【正文】 在大陸各主要電視臺(tái)、報(bào)刊上大做金利來(lái)領(lǐng)帶的廣告，那句廣告詞“金利來(lái)領(lǐng)帶，男人的世界”迅速成為大陸人耳熟能詳?shù)牧餍姓Z(yǔ)，但是，大陸的大小商店里卻一直沒(méi)有見(jiàn)到真正的金利來(lái)領(lǐng)帶。 這次廣告，果然取得了巨大的成功。金利來(lái)一向奉行的價(jià)格政策是：全國(guó)統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，統(tǒng)一零售價(jià)，不降價(jià)，確保消費(fèi)者的利益。與那些紛紛降價(jià)的領(lǐng)帶相比，金利來(lái)不但保住了自己的地位，反而提高了自己的身價(jià)。但是，曾憲梓卻認(rèn)為：領(lǐng)帶的降價(jià)，只是受香港經(jīng)濟(jì)不景氣的影響。隨著金利來(lái)的發(fā)展壯大，金利來(lái)博采眾長(zhǎng)、洋為中用，大膽地升華金利來(lái)的國(guó)際名牌形象，從而成功地實(shí)現(xiàn)了金利來(lái)產(chǎn)品多元化、國(guó)際化的系列拓展戰(zhàn)略。低檔的產(chǎn)品，可以適應(yīng)普通消費(fèi)者的較低的購(gòu)買力，因而可能會(huì)暢銷；但要?jiǎng)?chuàng)出名牌，成為本行業(yè)的大家、首戶，則必須要向高檔化發(fā)展。金利來(lái)公司在“快設(shè)計(jì)、快制作、快投產(chǎn)、快上市”的口號(hào)下，每月更新上市的花樣款式不下200種，使歐洲各廠望塵莫及。T寶馬國(guó)際高爾夫金杯賽和寶馬汽車鑒賞巡禮兩個(gè)公關(guān)活動(dòng)。寶馬為亞洲地區(qū)制訂了一套廣告計(jì)劃，保證在亞洲各國(guó)通過(guò)廣告宣傳的寶馬品牌形象是統(tǒng)一的。 寶馬還把銷售努力重點(diǎn)放在提供良好服務(wù)和保證零配件供應(yīng)上。 寶馬公司早在1985年在新加坡成立了亞太地區(qū)，負(fù)責(zé)新加坡、香港、臺(tái)灣、韓國(guó)等分支機(jī)構(gòu)的銷售事務(wù)。七系列房車的特點(diǎn)包括了優(yōu)良品質(zhì)、舒適與創(chuàng)新設(shè)計(jì)，已成為寶馬汽車的象征。車內(nèi)空間寬敞舒適。公司的所有促銷活動(dòng)都以這個(gè)定位為主題，并在上述三者中選取至少一項(xiàng)作為支持。汽車行業(yè)需要新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。此外還要加強(qiáng)有機(jī)食品的市場(chǎng)規(guī)范管理。　　我國(guó)對(duì)有機(jī)食品的開(kāi)發(fā)始于八十年代后期，到目前為止，大多數(shù)栽培作物都已有了有機(jī)食品，已經(jīng)過(guò)認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的產(chǎn)品主要有谷物、豆類、蔬菜、飲品、中草藥等類別的近100個(gè)品種。？案例10 有機(jī)食品的發(fā)展前景有機(jī)食品（Organic Food）是國(guó)際通稱，這里所說(shuō)的“有機(jī)”并不是化學(xué)上的概念，而是指采取一種有機(jī)的耕作和加工方式，按照這種方式生產(chǎn)和加工、產(chǎn)品符合國(guó)際或國(guó)家有機(jī)食品要求和標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)了國(guó)家認(rèn)可的認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的農(nóng)副產(chǎn)品及其加工品，稱為有機(jī)食品，其包括糧食、蔬菜、水果、奶制品、禽畜產(chǎn)品、蜂蜜、水產(chǎn)品、調(diào)料等等。具體做法是：將大獎(jiǎng)分解成小獎(jiǎng)，小到有一角、三角、五角、一元，大大提高中獎(jiǎng)率。通過(guò)公關(guān)運(yùn)作，彭城啤酒被指定為市政府對(duì)外接待指定用酒?？赡苁怯捎谌妆谎嗑┎①?gòu)的原因，使三孔內(nèi)部的管理出現(xiàn)了某些不穩(wěn)定因素，營(yíng)銷鏈開(kāi)始松動(dòng)，大量原三孔經(jīng)銷商被彭城（青島）趁虛而入，使彭城啤酒在短時(shí)間內(nèi)完成市區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立。推中檔：8月底至9月初，彭城啤酒公司推出中高檔系列啤酒“金色旋風(fēng)”、“金色年華”。建議可以舉行一次淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)二十個(gè)地級(jí)市大型文藝演出。新增生啤生產(chǎn)線，即使只有5000噸的年產(chǎn)規(guī)模，只要2001年在市場(chǎng)上能見(jiàn)到彭城生啤酒，就會(huì)起到牽制三孔獨(dú)領(lǐng)生啤酒市場(chǎng)的勢(shì)頭。10萬(wàn)噸的生產(chǎn)規(guī)模設(shè)計(jì)尚在實(shí)施中，還沒(méi)有投產(chǎn)。二者總產(chǎn)量高，都把徐州作為重點(diǎn)市場(chǎng)，在徐州市場(chǎng)占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。優(yōu)勢(shì)分析：，在世界上享有盛譽(yù)，離總部青島近，可以作為堅(jiān)固的大后方。 由于市場(chǎng)選擇恰當(dāng)，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略較好適應(yīng)了目標(biāo)顧客，雖然經(jīng)營(yíng)的是低檔產(chǎn)品，該企業(yè)仍然獲得了很大成功。(2)分銷。驟然間，“米沙”變成了被人深惡痛絕的象征，布盧姆的贏利計(jì)劃成了泡影。4．產(chǎn)品多樣化 果汁、茶飲等非碳酸類飲料對(duì)可樂(lè)產(chǎn)品顯示了強(qiáng)大的替代作用。這將使非常可樂(lè)的產(chǎn)量達(dá)到100萬(wàn)噸，和百事可樂(lè)不相上下，接近可口可樂(lè)的一半?！叭绻每煽诳蓸?lè)系統(tǒng)強(qiáng)大的實(shí)力與聯(lián)合機(jī)制，完全可以投入一筆資金，展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)而置競(jìng)爭(zhēng)者于死地。 首戰(zhàn)告捷，整個(gè)夏季產(chǎn)品供不應(yīng)求。 2．價(jià)格 娃哈哈非?？蓸?lè)系列以低于可口可樂(lè)20％的單價(jià)推出(——／瓶，——／瓶)，具有較大優(yōu)勢(shì)。 (4)資金實(shí)力對(duì)比。百年可口可樂(lè)在消費(fèi)者心中的心理優(yōu)勢(shì)是非?？蓸?lè)的最大對(duì)手。非?？蓸?lè)正可利用純凈水、果奶的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)資源的共享。 5．行業(yè)利潤(rùn)率相對(duì)穩(wěn)定，且較其他行業(yè)高。1998年中國(guó)飲料工業(yè)的業(yè)績(jī)非常喜人，飲料總產(chǎn)量在1997年已提前3年實(shí)現(xiàn)1 000萬(wàn)噸目標(biāo)的基礎(chǔ)上，又以18．8％的增速跨上了1 200萬(wàn)噸的臺(tái)階。但此后其銷售額和市場(chǎng)占有率開(kāi)始下降?！倍ㄓ闷嚬镜目谔?hào)則是：“為不同經(jīng)濟(jì)能力的人和不同用途提供汽車。福特不僅僅是補(bǔ)鍋匠，他是處于農(nóng)村和城市之間的美國(guó)人的代表性人物?！? 他這樣做的直接后果是他的大多數(shù)助手紛紛離去以及銷售量的大幅度下降。這一方針的焦點(diǎn)是在底特律附近魯日河邊建立一個(gè)巨大的中心生產(chǎn)工廠，一年365天，天天都能以較低的成本生產(chǎn)出更多的汽車。它是市場(chǎng)上最便宜的汽車，而按它的價(jià)格來(lái)說(shuō)，它的實(shí)用價(jià)值又超過(guò)任何別的汽車。這樣我們每年能賣大約2萬(wàn)雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為15％。寶潔公司把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價(jià)格在全國(guó)銷售嬌娃尿布的水平。但在1958年夏天現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)結(jié)果，除了父母?jìng)兊姆穸ㄒ庖?jiàn)和嬰兒身上的痱子以外，一無(wú)所獲。 一次性尿布的想法并不新鮮。 新千年，張?jiān)?duì)1999年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)得到了證實(shí)，葡萄酒開(kāi)始進(jìn)入消費(fèi)平臺(tái)期。它們通過(guò)對(duì)經(jīng)常性消費(fèi)者主要的信息來(lái)源，如高品位雜志、體育節(jié)目、酒店等，進(jìn)行“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的文化滲透，提高葡萄酒在這些消費(fèi)者心目中的親和力，同時(shí)通過(guò)一系列品牌策略，樹立起張?jiān)|方紅酒經(jīng)典形象，以“傳奇品質(zhì)，百年張?jiān)！弊鳛橹黝}，也使對(duì)葡萄酒的系統(tǒng)傳播得到了較好的效果。而國(guó)人以白酒為主的酒類消費(fèi)習(xí)慣是歷史發(fā)展中逐漸形成的，是中國(guó)飲食業(yè)的一大特色，短期內(nèi)很難改變，引導(dǎo)消費(fèi)須下大功夫。1998—1999年，倒閉葡萄酒廠上百家。目前，國(guó)內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)年產(chǎn)量達(dá)萬(wàn)噸的企業(yè)已經(jīng)超過(guò)20個(gè)，稱得上葡萄酒生產(chǎn)巨頭的企業(yè)只有張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝3家。在積極反思失敗原因，努力摸索市場(chǎng)規(guī)律，下功夫鉆研營(yíng)銷后，公司樹出了“市場(chǎng)第一”的經(jīng)營(yíng)觀念和“營(yíng)銷興企”的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了2個(gè)根本性轉(zhuǎn)變：一是企業(yè)由“銷售我生產(chǎn)的產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧a(chǎn)我銷售的產(chǎn)品”，一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)；二：是由“做買賣”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鍪袌?chǎng)”，從“推銷”變成“營(yíng)銷”。張?jiān)Ｖ?，前襲張姓，后借“昌裕興隆”之吉。小處著眼 案例34 借助比較廣告中國(guó)移動(dòng)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 案例35 本田摩托成功進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng) 案例36 PPA引發(fā)史克危機(jī) 案例37 強(qiáng)生公司的危機(jī)處理藝術(shù) 案例38 利用“賣點(diǎn)”理論開(kāi)拓市場(chǎng) 案例39 非凡的推銷員——喬改革開(kāi)放后，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境為其提供了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。二、群雄逐鹿 紅酒市場(chǎng)競(jìng)風(fēng)流 葡萄酒具有多種保健養(yǎng)生功能。其中我國(guó)馳名商標(biāo)張?jiān)Ｆ咸丫剖窍M(fèi)者最熟悉又最常喝的品牌。同時(shí)對(duì)終端消費(fèi)者的心理調(diào)查表明：沿海地區(qū)消費(fèi)者看重的是葡萄酒的保健功能及文化品位，而內(nèi)地消費(fèi)者則看重的是身份標(biāo)志和時(shí)尚。為了培養(yǎng)消費(fèi)者，張?jiān)Ｖτ凇皽贤ā薄Ｍㄟ^(guò)日積月累的滲透式傳播，讓消費(fèi)者開(kāi)始樹立這么一種心態(tài)：選擇葡萄酒就是在選擇一種更好的生活方式。張?jiān)１硎荆哼@種培育市場(chǎng)的工作他們將一直做下去，力爭(zhēng)在未來(lái)兩年內(nèi)把銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到縣一級(jí)，市場(chǎng)占有率再提高10個(gè)百分點(diǎn)。原因首先是價(jià)格太高；其次是父母?jìng)冋J(rèn)為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便于正常換尿布時(shí)使用。降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量，比產(chǎn)品本身的開(kāi)發(fā)難度更大。這個(gè)業(yè)務(wù)員到非洲后呆了一天發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)。1908年，福特突然宣布，他的公司日后將只生產(chǎn)一種汽車，即T型汽車。第一次大戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)繁榮了一陣子，到19201921年出現(xiàn)了大衰退。而在福特的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)觀念中，這是十足的邪門歪道。到1936年，在轎車銷售量方面，它屈居第三，排在通用公司(占34％)和克萊斯勒(占25％)之后。因?yàn)橛行┏鞘械膬r(jià)值標(biāo)準(zhǔn)同農(nóng)村的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是攙和不起來(lái)的。直到1947年福特逝世以后，他的公司改變策略，才重新獲得了它早期那種在經(jīng)濟(jì)上的領(lǐng)先地位。結(jié)果，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)遭受重大挫折。碳酸飲料市場(chǎng)的分割已基本完畢，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)統(tǒng)領(lǐng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)頗為有序。20世紀(jì)80年代，我國(guó)的一些碳酸飲料品牌，如天府可樂(lè)、昌寧可樂(lè)、奧林可樂(lè)等等，一時(shí)間也躊躇滿志，可最終還是在可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的收購(gòu)、兼并、聯(lián)合風(fēng)中敗下陣來(lái)；90年代初，嶗山可樂(lè)、中國(guó)可樂(lè)等，或合資后產(chǎn)品改用外國(guó)晶牌，將市場(chǎng)拱手讓給外國(guó)產(chǎn)品；或產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，造成經(jīng)營(yíng)虧損、資不抵債，自動(dòng)退出歷史舞臺(tái)。如果娃哈哈能引進(jìn)比洋可樂(lè)更為先進(jìn)的生產(chǎn)線，那么非?？蓸?lè)已經(jīng)與洋可樂(lè)站在同一生產(chǎn)成本起跑線上。 (3)人才劣勢(shì)。娃哈哈1997年的年產(chǎn)值不過(guò)20億人民幣，!從1978年底開(kāi)始，可口可樂(lè)在中國(guó)內(nèi)陸的總投資已達(dá)8億多美元。 4．促銷 非?？蓸?lè)的上市配備了電視媒體的“地毯式轟炸”。統(tǒng)計(jì)資料顯示，1998年非?？蓸?lè)以10萬(wàn)噸銷售量奪得全國(guó)可樂(lè)市場(chǎng)2％的份額，發(fā)展勢(shì)頭很是不錯(cuò)。 1．?dāng)U大產(chǎn)量 1999年，娃哈哈非?？蓸?lè)的生產(chǎn)線從原來(lái)的3條猛增到了10條。 3．準(zhǔn)備價(jià)格戰(zhàn) 1999年末，百事可樂(lè)(聽(tīng)裝)已從每箱的45元降到了37元。布盧姆以25萬(wàn)美元買下西半球公司一項(xiàng)專利，生產(chǎn)一種名叫“米沙”的小玩具熊，用作1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的吉祥物。另有四個(gè)分市場(chǎng)，各占10%的份額。(3)價(jià)格。青島直搗燕京老巢北京，迫使燕京奮起反擊；也在2000年，燕京在山東分別于7月和12月兼并了山東萊州啤酒和山東無(wú)名啤酒。多數(shù)廠家都是在爛攤子的基礎(chǔ)上投資改造起來(lái)的，沒(méi)有太多的資金和大范圍的市場(chǎng)運(yùn)作能力；，對(duì)三孔等對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，會(huì)在諸如鹽城、宿遷等市場(chǎng)上失去優(yōu)勢(shì)；，處在西有安徽的華潤(rùn)圣泉，北有山東的燕京三孔、無(wú)名、銀麥，東有連云港三得利王子的包圍之中。其消費(fèi)量可以抵得上周邊三到四個(gè)城市的消費(fèi)總和。另外，更為嚴(yán)重的是青島在徐州沒(méi)有生啤生產(chǎn)線！對(duì)手三孔在徐州10萬(wàn)噸的生產(chǎn)基地已經(jīng)建成投產(chǎn)，且有生啤生產(chǎn)線。方案4：市場(chǎng)專供拉近與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的距離那些沒(méi)有青啤生產(chǎn)廠的城市，像鹽城、宿遷等成立營(yíng)銷公司。以下是青啤徐州阻擊戰(zhàn)的部分寫真。陣地爭(zhēng)奪戰(zhàn)進(jìn)入6月以后，啤酒進(jìn)入銷售旺季，青啤、燕?。ㄈ祝╇p方都加大了營(yíng)銷力度，除不斷加大有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)金和方式外，對(duì)公關(guān)營(yíng)銷（主要是對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)）也進(jìn)入了白熱化狀態(tài)。，均以徐州為戰(zhàn)略中心，統(tǒng)一指揮協(xié)同作戰(zhàn)。徐州人以“鐵人精神”自立。特別在活動(dòng)期間，彭城啤酒公司鄭重兌現(xiàn)三個(gè)一等獎(jiǎng)：4999元。這是因?yàn)橛袡C(jī)食品在生產(chǎn)過(guò)程中有嚴(yán)格的生產(chǎn)條件：一是有機(jī)食品在其生產(chǎn)加工過(guò)程中禁止使用農(nóng)藥、化肥、激素等人工合成物質(zhì)，并且不允許使用基因工程技術(shù)。但是，從總體上看我國(guó)有機(jī)食品的生產(chǎn)開(kāi)發(fā)還處于起步階段，還跟不上形勢(shì)的需要，不僅總產(chǎn)量小，有關(guān)方面對(duì)其重要性的認(rèn)識(shí)也不夠。寶馬公司擁有16座制造工廠、10萬(wàn)余名員工。寶馬公司也將目標(biāo)定向了亞洲。寶馬汽車種類繁多，分別以不同系列來(lái)設(shè)定。五系列除了在外形上比三系列大，它們的靈敏度是相似的。八系列延續(xù)了寶馬優(yōu)質(zhì)跑車的傳統(tǒng)，造型獨(dú)特、優(yōu)雅。直銷是最能符合這種需要的銷售方式。最終，通過(guò)各種促銷方式使寶馬能夠有和顧客直接接觸的機(jī)會(huì)，相互溝通信息，樹立起良好的品牌形象。這些活動(dòng)主要分為兩個(gè)階段：第一階段主要是告知消費(fèi)者寶馬是第一高級(jí)豪華車品牌，同時(shí)介紹寶馬公司的成就和成功經(jīng)驗(yàn)；第二階段寶馬用第七系列作為主要的宣傳產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)寶馬的設(shè)計(jì)、安全、舒適和全方位的售后服務(wù)。寶馬汽車鑒賞巡禮活動(dòng)的目的是在特定的環(huán)境里，即在高級(jí)的展覽中心陳列展示寶馬汽車，把寶馬的基本特性、動(dòng)力、創(chuàng)新和美感以及它的高貴、優(yōu)雅的品牌形象展示給消費(fèi)者，并強(qiáng)化這種印象。1990年，金利來(lái)投資360萬(wàn)美元，在大陸創(chuàng)立了金利來(lái)(中國(guó))服飾皮具有限公司。同時(shí)，金利來(lái)開(kāi)始了一系列破釜沉舟但又如雷貫耳般的廣告宣傳，創(chuàng)造了一個(gè)在當(dāng)時(shí)僅僅只有女裝世界稱霸天下的另一個(gè)引入注目的奇觀——“金利來(lái)領(lǐng)帶，男人的世界”。金利來(lái)自然也躲不過(guò)這場(chǎng)風(fēng)暴，銷售出現(xiàn)下降，產(chǎn)量也自然降了下來(lái)。當(dāng)領(lǐng)帶業(yè)其他廠家忙于進(jìn)行降價(jià)大戰(zhàn)的時(shí)候，金利來(lái)的提價(jià)策略引起了一陣轟動(dòng)。而那些數(shù)十年來(lái)在香港不可一世的外國(guó)名牌產(chǎn)品，有的被淘汰出香港市場(chǎng)，有的從此銷聲匿跡。不久，大陸最負(fù)盛名的乒乓雙雄莊則棟和李富榮要來(lái)香港表演，一時(shí)引得港人議論紛紛，等待著一場(chǎng)好戲上演。買金利來(lái)領(lǐng)帶似乎成了一種時(shí)尚，領(lǐng)帶的價(jià)格由每打45港元上漲到了100港元，直逼外國(guó)進(jìn)口同類領(lǐng)帶價(jià)格，但仍然是供不應(yīng)求。 好一個(gè)穩(wěn)坐釣魚船的曾憲梓!他這一手鉤得多少人在為金利來(lái)而焦急、渴望，而這無(wú)疑都大大提高了“金利來(lái)”在大陸人心中的地位?！薄皠?chuàng)名牌難，保名牌難上加難”。 今天的金利來(lái)為適應(yīng)不同國(guó)家、不同階層、不同類型的顧客的需要，力克群雄，每年推出5 000個(gè)花款，每個(gè)花款4種顏色一共近2萬(wàn)個(gè)花色，不僅令自己永遠(yuǎn)立于不敗之地，而且還起著領(lǐng)導(dǎo)潮流的主導(dǎo)作用。然而市面上這五花八門、名目繁多的營(yíng)養(yǎng)品中惟獨(dú)缺少一種專門供兒童用的營(yíng)養(yǎng)液?！睌?shù)年如一日的地毯式轟炸把娃哈哈送人了千家萬(wàn)戶，當(dāng)年就獲利38萬(wàn)元。一曲“我的眼里只有你”深情動(dòng)聽(tīng)，人們從他的眼中看見(jiàn)了鐘情的娃哈哈純凈水。相反，由于童趣和親和力，某種程度上能獲得成人的特殊青睞，至少不產(chǎn)生反感和排斥。 這些新產(chǎn)品都舉著“娃哈哈”這一知名品牌打人市場(chǎng)，宗慶后采用的是品牌延伸戰(zhàn)略。中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在國(guó)人看來(lái)似乎比較激烈，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比是輕量級(jí)的，許多行業(yè)并未出現(xiàn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源在同行中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的霸主品牌，近幾年出現(xiàn)的幾個(gè)霸主也只不過(guò)是曇花一現(xiàn)。盡管與自由采購(gòu)制度相比，美國(guó)政府的政府采購(gòu)的嚴(yán)密性和科學(xué)性有了重大的提高，但弊端處處可見(jiàn)。美國(guó)政府現(xiàn)在努力實(shí)現(xiàn)采購(gòu)模式由集中采購(gòu)向集中與分散相結(jié)合的系統(tǒng)化方向發(fā)展。州政府和地方政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)除沒(méi)有常規(guī)主體業(yè)務(wù)部門外，通常還設(shè)有采購(gòu)顧問(wèn)機(jī)關(guān)、標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)和技大規(guī)格委員會(huì)等，以利于州政府和地方政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)圓滿完成采陶任務(wù)。美國(guó)目前有一支業(yè)務(wù)素質(zhì)較高的專業(yè)采購(gòu)隊(duì)伍，其中擁有30000名采購(gòu)專家，15000名采購(gòu)官員，并有一套完整的培訓(xùn)管理制度。思考題：1．通過(guò)本案例分析美國(guó)政府采購(gòu)的特點(diǎn)分析美國(guó)政府采購(gòu)遵循的原則，并根據(jù)其采購(gòu)行為。首先體現(xiàn)在產(chǎn)品上，就是針鋒相對(duì)——兩家公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)幾乎完全一樣，都包括以下四類產(chǎn)品：民用影像產(chǎn)品：