招商理論基礎(chǔ)ppt課件(更新版)
【正文】 間，這樣才 能達到組織人流的效果。購物中心的經(jīng)營方式基 本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。購物 中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無 序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大 創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。 招商洽談的目標可以分為三個等級： 第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的 目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功； 第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一 級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功； 第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目 標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。在談判過程中；應(yīng) 注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致， 取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。條件具有一 定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談 判人員必須堅持的原則。 二、招商策略 （二）招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企 業(yè)的目標和利益需要。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。在與商戶談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商環(huán)境的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。因此招商目標的選擇 要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下 因素： 項目自身的市場定位； 項目所在地的消費狀況； 投資商和發(fā)展商的自身資金情況； 擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 三、招商談判的特點 （二） 談判條件的原則性與靈活性 項目招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。重 信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽 談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。 第二基本原則： 要維護購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。 九、招商管理原則 第四基本原則： 購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。另外核心主力店對于人 流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “先做人氣，再做生意 的原則。
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