招商理論基礎(chǔ)ppt課件(更新版)
【正文】 間，這樣才 能達(dá)到組織人流的效果。購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)方式基 本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。購(gòu)物 中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無(wú) 序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大 創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)： 第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的 目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功； 第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一 級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功； 第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目 標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。在談判過(guò)程中；應(yīng) 注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致， 取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。條件具有一 定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談 判人員必須堅(jiān)持的原則。 二、招商策略 （二）招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企 業(yè)的目標(biāo)和利益需要。在溝通的過(guò)程中，應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。在與商戶談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商環(huán)境的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。因此招商目標(biāo)的選擇 要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下 因素： 項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位； 項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； 投資商和發(fā)展商的自身資金情況； 擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 三、招商談判的特點(diǎn) （二） 談判條件的原則性與靈活性 項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。重 信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽 談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。 第二基本原則： 要維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。 九、招商管理原則 第四基本原則： 購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。另外核心主力店對(duì)于人 流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “先做人氣，再做生意 的原則。
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