【正文】 1)消費(fèi)心理 ① 購(gòu)買(mǎi)商品有果斷性 。 男性顧客在購(gòu)物上 ， 獨(dú)立性較強(qiáng) ， 對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品性能和商品知識(shí)了解得較多 ， 一般不受外界購(gòu)買(mǎi)行為的影響 。 在購(gòu)買(mǎi)商品的范圍上 ，多屬于 硬性商品 ， 如家具 、 汽車(chē) 、 電腦等大件商品 ， 一般很少承擔(dān)家庭生活中日用消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)任務(wù) 。 在購(gòu)買(mǎi)中 ， 只要商品目標(biāo)符合消費(fèi)心理和購(gòu)買(mǎi)心理要求， 挑選商品迅速 ， 購(gòu)買(mǎi)決策快 。 ② 購(gòu)買(mǎi)行為有自尊心 。 男性顧客在購(gòu)買(mǎi)行為上自尊心比較強(qiáng) ， 特別是稍有社會(huì)地位的男性顧客自尊心就更強(qiáng) 。 當(dāng)他發(fā)現(xiàn)了自己的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)時(shí) ， 就想迅速選購(gòu) 。如果售貨員沒(méi)有迅速接待 ， 或表現(xiàn)出不理睬的態(tài)度 ， 會(huì)使顧客放棄購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì) 。 如果售貨員服務(wù)態(tài)度很好 ， 顧客也會(huì)表現(xiàn)大方 、 富有男性風(fēng)度 ， 而且購(gòu)買(mǎi)后的遺憾很少 。 如 何 與男性顧客打交道 ③ 怕麻煩的購(gòu)買(mǎi)心理 。 一般男性顧客都有一種怕麻煩的購(gòu)買(mǎi)心理 ， 力求方便 。特別是在購(gòu)買(mǎi)低檔的生活消費(fèi)品時(shí)怕麻煩的心理表現(xiàn)得更為突出 。 在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)， 一方面表現(xiàn)粗心大意 ， 另一方面對(duì)售貨員有信賴(lài)感 。 即使發(fā)生一點(diǎn)錯(cuò)誤 ， 也不想再找麻煩 。 例如 ， 一位顧客買(mǎi)了 10個(gè)茶杯 ， 只拿走了 6個(gè) 。 后來(lái)售貨員找到了這位顧客才知道：這位顧客回家對(duì)妻子說(shuō)買(mǎi)了 10個(gè)杯 ， 妻子打開(kāi)盒子一看是 6個(gè) ， 就問(wèn)他為什么是 6個(gè) ， 他忙解釋說(shuō)： 我是想買(mǎi) 10個(gè) ， 結(jié)果只給了 6個(gè)杯子的錢(qián) ， 售貨員當(dāng)然是賣(mài)給我 6個(gè)了 。 問(wèn)他為什么要這樣做 ， 他說(shuō)怕妻子讓他回去查賬 。 如 何 與男性顧客打交道 (2)打交道的方法 單身男青年具有獵奇心理 、 時(shí)尚心理 、 個(gè)性化心理和沖動(dòng)心理 。 因此應(yīng)創(chuàng)造既強(qiáng)烈新奇又新鮮刺激的消費(fèi)需求 ， 同時(shí)滿足他們追求美 、 高品味 、 高時(shí)尚的需要， 創(chuàng)造個(gè)性化的購(gòu)物方式 。 有些男青年為了追求以上目標(biāo) ， 即使價(jià)格高也不在乎。 已婚男青年則具有實(shí)用性 、 超前性 、 藝術(shù)趣味性等消費(fèi)心理 。 因此應(yīng)滿足其一要反映時(shí)代風(fēng)格 、 二要貨真價(jià)實(shí) 、 三要科學(xué)合理的消費(fèi)心理 ， 把握他們普遍追求新潮 ， 配套和高層次的和諧 ， 且購(gòu)買(mǎi)量大 、 時(shí)間集中的購(gòu)物特點(diǎn) ， 營(yíng)造藝術(shù)性 、 越味性和情愛(ài)色彩的購(gòu)物氛圍 。 如 何 與男性顧客打交道 男性老年顧客則對(duì)傳統(tǒng)商品 、 商標(biāo) 、 廠牌記憶猶新 ， 慣性強(qiáng) ， 對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)字號(hào)、 商標(biāo)忠實(shí)性強(qiáng) 。 因此應(yīng)適應(yīng)男性老年顧客對(duì)老字號(hào) 、 老晶牌 、 老商標(biāo)的慣性心理 。 除此之外 ， 男性老年顧客實(shí)用性 、 理智性強(qiáng) ， 購(gòu)物以實(shí)用方便為主 ， 厭棄華而不實(shí) 。 因此 ， 只有能促進(jìn)老年生活快樂(lè) 、 身心健康的消費(fèi)或消費(fèi)方式才能引起男性老年顧客的興趣 。 同時(shí) ， 男性老年顧客對(duì)新產(chǎn)品的性能 、 特點(diǎn)及質(zhì)量的穩(wěn)定性帶有種種疑問(wèn) ， 希望聽(tīng)到營(yíng)銷(xiāo)人員耐心的解釋 ， 并希望得到良好的服務(wù)和應(yīng)有的尊重 ， 絕不希望被人訓(xùn)斥或搶白 。 購(gòu)物時(shí)觀察時(shí)間長(zhǎng) ， 動(dòng)作遲緩 ， 經(jīng)常提出帶有試探性問(wèn)題 。 因此， 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)這類(lèi)顧客提供更多的服務(wù) 。 如 何 與男性顧客打交道 （ 1） 男性顧客的消費(fèi)特點(diǎn)： 購(gòu)買(mǎi)能力方面 —— 用于個(gè)人消費(fèi)的平均購(gòu)買(mǎi)力低于女性 ， 但大部分擁有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) 。 消費(fèi)需求方面 —— 對(duì)滿足生活需求品較喜歡湊合；對(duì)與知識(shí) 、 技能有關(guān)的發(fā)展類(lèi)和自我表現(xiàn)類(lèi)消費(fèi)品的需求較強(qiáng)烈；男性的專(zhuān)用商品相對(duì)較少 。 （ 2） 男性顧客消費(fèi)行為特征： 男性購(gòu)買(mǎi)行為常受理性支配 ， 男性購(gòu)買(mǎi)商品 ， 較多地注重產(chǎn)品效用及其物理屬性 。 男性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)若形成 ， 購(gòu)買(mǎi)行為較果斷迅速 。 男性購(gòu)買(mǎi)物品較少受他人影響 ， 表現(xiàn)一定的獨(dú)立性 。 男性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不強(qiáng)烈 。 男性顧客的消費(fèi)心理 實(shí)踐表明 ， 興趣與認(rèn)識(shí) 、 情感相聯(lián)系 。 對(duì)事物沒(méi)有認(rèn)識(shí)就不會(huì)感到有興趣 ， 沒(méi)有情感也不會(huì)引起興趣 ， 對(duì)事物的認(rèn)識(shí)愈深刻 ， 情感愈強(qiáng)烈 ， 興趣愈濃厚 在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中 ， 興趣對(duì)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)行為有明顯的影響力 。 主要表現(xiàn)： (1)興趣有助于人們?yōu)槲磥?lái)的購(gòu)買(mǎi)做準(zhǔn)備 。 (2)興趣能使顧客易于做出購(gòu)買(mǎi)決定 ， 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 。 (3)興趣可以刺激顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi) ， 成為某種商品的 “ 忠誠(chéng)消費(fèi)者 ” 。 要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 每個(gè)顧客在購(gòu)物時(shí)都會(huì)有其偏好和傾向性 。 顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是商家十分重要的信息 。 興趣 對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響 求實(shí)心理； 求新心理； 求名心理； 求美心理； 求利心理； 偏好心理； 自尊心理。 顧客購(gòu)買(mǎi)的心理動(dòng)機(jī) ： 消費(fèi)態(tài)度 —— 節(jié)約或浮華、控制或放縱； 購(gòu)買(mǎi)情緒 —— 樂(lè)觀或悲觀、外向或內(nèi)向； 購(gòu)買(mǎi)方式 —— 沖動(dòng)或冷靜、穩(wěn)定或波動(dòng)； 購(gòu)買(mǎi)決策 —— 獨(dú)立或依賴(lài)、主動(dòng)或被動(dòng)； 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) —— 快速或慢速。 顧客性格對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響： 討 論 顧客心理 具有代表性的三種前來(lái)顧客心理： A、 無(wú)聊來(lái)看看車(chē) B、 有目的的來(lái)了解車(chē)及車(chē)行 a、 為購(gòu)買(mǎi)及選擇比較 b、 為競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研 c、 其他目的 （如中立的專(zhuān)業(yè)調(diào)查） C、 直奔購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) 某車(chē)而來(lái) 三種代表性前來(lái)顧客之 對(duì) 策 A、 無(wú)聊來(lái)看看車(chē) —— 禮貌并注意潛在顧客，如年輕人 … 三種代表性前來(lái)顧客之 對(duì) 策 B、 有目的的來(lái)了解車(chē)及車(chē)行 —— 注意識(shí)別并專(zhuān)業(yè)熱情的接待 … 三種代表性前來(lái)顧客之 對(duì) 策 C、 直奔購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) 某車(chē)而來(lái) —— 用心全程關(guān)照，實(shí)現(xiàn)某車(chē)的銷(xiāo)售目標(biāo) … 游 戲 顧客溝通 一、溝通原理有三： A、 對(duì)等 —— 有別于訓(xùn)話、作報(bào)告 B、 雙向 —— 有別于單向聯(lián)系、指引與控制