【正文】 的判斷、了解顧客背景，從而尋找出共同語言 比如： ?找出共同語言問問題法： ?1． 您家離這里遠不遠 ？ （ 市內(nèi)或市外 ） ?2． 您是 XX地方的嗎 ？ （ 什么街 ， 小區(qū) ） ?3． 您貴姓 ？ 怎么稱呼 ？ （ 為下次來做鋪墊 ） ?4． 您看起來很面熟 ？ （ 不要臉問法 ， 但很有效果 ） ?5． 您應(yīng)該也是做生意吧 ？ （ 生意難做 ， 互訴苦衷 ） ?6． 您看起來很象是老師 ？ （ 針對戴眼鏡 ， 斯文 ） 天氣 興趣 新聞 旅游 名譽 家庭 球賽 前提是，你必須有足夠的知識積累！ 所以，你必須了解小孩、少年、青年、中年、老人！ | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 67 of 12 故事分享： 陳阿土的故事 陳阿土是臺灣的農(nóng)民，從來沒有出過遠門。 正所長上完廁所回來的時候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 70 of 12 謝 謝 大 家 。 有一天他到單位后面的小池塘去釣魚，正好正副所長在他的一左一右，也在釣魚。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 65 of 12 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 如何使產(chǎn)品語言更加通俗化？ 打比方： 多用比喻方法可以將難懂的技術(shù)性和抽象性的 理論具體化、形象化、生動化。 | 169。 分小組討論 ， 5分鐘 。 品牌變臉第三招：傳播張揚自我 （案例：李寧籃球鞋） TOPGUN系列推出兩款新鞋，命名為飛翼、鷹爪。 （ 在群體活動中，兒童會產(chǎn)生相互的比較，并由此產(chǎn)生購買需要， 要求家長為其購買同類同一品牌同一款式的商品 ） ?c. 選購商品具有較強的好奇心 。 ?對店員來說就是 “ 成交 ” ； ?因此在此階段應(yīng)注意把握好顧客的成交時機。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 26 of 12 顧客購買心理第三步： 聯(lián)想 （多么美好） 是由一事物想到另一事物的心理活動過程 ?人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣？ ?看到空調(diào)，你會想到什么？ ?看到電腦，你會想到什么？ ?通過聯(lián)想，顧客往往會突破時空限制，獲得更豐富的有關(guān)商品知識，引發(fā)更強烈情緒體驗 ?應(yīng)善于運用各種手段激發(fā)顧客的聯(lián)想，促成其購買行為 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 17 of 12 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動機 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 3 of 12 課程大綱 第一部分、 顧客的購買動機 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 10 of 12 想要 不想要 擁有 問題 未擁有 需要 總體 而言顧客有哪些需求？ 第一部分、 顧客的購買動機 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 21 of 12 顧客購買心理第一步：注意 （ 初戀 ） 是心理活動對一定事物的指向和集中 什么能引起男生注意？ 什么能引起女生注意？ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 ?比較和判斷是顧客購買決策的前奏，他對顧客購買與否起著決定性的作用。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 38 of 12 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 行動 滿意 天 龍 八 步 希望大家在店面銷售過程中做到： 一步到位、步步到位！！ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 — 大綱回顧 顧客購買心理過程之 | 169。 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 | 169。 要求： 你作為聯(lián)想專賣店店員 ， 將從哪幾個方面與顧客溝通 ？ 來最快打動顧客 ？ 并請?zhí)釤挸鰧?yīng)的話術(shù) 。 （ 行動不便 ， 心理也脆弱 ， 要求獲得良好協(xié)助和照顧 ，挑選和詢問有關(guān)商品信息比較仔細 、 甚至羅嗦 ， 要求營業(yè)員要耐心等候和解答 ） 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 61 of 12 第四部分、 與不同顧客溝通的高效技巧 顧客希望聽到什么樣的贊美？ 1） 聽起來覺得舒服的贊美 2）真心實意的贊美 贊美顧客的三種方式 1) 直接贊美 2) 針對顧客的獨特性進行贊美 3) 中性贊美 分享： 在聯(lián)想專賣店經(jīng)常用在顧客身上的贊美話術(shù)有哪些？ | 169。這讓他新奇不已。這個池塘兩邊有圍墻，要到對面廁所非得繞十分鐘的路，而回單位上又太遠，怎么辦？ 博士生也不愿意去問兩位所長，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能過的水面，我博士生不能過。 兩位所長將他拉了出來，問他為什么要下水，他問：“為什么你們可以走過去呢？” 兩所長相視一笑：“這池塘里有兩排木樁子，由于這兩天下雨漲水正好在水面下。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見面都會問：“您貴姓？” 于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！” 如是這般，連著三天，都是那個服務(wù)生來敲門，每天都大聲說“ GOODMORNING SIR！ ”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！” 但他非常的生氣。如果你對客戶的話感興趣，并且有 急切想聽下去的愿望，那么訂單通常會不請自到。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 53 of 12 演練：結(jié)合老年顧客購買的心理特點，提煉出以下案例的溝通話術(shù) 案例背景：某日 ， 一 60歲左右的男性顧客來到聯(lián)想專賣店 ， 準備買一臺電腦 ， 此顧客只懂電腦基本操作 ， 家里兒子在外面打工 。 第三部分、 不同年齡顧客群體的購買特點 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderp