【正文】 思念、心理時間差 （一日不見如隔三秋）和 內(nèi)在化 。（此時已不在乎對方的外表而是心的相融）； 準(zhǔn)婚態(tài) 的三個過程是 占有欲、強烈地排他性和淡漠期 。 （戀愛到一定時間后對愛情的感受進入不敏感狀態(tài)，就是所說的 “ 不過如此 ”“ 沒啥意思 ” ）。 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 從談戀愛到結(jié)婚前的心理過程 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 20 of 12 在消費的過程中，雖然顧客的購買動機不同，購買商品的種類、數(shù)量不同，所耗費的時間和精力不同，但顧客在購買過程中的心理狀態(tài)一般都表現(xiàn)為以上八個環(huán)節(jié)。 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 行動 滿意 天 龍 八 步 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 顧客購買心理過程過程之 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 21 of 12 顧客購買心理第一步：注意 （ 初戀 ） 是心理活動對一定事物的指向和集中 什么能引起男生注意？ 什么能引起女生注意？ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 22 of 12 顧客購買心理第一步：注意 ?引起顧客注意的主觀原因是人對當(dāng)前事物的態(tài)度、心境、興趣、 ?需要、經(jīng)驗、世界觀等因素 。 ?要充分調(diào)動顧客的注意，激發(fā)顧客購買欲，才能實現(xiàn)商品的銷售 . 思考： 聯(lián)想專賣店如何能引起顧客注意？ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 23 of 12 聯(lián)想專賣店如何能引起顧客注意？ 例：福建國慶促銷 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 24 of 12 顧客購買心理第二步： 興趣（吸引） 人們力求認(rèn)識某種事物或愛好某種活動的傾向。 ?注意和興趣是兩種密切相關(guān)的心理活動 ； ?顧客在注意某種商品的時候，會同時引發(fā)其他心理活動 ； ?興趣進一步推動顧客積極地區(qū)了解該商品的有關(guān)知識，認(rèn)識該商品的功能、實用價值及對自己、對社會的意義等； 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 25 of 12 思考： 聯(lián)想專賣店如何引起顧客興趣？ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 26 of 12 顧客購買心理第三步： 聯(lián)想 （多么美好） 是由一事物想到另一事物的心理活動過程 ?人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣？ ?看到空調(diào)，你會想到什么？ ?看到電腦，你會想到什么？ ?通過聯(lián)想，顧客往往會突破時空限制，獲得更豐富的有關(guān)商品知識，引發(fā)更強烈情緒體驗 ?應(yīng)善于運用各種手段激發(fā)顧客的聯(lián)想，促成其購買行為 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 27 of 12 思考： 布置失去聯(lián)想，店面將會怎樣？ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 28 of 12 顧客購買心理第四步： 欲望（奢望） 是人想到某種東西或想行使某種行為的要求， 即渴望滿足而未被滿足的需求。 ?在購買過程中，隨著顧客聯(lián)想的深化，顧客購買商品的欲望就會隨著對該商品的認(rèn)識及個人情緒的變化又潛伏的狀態(tài)轉(zhuǎn)入活動狀態(tài)，真正地起到推動顧客購買過程的作用。 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 29 of 12 思考： 聯(lián)想專賣店如何激發(fā)顧客購買的欲望？ 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 30 of 12 顧客購買心理第五步： 比較（權(quán)衡） 就是兩種或兩種以上的事物辨別其異同或高低。 ?顧客對商品的鑒別都是通過比較這一過程去完成的。 ?通過比較，顧客要對商品的質(zhì)量、功能、價格等基本屬性方面表示肯定或否定的傾向性，即做出判斷，為最終的購買抉擇提供依據(jù)。 ?比較和判斷是顧客購買決策的前奏，他對顧客購買與否起著決定性的作用。 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 31 of 12 思考： 在顧客的比較階段，店員應(yīng)該如何做？ 店員應(yīng)適時地提供一些意見給顧客，幫助他做參考 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 32 of 12 顧客購買心理第六步： 信任（信心） 即相信而敢于托付，是由人對某一事物的肯定性判斷所伴隨而來的一種情感體現(xiàn)。 ?如果顧客認(rèn)定的選購對象正是自己想買的商品，或認(rèn)定的選購對象能滿足自己的消費欲望，體現(xiàn)出自己的喜好需求和價值觀時，顧客就會對該商品產(chǎn)生信任 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 33 of 12 測試：聯(lián)想能讓顧客的信任的理由？？ ?聯(lián)想連續(xù) 10年在中國排名市場份額第一 ?2022年聯(lián)想占市場份額的百分比 % ?中國第一家國際奧委會全球合作伙伴 ?（ The Olympic Partner) ?聯(lián)想生產(chǎn)世界一流品質(zhì)的產(chǎn)品 ????????????? 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 34 of 12 顧客購買心理第七步： 行動（實施） 行動就是做出最終的選擇。 ?對店員來說就是 “ 成交 ” ； ?因此在此階段應(yīng)注意把握好顧客的成交時機。 第二部分、 顧客購買過程的心理分析 | 169。 2022 Lenovo Lenovo Confidential Placeholderpresentation title | 6 April, 2022 Page 35 of 12 討論： 有哪些技巧能促進成交？？