 專業(yè)基礎(chǔ)知識 ? 銷售技巧 ? 示范銷售標準、流程 學(xué)習(xí)新領(lǐng)域 ? 經(jīng)營 /管理 ? 溝通 /協(xié)調(diào) ? 激勵團隊 ? 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 認知 銷售經(jīng)理的概念 ? 示范銷售 ? 銷售具有困難 ? 解決顧客問題 ? 被請求與顧客見面 ? 支持集團客戶 親自從事銷售的時機 公司各項功能 生產(chǎn) 企劃 研發(fā) 總務(wù) 人事 文化 財務(wù) 精神 客戶需求 潛在客戶 銷售 主管 銷售 團隊 完成目標 銷售經(jīng)理的任務(wù) —— 完成目標 市 場 完成目標 工作任務(wù) 團 隊 銷售經(jīng)理的任務(wù) —— 完成目標 ? 動機與需求 ? 成就感 ? 期望值 ? 資源 ? 技能 ? 變數(shù) 激勵 好好干呀 我會更努力 銷售經(jīng)理的任務(wù) —— 完成目標 ? 團隊成員是誰？ ? 團隊目前情況？ ? 團隊目標？ ? 如何達成？ ? 公司期望？ ? 需什么協(xié)助？ ? 我們的效率？ ? 獎罰？ 團隊合作 銷售經(jīng)理任務(wù) —— 完成目標 銷售經(jīng)理需要注意 ? 不傾聽基層反映 ? 成員不貢獻只分享 ? 無團隊意識與價值 ? 運作機制繁雜 ? 公司過渡保護資源 ? 監(jiān)督過渡無創(chuàng)意 ? 無溝通、參與 ? 無訓(xùn)練、支援 ? 勇于責(zé)罵吝予稱贊 ? 未扮好領(lǐng)導(dǎo)人角色 團隊失敗因素 銷售經(jīng)理的一天工作流程 時間 工作內(nèi)容 8:008:10 經(jīng)理人檢查銷售環(huán)境 8:108:30 展廳維護 8:309:00 早會、教育訓(xùn)練、展廳管理 9:009:30 工作指示 9:3010:00 有望客戶掌控分析 10:0012:00 銷售現(xiàn)場管理、銷售顧問管理 12:0013:30 午休、工作回顧 13:3015:30 經(jīng)營商圈 15:3016:30 顧客滿意度與投訴處理 16:3017:00 問題總結(jié)與應(yīng)對 17:0017:30 當日客流量檢視 17:3018:00 總結(jié)與計劃 /夕會 單元二 會 議 如何準備會議 （ 5W2H） Why 目的 ? 協(xié)商目的是否明確？ ? 主辦單位成員、是否有確實掌握協(xié)商背景？ ? 是否已向出席者告知協(xié)商目的？ What 內(nèi)容 ? 是否已鎖定必須檢討的項目？ ? 有無整理傳達內(nèi)容？ ? 有無配發(fā)所需資料？ Who 出席者 ? 出席者的能力與資質(zhì)是否足夠？ ? 出席者人數(shù)是否恰當？ ? 是否從和主題有直接關(guān)系的組織，職位中挑選出席者？ （ 5W2H） When時間 ? 有無選擇容易聚集出席者的時間？ ? 時間是否符合主題？ ? 是否選在容易讓出席者聚精會神的時間？ ? 一小時內(nèi)可結(jié)束嗎？ Where地點 ? 公司內(nèi)或公司外？ ? 容易聚精會神的環(huán)境嗎 ? ? 使用器材與文具用品是否齊全？ ? 桌椅充分嗎？ 如何準備會議 （ 5W2H） How方法 ? 有無決定司儀與會議進行人？ ? 討論與提問可進行到何種程度？ ? 是否已確保支援協(xié)商體制？ ? 有制作協(xié)商進行預(yù)定表嗎？ How much成本 ? 有無算出協(xié)商經(jīng)費？ ? 有無確保資金來源？ ? 臨時費用的因應(yīng)對策？ ﹕ ﹕如何準備會議 ? 溝通 ? 日常銷售工作和任務(wù)檢討 ? 告訴銷售團隊本部門是如何運作的 ? 特殊銷售任務(wù)的執(zhí)行與檢討 ? 成功及失敗案例研討 召開會議的目的 會議中注意事項 要做的事情 ? 激發(fā)銷售團隊的才智和能量 ? 鼓勵大家提出建議 ? 當眾表揚突出的績效 ? 建立積極支持公司 /品牌 YES 不要做的事情 ? 造成尷尬 ? 文不對題 ? 指責(zé)客戶 ? 主觀 會議中注意事項 NO 會議的類型 月會（檢討上月結(jié)果 /確定下月目標） 月會是討論下述問題的機會： ? 回顧上個月 —— 績效增長或下降 ? 討論并回顧關(guān)鍵的教訓(xùn) 成功的應(yīng)加強的方面 不成功的應(yīng)避免的方面 ? 展望未來的挑戰(zhàn)，制訂戰(zhàn)略目標 要回顧的項目： ? 銷售目標和實際銷售情況 ? 個人的突出績效（表揚） ? 潛在客戶與買主的比例（成交率） ? 參觀展示廳的觀眾數(shù)量 ? 客戶滿意度 ? 年銷售量，毛利和利潤目標的完成情況 周會（督導(dǎo)與執(zhí)行目標） 周會的議題可能包括： ? 銷售目標的實際進度 ? 成功個案的分享 ? 正在積極商談的車輛 ? 潛在客戶開拓 ? 必要措施與任務(wù)分配 會議的類型 日會（早會、夕會） 召開日會是為了： ? 激勵 ? 更新 新產(chǎn)品信息 價格 政策 在銷售中嘗試的步驟和培訓(xùn) ? 新聞 /資訊 ? 訓(xùn)練 /機會教育 會議的類型 ? 階段性 ? 基礎(chǔ)知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 銷售技巧 ? 復(fù)習(xí) ? 機會教育 ? 市場 /促銷 ? 相關(guān)信息
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