【正文】 力、平衡力、反映敏捷性、智力、體力等都下降，不愿意購買復雜的產品，也不注重產品的漂亮和時尚，更看重質量和價格因素，很少沖動性購買。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 49 of 12 討論： 中年顧客最關心什么行業(yè)的什么品牌 ？ 香煙 ？ 汽車 ？ 化妝品 ？ ……… .. 這些品牌你都了解嗎 ？ 你可以把這些品牌跟電腦關聯起來嗎 ？ 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 | 169。 案例共享： 品牌如何打動 80后消費者 | 169。去年 6月，近萬名年輕人聚集在上海新國際博覽中心，共同體驗可口可樂“要爽由自己，冰火暴風城”嘉年華派對。 要求： 你作為聯想專賣店店員 ， 將從哪幾個方面與顧客溝通 ？ 來最快打動顧客 ？ 并請?zhí)釤挸鰧脑捫g 。 （ 多由父母事前確定，決策的自主權十分有限 ） ?。 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 34 of 12 顧客購買心理第七步： 行動（實施） 行動就是做出最終的選擇。 ?顧客對商品的鑒別都是通過比較這一過程去完成的。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 25 of 12 思考： 聯想專賣店如何引起顧客興趣？ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 20 of 12 在消費的過程中，雖然顧客的購買動機不同，購買商品的種類、數量不同，所耗費的時間和精力不同，但顧客在購買過程中的心理狀態(tài)一般都表現為以上八個環(huán)節(jié)。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 16 of 12 案例分享（顧客需求） | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 8 of 12 有需求 一是有一定強度的需求 二是具有滿足需求的目標和誘因 第一部分、 顧客的購買動機 動機產生的原因是什么？ 真正原因只有一個： | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 2 of 12 課程目標 *了解顧客決策心理過程及步驟 *找出影響顧客購買的關鍵因素 *掌握與不同顧客溝通的有效技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 5 of 12 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動機 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 11 of 12 具體 而言聯想專賣店顧客有哪些需求？ 分小組討論發(fā)言（ 2分鐘） 第一部分、 顧客的購買動機 | 169。 思考：請描述從談戀愛到結婚的心理過程！ （分小組討論發(fā)言， 5分鐘） 什么是顧客購買過程的心理活動？ | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 22 of 12 顧客購買心理第一步：注意 ?引起顧客注意的主觀原因是人對當前事物的態(tài)度、心境、興趣、 ?需要、經驗、世界觀等因素 。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 28 of 12 顧客購買心理第四步： 欲望（奢望） 是人想到某種東西或想行使某種行為的要求， 即渴望滿足而未被滿足的需求。 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 35 of 12 討論： 有哪些技巧能促進成交？？ 千萬記?。骸?煮熟的鴨子 ” 也會飛 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動機 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。 （ 沒有獨立的經濟能力和購買能力 ， 父母不但代替少年兒童進行購買行為 ， 而且經常地將個人偏好投入購買決策中 ， 忽略兒童本身的好惡 ） 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 | 169。在他們的眼里，所有品牌只有兩種：“我喜歡的”和“我不喜歡的” 要想徹底俘獲 “ 80后 ” 消費者，僅靠原有品牌積累遠遠不夠，品牌營銷必須真正以 “ 80后 ” 為核心而做出改變。 品牌變臉第四招：偶像強力拉動 （ 案例：盡管神舟電腦） 一向為主流品牌電腦商所不屑，但是神舟一次次打破消費者對電腦價格的心理線贏得市場。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 48 of 12 中年顧客購買心理特點 ?，沖動性小 （中年人經歷廣泛，生活經驗豐富，情緒反應比較平穩(wěn)，多以理智支配自己的行動） ?。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 51 of 12 老年顧客購買心理特點 ?。 要求： 你作為聯想專賣店店員 ， 將從哪幾個方面與顧客溝通 ？ 來最快打動顧客 ？ 并請?zhí)釤挸鰧脑捫g 。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 58 of 12 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 溝通技巧二： 是人，就都希望能找到有共同語言的人！ 所以， 必須跟顧客溝通他感興趣的話題！ 共同語言： 不是指說我們都講中文或者都講福建話，而是指有共同的價值觀、人生觀，共同的愛好，共同感興趣的一切。 —— 戴爾 引導顧客體驗： 讓顧客參與感受產品，親手操作使用觸摸 產品，直接讓產品本身說話！ 分享： 您在介紹聯想電腦時能做到通俗化嗎？？ | 169。這個服務生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。 博士眼睛睜得都快掉下來了。我們都 知道這木樁的位置，所以可以踩著樁子過去